Předplatné-založené společnosti čelí problém.

ochotně snižují ceny, aby dostali lidi do dveří.

každý měsíční poplatek je jen nepatrný zlomek jejich nákladů.

to znamená, že může trvat měsíce, než se u každého zákazníka zlomí.

bohužel, většina lidí, kteří se zaregistrují, nezůstává tak dlouho.

lidé, kteří se zaregistrují pro novou desktopovou aplikaci nebo nainstalují novou mobilní aplikaci, často odcházejí stejně rychle, jako se zaregistrují.,

Pokud aplikace nemohou udržet lidi kolem, proklouznou do negativního cash flow. Vyplácejí více, než přinášejí na základě uživatele.

takže téměř nezáleží na tom, jak byla jejich série a nebo kolik jejich anděla je stále v bance.

protože to budou foukat docela rychle.

existuje několik způsobů, jak to opravit.

ale jedním z mých oblíbených v průběhu let je remarketing.

měří lépe než většina online marketingových taktik.

publikum a kampaně můžete vytvořit jednou., A pak se automaticky spustí na základě akcí, které lidé dělají, nebo ne, vzít s aplikací.

naštěstí Google nedávno představil několik nových funkcí, díky nimž je tato taktika ještě silnější.

ukážu vám, jak je použít ke zvýšení retence a snížení churn jednou provždy.

ale nejprve musíte pochopit, proč je remarketing nebo retargeting silným protijedem.

proč remarketingové reklamy zvyšují retenci aplikací?

před lety vyšla stará studie, která osvětlila problémy, kterým čelí většina aplikací.,

jedním z nejpřekvapivějších zjištění bylo, že až 70% bezplatných zkušebních registrací je „náhodných“.“To znamená, že ve skutečnosti nikdy neuvažují o tom, že se stanou vedoucím nebo zákazníkem.

jinými slovy, většina aplikací je již za bránou.

navzdory věku tohoto příkladu znáte chování, které je pravdivé.

Přemýšlejte o tom, kdy jste se naposledy zaregistrovali na bezplatnou zkušební verzi.

Pokud vás například zajímala nová aplikace pro správu úloh, pravděpodobně jste se zaregistrovali na několik různých.

a pak jste si možná vybrali jeden.,

depresivní část pro produkt lidí je, že tato čísla i nadále klesat útesu po každém dni.

aplikace mají pouze 21% retenční rychlost v první den. Do konce tří měsíců klesne pouze na 1, 89%.

Přemýšlejte o tom na chvíli.

pravděpodobně budete muset zavěsit na zákazníka po dobu nejméně 90 dnů, aby se zlomil. Až na to, že jen asi 1-2% lidí, kteří se zaregistrují, bude držet kolem.

existují podobné statistiky napříč deskou. Nezáleží na tom, kam se podíváš.,

Localytics zjistil, že retence mobilních aplikací je o něco blíže k 20% po 90 dnech.

znovu, stále není dobré. Udržení 20% vašich zákazníků není způsob, jak vybudovat prosperující, ziskové podnikání.

ale víte co?

to by nemělo být překvapením.

to je podobné jako u jiných společností, když o tom přemýšlíte.

eCommerce společnosti běžně vidět 2% přepočítací koeficienty. To znamená, že drtivá většina návštěvníků stránek, které dostanou, odejde bez zakoupení jediné věci.,

eCommerce společnosti jsou také podobné, protože potřebují prodat tunu produktů, aby se staly ziskovými.

průměrný jednorázový prodej kolem ~$15 babek to nesníží.

buď musí drasticky zvýšit tuto průměrnou hodnotu objednávky. Nebo, potřebují udržet lidi na dlouhou trať, aby pokračovali v nákupu.

to vše znamená, že je třeba použít škálovatelné marketingové taktiky. Nemohou zvednout telefon a zavolat každému člověku.

což nás přivádí zpět k remarketingu a retargetingu.

hned přijdu a řeknu to:

většina reklam dnes saje.,

existuje důvod, proč už nikdo nevěnuje pozornost reklamám.

