Kotvící efekt je forma kognitivní zkreslení, které způsobuje, že lidé se zaměřují na první dostupné kus informací („kotva“) vzhledem k nim při rozhodování. Ovlivňuje zejména rozhodnutí týkající se číselných hodnot, jako jsou ceny, a to jak na základě hodnoty, tak na základě nákladů, protože zákazníci mají tendenci rozhodovat o částkách zkosených směrem k hodnotě kotvy. Podobně jako rámování efekt, jak kotva hodnota je prezentována může ovlivnit nákupní rozhodnutí zákazníka.,

kotevní efekt je často využíván v prodejních situacích ke stanovení cen produktů. Nastavení příliš vysoké ceny by mohlo potenciálního zákazníka normálně odradit od nákupu. Když však prodejce inzeruje nižší prodejní cenu (což může být cena, za kterou skutečně zamýšlel produkt prodat), původní vyšší cena slouží jako kotva, takže nová prodejní cena vypadá jako mnohem lepší obchod. Zákazník pak bude mnohem ochotnější provést nákup, než by tomu bylo, kdyby byl produkt označen původně nižší prodejní cenou., To může bránit schopnosti zákazníka najít spravedlivou a rozumnou cenu.

tento příklad je reklama běžet podle časopisu The Economist, který nabídl tři možnosti předplatného: web-pouze předplatné, které stojí $59; print-pouze předplatné, které stojí $125, nebo jak web a tisk, který také stojí $125. Vzhledem k těmto možnostem ve studii si žádné subjekty nevybraly předplatné pouze pro tisk, což byla jasně nižší možnost, a většina si vybrala duální tisk a předplatné webu., Když však odstranili možnost pouze pro tisk, většina lidí si vybrala předplatné pouze pro web. I když se nikdo nezajímal o možnost pouze pro tisk, sloužila jako kotva, aby se dražší, duální předplatné zdálo jako mnohem lepší řešení.ukotvení

může ovlivnit i vyjednávání o cenách či platech. První navrhovaná cena bude precedentem pro všechny následující návrhy, včetně konečné ceny. Proto prodávající obvykle nejprve nastaví vysokou cenu., Pro mzdy, zaměstnavatel by kotva s nízkým platem nabídnout budoucí zaměstnance v naději, že zaměstnanec bude pult s vyšší plat žádost, která je oběma stranám příjemné. Kotvící efekt má dalekosáhlý vliv, včetně odborníků, kteří jsou dobře vzdělaní na související téma (jako realitní agenti hodnocení hodnota domů) a lidé, kteří jsou si vědomi možného vlivu kotvení a vím, upravit je.