Studené volání je jedním z nejdůležitějších dovedností, které můžete rozvíjet jako obchodní zástupce.

Takže dnes, budu sdílet překvapivě jednoduché studené volání technika, která vám pomůže rozjet rychleji, nebo jen dostat na maso prodejního rozhovoru rychleji.

Jak to dělá?

se zaměřením na holé prvky dobrého průzkumu konverzace — takže můžete zůstat soustředěni a vyhlídka není podrážděná nebo netrpělivá.

připraven? Pojďme se ponořit.,

Krok 1: pouze vyhlídky na volání

vím, co si myslíte: „to je zřejmé, Dereku. Komu jinému bych měl zavolat?“Takže pojďme mluvit o tom, co je to „vyhlídka“.

vyhlídka je někdo, kdo chce vyřešit problém, který vyřešíte.

to je to. Pokud to již nechtějí vyřešit, ztrácíte čas tím, že se je snažíte přesvědčit. Pokud chcete být studeným voláním, začněte tím, že se ujistíte, že voláte správné lidi.,

můj tým má štěstí. Mnoho těchto informací můžeme vidět online. Pokud můžete, ujistěte se, že ano. Pokud nemůžete, budete chtít kvalifikovat vyhlídky co nejdříve (což se stane Krok 2 v tomto procesu).

související: úplný seznam nástrojů pro vyhledávání prodeje

, ale dovolte mi uvést příklad.

začneme šablonou call-prep., Použít pro každou osobu na vašem seznamu, aby o tom, zda to jsou opravdu vyhlídky:

Problém vyřešit:

důvod, Proč jsem uvěřit, že tato perspektiva má tento problém:

důvod, Proč jsem uvěřit, že tohle vyhlídky chce, aby tento problém vyřešit:

nepřehlédněte třetí, protože to je důležité: Lidé kupují věci proto, že chtějí problém vyřešit. Jsou ochotni nechat problémy nadále existovat, pokud nemají čas, energii nebo motivaci je vyřešit.,

Co to znamená, Je to…

pokud někomu zavoláte, a nezajímá se o problém, který vyřešíte-i když to zažívají každý den-nejsou vyhlídkou.,

Zde je, jak jsme se učit opakování na PatientPop:

Problém vyřešíme: získání pacientů pro lékaře

důvod, Proč jsem uvěřit, že tato perspektiva má tento problém: jsou umístěny v konkurenčním městě, kde populace se pohybuje každých pár let

důvod, Proč jsem uvěřit, že tato vyhlídka chce vyřešit tento problém: jsou utrácet peníze na některé on-line řešení,

pult-příklad, který jsme viděli s mnoha novými opakování, je, že chtějí najít doktora, který nemá ani webové stránky., „Potřebuje webové stránky, a to je součástí našeho řešení!“říkají.

ale absence webové stránky (v roce 2020!) znamená, že je nepravděpodobné, že by se o získání webové stránky vůbec zajímali. Nebo dokonce o tom, že je online.

takže Krok 1 je ověřit, že vyhlídka je připravena vyřešit jejich problém. A pokud to nemůžete zjistit z vašeho výzkumu, odpověď na tuto otázku je dalším krokem ve vašem procesu.

vyhlídka na zahájení konverzace

naše filozofie vyhledávání je: „nevyhledávejte prodej. Vyhlídka na zahájení konverzace.“

přestat prodávat, když jste vyhledávání., Přesunout své zaměření z „Jak mohu prodat této osobě?“na“ Jak mohu pomoci této osobě?“

když chcete pomoci, vaše tonalita se přirozeně posouvá. Jste zvědaví, místo assumptive.

nechte zvědavost řídit konverzaci.

studené volání je příležitostí dozvědět se více o vyhlídce, abyste zjistili, zda jim můžete pomoci.

nechte toto myšlení být základem pro váš přístup k vyhledávání.,

SOUVISEJÍCÍ: Jak Být Lepší Prodejce Prostřednictvím Vztahu Prodávat

Krok 2: Najít Rozdíl

Pokud MŮŽETE odpovědět na „proč“ ze šablony v Kroku 1, budete ještě potřebovat, aby se perspektiva říct, že chtějí vyřešit. Nejlepší prodejci podívej se na to jako vylučující hru:

Jak rychle mohu získat tuto osobu z tohoto kroku z mého potrubí? Buď nejsou perspektivní a jsou venku, nebo jsou, a já je posouvám dopředu.,

budování vztahů je v chladném hovoru v pořádku (a může být opravdu důležité), ale ujistěte se, že co nejdříve identifikujete, zda byste s touto vyhlídkou měli pracovat nebo ne.