stačí se podívat na počet lidí, kteří nyní používají technologii blokování reklam. Čísla doslova explodovala v posledních několika letech.

to je více než 300 milionů lidí, z 54 milionů teprve před třemi lety!

proč lidé blokují reklamy v rekordních číslech? Protože většina z nich je zcela irelevantní.

lidé nenávidí reklamy, protože nenabízejí nic. A jsou naprosto ohromeni pouhým počtem reklam, které na ně denně přicházejí.,

remarketingové a retargetingové reklamy jsou však výjimkou z pravidla.

je typické, že přepočítací koeficient pro marketingovou kampaň v průběhu času klesá.

lidé si zvyknou vidět vaši reklamu například na Facebook, takže ji začnou ignorovat.

a postupem času se tato čísla stále zhoršují a zhoršují.

přepočítací koeficienty pro remarketing se však skutečně zlepšují.

hodně z toho přijde na ‚ pravidlo sedmi.,“Lidé potřebují několikrát komunikovat s vaší značkou, než budou připraveni k nákupu.

Remarketing to může udělat v měřítku. Nastavíte to jednou, pak jen vyladit výsledky.

kampaně můžete doslova nastavit a zapomenout.

takže dosažení 100 uživatelů nevyžaduje žádnou další práci než dosažení 100 000. Kromě samozřejmě většího rozpočtu na reklamu.

nejprve pojďme diskutovat o rychlém primeru na možnosti retargetingu AdWords. Pak se dostaneme do nových zábavných věcí, které s nimi můžete udělat.

jak AdWords Remarketing funguje

Retargeting reklamy jsou velmi jednoduché na povrchu.,

každý nový návštěvník, který přijde na váš web nebo stáhne vaši aplikaci, bude sledován.

tento sledovací pixel vám umožní zobrazovat jim reklamy.

nejlepší na tom je, že dnešní pixely vám dávají všechny druhy kontroly nad tím, co jim pošlete.

takže můžete v aplikaci zobrazovat nové reklamy na základě akcí nebo nečinností.

většinu času budou tyto retargetingové reklamy založeny na zobrazení.

to znamená, Že jsou bannerové reklamy zobrazené v celé Obsahové síti Google, která dosáhne více než dvou milionů webových stránek a aplikací.,

remarketingové seznamy Google pro vyhledávací reklamy (RLSA) publikum může přizpůsobit textové vyhledávací reklamy, také. Ponoříme se do nich v další části.

prvním krokem k nastavení retargetingových kampaní je vytvoření různých publika.

tyto seznamy publika jsou dynamické. To znamená, že lidé se připojí nebo odejdou v závislosti na kritériích, která jste nastavili.

poté můžete přizpůsobit reklamní kampaně nebo různé kreativy na základě konkrétního cíleného publika.

přihlaste se do AdWords a přejděte na Nastavení. Uvnitř uvidíte “ sdílenou knihovnu.,“A pod tím uvidíte“ Správce publika.“

zde můžete vytvořit nebo upravit všechny různé dynamické seznamy publika, které budete používat.

poté, co se dostanete nahoru a běží, budete pravděpodobně chtít mít spoustu různých seznamů publika.

nejlepší přístup je přemýšlet o svém prodejním trychtýři.

reklamní kampaně by se měly zaměřit na každou fázi.

tímto způsobem lidé nahoře vidí jednu nabídku. Zatímco lidé uprostřed nebo dole vidí úplně jiný.

aplikace musí skutečně jít ještě dále., Protože, jak jsme viděli, bezplatné zkušební registrace nebo instalace aplikací se příliš nepočítají.

takže budete chtít vytvořit více pro lidi, kteří zahájili bezplatnou zkušební verzi, ale ne převést. Nebo lidé, kteří nainstalovali aplikaci, ale nenavštívili během určitého počtu dní.

uvnitř Správce publika vyhledejte “ Remarketing „a poté“ seznamy publika.“

hned bat, druhá možnost dolů je “ uživatelé aplikací.“Podívejme se na několik způsobů, jak je nastavit.,

„Seznam Členů“ možnost jak můžete ovládat publikum kritéria. Tato nastavení určují, zda se sem někdo přidá nebo ne.

ziskové retargetingové kampaně klesají k dobré segmentaci.

