L’appel à froid est l’une des compétences les plus importantes que vous pouvez développer en tant que représentant des ventes.

aujourd’hui, je vais partager une technique d’appel à froid étonnamment simple qui vous aidera à accélérer

Comment fait-il?

en vous concentrant sur les éléments nus d’une bonne conversation de prospection — afin que vous puissiez rester concentré et que la perspective ne soit pas irritée ou impatiente.

– il Prêt? Plongeons-nous dans.,

Étape 1: appelez uniquement les Prospects

je sais ce que vous pensez: « c’est évident, Derek. Qui d’autre aurais-je appeler? »Parlons donc de ce qu’est vraiment une « perspective”.

un prospect est quelqu’un qui veut résoudre le problème que vous résolvez.

c’est tout. S’ils ne veulent pas déjà le résoudre, vous perdez votre temps en essayant de les convaincre. Si vous voulez être un dur à cuire, commencez par vous assurer que vous appelez les bonnes personnes.,

Mon équipe a de la chance. Nous pouvons voir beaucoup de ces informations en ligne. Si vous le pouvez, assurez-vous de le faire. Si vous ne pouvez pas, vous voudrez qualifier le prospect dès que possible (ce qui se trouve être L’Étape 2 de ce processus).

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Mais laissez-moi vous donner un exemple.

nous allons commencer par le modèle call-prep., Utilisez-le pour que chaque personne de votre liste décide si elle est vraiment une perspective:

problème que nous résolvons:

pourquoi je crois que cette perspective a ce problème:

pourquoi je crois que cette perspective veut résoudre ce problème:

ne négligez pas le troisième, car il est essentiel: les gens achètent des choses parce qu’ils veulent qu’un problème soit résolu. Ils sont prêts à laisser les problèmes continuer à exister s’ils n’ont pas le temps, l’énergie ou la motivation pour les résoudre.,

ce que cela signifie, c’est que

Si vous appelez quelqu’un, et qu’il ne se soucie pas du problème que vous résolvez — même s’il le vit tous les jours — il n’est pas un prospect.,

Voici comment nous enseignons aux représentants de PatientPop:

problème que nous résolvons: obtenir des patients pour les médecins

pourquoi je crois que cette perspective a ce problème: ils sont situés dans une ville compétitive où la population se déplace toutes les quelques années

pourquoi je crois que cette perspective veut résoudre ce problème: ils dépensent de l’argent sur des solutions en ligne maintenant

le contre-exemple que nous voyons avec de nombreux nouveaux représentants est qu’ils veulent trouver le médecin qui n’a même pas de site web., « Elle a besoin d’un site web, et cela fait partie de notre solution!” ils disent.

Mais l’absence d’un site web (en 2020!) signifie qu’il est peu probable qu’ils se soucient d’obtenir un site web. Ou même d’être en ligne.

Donc l’Étape 1 consiste à vérifier que le prospect est prêt à résoudre leur problème. Et si vous ne pouvez pas le comprendre à partir de vos recherches, répondre à cette question Est la prochaine étape de votre processus.

Prospect pour lancer la conversation

notre philosophie de prospection est: « ne prospectez pas pour faire une vente. Perspective de commencer une conversation. »

arrêtez de vendre lorsque vous prospectez., Passez de  » Comment puis-je vendre à cette personne?” « comment puis-je aider cette personne? »

lorsque vous voulez aider, votre tonalité change naturellement. Vous êtes curieux, au lieu d’assomptif.

laissez la curiosité conduire la conversation.

the cold call est l’occasion d’en savoir plus sur la perspective pour voir si vous pouvez les aider.

Laissez cet état d’esprit être le fondement de votre prospection approche.,

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Étape 2: Trouver l’écart

Si vous pouvez répondre au « pourquoi” du modèle à L’Étape 1, vous devrez toujours demander au prospect de vous dire qu’il veut le résoudre. Les meilleurs vendeurs considèrent cela comme un jeu disqualifiant:

à quelle vitesse puis-je sortir cette personne de cette étape de mon pipeline? Soit ils ne sont pas une perspective et ils sont dehors, soit ils le sont, et je les fais avancer.,

la création de rapports est très bien dans un appel à froid (et peut être vraiment importante), mais assurez-vous d’identifier dès que possible si vous devez continuer à travailler avec cette perspective.

commencez par leur dire, dans un langage clair (pas de jargon!), de quel problème vous avez remarqué ou que vous pensez qu’ils ont.

