Cold calling ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die Sie entwickeln kann, als ein sales rep.

Also, heute werde ich teilen ein überraschend einfaches cold calling Technik, die Ihnen helfen Rampe, schneller oder einfach nur, um das Fleisch der Umsatz Gespräch schneller.

Wie macht es das?

Indem Sie sich auf die bloßen Elemente eines guten prospektierenden Gesprächs konzentrieren-so können Sie konzentriert bleiben und die Aussicht wird nicht irritiert oder ungeduldig.

sind Sie Bereit? Tauchen wir ein.,

Schritt 1: Rufen Sie nur

Ich weiß, was Sie denken: „Das ist offensichtlich, Derek. Wen sonst würde ich anrufen?“Lassen Sie uns also darüber sprechen, was eine“ Perspektive “ wirklich ist.

Ein Interessent ist jemand, der das Problem lösen möchte, das Sie lösen.

Das ist es. Wenn sie es noch nicht lösen wollen, verschwenden Sie Ihre Zeit, indem Sie versuchen, sie zu überzeugen. Wenn Sie ein kalt rufender Badass sein möchten, stellen Sie zunächst sicher, dass Sie die richtigen Leute anrufen.,

Mein Team hat Glück. Wir können viele dieser Informationen online sehen. Wenn Sie können, stellen Sie sicher, dass Sie tun. Wenn Sie dies nicht können, möchten Sie den Interessenten so schnell wie möglich qualifizieren (was zufällig Schritt 2 in diesem Prozess ist).

VERWANDT: Die vollständige Liste der Verkaufsprospektion Werkzeuge

Aber lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben.

Wir beginnen mit der call-prep-Vorlage., Verwenden Sie es für jede Person auf Ihrer Liste, um zu entscheiden, ob sie wirklich ein Interessent ist:

Problem, das wir lösen:

Warum ich glaube, dass dieser Interessent dieses Problem hat:

Warum ich glaube, dass dieser Interessent dieses Problem lösen möchte:

Übersehen Sie nicht den dritten, weil es kritisch ist: Leute kaufen dinge, weil sie wollen, dass ein Problem gelöst wird. Sie sind bereit, Probleme weiter existieren zu lassen, wenn sie nicht die Zeit, Energie oder Motivation haben, sie zu lösen.,

Was das bedeutet, ist das…

Wenn Sie jemanden anrufen und sich nicht um das Problem kümmern, das Sie lösen — auch wenn sie es jeden Tag erleben—, sind sie keine Aussicht.,

So unterrichten wir Mitarbeiter bei PatientPop:

Problem, das wir lösen: Patienten für Ärzte zu bekommen

Warum ich glaube, dass diese Aussicht dieses Problem hat: Sie befinden sich in einer wettbewerbsfähigen Stadt, in der sich die Bevölkerung alle paar Jahre bewegt

Warum ich glaube, dass diese Aussicht dieses Problem lösen möchte: wir geben jetzt Geld für einige Online-Lösungen aus

Das Gegenbeispiel, das wir bei vielen neuen Mitarbeitern sehen, ist, dass sie den Arzt finden möchten, der nicht einmal eine Website hat., „Sie braucht eine Website, und das ist Teil unserer Lösung!“sie sagen.

Aber das Fehlen einer Website (im Jahr 2020!) bedeutet, dass Sie wahrscheinlich nicht darum kümmern immer eine website. Oder sogar darüber, online zu sein.

Schritt 1 besteht also darin, zu überprüfen, ob der Interessent bereit ist, sein Problem zu lösen. Und wenn Sie das aus Ihrer Forschung nicht herausfinden können, ist die Beantwortung dieser Frage der nächste Schritt in Ihrem Prozess.