čím je segmentace přísnější, tím je obvykle vyšší míra konverze.

takže byste nechtěli vybrat „všechny uživatele aplikace“pro svůj první seznam retargeting.

proč? Protože je to příliš obecné!

nebudete moci vytvářet personalizované, relevantní reklamy pro každou osobu v tomto seznamu.,

místo toho budete chtít hlouběji prozkoumat další možnosti výběru „členové seznamu“.

například začněte “ podnikl konkrétní akce v aplikaci.“

osobně bych je spojil s vašimi konkrétními milníky na palubě.

nahrál někdo svůj první obrázek, ano nebo ne? Poslali svou první e-mailovou kampaň, Ano nebo ne?

Lincoln Murphy nazývá tyto “ úspěšné milníky.“

jsou to v podstatě mikro-konverze, které vedou lidi z jednoho malého závazku k druhému.,

Pokud někdo postupuje všemi těmito kroky během určitého počtu dnů, vaše šance na jejich udržení dramaticky vzroste.

což nás přivádí k druhé možnosti aplikace.

můžete také vytvořit seznam retargeting založený na uživatelské recency.

jinými slovy, navštívila tato osoba vaši aplikaci během posledních X dnů?

zacházejte s nimi jako s odkapávací e-mailovou sekvencí.

je to skoro jako automatická odpověď.

Pokud lidé navštěvují častěji, můžete jim posílat oznámení upsell rychleji.,

ale pokud lidé nenavštíví, můžete jim poslat znovu zasnoubené kampaně o zajímavých funkcích, abyste je dostali zpět do aplikace.

Pokud chcete používat chování webových stránek, můžete také nastavit cílové publikum v Google Analytics. Přes hlavu na admin panel a podívejte se na „Publikum Definice“:

Pod, budete moci vytvořit nové publikum z místa interakce, jako navštívené stránky.

Zde si můžete vytvořit nové segmenty lidí, kteří navštíví vaše Cenové stránce, například, ale ne převést.,

docela v pohodě, že?

všechny tyto publikum lze vytvořit kolem nejčastějších námitek.

tímto způsobem můžete vyzkoušet různé reklamní kreativy, abyste překonali cenové otázky vs. funkce.

obloha je opravdu limit.

ale existuje několik nových funkcí, které mohou dát své reklamy na zcela novou úroveň.

nová možnost #1: RLSA publikum a pokud funkce

vyhledávací síťové reklamy Google patří mezi nejlepší konverzní kanály, období.

nic jiného se nepřiblíží.

velkým důvodem je, že můžete cílit reklamy na základě záměru.,

zrcadlo můžete použít přesná slova, která někdo zadal.

publikum RLSA společnosti Google vám může pomoci retarget hledat síťové reklamy.

tímto způsobem můžete odrazit nedávné interakce, které měli s vaší značkou.

proč je to tak silné?

lidé běžně nakupují od značek, které poznávají.

RSLA publikum balení dva údery:

1. Lidé si uvědomují, vaše jméno značky vs., konkurenční reklamy, které vidí, a
2. můžete také odpovídat něčí záměr na základě slova, které hledáte

v rámci rlsa diváci jsou jako zlato pro lidi, kteří se zaregistrovali, nainstalován, a pak zapomněl dělat něco jiného.

ale je to ještě lepší.

v loňském roce společnost Google vydala funkce IF pro AdWords.

ty vám umožní provést personalizaci o krok dále.

můžete vytvořit šablonu reklamy, která přepne slova na základě stavu někoho.

například můžete zjistit, zda používají mobilní zařízení namísto stolního zařízení.,

pak můžete změnit text reklamy z „Get our mobile app“ na “ Download now.“

poskytuje další vrstvu detailů, které většina ostatních inzerentů nemůže odpovídat.

můžete je dále přizpůsobit na základě vašich předchozích interakcí.

text reklamy lze přizpůsobit na základě toho, jestli někdo již dříve stáhli aplikaci vs, pokud jsou loajální zákazník vs. pokud jsou to nové potenciální impuls nákup.

