jaký je proces rozhodování kupujícího?

proces rozhodování kupujícího byl formálně zaveden Johnem Deweyem v roce 1910. Zatímco marketing se vyvíjel způsobem, který si Dewey nikdy nedokázal představit, lidská psychologie zůstává stejná. Tyto koncepty byly vyvinuty a rozšířeny v průběhu let, ale původní hlavní principy jsou stále vysoce relevantní pro moderní zkušenosti zákazníků.

proces rozhodování kupujícího je v podstatě analýzou nákladů a přínosů., Nastiňuje cestu, kterou zákazník podnikne před a po nákupu. Analýza tohoto procesu nám může pomoci vytvořit životaschopnější marketingové strategie. Hodnocení je neopěvovaný hrdina na cestě k úspěchu. Nejúspěšnější podniky neustále vyhodnocují a upravují svou taktiku – vždy s ohledem na koncovku. Navrhujeme, abyste udělali totéž.

Pět Fází Kupující rozhodovacího Procesu

Stage #1: Problém/Potřeba Uznání

nákup nestane bez uznání potřebovat., Potřeba může být vyvolána vnitřními podněty (jako je bolest hlavy) nebo vnějšími podněty (žárlivost nad novým autem souseda). Bez ohledu na to, co vyvolává potřebu, tento rozhodovací proces začíná okamžikem, kdy si potenciální zákazník uvědomí problém, který potřebuje řešení. Hledání začíná.

Stage #2: vyhledávání informací

zákazníci chtějí najít nejlepší řešení svého problému. Druhou fází procesu rozhodování kupujícího je hledání informací. Výzkum je důležitou součástí cesty zákazníka. Recenze (Amazon, Google, Yelp atd.,) jsou klíčovou součástí tohoto kroku. Jak ostatní lidé mluví o vašich produktech nebo službách, je velmi důležité. Nikdy nepodceňujte sílu sociálního důkazu. Dalšími výzkumnými zdroji jsou webové stránky, Tisk, vizuální značky, online média a samozřejmě slovo z úst.

Stage #3: vyhodnocení alternativ

Vážení možností. Moudrý krok. Jak můžete hádat, lidé hodnotí Alternativní produkty při rozhodování o nákupu. Chtějí se ujistit, že jejich těžce vydělané peníze řeší jejich potřebu nejlepším možným způsobem., Postoj zákazníků a úroveň zapojení jsou v této fázi vlivné. Pokud mají pozitivní postoj a vysokou účast, budou zvažovat řadu alternativních produktů nebo služeb. Pokud mají negativní postoj a zapojení je nízké, obvykle hodnotí pouze jedno řešení.

Stage #4: rozhodnutí o nákupu

čtvrtá fáze je, když probíhá skutečný nákup. V tomto bodě zákaznické cesty je však několik potenciálních disruptorů. První je negativní zpětná vazba. Vzpomeňte si na recenze uvedené dříve?, Je důležité mít dobré recenze a posudky. Dělejte vše, co je nezbytné, abyste zajistili, že lidé budou o vašem podnikání mluvit příznivě. Druhý disruptor je klasifikován jako nepředvídané okolnosti. Tyto faktory nesouvisejí s obchodem, ale brání prodeji.

Stage #5: chování po nákupu

konečná fáze procesu rozhodování kupujícího je, jak se zákazník cítí po zakoupení. Během této fáze zákazníci porovnávají produkt nebo službu s jejich počátečními očekáváními. Jsou buď spokojeni, nebo nespokojeni. Tato fáze má co do činění s retencí zákazníků., Pokud jste si vědomi principu 80/20, pak víte, že 80% vašeho podnikání pochází od 20% vašich zákazníků. Udržení zákazníků je zásadní pro udržitelný obchodní model. Uspokojte své zákazníky a dosáhnete věrnosti značky. To je cíl.

stánek s jídlem

pět fází procesu rozhodování kupujícího načrtne lineární cestu zákazníka. Věci se ne vždy hrají přesně tímto způsobem, ale je to užitečné zobecnění zkušeností. Různí zákazníci vstupují do procesu v různých fázích. Může také záviset na tom, co se kupuje a kolik to stojí., Existuje nespočet úvah. Pokud se vám podaří podpořit loajalitu značky ve vaší zákaznické základně, můžete často přeskočit několik etap. To je přesně to, co chcete.

věnujte nějaký čas úplnému pochopení procesu rozhodování kupujícího. Co děláte pro to, aby byl zážitek příjemný? Co byste mohli udělat, aby bylo efektivnější? Nejúspěšnější podniky zvládly tyto pojmy. Používají je k optimalizaci produktů a služeb, které prodávají, stejně jako způsoby, jak je prodávají., Nejpříjemnější zákaznické zážitky jsou ty, kde si lidé neuvědomují, že jsou prodáváni, protože jsou příliš zaneprázdněni užíváním zážitku. Snažte se vyhladit proces rozhodování kupujícího s těmito časově uznávanými zásadami.

Děkuji, John Dewey – za to a váš desetinný systém.