Aussicht, das Gespräch zu beginnen

Unsere Prospektion Philosophie ist, „keine Aussicht auf einen Verkauf zu machen. Aussicht, ein Gespräch zu beginnen.“

Beenden Sie den Verkauf, wenn Sie Prospektion., Verlagern Sie Ihren Fokus von „Wie kann ich an diese Person verkaufen?“zu“ wie kann ich dieser Person helfen?“

Wenn du helfen willst, verschiebt sich deine Tonalität natürlich. Sie sind neugierig, statt anzunehmen.

Lassen Sie Neugier das Gespräch zu fahren.

Der kalte Anruf ist eine Gelegenheit, mehr über die Aussicht zu erfahren, um zu sehen, ob Sie ihnen helfen können.

Lassen Sie diese Denkweise die Grundlage für Ihre Prospektion Ansatz sein.,

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Schritt 2: Finden Sie die Lücke

Wenn Sie das „Warum“ aus der Vorlage in Schritt 1 beantworten können, müssen Sie immer noch den Interessenten dazu bringen, Ihnen mitzuteilen, dass er es lösen möchte. Die besten Verkäufer betrachten dies als disqualifizierendes Spiel:

Wie schnell kann ich diese Person aus diesem Schritt meiner Pipeline herausholen? Sie sind entweder keine Aussicht und sie sind draußen, oder sie sind, und ich bewege sie vorwärts.,

Rapport-Gebäude ist schön, in einem cold call (und kann nicht wirklich wichtig), aber stellen Sie sicher, Sie zu identifizieren so bald wie möglich, ob oder nicht, sollten Sie halten Sie die Arbeit mit dieser Aussicht.

Beginnen Sie damit, sie in klarer Sprache zu erzählen (kein Jargon!), welches problem hast du bemerkt, oder dass Sie denken, Sie haben.

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Dies ist einfach, wenn Sie die Informationen online sehen können (z. B. ob sie eine Website haben oder ob sie für die Suche optimiert sind), aber es ist nicht viel komplexer, wenn Sie dies nicht tun.,

Zum Beispiel können Sie sich auf Industriestatistiken beziehen und ihnen sagen, dass X% der Menschen in ihrer Branche mit (Problem) zu kämpfen haben. Sie können es auch auf Beobachtungen basieren, die Sie über ihre Website, ihr Marketing oder ein Zitat aus einem ihrer Blog-Posts gemacht haben.

Seien Sie kreativ mit Ihrem Öffner

Sobald Sie die Lücke identifiziert haben, müssen Sie mit Ihrem Öffner kreativ werden.

Ich bin sicher, Sie haben irgendwann gehört, dass unsere Aufmerksamkeitsspanne ungefähr der eines Goldfisches entspricht., Oder dass es seit 2000 von 12 Sekunden auf 8 Sekunden gesunken ist.

Nun, das ist eine andere falsch dargestellte Studie.

Unsere Aufmerksamkeitsspannen sind aufgabenabhängig, dh es hängt von der Aufgabe ab, die wir ausführen. Unsere Rolle bei dieser Aufgabe (z. B. eine Vorlesung beobachten vs. eine Vorlesung halten) spielt einen großen Faktor in unserer Fähigkeit, Aufmerksamkeit zu schenken.

Wie gilt das für Ihren Cold Call Opener?

Sie haben mehr Zeit als Sie denken.

Sicher, Sie müssen die Aufmerksamkeit des Interessenten zu Beginn des Anrufs schnell auf sich ziehen. Aber Öffnen mit Ihrem Produkt Pitch ist nicht der beste Weg, das zu tun.,

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Sie erregen die Aufmerksamkeit des Interessenten, indem Sie einen unkonventionellen Öffner verwenden.

Erfolgreiche Cold Calls sind fast doppelt so lang wie erfolglose Cold Calls. Ihr Ziel in den ersten Sekunden eines kalten Anrufs ist es, Zeit zu kaufen.