a nejlépe je to jako dynamická výměna textu., Nemusíte vytvářet sto různých variant reklam.

stačí pár. Poté můžete použít funkce IF k provedení všech úprav pro vás — automaticky.

oni jsou také docela snadné použití, jakmile se naučíte ‚ jazyk.‘

můžete přizpůsobit na základě zařízení nebo všech těchto retargeting publika, které jste právě vytvořili.

a tady začíná zábava.

pamatujte, že jsme diskutovali o etapách trychtýře?

nyní můžete vytvářet vyhledávací reklamy, které mohou procházet nabídkami na základě toho, kde je někdo ve vaší nálevce.,

sekvenční retargeting může být použit pro začátek se základními nabídkami pro top-of-the-trychtýř lidí, jako ebook nebo průvodce. Pak, můžete získat přímější dále dolů nálevkou dostanou.

nyní řekněme, že si někoho stáhnete nebo se zaregistrujete do aplikace.

možná, že interagují s pětkrát v průběhu pěti dnů. Víš, že je máš na háku.

proč se nepokoušet zvýšit procento slevy, aby si je koupili, než bude příliš pozdě?

nebo naopak., Někdo, kdo interaguje častěji než ostatní, se pravděpodobně stejně převede.

tak proč ne vytáhnout zpět na nabídku konverze ušetřit pár babek.

ať tak či onak, zvyšujete retenci aplikací a zvyšujete ziskovost napříč deskou.

a pokud se stále snažíte dostat lidi do svého trychtýře v prvním, tento další tip je pro vás.

nová možnost #2. YouTube a mobilní retargeting

Retargeting reklamy mají jednu velkou slabost.

Pokud chcete segmentovat každé publikum co nejvíce, budete ve svém počátečním vzorku vyžadovat spoustu lidí.,

Přemýšlejte o tom.

počet lidí, kteří si stáhli vaši aplikaci, prošel prvními dvěma milníky úspěchu, ale nebyl zpět po dobu 10 dnů, bude docela malý.

to znamená, že musíte neustále vyplňovat horní část nálevky.

musíte neustále přimět nové lidi, aby interagovali s vaší značkou.

tímto způsobem získáte dostatek lidí dolů, aby tyto kampaně stály za to.

ale nebudete jen spěchat a vyhodit celý svůj rozpočet na nové vyhledávací reklamy.

CPC nemusí být důležité ve velkém schématu věcí.,

nicméně, dělají, když utratíte za kliknutí, která nikam nejdou.

místo toho chceme tyto retargetingové publikum vybudovat co nejméně. Čím levnější na osobu, tím lépe.

proto přicházejí do hry pohledy na video.

zobrazení videa nabízejí jeden z nejlevnějších způsobů, jak rychle vybudovat své publikum.

vážně, můžete zaplatit několik centů za zobrazení a pixel každý člověk.

vraťte se zpět do svého“ Správce publika “ z dřívějška.,

Podívejte se na YouTube možnost odemknout nepřeberné množství nových kritérií cílení:

můžete přidat lidi, aby tyto seznamy založené na téměř jakékoliv interakce na YouTube.

nejen, že je YouTube druhým největším vyhledávačem na internetu.

ale z mobilních zařízení získají miliardu zhlédnutí denně.

kromě YouTube můžete také připojit do sady SDK analytics.

to znamená, že můžete odemknout nové publikum na základě toho, zda interagovali na obou místech: mobilní videa a poté mobilní interakce.,

Přemýšlejte o typické sekvenci marketingové automatizace.

Pokud můžete použít více spouštěčů, jako jsou mobilní zobrazení videa a mobilní stahování, abyste přesně věděli, kde je někdo ve vaší nálevce v daném okamžiku.

a to znamená, že byste měli přesně vědět, která reklama jim má sloužit,aby se také drželi.

nová možnost #3: customer match retargeting

uložil jsem to nejlepší na poslední.

zatím jsme se zaměřili na to, abychom jen dostali lidi do vaší aplikace a drželi se prvních pár dní.

ale to nestačí.,

ne, když se během prvního měsíce odrazí obrovský kus vašich uživatelů.