lié: comment créer vos propres Scripts de Vente D’appels à froid

c’est simple si vous pouvez voir les informations en ligne (par exemple, s’ils ont un site web ou s’il est optimisé pour la recherche), mais ce n’est pas beaucoup plus complexe si vous ne le faites pas.,

par exemple, vous pouvez vous référer aux statistiques de l’industrie, en leur disant que X% des personnes dans leur industrie luttent avec (problème). Vous pouvez également le baser sur les observations que vous avez faites sur leur site web, leur marketing ou une citation de l’un de leurs articles de blog.

soyez Créatif Avec Votre Ouvre-porte

une Fois que vous avez identifié l’écart, vous devez faire preuve de créativité avec votre ouvre-porte.

je suis sûr que vous avez entendu à un certain point, que notre capacité d’attention est environ le même que d’un poisson rouge., Ou qu’il est passé de 12 secondes à 8 secondes depuis 2000.

Eh bien, c’est une autre étude déformée.

notre capacité d’attention dépend de la tâche, ce qui signifie qu’elle dépend de la tâche que nous effectuons. Notre rôle dans cette tâche (par exemple, regarder une conférence ou donner une conférence) joue un grand facteur dans notre capacité à prêter attention.

Comment cela s’applique à votre appel froid ouvreur?

Vous avez plus de temps que vous le pensez.

bien sûr, vous devez attirer l’attention du prospect rapidement au début de l’appel. Mais Ouvrir avec votre Pas de produit n’est pas la meilleure façon de le faire.,

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Vous attirez l’attention du prospect en utilisant un ouvreur non conventionnel.

Les appels froids réussis sont près de deux fois la durée des appels froids infructueux. Votre but dans les premières secondes d’un appel à froid est de gagner du temps.

Commencez votre appel froid comme ceci:

« Hé , c’est avec . »

utilisez ensuite l’un de ces 10 ouvre-portes. (La société ou la personne mentionnée avec chaque ouvreur est qui l’a popularisé. Ils ne sont peut-être pas le créateur.)

🠊 « Comment avez-vous été?” Gong.,io (meilleure ligne d’ouverture selon leur étude)

🠊  » Merci d’avoir pris mon appel, Avez-vous quelques minutes? »John Barrows, fondateur de JBarrows Consulting

I « je sais que vous ne vous attendiez pas à mon appel. Avez-vous 27 secondes pour Conn  » ConnectAndSell

If « si je vous disais que c’était un appel à froid, voudriez-vous raccrocher? Ou me donneriez – vous le temps de vous dire pourquoi j’ai appelé aujourd’hui? »Richard Smith, co-fondateur de Refract

Calling « appel à me présenter, et voir si ce que nous faisons pourrait vous être utile à l’avenir. Comment est mon moment?, »John Klymshyn, trouvé au Business Generator

j’espérais vraiment vous parler brièvement. Vous avez deux minutes? »Tito Bohrt, CRO / PDG chez Altisales

I « je suis le gars/fille qui vous a envoyé .” Outreach.io

🠊  » est-ce que je t’ai attrapé à un mauvais moment? »Christopher Voss / Aaron Ross

🠊 « Vous et moi n’avons jamais parlé auparavant, mais la raison de mon appel est Jamie” Jamie Carlson, SDR à athenahealth

j’ai écrit un article sur LinkedIn demandant aux gens de leurs ouvre-appels froids préférés si vous en voulez plus. Plus de 200 vendeurs ont répondu avec leurs pensées.,

ou vous pouvez faire preuve de créativité et créer le vôtre.

évitez d’utiliser ces openers génériques:

• « Comment allez-vous?”
• « Comment faites-vous?”
• « Comment allez-vous aujourd’hui? »
•  » Comment s’est passée votre journée jusqu’à présent? »
• aller directement à votre Pas de 15-30 secondes

conseils D’appel à froid

pensez aux moments où vous avez le plus d’énergie sociale.
Pour un de nos clients, c’est quand il est au Crossfit gym avec ses amis. Canalisez ce sentiment avant votre prochain appel froid. Cette technique est appelée formation D’imagerie, elle fonctionne très bien si vous pratiquez.,

ramenez-le à votre pourquoi.
chaque prospect avec lequel vous interagissez (y compris les assistants) pourrait être le ticket pour votre prochaine grosse affaire. Se montrer. Être présent. Faire une excellente première impression.

