• Définissez votre client – Définissez quelques caractéristiques sur les clients de votre marché. Dans notre exemple, il pourrait s’agir d’étudiants ou de parents préoccupés par les examens, prêts à payer pour le tutorat et disposant d’internet à domicile. L’utiliser pour définir le marché.
• effectuer des recherches documentaires en utilisant internet-recherchez les données disponibles à partir de sources telles que L’Office of National Statistics (ONS), les livres blancs du gouvernement, les rapports d’entreprises ou d’industries et la recherche en ligne., L’objectif est de recueillir des faits sur la taille du marché défini, tels que le nombre d’étudiants au Royaume-Uni, combien de foyers avec des étudiants ont accès à internet, et toute information sur le pourcentage d’étudiants qui ont des tuteurs.
• effectuez une analyse descendante – cela met quelques chiffres dans votre calcul de la taille du marché. Par exemple, vous pourriez découvrir qu’il y a environ 650 000 étudiants britanniques qui suivent des GCSE chaque année, et 95% ont un accès en ligne avec 30% de ceux qui paient pour le tutorat., Cela vous donnerait un marché adressable total de 185,250 étudiants GCSE qui pourraient acheter un service de tutorat en ligne. Bien que sommaire, vous pourriez alors supposer que si votre entreprise attirait 5% des étudiants à votre entreprise de tutorat en ligne, vous auriez environ 9,250 clients chaque année.

Le calcul du marché adressable total vous permet de voir s’il y a suffisamment de clients pour que votre démarrage en vaille la peine.

Regardez ceci: obtenez de l’aide supplémentaire avec cette vidéo D’Entrepreneur, qui fournit dix conseils utiles sur la façon de mieux connaître votre marché cible:

2., Comment calculer le marché adressable segmenté

bien que le calcul de la taille totale du marché adressable soit utile, vous devez vraiment zoomer sur le nombre de clients que votre entreprise peut atteindre de manière réaliste. Les clients cibles sont les clients qui pourraient envisager d’utiliser votre entreprise, que votre marketing peut atteindre, et que d’autres facteurs tels que les concurrents peuvent l’influencer.

Une façon de calculer le marché adressable segmenté est d’utiliser l’analyse ascendante., Il s’agit de compter les clients potentiels que vous pouvez atteindre en parlant à des experts du marché, en sondant les clients et en affinant les informations que vous avez utilisées pour calculer le marché adressable total. Il examine les ventes de produits concurrents, la façon dont vous les distribuerez et le nombre de clients que vous pourriez cibler. Travaillons à travers un exemple.

1. supposons que vous souhaitiez obtenir une part des 185 000 étudiants du GCSE qui bénéficient d’un tutorat privé au Royaume-Uni. La question Est de savoir comment les atteindre, alors commençons par les écoles.,
2. vous pourriez développer un pack d’échantillons de tutorat à envoyer aux écoles, mais combien le stockeront? Effectuez des recherches en arpentant, disons, 100 écoles. Si la moitié disent qu’ils vont le distribuer aux étudiants, puis couper cela en deux pour être sûr – ce qui signifie qu’environ 25% des écoles feraient ce qu’ils ont dit distribuer votre échantillon.
3. Il y a 3 268 écoles secondaires au Royaume-Uni, nous pouvons donc supposer que 817 (25%) distribueront votre échantillon. Chaque école compte environ 60 étudiants du GCSE qui paient pour le tutorat, ce qui vous permet d’atteindre 49 000 clients étudiants potentiels.,
4. Sondez des étudiants potentiels qui correspondent à votre profil client. Combien seraient intéressés par le tutorat en ligne? Combien de parents prêts à payer? Supposons qu’environ 10% seraient intéressés par le tutorat en ligne au bon prix. Cela signifie que vous avez un marché cible de 4 900 étudiants de cette approche marketing.
5. Vous pouvez également envisager d’autres canaux de marketing, tels que l’utilisation des médias sociaux ou la publicité sur les sites Web utilisés par les étudiants ou les parents à la recherche de tutorat en ligne., Estimez combien de clients potentiels verraient votre marketing en ligne et utilisez les hypothèses de conversion standard de l’industrie pour calculer combien répondront.

il vaut la peine d’être impitoyable lors du calcul de la taille de votre marché cible. Supprimez tous les clients que vous n’atteindrez jamais, tels que ceux qui sont très riches ou trop pauvres pour avoir un revenu disponible à dépenser pour votre entreprise, ou qui n’utilisent pas internet si vous vendez en ligne.

intégrez également les sensibilités., Ce sont des réflexions honnêtes sur la façon dont votre marketing fera de manière réaliste, combien de temps il vous faudrait pour contacter les clients, et à quelle vitesse les nouveaux clients répondront à votre activité de marketing. Utilisez-les pour affiner votre calcul de la taille du marché.

3. Comment calculer la part de marché

à moins que votre entreprise de démarrage ne soit entièrement unique, il y a de fortes chances que vous ayez des concurrents qui recherchent également les mêmes clients. Pris ensemble, le nombre total de clients qui achètent auprès de tous les concurrents sur le marché est également un indicateur utile de la taille du marché cible.,

exemple de Taille du marché: vous découvrez qu’il existe déjà 20 entreprises de tutorat en ligne opérant au Royaume-Uni. En les recherchant, vous estimez qu’ensemble, 90 000 étudiants paient pour le tutorat en ligne chaque mois. Vous pouvez l’utiliser comme votre marché cible.

regardez le marché cible, puis estimez une part de marché raisonnable. Cela devrait inclure l’examen des concurrents, de leurs offres et des itinéraires vers le marché., Vous devriez viser environ 1% à 5% comme objectif réaliste au cours des premières années en tant que start-up, à moins que vous ne soyez le premier à commercialiser un nouveau produit ou qu’il n’y ait peu ou pas de concurrents existants sur votre marché.

• enquêtez sur les concurrents – découvrez qui fournit le marché et leur chiffre d’affaires. Visitez Companies House online et consultez les rapports annuels, ainsi que la presse spécialisée et tous les communiqués de presse sur les gains importants des clients. Vous pouvez également consulter les rapports annuels pour estimer le nombre de clients et le montant des dépenses., À partir de là, construisez une image de la part de marché approximative pour chacun de vos concurrents.

exemple de part de marché: S’il y a 90 000 étudiants qui paient pour du tutorat en ligne entre 20 entreprises, chaque entreprise aurait environ 5% de part. Naturellement, certaines entreprises peuvent en avoir plus-disons 10 000 étudiants ou 9% de part de marché. Regardez chaque concurrent et décidez si votre produit sera plus attrayant et de qui vous voulez prendre des parts de marché.,

• soyez réaliste – la plupart des start-ups n’obtiendront pas 1% de part de marché la première année, et peut-être 2% la deuxième année si elles ont de la chance. De nombreuses entreprises n’atteignent jamais plus de 10% à 20% de part de marché cible.
• Planifiez votre entreprise-de quelle part de marché Avez-vous besoin pour atteindre le seuil de rentabilité et commencer à gagner de l’argent? Faites les calculs, en calculant combien de revenus vous ferez probablement chaque année.

exemple de part de marché: au cours de la première année de notre exemple, votre entreprise de tutorat en ligne visera environ 0,5% de part de marché, soit environ 450 étudiants., Si les frais mensuels moyens pour le tutorat en ligne sont de 10£, votre entreprise gagnerait 4 500 £par mois ou 54 000 £en un an. Si vous visez à cibler une part de marché de 2% d’ici la troisième année, votre entreprise générerait un chiffre d’affaires de 216 000£.