L’effet D’ancrage est une forme de biais cognitif qui amène les gens à se concentrer sur la première information disponible (l ‘ « ancre ») qui leur est donnée lors de la prise de décisions. Cela affecte particulièrement les décisions concernant les valeurs numériques telles que les prix, à la fois basés sur la valeur et le coût plus, car les clients ont tendance à décider des montants biaisés par rapport à la valeur d’ancrage. Semblable à l’effet de cadrage, la façon dont la valeur d’ancrage est présentée peut influencer la décision d’achat d’un client.,

l’effet D’ancrage est souvent mis à profit dans les situations de vente pour fixer les prix des produits. Fixer un prix trop élevé pourrait normalement dissuader un client potentiel de faire un achat. Cependant, lorsque le vendeur annonce alors le prix de vente inférieur (qui peut être le prix pour lequel il avait réellement l’intention de vendre le produit), le prix d’origine plus élevé sert d’ancre, ce qui fait que le nouveau Prix de vente semble être une bien meilleure affaire. Le client sera alors beaucoup plus disposé à faire l’achat qu’il ne l’aurait été si le produit avait été marqué avec le prix de vente inférieur à l’origine., Cela peut entraver la capacité du client à trouver un prix juste et raisonnable.

un exemple de ceci est une publicité diffusée par le magazine The Economist, qui offrait trois options d’Abonnement: un abonnement web uniquement, qui coûtait 59$; un abonnement imprimé uniquement, qui coûtait 125$; ou les deux web et print, qui coûtaient également 125$. Compte tenu de ces options dans une étude, aucun sujet n’a choisi l’abonnement imprimé uniquement, qui était l’option clairement inférieure, et une majorité a choisi l’abonnement double impression et web., Cependant, lorsqu’ils ont supprimé l’option d’impression uniquement, la majorité des personnes ont choisi l’abonnement web uniquement. Même si personne n’était intéressé par l’option d’impression uniquement, elle a servi d’ancre pour que l’abonnement double, Plus cher, semble être une bien meilleure affaire.

L’ancrage peut également affecter les négociations sur les prix ou les salaires. Le premier prix suggéré établira un précédent pour toutes les suggestions ultérieures, y compris le prix final. Par conséquent, le vendeur fixera généralement un prix élevé en premier., Pour les salaires, un employeur peut ancrer avec une offre de salaire bas à un employé potentiel dans l’espoir que l’employé va contrer avec une demande de salaire plus élevé qui rend les deux parties à l’aise. L’effet d’ancrage a une influence généralisée, y compris sur les professionnels qui sont bien éduqués sur le sujet connexe (comme les agents immobiliers évaluant la valeur des maisons) et les personnes qui sont conscientes de l’effet potentiel de l’ancrage et savent s’y adapter.