Cold calling is een van de belangrijkste vaardigheden die je kunt ontwikkelen als vertegenwoordiger.

Vandaag ga ik een verrassend eenvoudige cold-calling techniek delen die je zal helpen sneller op te starten of gewoon sneller tot het vlees van het verkoopgesprek te komen.

Hoe doet het dat?

door je te concentreren op de kale elementen van een goed prospectiegesprek — zodat je gefocust kunt blijven en de prospect niet geïrriteerd of ongeduldig wordt.

klaar? Laten we erin duiken.,

Stap 1: Alleen Call Prospects

Ik weet wat je denkt: “dat is duidelijk, Derek. Wie moet ik anders bellen?”Dus laten we praten over wat een” prospect ” echt is.

een prospect is iemand die het probleem dat u oplost wil oplossen.

dat is het. Als ze het niet al willen oplossen, verspil je je tijd door ze te proberen te overtuigen. Als je een koude calling badass wilt zijn, begin dan met ervoor te zorgen dat je de juiste mensen belt.,

mijn team heeft geluk. We kunnen veel van deze informatie online zien. Als je kunt, zorg er dan voor dat je het doet. Als je niet kunt, Wilt u de prospect kwalificeren zo snel mogelijk (die toevallig Stap 2 in dit proces).

gerelateerd: de volledige lijst van Sales prospectie Tools

maar laat me je een voorbeeld geven.

we beginnen met de call-prep template., Gebruik het voor elke persoon op uw lijst om te beslissen of ze echt een prospect zijn:

probleem dat we oplossen:

waarom ik geloof dat dit prospect dit probleem heeft:

waarom ik geloof dat dit prospect dit probleem wil oplossen:

don ‘ t overlook de derde, omdat het cruciaal is: mensen kopen dingen omdat ze een probleem willen oplossen. Ze zijn bereid om problemen te laten bestaan als ze niet de tijd, energie of motivatie hebben om ze op te lossen.,

wat dat betekent is dit …

als je iemand belt, en ze geven niet om het probleem dat je oplost — zelfs als ze het elke dag ervaren — ze zijn geen prospect.,

Hier is hoe leren we verkopers op PatientPop:

Probleem op te lossen: het aantal patiënten dat voor artsen

Waarom ik denk dat dit vooruitzicht heeft van dit probleem: ze zijn gelegen in een concurrerende stad waar de bevolking zich elke paar jaar

Waarom ik denk dat dit vooruitzicht wil dit probleem op te lossen: zij bent geld te besteden aan een aantal online oplossingen nu

De teller-voorbeeld die we zien met veel nieuwe verkopers is dat ze willen dat de arts die heeft niet eens een website., “Ze heeft een website nodig, en dat is een deel van onze oplossing!”zeggen ze.

maar het ontbreken van een website (in 2020!) betekent dat ze waarschijnlijk niet de zorg over het krijgen van een website op alle. Of zelfs over online zijn.

dus stap 1 is om te controleren of het prospect klaar is om hun probleem op te lossen. En als je dat niet uit je onderzoek kunt opmaken, is het beantwoorden van die vraag de volgende stap in je proces.

Prospect om het gesprek te starten

onze prospectiefilosofie is: “Don’ t prospect to make a sale. Prospect om een gesprek te beginnen.”

Stop met verkopen wanneer u prospectie doet., Verschuif je focus van ” hoe kan ik verkopen aan deze persoon?”naar” hoe kan ik deze persoon helpen?”

wanneer u wilt helpen, verschuift uw tonaliteit natuurlijk. Je bent nieuwsgierig, in plaats van veronderstellend.

laat nieuwsgierigheid het gesprek drijven.

De cold call is een gelegenheid om meer te weten te komen over het prospect om te zien of u hen kunt helpen.

laat deze mindset de basis zijn voor uw prospectie-aanpak.,

gerelateerd: hoe een betere verkoper te zijn door Relatieverkoop

Stap 2: Zoek de kloof

Als u het “waarom” van de sjabloon in Stap 1 kunt beantwoorden, moet u nog steeds de prospect vragen om u te vertellen dat ze het willen oplossen. De beste verkopers zien dit als een diskwalificerend spel:

hoe snel kan ik deze persoon uit deze stap van mijn pijplijn halen? Of ze zijn geen prospect en ze zijn weg, of ze zijn weg, en ik zet ze vooruit.,

Rapport-building is prima in een cold call (en kan echt belangrijk zijn), maar zorg ervoor dat je zo snel mogelijk identificeert of je met deze prospect moet blijven werken.

begin met ze te vertellen, in duidelijke taal (geen jargon!), welk probleem je hebt opgemerkt of dat je denkt dat ze hebben.

gerelateerd: Hoe maak je je eigen Cold Calling Sales Scripts

Dit is eenvoudig als je de informatie online kunt zien (zoals, of ze een website hebben, of dat deze geoptimaliseerd is voor zoeken), maar het is niet veel complexer als je dat niet doet.,

bijvoorbeeld, u kunt verwijzen naar industriestatistieken, hen vertellen dat X% van de mensen in hun industrie worstelen met (probleem). Je kunt het ook baseren op observaties die je hebt gemaakt over hun website, hun marketing, of een citaat uit een van hun blog posts.