Starten Sie Ihren Kaltruf so:

“ Hey, das ist mit .“

Verwenden Sie dann einen dieser 10 Öffner. (Die Firma oder Person, die bei jedem Öffner erwähnt wird, ist die, die es populär gemacht hat. Sie können nicht der Schöpfer sein.)

🠊 „Wie bist du gewesen?“Gong.,io (beste Eröffnungszeile laut ihrer Studie)

🠊 “ Danke, dass du meinen Anruf angenommen hast, hast du ein paar Minuten?“John Barrows, Gründer bei JBarrows Consulting

🠊“ Ich weiß, dass Sie meinen Anruf nicht erwartet haben. Hast du 27 Sekunden, um … „ConnectAndSell

🠊“ Wenn ich dir sagen würde, dass dies ein kalter Anruf war, würdest du auflegen wollen? Oder würdest du mir Zeit geben, dir zu sagen, warum ich heute angerufen habe?“Richard Smith, Mitbegründer bei Refract

🠊 „Ich rufe an, mich vorzustellen und zu sehen, ob das, was wir tun, für Sie in Zukunft nützlich sein könnte. Wie ist mein timing?,“John Klymshyn, gefunden am Business Generator

🠊“ Ich hatte wirklich gehofft, kurz mit Ihnen zu sprechen. Hast du zwei Minuten?“Tito Bohrt, CRO / CEO bei Altisales

🠊“ Ich bin der Typ / die Frau, die dich geschickt hat .“Outreach.io

🠊“ Habe ich dich in einer schlechten Zeit erwischt?“Christopher Voss / Aaron Ross

🠊“ Sie und ich haben noch nicht gesprochen, aber der Grund für meinen Anruf ist…“ Jamie Carlson, SDR bei athenahealth

Ich schrieb einen Beitrag auf LinkedIn und fragte die Leute nach ihren bevorzugten Cold Call Openern, wenn Sie mehr wollen. Über 200 Verkäufer antworteten mit ihren Gedanken.,

Oder Sie können kreativ werden und sich Ihre eigenen einfallen lassen.

Vermeiden Sie die Verwendung dieser generischen Öffner:

• “ Wie geht es Ihnen?“
• „Wie geht es dir?“
• “ Wie geht es dir heute?“
• “ Wie war dein Tag bisher?“
• Gehen Sie direkt zu Ihrem 15-30 Sekunden Tonhöhe

Cold calling Tipps

Denken Sie an die Zeiten, wenn Sie die meisten sozialen Energie haben.
Für einen unserer Kunden ist es, wenn er mit seinen Freunden im Crossfit-Fitnessstudio ist. Kanalisieren Sie dieses Gefühl vor Ihrem nächsten kalten Anruf. Diese Technik wird Bildtraining genannt, es funktioniert wirklich gut, wenn Sie üben.,

Bring es zurück zu deinem Warum.
Jede Aussicht, die Sie interagieren mit (einschließlich Assistenten) könnte das Ticket für Ihre nächste große Sache sein. Auftauchen. Anwesend sein. Machen Sie einen guten ersten Eindruck.

Erinnern Sie sich daran, dass das, was Sie verkaufen, einen Mehrwert bietet.
Denken Sie zurück an alle Kunden, die Sie im Laufe der Jahre geholfen haben. Sprechen Sie mit dem Kundenerfolg über die Ergebnisse, die Ihr Produkt für Ihre Kunden erzielt.

Legen Sie Ihre Lieblings-Musik auf.
Dies ist mein go-to. Für mich ist es 80er Rock und 90er Hip-Hop., Morgan Ingram hat eine Keep Dialing Playlist zusammengestellt, die Sie sich auch ansehen können. Setzen Sie Ihre Lieblings-Pump-up-Marmeladen in einer Playlist, um Ihre Meinung richtig.

Setz dich gerade hin.
Forschung hat gezeigt, dass Körperlichkeit Tonalität antreibt. Einfach ausgedrückt wirkt sich Ihr körperlicher Zustand auf Ihren mentalen Zustand aus. Einfach sitzen mit guter Haltung kann Sie in eine bessere Stimmung bringen. Und Interessenten werden das am anderen Ende des Telefons hören.