Začněte tím, že jim řeknete, v jasném jazyce (Žádný žargon!), který problém jste si všimli, nebo že si myslíte, že mají.

SOUVISEJÍCÍ: Jak Vytvořit Svůj Vlastní Studené Volání Prodejní Skripty

To je jednoduché, když můžete vidět informace on-line (jako, zda mají webové stránky, nebo ať už je to optimalizované pro vyhledávání), ale není o moc složitější, pokud nemáte.,

například, můžete odkazovat na statistiky průmyslu, říkat jim, že X% lidí v jejich odvětví boj s (problém). Můžete jej také založit na pozorováních, která jste provedli o jejich webových stránkách, jejich marketingu nebo citátu z jednoho z jejich blogových příspěvků.

Buďte kreativní s otvírákem

jakmile identifikujete mezeru, musíte být kreativní s otvírákem.

jsem si jistý, že jste slyšeli na nějakém místě, že naše pozornost span je asi stejné, jako zlatá rybka., Nebo že od roku 2000 klesla z 12 sekund na 8 sekund.

No, to je další zkreslená studie.

naše rozpětí pozornosti závisí na úkolech, což znamená, že záleží na úkolu, který provádíme. Naše role v tomto úkolu (např. sledování přednášky vs. přednáška) hraje velký faktor v naší schopnosti věnovat pozornost.

Jak se to týká vašeho otvírače studených hovorů?

máte více času, než si myslíte.

jistě, musíte rychle upoutat pozornost vyhlídky na začátku hovoru. Ale otevření se svým roztečí produktu není nejlepší způsob, jak to udělat.,

SOUVISEJÍCÍ: 8 Studené Volání Tipy, jak Zvýšit Vaše Úspěšnost (& aby To Legrace)

můžete chytit vyhlídky na pozornost pomocí netradiční otvírák.

úspěšné studené hovory se blíží dvojnásobku trvání neúspěšných studených hovorů. Vaším cílem v prvních několika sekundách studeného hovoru je koupit čas.

spusťte studené volání takto:

“ Ahoj, tady je .“

pak použijte jeden z těchto 10 otvíráků. (Společnost nebo osoba zmíněná s každým otvírákem je, kdo ji popularizoval. Nemusí být Stvořitelem.)

🠊 „Jak se máš?” Gong.,io (nejlepší Otevírací linka podle jejich studie)

🠊 “ Díky, že jste mi zavolali, máte pár minut?“John Barrows, zakladatel společnosti JBarrows Consulting

🠊“ vím, že jste neočekávali můj hovor. Máte 27 sekund na … „ConnectAndSell

🠊“ kdybych vám řekl, že to byl chladný hovor, chtěli byste zavěsit? Nebo bys mi dala čas, abych ti řekla,Proč jsem dneska volala?“Richard Smith, spoluzakladatel Refract

🠊“ volá, aby se představil, a uvidíme, jestli to, co děláme, by pro vás mohlo být v budoucnu užitečné. Jaké je moje načasování?,“John Klymshyn, nalezený v obchodním generátoru

🠊“ opravdu jsem doufal, že s vámi krátce promluvím. Máte dvě minuty?“Tito Bohrt, CRO / CEO v Altisales

🠊“ jsem ten chlap / gal, který tě poslal .“Outreach.io

🠊“ chytil jsem tě ve špatnou dobu?“Christopher Voss / Aaron Ross

🠊 „Ty a já spolu nemluvili dříve, ale důvod pro moje rozhodnutí je…“ Jamie Carlson, SDR na athenahealth

napsal jsem příspěvek na LinkedIn se ptát lidí na jejich oblíbené studené volání otvíráky, pokud chcete více. Více než 200 prodejců odpovědělo svými myšlenkami.,

nebo můžete získat kreativní a přijít s vlastní.

nepoužívejte tyto generické otvíráky:

• „jak se máte?“
• “ jak se máš?“
• “ jak se máš dnes?“
• “ jaký byl váš den tak daleko?“
• přímo na vaši 15-30 druhé hřiště

Studené volání tipy

Přemýšlejte o době, kdy máte nejvíce sociální energie.
pro jednoho z našich klientů je to, když je se svými přáteli v posilovně Crossfit. Nasměrujte ten pocit před dalším chladným hovorem. Tato technika se nazývá Imagery Training, funguje to opravdu dobře, pokud cvičíte.,

přivést ji zpět do svého proč.
každá vyhlídka, se kterou komunikujete (včetně asistentů), by mohla být vstupenkou do dalšího velkého obchodu. Ukázat. Buďte přítomni. Udělejte skvělý první dojem.