Rappelez-vous que ce que vous vendez ajoute de la valeur.
pensez à tous les clients que vous avez aidés au fil des ans. Parlez à customer success des résultats que votre produit crée pour vos clients.

Mettez votre musique préférée.
C’est mon go-to. Pour moi, c’est du rock des années 80 et du hip-hop des années 90., Morgan Ingram a mis en place une liste de lecture de composition continue que vous pouvez également consulter. Mettez vos jams de pump-up préférés dans une playlist pour avoir l’esprit droit.

Assis en place droite.
La recherche a indiqué que la physicalité entraîne la tonalité. En termes simples, votre état physique affecte votre état mental. Simplement assis avec une bonne posture peut vous mettre de meilleure humeur. Et les perspectives entendront cela à l’autre bout du téléphone.

essayez ces conseils:

• Levez-vous ou asseyez-vous droit sur le bord de votre chaise lorsque vous passez des appels.,
• faites une marche rapide de 5 minutes avant votre appel pour faire couler votre sang.
• souriez quand vous parlez. Gardez un petit miroir à votre bureau, vous pouvez regarder.
• prendre un café le matin avant de commencer à travailler. Votre objectif est d’être social. Mettez-vous au défi de faire sourire le barista et une personne faisant la queue en disant bonjour et en demandant comment se passe leur matinée.,

Étape 3: Valider

Ensuite, vous devez obtenir la perspective de vous dire qu’ils veulent résoudre ce problème. Ils doivent le dire, sinon ça ne vaut rien. Ne pas dire que c’est un signal fort qu’ils ne sont pas assez engagés pour trouver une solution.

Et vous devez le faire rapidement.

continuer à parler de quelque chose que votre prospect ne considère pas comme une priorité, c’est mourir lentement. Obtenez leur engagement avec une question simple: « voulez-vous résoudre ce problème?,”

Voici quelques façons de le faire naturellement:

« j’ai vu X, ce qui m’a amené à croire que vous essayez d’ (quel que soit le problème que vous résolvez). Êtes-vous? »

 » j’ai vu que vous utilisiez des publicités Google pour le détatouage au laser. Cela m’a amené à croire que vous cherchiez peut-être à faire venir plus de patients. Est une priorité pour vous en ce moment? »

Si vous ne pouvez pas comprendre cela avant de les avoir au téléphone, vous devez le découvrir tout de suite.,

« la plupart des médecins à qui je parle me disent qu’ils cherchent à faire venir un plus grand nombre de patients, à faire venir des patients pour des services spécifiques ou simplement à voir plus de patients qui paient de leur poche. Qui est le plus important pour vous? »

 » la plupart des VP des ventes me disent qu’ils ont du mal à générer suffisamment de pipeline ou ne sont pas sûrs de la qualité de celui-ci. Cela ressemble-t-il à votre monde??

Un mot de prudence ici. « Problème” et « fonctionnalité » ne sont pas la même chose.

99,99% de disponibilité? C’est une fonctionnalité., Perdre des ventes parce que votre hébergement n’est pas fiable — c’est un problème.

une Meilleure réputation en ligne? Caractéristique. Payer trop cher pour un service de relations publiques qui ne semble pas déplacer le problème de l’aiguille.

plus Rapide, plus grand, plus beau? Caractéristique. Ne pas avoir le temps (ou les compétences) pour créer des pages de destination qui convertissent — problème.

Que font vos fonctionnalités pour le prospect? Les traduire en plus de revenus, plus d’économies, moins de soucis.

empilement de questions

bien sûr, afin d’obtenir les informations dont vous avez besoin, vous devez d’abord que votre prospect réponde réellement à vos questions.,

Un super technique utile est ici question de l’empilement.

Voici pourquoi vous devriez essayer.

dans Chorus.ai l’étude de 5 millions+ appels de vente, ils ont constaté que les représentants les plus réussis parlent 40-50% du temps dans leurs appels à froid. Ils posent également quatre questions, y compris 2-3 questions engageantes qui sollicitent des réponses de 30 secondes ou plus.

maintenant, si vous regardez Gong.io les données, il entre légèrement en conflit avec ces chiffres. Leurs études montrent que les représentants qui réussissent parlent 54% du temps., Et il n’y avait aucune différence dans le nombre de questions posées avec succès par rapport aux représentants infructueux.