Probieren Sie diese Tipps aus:

• Stehen Sie auf oder setzen Sie sich beim Telefonieren direkt auf die Stuhlkante.,
• Gehen Sie einen kurzen 5-minütigen Spaziergang, bevor Ihr Anruf blinkt, um Ihr Blut fließen zu lassen.
• Lächeln, wenn Sie sprechen. Halten Sie einen kleinen Spiegel an Ihrem Schreibtisch, den Sie sich ansehen können.
• Holen Sie sich morgens einen Kaffee, bevor Sie mit der Arbeit beginnen. Ihr Ziel ist es, sozial zu sein. Fordern Sie sich selbst heraus, den Barista und eine Person, die in der Schlange steht, zum Lächeln zu bringen, indem Sie Hallo sagen und fragen, wie ihr Morgen läuft.,

Schritt 3: Validieren Sie es

Als nächstes müssen Sie den Interessenten dazu bringen, Ihnen mitzuteilen, dass er dieses Problem lösen möchte. SIE müssen es sagen, oder es ist wertlos. Nicht zu sagen, dass es ein starkes Signal ist, dass sie nicht genug engagiert sind, um eine Lösung zu finden.

Und Sie müssen dies schnell tun.

Wenn Sie weiterhin über etwas sprechen,das Ihre Aussicht nicht als Priorität ansieht, sterben Sie langsam. Holen Sie sich ihr Engagement mit einer einfachen Frage: „Möchten Sie das beheben?,“

Hier sind einige Möglichkeiten, dies natürlich zu tun:

“ Ich habe X gesehen,was mich glauben ließ, dass Sie es versuchen (was auch immer Sie lösen). Sind Sie?“

“ Ich habe gesehen, dass Sie Google-Anzeigen zum Entfernen von Laser-Tätowierungen schalten. Das ließ mich glauben, dass Sie vielleicht mehr Patienten hereinbringen wollen. Ist das jetzt eine Priorität für Sie?“

Wenn Sie dies nicht herausfinden können, bevor Sie sie ans Telefon bringen, müssen Sie es sofort aufdecken.,

“ Die meisten Ärzte, mit denen ich spreche, sagen mir, dass sie entweder ein höheres Patientenvolumen einbringen, Patienten für bestimmte Dienstleistungen einbringen oder einfach mehr Patienten sehen möchten, die aus eigener Tasche bezahlen. Welche davon ist Ihnen am wichtigsten?“

“ Die meisten VPs von Sales sagen mir, dass sie entweder Probleme haben, genügend Pipeline zu generieren, oder sich der Qualität nicht sicher sind. Klingt das überhaupt nach deiner Welt??

Ein Wort der Vorsicht hier. „Problem“ und „Feature“ sind nicht dasselbe.

99,99% uptime? Das ist ein feature., Umsatzverlust, weil Ihr Hosting nicht zuverlässig ist — das ist ein Problem.

Besserer Online-Ruf? Funktion. Zu viel für einen PR-Service bezahlen, der das Nadelproblem nicht zu bewegen scheint.

Schneller, größer, schöner? Ausstattung. Keine Zeit (oder Geschicklichkeit), um Zielseiten zu erstellen, die konvertieren — Problem.

Was tun Ihre Funktionen für den Interessenten? Übersetzen Sie sie in mehr Einkommen, mehr Einsparungen, weniger Sorgen.

Frage Stapeln

Um die benötigten Informationen zu erhalten, benötigen Sie natürlich zuerst Ihren Interessenten, um Ihre Fragen tatsächlich zu beantworten.,

Eine sehr nützliche Technik ist das Stapeln von Fragen.

Hier ist, warum Sie es ausprobieren sollten.