Wees creatief met uw Opener

zodra u de hiaat hebt geïdentificeerd, moet u creatief worden met uw opener.

u hebt vast wel eens gehoord dat onze aandachtsspanne ongeveer gelijk is aan die van een goudvis., Of dat het is gedaald van 12 seconden naar 8 seconden sinds 2000.

nou, dat is een ander verkeerd voorgesteld onderzoek.

onze aandachtsspanne is taakafhankelijk, wat betekent dat het afhangt van de taak die we uitvoeren. Onze rol in die taak (bijvoorbeeld het kijken naar een lezing versus het geven van een lezing) speelt een grote factor in ons vermogen om op te letten.

Hoe is dit van toepassing op uw cold call-opener?

u hebt meer tijd dan u denkt.

zeker, je moet de aandacht van de prospect snel te grijpen aan het begin van de oproep. Maar Openen met uw product pitch is niet de beste manier om dat te doen.,

gerelateerd: 8 Cold Calling Tips om uw slagingspercentage te verhogen (& Keep It Fun)

u trekt de aandacht van de prospect door een onconventionele opener te gebruiken.

succesvolle cold calls zijn bijna het dubbele van de duur van mislukte cold calls. Je doel in de eerste seconden van een cold call is om tijd te winnen.

Start uw cold call als volgt:

“Hey , dit is met .”

gebruik dan een van deze 10 openers. (Het bedrijf of de persoon die bij elke opener wordt genoemd, is degene die het populariseerde. Zij zijn misschien niet de Schepper.)

🠊 ” Hoe gaat het met je?” Gong.,io (beste openingszin volgens hun studie)

🠊 “Bedankt voor het opnemen van mijn oproep, heb je een paar minuten?”John Barrows, founder at JBarrows Consulting

🠊” I know you were ‘ t expected my call. Heb je 27 seconden om … “ConnectAndSell

🠊” als ik je vertelde dat dit een cold call was, zou je dan willen ophangen? Of geef je me de tijd om je te vertellen waarom ik vandaag heb gebeld?”Richard Smith, co-founder at Refract

🠊” Calling to introduce myself, and see if what we do may be useful to you in the future. Hoe is mijn timing?,”John Klymshyn, found at the Business Generator

🠊” I was really hoping to speak with you kort. Heb je twee minuten?”Tito Bohrt, CRO/CEO bij Altisales

🠊” Ik ben de man/meid die je gestuurd heeft .”Outreach.io

🠊” kom ik ongelegen?”Christopher Voss / Aaron Ross

🠊” You and I have not speak before, but the reason for my call is … ” Jamie Carlson, SDR bij athenahealth

Ik schreef een bericht op LinkedIn en vroeg mensen naar hun favoriete cold call openers als je meer wilt. Meer dan 200 verkopers reageerden met hun gedachten.,

of je kunt creatief zijn en je eigen verhaal verzinnen.

vermijd het gebruik van deze generieke openers:

• ” Hoe gaat het met u?”
• ” Hoe gaat het?”
• ” Hoe gaat het vandaag?”
• ” Hoe was je dag tot nu toe?”
• rechtstreeks naar uw 15-30 tweede toonhoogte

Cold calling tips

denk na over de momenten waarop u de meeste sociale energie hebt.voor een van onze klanten is het wanneer hij in de Crossfit gym is met zijn vrienden. Kanaliseer dat gevoel voor je volgende cold call. Deze techniek heet Imagery Training, Het Werkt echt goed als je oefent.,

breng het terug naar je waarom.
elke prospect waarmee je communiceert (inclusief assistenten) kan het ticket zijn voor je volgende big deal. Opdagen. Wees aanwezig. Maak een goede eerste indruk.

herinner uzelf eraan dat wat u verkoopt waarde toevoegt.denk terug aan alle klanten die je door de jaren heen geholpen hebt. Praat met klant succes over de resultaten van uw product is het creëren voor uw klanten.