Připomeňte si, že to, co prodáváte, přidává hodnotu.
Vzpomeňte si na všechny zákazníky, kterým jste v průběhu let pomohli. Promluvte si s úspěchem zákazníka o výsledcích, které váš produkt vytváří pro vaše zákazníky.

Dát svou oblíbenou hudbu na.
To je můj go-to. Pro mě je to rock z 80. let a hip-hop z 90.let., Morgan Ingram dát dohromady Keep vytáčení playlist můžete vyzkoušet také. Vložte své oblíbené džemy do seznamu skladeb,abyste získali správnou mysl.

posaďte se rovně.
výzkum ukázal, že tělesnost pohání tonalitu. Jednoduše řečeno, váš fyzický stav ovlivňuje váš duševní stav. Jednoduše sedět s dobrým držením těla vás může dostat do lepší nálady. A vyhlídky to uslyší na druhém konci telefonu.

vyzkoušejte tyto tipy:

• postavte se nebo sedněte přímo na okraji židle, když voláte.,
• jděte na rychlou 5-minutovou procházku, než váš hovor blitzes, aby vám tekla krev.
• úsměv, když mluvíte. Udržujte malé zrcadlo u stolu, na který se můžete podívat.
• ráno si vezměte kávu, než začnete pracovat. Vaším cílem je být společenský. Vyzvěte se, aby se barista a jedna osoba stojící ve frontě usmívali pozdravem a ptali se, jak se jejich ráno děje.,

Krok 3: Ověření

Next, musíte se dostat vyhlídky, aby vám říct, že chci, aby tento problém vyřešit. Musí to říct, nebo je to bezcenné. Neříkám, že je to silný signál, že nejsou dostatečně odhodláni najít řešení.

a musíte to udělat rychle.

pokračovat v mluvení o něčem, co vaše vyhlídka nepovažuje za prioritu, je umírání pomalé smrti. Získejte svůj závazek jednoduchou otázkou: „chcete to opravit?,“

Zde jsou některé způsoby, jak to udělat přirozeně:

„viděl jsem X, která vedla mě na to, že se snažíte (ať problém vyřešit). Jsi?“

“ viděl jsem, že používáte reklamy Google pro odstranění laserového tetování. To mě vedlo k domněnce, že byste chtěl přivést další pacienty. Je to pro vás teď priorita?“

pokud to nemůžete zjistit dříve, než je dostanete do telefonu, musíte to okamžitě odhalit.,

„Většina lékařů si promluvit, řekni mi, že se snaží buď přinést vyšší objem pacientů, přinášejí u pacientů, u zvláštní služby, nebo jen vidět více pacientů, kteří platit z kapsy. Který z nich je pro vás nejdůležitější?“

„Většina VPs Prodeje, řekni mi, že buď mají problém generovat dostatek potrubí, nebo si nejste jisti kvalitou. Zní to vůbec jako tvůj svět??

slovo opatrnosti, zde. „Problém “ a“ funkce “ nejsou totéž.

99.99% uptime? To je vlastnost., Ztráta prodeje, protože váš hosting není spolehlivý-to je problém.

lepší online pověst? Funkce. Platit příliš mnoho za PR službu, která se nezdá přesunout jehlu-problém.

rychlejší, větší, hezčí? Funkce. Nemají čas (nebo dovednost) vytvořit vstupní stránky, které převést — problém.

Co vaše funkce dělají pro vyhlídku? Přeložte je do více příjmů, více úspor, méně starostí.

stohování otázek

samozřejmě, abyste získali potřebné informace, nejprve potřebujete, aby vaše vyhlídky skutečně odpověděly na vaše otázky.,

super užitečná technika je zde otázka stohování.

zde je důvod, proč byste to měli zkusit.

In Chorus.ai studie 5 milionů+ prodejních hovorů zjistila, že nejúspěšnější zástupci mluví 40-50% času ve svých studených hovorech. Rovněž kladou čtyři otázky, včetně 2-3 poutavých otázek, které vyžadují odpovědi 30 sekund nebo více.