In Chorus.ai ‚ s studie von 5 millionen + verkäufe anrufe, sie fanden heraus, dass die erfolgreichsten reps sprechen 40-50% der zeit in ihre kalten anrufe. Sie stellen auch vier Fragen, darunter 2-3 spannende Fragen, die Antworten von 30 Sekunden oder mehr erbitten.

Nun, wenn Sie schauen Gong.io ‚ s Daten, es widerspricht leicht mit diesen Zahlen. Ihre Studien zeigen, dass erfolgreiche Wiederholungen 54% der Zeit sprechen., Und es gab keinen Unterschied in der Anzahl der Fragen erfolgreich vs. erfolglos Wiederholungen gefragt.

Hier ist, was Sie davon wegnehmen können:

1. Sie und der Interessent sollten die Gesprächszeit grob aufteilen. Es wird nicht perfekt sein, aber vermeiden Sie es, das gesamte Gespräch zu dominieren.
2. Sie haben nur Zeit, ein paar durchdachte Fragen zu stellen. Lass es zählen.

Wir bringen unseren Kunden eine Methode namens Question Stacking bei.

schauen wir uns ein Beispiel an.

Ihr Unternehmen verfügt über ein Produkt, das die Buchhaltung automatisiert., Manuell ihre eigene Buchhaltung und Kontoabgleich durch Tabellen und mehrere Plattformen zu tun, sind die größten Frustrationen für die meisten Ihrer Benutzer.

In einem kalten Anruf möchten Sie wissen, ob sie mehrere Tools für ihre Buchhaltung verwenden, da Sie dort möglicherweise helfen können.

“ Viele Kleinunternehmer verbringen jede Woche ein paar Stunden mit Tools wie PayPal, Stripe und Tabellenkalkulationen, um ihre Buchhaltung manuell durchzuführen. Ich bin neugierig. Wie gehen Sie mit der Buchhaltung bei ABC Company um?,“

Der erste Satz liefert Kontext zu der Frage im zweiten Satz. Wenn Sie die zweite Frage ohne Kontext gestellt haben, erhalten Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit eine generische Antwort, die Ihnen nicht die Antwort gibt, die Sie zum Festlegen eines Termins benötigen.

Es ist eine einfache Formel zum Stellen von Fragen, die folgendermaßen aussieht:

. ?

So stellen Sie sich Ihre eigenen Fragen:

Finden Sie heraus, was Sie vom Interessenten benötigen. Welche Anforderungen müssen erfüllt werden, um ein qualitativ hochwertiges Verkaufsgespräch zu führen?, Es könnte Tech-Stack-Anforderungen oder die Anzahl der Mitarbeiter sein, die sie in einer bestimmten Abteilung haben.

Beispiele:

“ Viele Vertriebsteams nutzen Salesforce heutzutage. Welche Werkzeuge benutzt ihr?“

“ Viele der Kleinunternehmer, mit denen ich spreche, verwenden Quickbooks für ihre Buchhaltung. Was benutzt ihr Jungs?“

“ Viele der Verkaufsteams, mit denen ich spreche, verwenden Sales Engagement-Tools wie Mailshake oder Outreach.io um ihre ausgehenden Kadenzen auszuführen. Was benutzt ihr Jungs?,“

Schauen Sie sich Ihre Notizen aus früheren Verkaufsgesprächen an. Schauen Sie sich die Notizen an oder hören Sie sich die Aufnahmen Ihrer vergangenen kalten Anrufe und Entdeckungsanrufe an. Welche Schmerzpunkte haben Sie mit Ihnen geteilt? Wenn Sie hier nichts Gutes haben, achten Sie bei den Anrufen, die Sie tätigen, genauer darauf. Schreiben Sie Wort für Wort genau auf, was Ihre Interessenten sagen, wenn sie ihre Schmerzpunkte teilen.

