Was ist der Käufer Entscheidungsprozess?

Der Käufer Entscheidungsprozess wurde offiziell eingeführt von John Dewey in 1910. Während sich Marketing auf eine Weise entwickelt hat, die Dewey sich nie hätte vorstellen können, bleibt die menschliche Psychologie dieselbe. Diese Konzepte wurden im Laufe der Jahre entwickelt und erweitert, aber die ursprünglichen Leitprinzipien sind immer noch sehr relevant für das moderne Kundenerlebnis.

Im Wesentlichen ist der Käuferentscheidungsprozess eine Kosten-Nutzen-Analyse., Es beschreibt die Reise, die ein Kunde vor und nach dem Kauf unternimmt. Die Analyse dieses Prozesses kann uns helfen, tragfähigere Marketingstrategien zu entwickeln. Er ist ein unbesungener Held auf dem Weg zum Erfolg. Die erfolgreichsten Unternehmen bewerten und passen ihre Taktiken ständig an – immer mit Blick auf das Endspiel. Wir empfehlen Ihnen, dasselbe zu tun.

Die fünf Phasen des Käuferentscheidungsprozesses

Stufe 1: Problem / Bedarfserkennung

Ein Kauf erfolgt nicht ohne die Erkennung eines Bedarfs., Das Bedürfnis kann durch innere Reize (wie Kopfschmerzen) oder äußere Reize (Eifersucht auf das neue Auto eines Nachbarn) ausgelöst werden. Unabhängig davon, was den Bedarf auslöst, beginnt dieser Entscheidungsprozess in dem Moment, in dem ein potenzieller Kunde auf ein Problem aufmerksam wird, das gelöst werden muss. Die Suche beginnt.

Stufe 2: Informationssuche

Kunden möchten die beste Lösung für ihr Problem finden. Die zweite Stufe des Käuferentscheidungsprozesses ist die Suche nach Informationen. Forschung ist ein wichtiger Teil der customer journey. Bewertungen (Amazon, Google, Yelp, etc.,) sind ein entscheidender Teil dieses Schrittes. Wie andere Leute über Ihre Produkte oder Dienstleistungen sprechen, ist sehr wichtig. Unterschätzen Sie niemals die Macht des sozialen Beweises. Andere Forschungsquellen sind Websites, Print, visuelles Branding, Online-Medien und natürlich Mundpropaganda.

Stufe 3: Bewertung von Alternativen

Abwägung der Optionen. Ein weiser Schachzug. Wie Sie sich vorstellen können, bewerten Menschen alternative Produkte, wenn Sie eine Kaufentscheidung treffen. Sie wollen sicherstellen, dass ihr hart verdientes Geld ihren Bedarf bestmöglich löst., Die Einstellung und das Engagement der Kunden sind in diesem Stadium einflussreich. Wenn sie eine positive Einstellung und ein hohes Engagement haben, werden sie eine Reihe alternativer Produkte oder Dienstleistungen in Betracht ziehen. Wenn sie eine negative Einstellung haben und die Beteiligung gering ist, bewerten sie normalerweise nur eine Lösung.

Stufe 4: Kaufentscheidung

Die vierte Stufe ist, wenn der tatsächliche Kauf stattfindet. Es gibt jedoch zu diesem Zeitpunkt in der Customer Journey einige potenzielle Disruptoren. Das erste ist negatives Feedback. Erinnern Sie sich an die zuvor genannten Bewertungen?, Es ist wichtig, gute Bewertungen und Testimonials zu haben. Tun Sie, was notwendig ist, um sicherzustellen, dass die Leute positiv über Ihr Unternehmen sprechen. Der zweite Disruptor wird als unvorhergesehene Umstände eingestuft. Diese Faktoren haben nichts mit dem Geschäft zu tun, verhindern jedoch einen Verkauf.

Stufe 5: Verhalten nach dem Kauf

Die letzte Phase des Käuferentscheidungsprozesses ist, wie sich der Kunde nach dem Kauf fühlt. Während dieser Phase vergleichen Kunden das Produkt oder die Dienstleistung mit ihren ursprünglichen Erwartungen. Sie sind entweder zufrieden oder unzufrieden. Diese Phase hat mit Kundenbindung zu tun., Wenn Sie sich des 80/20-Prinzips bewusst sind, wissen Sie, dass 80% Ihres Unternehmens von 20% Ihrer Kunden stammt. Kundenbindung ist entscheidend für ein nachhaltiges Geschäftsmodell. Befriedigen Sie Ihre Kunden und Sie werden Markentreue erreichen. Das ist das Ziel.

The Takeaway

Die fünf Phasen des Käuferentscheidungsprozesses skizzieren eine lineare Customer Journey. Die Dinge spielen sich nicht immer genau auf diese Weise ab, aber es ist eine nützliche Verallgemeinerung der Erfahrung. Verschiedene Kunden treten in verschiedenen Phasen in den Prozess ein. Es kann auch davon abhängen, was gekauft wird und wie viel es kostet., Es gibt unzählige überlegungen. Wenn es Ihnen gelingt, die Markentreue in Ihrem Kundenstamm zu fördern, können Sie oft mehrere Stufen überspringen. Das ist genau das, was Sie wollen.

Nehmen Sie sich etwas Zeit, um den Käuferentscheidungsprozess vollständig zu verstehen. Was tun Sie, um die Erfahrung angenehm zu machen? Was könnten Sie tun, um es effizienter zu machen? Die erfolgreichsten Unternehmen haben diese Konzepte gemeistert. Sie verwenden sie, um die Produkte und Dienstleistungen zu optimieren, die sie verkaufen, sowie die Art und Weise, wie sie sie verkaufen., Die angenehmsten Kundenerlebnisse sind diejenigen, bei denen die Leute nicht erkennen, dass sie verkauft werden, weil sie zu beschäftigt sind, die Erfahrung zu genießen. Bemühen Sie sich, den Käuferentscheidungsprozess mit diesen altehrwürdigen Prinzipien zu glätten.

Vielen Dank, John Dewey – für dieses und Ihr Dezimalsystem.