Verankerungseffekt ist eine Form kognitiver Voreingenommenheit, die dazu führt, dass sich Menschen bei Entscheidungen auf die erste verfügbare Information (den „Anker“) konzentrieren. Dies wirkt sich insbesondere auf Entscheidungen in Bezug auf numerische Werte wie die Preisgestaltung aus, sowohl wertbasiert als auch kostenneutral, da Kunden dazu neigen, sich für Beträge zu entscheiden, die zum Ankerwert verzerrt sind. Ähnlich dem Framing-Effekt kann die Darstellung des Ankerwerts die Kaufentscheidung eines Kunden beeinflussen.,

Der Verankerungseffekt wird oft in Verkaufssituationen genutzt, um Preise für Produkte festzulegen. Wenn Sie einen zu hohen Preis festlegen, kann dies normalerweise einen potenziellen Kunden vom Kauf abhalten. Wenn der Verkäufer dann jedoch für den niedrigeren Verkaufspreis wirbt (der möglicherweise der Preis ist, für den er das Produkt tatsächlich verkaufen wollte), dient der ursprünglich höhere Preis als Anker, wodurch der neue Verkaufspreis wie ein viel besserer Deal erscheint. Der Kunde ist dann viel eher bereit, den Kauf zu tätigen, als wenn das Produkt ursprünglich mit dem niedrigeren Verkaufspreis gekennzeichnet gewesen wäre., Dies kann die Fähigkeit des Kunden behindern, einen fairen und angemessenen Preis zu finden.

Ein Beispiel dafür ist eine Werbung der Zeitschrift The Economist, die drei Abonnementoptionen anbot: ein Web-Only-Abonnement, das 59 US-Dollar kostete; ein Print-Only-Abonnement, das 125 US-Dollar kostete; oder sowohl Web als auch Print, die ebenfalls 125 US-Dollar kosteten. Angesichts dieser Optionen in einer Studie wählten keine Probanden das Print-Only-Abonnement, das die deutlich schlechtere Option war, und eine Mehrheit entschied sich für das Dual Print-und Web-Abonnement., Als sie jedoch die Option Nur Drucken entfernten, entschied sich die Mehrheit der Benutzer für das Nur-Web-Abonnement. Obwohl sich niemand für die reine Druckoption interessierte, diente sie als Anker, um das teurere, doppelte Abonnement als viel besseres Angebot erscheinen zu lassen.

Die Verankerung kann sich auch auf Verhandlungen über Preise oder Gehälter auswirken. Der erste vorgeschlagene Preis setzt einen Präzedenzfall für alle nachfolgenden Vorschläge, einschließlich des Endpreises. Daher wird der Verkäufer normalerweise zuerst einen hohen Preis festlegen., Bei Gehältern kann ein Arbeitgeber einem potenziellen Mitarbeiter ein Angebot mit niedrigem Gehalt unterbreiten, in der Hoffnung, dass der Arbeitnehmer mit einer höheren Gehaltsanforderung entgegenwirkt, die es beiden Parteien bequem macht. Der Verankerungseffekt hat einen weit verbreiteten Einfluss, auch auf Fachleute, die gut ausgebildet sind (wie Immobilienmakler, die den Wert von Häusern bewerten) und Personen, die sich der möglichen Auswirkungen der Verankerung bewusst sind und sich darauf einstellen können.