Voici ce que vous pouvez retirer de cela:

1. vous et le prospect devriez diviser à peu près le temps de conversation. Ce ne sera pas parfait, mais évitez de dominer toute la conversation.
2. Vous n’avez que le temps de poser quelques questions bien pensées. Faites que ça compte.

Nous enseignons à nos clients une méthode appelée empilement de questions.

prenons un exemple.

votre entreprise dispose d’un produit qui automatise la comptabilité., Faire manuellement leur propre comptabilité et le rapprochement des comptes via des feuilles de calcul et plusieurs plates-formes sont les plus grandes frustrations pour la plupart de vos utilisateurs.

dans un appel à froid, vous voulez savoir s’ils utilisent plusieurs outils pour leur comptabilité, car c’est là que vous pouvez potentiellement aider.

« de nombreux propriétaires de petites entreprises passent quelques heures chaque semaine à utiliser des outils tels que PayPal, Stripe et des feuilles de calcul pour faire manuellement leur comptabilité. Je suis curieux de savoir. Comment gérez-vous la comptabilité à la société ABC?, »

la première phrase fournit un contexte à la question de la deuxième phrase. Si vous avez posé la deuxième question sans fournir de contexte, vous êtes beaucoup plus susceptible d’obtenir une réponse générique qui ne vous donne pas la réponse dont vous avez besoin pour fixer un rendez-vous.

C’est une formule simple pour poser des questions qui ressemble à ceci:

. ?

Voici comment poser vos propres questions:

déterminez ce dont vous avez besoin de la perspective. Quelles exigences doivent être remplies pour avoir une conversation de vente de qualité?, Il pourrait s’agir des exigences de la pile technologique ou du nombre d’employés qu’ils ont dans un département particulier.

exemples:

« de nombreuses équipes commerciales utilisent Salesforce de nos jours. Quels outils avez-vous les gars utiliser? »

 » beaucoup de propriétaires de petites entreprises à qui je parle utilisent Quickbooks pour leur comptabilité. De quoi êtes-vous les gars à l’aide? »

 » de nombreuses équipes de vente à qui je parle utilisent des outils d’engagement des ventes tels que Mailshake ou Outreach.io pour exécuter leurs cadences sortantes. De quoi êtes-vous les gars à l’aide?, »

regardez vos notes des appels de vente précédents. Jetez un œil aux notes ou écoutez les enregistrements de vos appels passés à froid et de vos appels de découverte. Quels points douloureux les prospects ont-ils partagés avec vous? Si vous n’avez rien de bon ici, faites plus attention pendant les appels que vous faites pour aller de l’avant. Notez, mot pour mot, exactement ce que vos prospects disent quand ils partagent leurs points douloureux.

exemples:

« une chose que j’entends des équipes de livraison est qu’elles manquent de personnel en matière D’expertise MIM, Active Directory ou Office 365., Comment faites-vous le personnel pour ces types de compétences? »

« la personnalisation à grande échelle est ce que de nombreuses équipes commerciales essaient de faire dans leur approche froide en ce moment, mais de nombreux directeurs des ventes s’inquiètent du temps que cela prend. Comment avez-vous les gars approche de personnalisation? »

 » entrer en contact avec les décideurs des entreprises avec lesquelles votre organisation à but non lucratif n’a pas de relation personnelle peut être difficile. Je suis curieux, comment abordez – vous les entreprises avec lesquelles vous souhaitez vous associer? »

examinez les clients existants., Quels sont les trois principaux domaines où votre produit / service aide le plus vos clients? Prenez note de la valeur que vous leur fournissez. C’est une bonne occasion de collaborer avec votre produit ou votre équipe de livraison.

exemples:

« une chose que les propriétaires d’entreprise me disent vraiment vouloir est de passer moins de temps à travailler avec des feuilles de calcul et plusieurs plates-formes logicielles lorsqu’ils font leur comptabilité. Je suis curieux de savoir comment vous gérez votre comptabilité?, »

 » une tendance qui est grande avec la prospection en ce moment utilise des outils comme la vidéo et LinkedIn pour définir plus de rendez-vous. Je suis curieux de savoir comment vous utilisez ces outils pour remplir votre pipeline? »

 » de nombreuses équipes RH cherchent des moyens de passer moins de temps à suivre manuellement leur gestion de la performance. Je suis curieux de savoir comment vous utilisez l’automatisation pour mieux suivre et gagner du temps avec les enregistrements de vos employés? »

Étape 4: Fermer!

le prospect vous a-t-il dit que la résolution du problème que vous résolvez est une priorité? Aller pour la réunion!,

Voici ce qui se passe avec les nouveaux vendeurs (nouveaux dans le jeu ou nouveaux dans une entreprise): ils ont validé l’écart, mais ils veulent continuer à vendre la perspective sur la raison pour laquelle leur solution est géniale.

c’est ce qu’on appelle « vendre après la clôture.” Ne fais pas ça. Vous pensez peut-être solidifier la réunion, mais en réalité, vous la mettez en danger.