Beispiele:

“ Eine Sache, die ich von Lieferteams höre, ist, dass sie wenig Personal haben, wenn es um MIM -, Active Directory-oder Office 365-Expertise geht., Wie arbeitet ihr für diese Art von Fähigkeiten?“

“ Personalisierung im Maßstab ist das, was viele Vertriebsteams gerade in ihrer kalten Reichweite versuchen, aber viele Vertriebsleiter sind besorgt darüber, wie lange es dauert. Wie geht ihr mit der Personalisierung um?“

“ Mit Entscheidungsträgern in Unternehmen in Kontakt zu treten, zu denen Ihre gemeinnützige Organisation keine persönliche Beziehung hat, kann eine Herausforderung sein. Ich bin neugierig, wie geht ihr an Unternehmen heran, mit denen ihr zusammenarbeiten wollt?“

Prüfen Sie bestehende Kunden., Was sind die drei wichtigsten Bereiche, in denen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung Ihren Kunden am meisten hilft? Beachten Sie den Wert, den Sie ihnen zur Verfügung stellen. Dies ist eine gute Gelegenheit, mit Ihrem Produkt-oder Lieferteam zusammenzuarbeiten.

Beispiele:

“ Eine Sache, die Geschäftsinhaber mir sagen, dass sie wirklich weniger Zeit mit Tabellenkalkulationen und mehreren Softwareplattformen verbringen möchten, wenn sie ihre Buchhaltung durchführen. Ich bin neugierig, wie ihr mit eurer Buchhaltung umgeht?,“

“ Ein Trend, der derzeit bei der Prospektion groß ist, ist die Verwendung von Tools wie Video und LinkedIn, um weitere Termine festzulegen. Ich bin neugierig, wie ihr diese Werkzeuge benutzt, um eure Pipeline zu füllen?“

“ Viele HR-Teams suchen nach Möglichkeiten, weniger Zeit damit zu verbringen, ihr Performance-Management manuell zu verfolgen. Ich bin neugierig, wie Sie Automatisierung verwenden, um Zeit mit Ihren Mitarbeiter-Check-Ins besser zu verfolgen und zu sparen?“

Schritt 4: Schließen!

die Aussicht Hat Ihnen gesagt, dass die Lösung des Problems, das Sie lösen, ist eine Priorität? Gehen Sie für das treffen!,

Folgendes passiert mit neuen Verkäufern (entweder neu im Spiel oder neu in einem Unternehmen): Sie haben die Lücke validiert, möchten aber weiterhin die Aussicht verkaufen, warum ihre Lösung großartig ist.

Dies nennt man “ Verkaufen nach dem Abschluss.“Tu es nicht. Sie denken vielleicht, Sie verfestigen das Treffen, aber in Wirklichkeit setzen Sie es in Gefahr.

RELATED: Call Mapping: Was es ist und wie es in Ihren Verkaufsprozess integriert werden kann

Alles, was Sie brauchen, ist, dass der Interessent zustimmt, dass die Lösung dieses Problems Priorität hat. Dann fragen Sie direkt nach dem Meeting., Es ist so einfach, es wird sich komisch anfühlen, wenn Sie es die ersten Male versuchen.

2 Tasten, um zu Bekommen, Dieses Recht

1. Unsicherheit.

„Wir können auf jeden Fall lösen das für Sie“ nicht mehr so gut funktioniert wie „Wir könnten in der Lage sein, zu helfen.“

Das liegt daran, dass Unsicherheit Neugier erzeugt.

Jeder Verkäufer ist zu 100% davon überzeugt, dass sein Produkt das Beste ist. Aber das macht sie weniger vertrauenswürdig. Der Interessent beginnt sich Sorgen zu machen, dass der Verkäufer sein Produkt vorantreiben und es schwer machen wird, nein zu sagen.,

Wenn Sie unsicher erscheinen, entfernen Sie diese Sorge, weil Sie eine Haltung projizieren: „Ich bin hier, um zu helfen.“

2. Fordern Sie jeweils eine Entscheidung an.

“ Lass uns etwas Zeit beiseite legen „ist besser als“ Lass uns 20 Minuten beiseite legen.“

Lassen Sie Ihren Interessenten zustimmen, dass er überhaupt Zeit mit Ihnen verbringen sollte, bevor er sich darauf einigt, wie viel, und es ist wahrscheinlicher, dass er beides tut.