Nyní, když se podíváte na Gong.io údaje, to je v rozporu mírně s těmito čísly. Jejich studie ukazují, že úspěšní opakování mluví 54% času., A nebyl žádný rozdíl v počtu otázek úspěšných vs. neúspěšných opakování.

zde je to, co můžete odnést z tohoto:

1. vy a Vyhlídka byste měli zhruba rozdělit dobu hovoru. Nebude to dokonalé, ale vyhněte se dominanci celé konverzace.
2. máte jen čas položit několik dobře promyšlených otázek. Ať se to počítá.

učíme naše klienty metodu nazvanou otázka stohování.

podívejme se na příklad.

vaše společnost má produkt, který automatizuje účetnictví., Ruční provádění vlastního účetnictví a usmíření účtů prostřednictvím tabulek a více platforem je pro většinu vašich uživatelů největší frustrací.

při studeném hovoru Chcete vědět, zda používají pro své účetnictví více nástrojů, protože tam můžete potenciálně pomoci.

„Mnoho malých podnikatelů strávit několik hodin každý týden pomocí nástrojů, jako je PayPal, Proužek, a tabulky ručně dělat své účetnictví. Jsem zvědavý. Jak zvládáte účetnictví ve společnosti ABC?,“

první věta poskytuje kontext k otázce ve druhé větě. Pokud jste položili druhou otázku bez poskytnutí kontextu, je mnohem pravděpodobnější, že dostanete obecnou odpověď, která vám nedává odpověď, kterou potřebujete k nastavení schůzky.

je to jednoduchý vzorec pro kladení otázek, který vypadá takto:

. ?

zde je návod, jak přijít s vlastními otázkami:

zjistěte, co potřebujete od vyhlídky. Jaké požadavky je třeba splnit, aby bylo možné vést kvalitní prodejní rozhovor?, Mohlo by to být tech stack požadavky nebo počet zaměstnanců, které mají v určitém oddělení.

příklady:

“ mnoho prodejních týmů v těchto dnech používá Salesforce. Jaké nástroje používáte?“

„Mnoho malých podnikatelů si promluvit používáte Quickbooks pro své účetnictví. Co používáte?“

„Mnoho prodejních týmů jsem mluvit, jsou pomocí prodeje zapojení nástroje, jako Mailshake nebo Terénní.io spustit jejich odchozí kadence. Co používáte?,“

podívejte se na své poznámky z předchozích prodejních hovorů. Podívejte se na poznámky nebo poslouchejte nahrávky z vašich minulých studených hovorů a objevných hovorů. Jaké body bolesti s vámi vyhlídky sdílely? Pokud zde nemáte nic dobrého, věnujte větší pozornost během hovorů, které uskutečňujete. Zapište si, slovo od slova, přesně to, co vaše vyhlídky říkají, když sdílejí své body bolesti.

příklady:

“ jedna věc, kterou slyším od doručovacích týmů, je, že mají málo zaměstnanců, pokud jde o odborné znalosti MIM, Active Directory nebo Office 365., Jak se vám personál pro tyto typy dovedností sad?“

„Personalizace v měřítku, je to, co mnoho prodejní týmy se snaží dělat v jejich studené terénní teď, ale mnoho obchodních ředitelů se obávají o tom, jak dlouho to trvá. Jak přistupujete k personalizaci?“

„Dostat se do kontaktu s osobami s rozhodovací pravomocí ve společnosti své neziskové nemá osobní vztah s může být náročné. Jsem zvědavý, jak přistupujete ke společnostem, se kterými chcete spolupracovat?“

Zkontrolujte stávající zákazníky., Jaké jsou tři nejlepší oblasti, kde váš produkt/služba pomáhá vašim zákazníkům nejvíce? Vezměte na vědomí hodnotu, kterou jim poskytnete. To je dobrá příležitost ke spolupráci s vaším produktem nebo dodacím týmem.

Příklady:

„Jedna věc podnikatelů, řekni mi, že opravdu chci, je strávit méně času práci s tabulkami a více softwarových platforem, když dělají jejich účetnictví. Jsem zvědavá, jak zvládnete účetnictví?,“

“ trend, který je nyní velký při vyhledávání, používá nástroje jako video a LinkedIn k nastavení více schůzek. Zajímalo by mě, jak používáte ty nástroje k naplnění vašeho potrubí?“

“ mnoho HR týmů hledá způsoby, jak trávit méně času ručním sledováním správy výkonu. Jsem zvědavý, jak využíváte automatizaci k lepšímu sledování a úspoře času při check-inech zaměstnanců?“

Krok 4: Zavřít!