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Tout ce dont vous avez besoin est que le prospect accepte que la résolution de ce problème est une priorité. Ensuite, vous demandez directement la réunion., Il est si simple, il se sentira Bizarre les premières fois que vous l’essayez.

2 éléments-Clés pour Obtenir Ce Droit

1. Incertitude.

”Nous pouvons certainement résoudre cela pour vous” ne fonctionne pas aussi bien que « nous pourrions être en mesure d’aider. »

c’est parce que l’incertitude crée la curiosité.

chaque vendeur est convaincu à 100% que son produit est le meilleur. Mais cela les rend moins dignes de confiance. La perspective commence à craindre que le vendeur va pousser leur produit et il est difficile de dire non.,

Si vous semblez incertain, vous supprimez cette préoccupation parce que vous projetez une attitude de: « je suis là pour aider.”

2. Demandez une décision à la fois.

« mettons de côté un peu de temps” vaut mieux que « mettons de côté 20 minutes. »

laissez votre prospect convenir qu’il devrait passer du temps avec vous avant de se mettre d’accord sur combien, et ils sont plus susceptibles de faire les deux.

donc, une fois que le prospect a dit qu’il était prêt à résoudre le problème, dites ceci:

« Ok, mettons de côté un peu de temps pour en parler et voir si nous pouvons vous aider., »

une des deux choses se produira lorsque vous faites cela.

• Ils prendront la réunion (et un énorme pourcentage de personnes la prendront plus tôt dans la conversation que vous ne le pensez).
• ou ils vous donneront une objection.

de toute façon, c’est une victoire.

Étape 5: Répétez

même si le prospect a convenu que son problème est une priorité, il pourrait encore hésiter à vous rencontrer.

Si vous en êtes arrivé à ce point, leurs objections sont très probablement réflexives — ils s’opposent à ce que vous soyez un vendeur, pas à la solution elle-même.,

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Obtenir une objection début de est une victoire.

Pense à ce sujet. Si vous avez passé dix minutes de plus à vendre après la clôture, ils risquent de manquer de temps pour vous parler avant même de connaître l’objection. Nous voulons arriver à ce point le plus rapidement possible afin d’avoir la meilleure chance de passer à l’étape suivante!

la réponse aux objections est un problème à part entière, donc je vais simplement dire ceci: continuez à lier vos réponses au problème auquel ils sont confrontés et à la douleur qu’ils ressentent.

Faire Cela…

1., Notez les 3 plus gros problèmes que votre produit résout pour vos clients.

Si vous vendez à différents niveaux ou rôles, vous devrez peut-être faire cet exercice pour chacun d’eux. N’essayez pas de deviner. Parlez à vos clients existants et demandez-leur:

• pourquoi ont-ils acheté?
• Quelles ont été qu’ils espèrent?

Si votre entreprise est une jeune start-up, vous pouvez organiser des entretiens pour trouver ces réponses. Si votre entreprise est plus établie, vous pouvez déjà avoir des garanties marketing avec des devis de clients, ou vous pouvez avoir un playbook avec ces réponses.

2., Créez votre question de validation.

3. Déterminez si vous pouvez regarder en ligne pour comprendre si vos prospects veulent résoudre ces problèmes.

4. Pour chaque prospect, utilisez ce modèle pour les comprendre avant d’appeler:

• problème que nous résolvons:
• pourquoi je crois que cette perspective a ce problème:
• pourquoi je crois que cette perspective veut résoudre ce problème:

Il s’agit d’un cadre simple qui peut rendre vos appels froids incroyablement efficaces. Mais ne laissez pas sa simplicité vous tromper., Il vous aide à atteindre les objectifs de base de tout appel à froid: pour qualifier le plomb, évaluer leur probabilité de fermer maintenant, et réserver une réunion.