Sobald der Interessent gesagt hat, dass er bereit ist, das Problem zu lösen, sagen Sie Folgendes:

„Ok, lassen Sie uns etwas Zeit beiseite legen, um darüber zu sprechen und zu sehen, ob wir Ihnen helfen können.,“

Eines von zwei Dingen wird passieren, wenn Sie dies tun.

• Sie werden das Treffen nehmen (und ein großer Prozentsatz der Menschen wird es früher in das Gespräch nehmen, als Sie denken).
• Oder sie geben Ihnen einen Einwand.

so oder so, es ist ein Gewinn.

Schritt 5: Wiederholen Sie

Obwohl der Interessent zugestimmt hat, dass sein Problem Priorität hat, zögern sie möglicherweise immer noch, sich mit Ihnen zu treffen.

Wenn Sie es bis zu diesem Punkt geschafft haben, sind ihre Einwände höchstwahrscheinlich reflexiv — sie widersprechen Ihnen, ein Verkäufer zu sein, nicht der Lösung selbst.,

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Einen Einspruch frühzeitig zu erhalten, ist ein Gewinn.

Denken Sie darüber nach. Wenn Sie nach dem Abschluss zehn Minuten länger verkauft haben, kann es sein, dass Ihnen die Zeit ausgeht, mit Ihnen zu sprechen, bevor Sie den Einwand überhaupt kennen. Wir wollen so schnell wie möglich an diesen Punkt kommen, damit wir die besten Chancen haben, zum nächsten Schritt überzugehen!

Einwand-Die Beantwortung ist ein ganzes Problem für sich, also sage ich einfach Folgendes: Binden Sie Ihre Antworten weiter an das Problem, mit dem sie es zu tun haben, und an den Schmerz, den sie fühlen.

Mach das…

1., Notieren Sie sich die 3 größten Probleme, die Ihr Produkt für Ihre Kunden löst.

Wenn Sie auf verschiedenen Ebenen oder Rollen verkaufen, müssen Sie diese Übung für jeden von ihnen tun. Raten Sie nicht. Sprechen Sie mit Ihren bestehenden Kunden und fragen Sie sie:

• Warum haben sie gekauft?
• Was haben sie sich erhofft?

Wenn Ihr Unternehmen ein junges Start-up ist, können Sie einige Interviews einrichten, um diese Antworten zu finden. Wenn Ihr Unternehmen etablierter ist, haben Sie möglicherweise bereits Marketing-Sicherheiten mit Angeboten von Kunden oder Sie haben ein Spielbuch mit diesen Antworten.

2., Erstellen Sie Ihre Validierung Frage.

3. Finden Sie heraus, ob Sie online schauen können, um zu verstehen, ob Ihre Interessenten diese Probleme lösen möchten.

4. Verwenden Sie für jeden Interessenten diese Vorlage, um sie zu verstehen, bevor Sie sie aufrufen:

• Problem, das wir lösen:
• Warum ich glaube, dass dieser Interessent dieses Problem hat:
• Warum ich glaube, dass dieser Interessent dieses Problem lösen möchte:

Dies ist ein einfaches Framework, das Ihre kalten Anrufe unglaublich effektiv machen kann. Aber lassen Sie sich nicht von seiner Einfachheit täuschen., Es hilft Ihnen, die Kernziele eines Cold Call zu erreichen: die Führung zu qualifizieren, ihre Wahrscheinlichkeit zu messen, jetzt zu schließen, und buchen Sie ein Meeting.