• Definieren Sie Ihren Kunden-Legen Sie einige Merkmale für die Kunden in Ihrem Markt fest. In unserem Beispiel könnten dies Studenten oder Eltern sein, die sich Sorgen um Prüfungen machen, bereit sind, Nachhilfe zu bezahlen und über Internet zu Hause zu verfügen. Verwenden Sie dies, um den Markt zu definieren.
• Führen Sie Desk-Recherchen über das Internet durch-Suchen Sie nach verfügbaren Daten aus Quellen wie dem Office of National Statistics (ONS), Whitepapers der Regierung, Unternehmens-oder Branchenberichten sowie Online-Recherchen., Ziel ist es, Fakten über die Größe des definierten Marktes zu sammeln, wie die Anzahl der Studenten in Großbritannien, wie viele Häuser mit Studenten Internetzugang haben, und alle Informationen über den Prozentsatz der Studenten, die Tutoren haben.
• Führen Sie eine Top-Down-Analyse durch – dies fügt einige Zahlen in Ihre Marktgrößenberechnung ein. Zum Beispiel könnten Sie feststellen, dass es jedes Jahr rund 650.000 britische Studenten gibt, die GCSEs belegen, und 95% haben Online-Zugang, wobei 30% für Nachhilfe bezahlen., Das würde Ihnen einen adressierbaren Gesamtmarkt von 185.250 GCSE-Studenten bieten, die einen Online-Nachhilfedienst kaufen könnten. Obwohl Sie skizzenhaft sind, könnten Sie davon ausgehen, dass Sie jedes Jahr rund 9,250-Kunden hätten, wenn Ihr Unternehmen 5% der Studenten für Ihr Online-Nachhilfeunternehmen gewinnen würde.

Durch die Berechnung des gesamten adressierbaren Marktes können Sie sehen, ob sich genügend Kunden für Ihr Start-up lohnen.

Sehen Sie sich dies an: Holen Sie sich zusätzliche Hilfe mit diesem Video von Entrepreneur, das zehn nützliche Tipps enthält, wie Sie Ihren Zielmarkt besser kennenlernen können:

2., So berechnen Sie den segmentierten adressierbaren Markt

Während die Berechnung der gesamten adressierbaren Marktgröße nützlich ist, müssen Sie wirklich die Anzahl der Kunden vergrößern, die Ihr Unternehmen realistisch erreichen kann. Zielkunden sind die Kunden, die in Betracht ziehen könnten, Ihr Unternehmen zu nutzen, dass Ihr Marketing erreichen kann, und dass andere Faktoren wie Wettbewerber beeinflussen können.

Eine Möglichkeit, den segmentierten adressierbaren Markt zu berechnen, besteht in der Bottom-up-Analyse., Hier geht es darum, potenzielle Kunden zu zählen, die Sie erreichen können, indem Sie mit Experten auf dem Markt sprechen, Kunden befragen und die Informationen verfeinern, die Sie zur Berechnung des gesamten adressierbaren Marktes verwendet haben. Es betrachtet den Verkauf von Konkurrenzprodukten, wie Sie sie verteilen und wie viele Kunden Sie ansprechen könnten. Lassen Sie uns ein Beispiel durcharbeiten.

1. Nehmen wir an, Sie möchten einen Anteil an allen 185,000 GCSE-Studenten erhalten, die in Großbritannien Privatunterricht erhalten. Die Frage ist, wie man sie erreicht, also fangen wir mit Schulen an.,
2. Sie könnten ein Tutoring-Beispielpaket entwickeln, das an Schulen geschickt wird, aber wie viele werden es auf Lager haben? Führen Sie einige Nachforschungen durch, indem Sie beispielsweise 100 Schulen untersuchen. Wenn die Hälfte sagt, dass sie es an die Schüler weitergeben werden, dann halbieren Sie das wieder, um sicher zu sein – was bedeutet, dass etwa 25% der Schulen tun würden, was sie gesagt haben, geben Sie Ihre Musterpackung aus.
3. Es gibt 3,268 Sekundarschulen in Großbritannien, so dass wir davon ausgehen können, dass 817 (25%) wird Ihre Probe Pack übergeben. Jede Schule hat rund 60 GCSE-Schüler, die für Nachhilfe bezahlen, sodass Sie 49,000 potenzielle Schülerkunden erreichen können.,
4. Befragen Sie einige potenzielle Studenten, die zu Ihrem Kundenprofil passen. Wie viele wären an Online-Nachhilfe interessiert? Wie viel würden Eltern bereit sein zu zahlen? Nehmen wir an, rund 10% wären an Online-Nachhilfe zum richtigen Preis interessiert. Das heißt, Sie haben einen Zielmarkt von 4.900 Studenten aus diesem Marketingansatz.
5. Möglicherweise möchten Sie auch andere Marketingkanäle in Betracht ziehen, z. B. die Verwendung sozialer Medien oder Werbung auf Websites, die von Schülern oder Eltern verwendet werden, die nach Online-Nachhilfe suchen., Schätzen Sie, wie viele potenzielle Kunden Ihr Online-Marketing sehen würden, und verwenden Sie Industriestandardkonvertierungsannahmen, um zu berechnen, wie viele reagieren werden.