řekla vám vyhlídka, že řešení problému, který vyřešíte, je prioritou? Jděte na schůzku!,

Tady je to, co se stane s novými prodejci (buď nové hry, nebo nové společnosti): Jsou ověřeny mezeru, ale chtějí dál prodávat vyhlídky na to, proč jejich řešení je skvělé.

toto se nazývá “ prodej kolem konce.“Nedělej to. Možná si myslíte, že upevňujete schůzku, ale ve skutečnosti ji vystavujete riziku.

související: mapování hovorů: co to je a jak jej začlenit do vašeho prodejního procesu

vše, co potřebujete, je, aby vyhlídka souhlasila s tím, že řešení tohoto problému je prioritou. Pak přímo požádáte o schůzku., Je to tak jednoduché, bude to divné, když to poprvé vyzkoušíte.

2 Klíče k Získání Tohoto práva

1. Nejistota.

„určitě to pro vás vyřešíme“ nefunguje tak dobře jako “ Mohli bychom vám pomoci.“

to proto, že nejistota vytváří zvědavost.

každý prodejce je 100% přesvědčen, že jejich produkt je nejlepší. Ale to z nich dělá méně důvěryhodné. Vyhlídka se začíná obávat, že prodejce bude tlačit svůj produkt a bude těžké říci ne.,

Pokud se vám zdá nejistý, odstraníte tuto obavu, protože promítáte postoj: „jsem tu, abych vám pomohl.“

2. Požádejte o jedno rozhodnutí najednou.

“ odložme nějaký čas „je lepší než“ odložme 20 minut.“

nechte svou vyhlídku souhlasit s tím, že by s vámi měli strávit nějaký čas, než se dohodnou na tom, kolik, a je pravděpodobnější, že udělají obojí.

jakmile vyhlídky se říká, že jsou připraveni k vyřešení problému, říkají, že toto:

„Ok, pojďme zrušil nějaký čas o tom mluvit a uvidíme, jestli můžeme pomoct.,“

jedna ze dvou věcí se stane, když to uděláte.

• budou mít schůzku (a obrovské procento lidí to vezme dříve v rozhovoru, než si myslíte).
• nebo vám dají námitku.

Ať tak či onak, je to výhra.

Krok 5: Opakujte

přestože vyhlídka souhlasila s tím, že jejich problém je prioritou, mohou s vámi stále váhat.

Pokud jste to udělali, aby se tento bod, jejich námitky jsou s největší pravděpodobností reflexivní — jsou námitky, že jste prodejce, ne samotné řešení.,

související: prodej vztahů: definice, techniky a příklady

získání námitky brzy je výhra.

Přemýšlejte o tom. Pokud jste strávili deset minut delší prodej po uzavření, mohou dojdou času mluvit s vámi, než budete znát námitku. Chceme se k tomuto bodu dostat co nejrychleji, abychom měli nejlepší šanci přejít k dalšímu kroku!

Námitka-odpovědi je celý problém sám pro sebe, tak řeknu jen toto: Mějte vázání vaše odpovědi na problém, že co do činění s a bolest cítí.

udělejte to…

1., Zapište si 3 největší problémy, které váš produkt řeší pro vaše zákazníky.

Pokud prodáváte na různé úrovně nebo role, možná budete muset provést toto cvičení pro každou z nich. Nehádej. Promluvte si se svými stávajícími zákazníky a zeptejte se jich:

• proč si koupili?
• v co doufali?

Pokud vaše společnost je mladý start-up, můžete nastavit některé rozhovory najít tyto odpovědi. Pokud je vaše společnost více založena, můžete již mít marketingové zajištění s citacemi od zákazníků, nebo můžete mít příručku s těmito odpověďmi.

2., Vytvořte si ověřovací otázku.

3. Zjistěte, zda se můžete podívat online, abyste pochopili, zda vaše vyhlídky chtějí tyto problémy vyřešit.

4. Pro každý vyhlídky, použít tuto šablonu, aby jim porozumět předtím, než zavoláte:

• Problém vyřešit:
• důvod, Proč jsem uvěřit, že tato perspektiva má tento problém:
• důvod, Proč jsem uvěřit, že tohle vyhlídky chce, aby tento problém vyřešit:

Toto je jednoduchý rámec, který může dělat chladné telefonáty neuvěřitelně efektivní. Ale nenechte se zmást jeho jednoduchostí., Pomáhá vám dosáhnout základních cílů jakéhokoli studeného hovoru: kvalifikovat vedení, odhadnout jejich pravděpodobnost uzavření a rezervovat schůzku.