Ekonomika předplatného znamená, že potřebujete, aby zákazníci zůstali měsíce a Měsíce a měsíce.

jinak se nerozbijete.

dosud vynaložené peníze byly naprostým plýtváním.

no, pozdravte customer match retargeting.

tyto publikum jsou vytvořeny kolem lidí, které důvěrně znáte.

už s nimi máte nějakou historii.

dali vám své e-mailové adresy, telefonní čísla nebo více.

možná, že jsem dokonce koupil od vás v minulosti.,

jde o to, že máte konkrétní zákaznická data, která lze nyní použít k jejich dalšímu přesměrování.

Vezměte například e-mailové adresy.

nyní můžete kombinovat zasílání zpráv ve více kanálech, abyste je udrželi.

nejlepší scénář, někdo vytáhne svou kreditní kartu a zaregistruje se pro vaši aplikaci.

úžasné! Nepřestávej jim posílat zprávy.

chcete pokračovat v sledování, abyste se ujistili, že vědí, že učinili správné rozhodnutí.

nechcete, aby dostali studené nohy a navštívili stránky konkurenta, aby zkontrolovali levnější cenu.,

sociální reklamní platformy napříč Twitter, Facebook a LinkedIn nabízejí nějakou funkci „e-mail match“, jako je tato.

vezmou e-mailové adresy, které nahrajete, naskenují je proti jejich masivní knihovně a zarovná co nejvíce.

ale míra shody e-mailů společnosti Google daleko přesahuje tyto další možnosti.

To znamená, že budou moci úspěšně odpovídat větší procento uživatelů app
Google také právě vydala schopnost cílové adresy a telefonní čísla. To je ideální pro mobilní aplikace.,

mnohokrát můžete získat jejich číslo mobilního telefonu, ale ne e-mailovou adresu.

takže nyní máte další řešení, jak stále budovat své retargetingové publikum.

na konci dne je marketing hra čísel.

musíte do nálevky dostat tunu lidí.

a pak uděláte malé iterativní vylepšení pro zvýšení počtu lidí, kteří se pohybují po každém kroku.

zvýšení retence je stejné.

stále byste měli testovat nové techniky onboardingu, zasílání zpráv na místě a e-mailové kampaně.,

ale měli byste také použít retargetingové kampaně, které se prakticky spouštějí.

trik spočívá v tom, abyste se ujistili, že správně segmentujete lidi na základě jejich interakcí s aplikací.

protože to je ta těžká část.

Pokud můžete úspěšně vytvářet nové publikum na základě uživatelských interakcí, jejich zobrazování správných reklam ve správný čas se stává vánkem.

závěr

bohužel, většina lidí, kteří se zaregistrují pro novou aplikaci nebude držet kolem.

to platí pro desktopové aplikace a platí to ještě více pro mobilní aplikace.,

retenční čísla ve většině studií jsou ponurá.

některé mohou být až 20% uživatelů. Zatímco jiní jdou tak nízké, jak ~2%.

to znamená, že vaše práce se v určitém okamžiku přepne.

musíte přejít od starostí o kanály založené na akvizicích až po kanály založené na retenci.

přimět lidi, aby se podívali na vaši aplikaci, nemusí být problém.

problém, který podkopává vaši ziskovost, je vaše churn rate.

miluji používání retargetingových kampaní, protože je nemusíte ručně spouštět.,

nebudu lhát:

existuje spousta práce vpředu, aby bylo vše nastaveno. Musíte investovat spoustu času a energie plánování mimo své publikum.

ale odtud je to všechno z kopce.

seřazování reklamních kreativ se stává snadným, protože přesně víte, co chce každé publikum.

a poté, co je spustíte, stačí sledovat výkon.

nikdy nebudete muset ručně rozrušit přidáním nebo odebráním lidí z každého publika.

reklamní kampaně běží samy.

to znamená, že se můžete vrátit ke zlepšení produktu.,

a můžete si být jisti, že již máte kampaně na autopilotu, které pro vás dělají práci.

jaké jsou vaše dosud nejúspěšnější retargetingové kampaně?