Es lohnt sich, bei der Berechnung Ihrer Zielmarktgröße rücksichtslos zu sein. Entfernen Sie alle Kunden, die Sie nie erreichen werden, z. B. diejenigen, die sehr reich oder zu arm sind, um verfügbares Einkommen für Ihr Unternehmen auszugeben, oder die das Internet nicht nutzen, wenn Sie online verkaufen.

Bauen Sie auch Empfindlichkeiten ein., Dies sind ehrliche Überlegungen darüber, wie gut Ihr Marketing realistisch funktioniert, wie lange es dauern würde, Kunden zu kontaktieren, und wie schnell neue Kunden auf Ihre Marketingaktivitäten reagieren. Verwenden Sie diese, um Ihre Marktgrößenberechnung zu verfeinern.

3. So berechnen Sie den Marktanteil

Wenn Ihr Start-up-Unternehmen nicht völlig einzigartig ist, haben Sie wahrscheinlich Konkurrenten, die auch dieselben Kunden verfolgen. Zusammengenommen ist die Gesamtzahl der Kunden, die von allen Wettbewerbern auf dem Markt kaufen, auch ein nützlicher Indikator für die Zielmarktgröße.,

Marktgröße Beispiel: Sie stellen fest, dass in Großbritannien bereits 20 Online-Nachhilfeunternehmen tätig sind. Wenn Sie sie recherchieren, schätzen Sie, dass zusammen 90.000 Studenten jeden Monat für Online-Nachhilfe bezahlen. Sie können dies als Zielmarkt verwenden.

Schauen Sie sich den Zielmarkt an und schätzen Sie dann einen vernünftigen Marktanteil. Dies sollte die Betrachtung von Wettbewerbern, deren Angeboten und Marktwegen umfassen., Sie sollten in den ersten Jahren als Start-up rund 1% bis 5% als realistisches Ziel anstreben, es sei denn, Sie vermarkten zuerst ein neues Produkt oder es gibt nur wenige oder keine Wettbewerber auf Ihrem Markt.

• Untersuchen Sie Wettbewerber-Finden Sie heraus, wer den Markt und ihren Umsatz liefert. Besuchen Sie Companies House online und sehen Sie sich die jährlichen Renditen sowie die Fachpresse und alle Pressemitteilungen zu bedeutenden Kundengewinnen an. Sie können sich auch Jahresberichte ansehen, um die Anzahl der Kunden und die Ausgaben zu schätzen., Erstellen Sie daraus ein Bild des groben Marktanteils für jeden Ihrer Wettbewerber.

Marktanteil Beispiel: Wenn zwischen 20 Unternehmen 90.000 Studenten für Online-Nachhilfe bezahlen, hätte jedes Unternehmen einen Anteil von rund 5%. Natürlich können einige Unternehmen mehr haben-sagen wir 10.000 Studenten oder 9% Marktanteil. Schauen Sie sich jeden Wettbewerber an und entscheiden Sie, ob Ihr Produkt attraktiver wird und von wem Sie Marktanteile gewinnen möchten.,

• Seien Sie realistisch – Die meisten Start-ups werden im ersten Jahr keinen Marktanteil von 1% und im zweiten Jahr vielleicht 2% erzielen, wenn sie Glück haben. Viele Unternehmen erreichen nie mehr als 10% -20% des Zielmarktanteils.
• Planen Sie Ihr Unternehmen – Welchen Marktanteil benötigen Sie, um das Niveau zu halten und Geld zu verdienen? Mach die Mathematik und arbeite heraus, wie viel Umsatz du wahrscheinlich in jedem Jahr machen wirst.

Marktanteil Beispiel: In Jahr eins unseres Beispiels wird Ihr Online-Nachhilfeunternehmen rund 0,5% des Marktanteils anstreben, das sind rund 450 Studenten., Wenn die durchschnittliche monatliche Gebühr für Online-Nachhilfe £10 beträgt, würde Ihr Unternehmen £4,500 pro Monat oder £54,000 in einem Jahr verdienen. Wenn Sie bis zum dritten Jahr einen Marktanteil von 2% anstreben, würde Ihr Unternehmen einen Umsatz von 216,000 GBP erzielen.