Zet uw favoriete muziek op.dit is mijn opdracht. Voor mij is het 80s rock en 90s hip-hop., Morgan Ingram samen te stellen een Keep Dialing playlist kunt u ook controleren. Zet je favoriete pump-up jams in een afspeellijst om je geest goed te krijgen.

rechtop zitten.uit onderzoek is gebleken dat de fysicaliteit de tonaliteit aandrijft. Simpel gezegd, je fysieke toestand beïnvloedt je mentale toestand. Gewoon zitten met een goede houding kan je in een beter humeur. En prospects zullen dat horen aan de andere kant van de telefoon.

probeer deze tips:

• Sta op of ga rechtop zitten op de rand van uw stoel wanneer u belt.,
• ga een korte 5 minuten lopen voordat uw oproep blitzes om uw bloed te laten stromen.
• lachen als je praat. Houd een kleine spiegel bij uw bureau waar u naar kunt kijken.
• PAK ‘ s ochtends een koffie voordat u aan het werk gaat. Je doel is om sociaal te zijn. Daag jezelf uit om de barista en één persoon die in de rij staat te laten glimlachen door hallo te zeggen en te vragen hoe hun ochtend gaat.,

Stap 3: valideer het

vervolgens moet u de prospect vragen om u te vertellen dat ze dit probleem willen oplossen. Ze moeten het zeggen, of het is waardeloos. Niet zeggen dat het een sterk signaal is dat ze niet toegewijd genoeg zijn om een oplossing te vinden.

en je moet dit snel doen.

doorgaan met praten over iets dat uw prospect niet als prioriteit beschouwt, is een langzame dood sterven. Krijg hun inzet met een simpele vraag: “Wil je dat oplossen?,”

Hier zijn enkele manieren om dit natuurlijk te doen:

” ik zag X, wat me deed geloven dat je het probeert (welk probleem je ook oplost). Ben je dat?”

” ik zag dat u Google ads draaide voor het verwijderen van lasertattoo. Daarom dacht ik dat je meer patiënten wilde. Is dat nu een prioriteit voor je?”

als je dit niet kunt achterhalen voordat je ze aan de telefoon krijgt, moet je het meteen ontdekken.,

” De meeste artsen met wie ik praat, vertellen me dat ze een groter aantal patiënten willen binnenhalen, patiënten willen binnenhalen voor specifieke diensten, of gewoon meer patiënten willen zien die uit eigen zak betalen. Welke is het belangrijkst voor jou?”

“De meeste VP’ s van de verkoop vertellen me dat ze problemen hebben met het genereren van genoeg pijplijn of niet zeker zijn van de kwaliteit ervan. Klinkt dat als jouw wereld??

een woord van waarschuwing, hier. “Probleem “en” feature ” zijn niet hetzelfde.

99,99% uptime? Dat is een eigenschap., Verlies van omzet omdat je hosting niet betrouwbaar is-dat is een probleem.

betere online reputatie? Functie. Te veel betalen voor een PR — dienst die het naaldprobleem niet lijkt te verplaatsen.

sneller, groter, mooier? Functie. Het niet hebben van tijd (of vaardigheid) om landing pages die converteren — probleem te maken.

Wat doen uw functies voor de prospect? Vertaal ze naar meer inkomen, meer spaargeld, minder zorgen.

Vraagstapelen

natuurlijk, om de informatie te krijgen die u nodig hebt, heeft u eerst uw prospect nodig om uw vragen daadwerkelijk te beantwoorden.,

een zeer nuttige techniek hier is vragen stapelen.

Hier is waarom je het zou moeten proberen.

In Chorus.ai ‘ s studie van 5 miljoen + verkoop gesprekken, ze vonden dat de meest succesvolle vertegenwoordigers praten 40-50% van de tijd in hun koude gesprekken. Ze stellen ook vier vragen, waaronder 2-3 boeiende vragen die antwoorden van 30 seconden of meer vragen.

nu als je kijkt naar Gong.io ‘ s data, het botst licht met die getallen. Hun studies tonen aan dat succesvolle vertegenwoordigers 54% van de tijd praten., En er was geen verschil in het aantal vragen succesvolle Versus mislukte vertegenwoordigers gevraagd.

Hier is wat u hiervan kunt afhalen:

1. u en het prospect zouden de gesprekstijd ruwweg moeten splitsen. Het zal niet perfect zijn, maar vermijd domineren het hele gesprek.
2. u hebt alleen tijd om een paar goed doordachte vragen te stellen. Zorg dat het telt.

We leren onze klanten een methode genaamd vraagstapelen.

laten we een voorbeeld bekijken.

uw bedrijf heeft een product dat de boekhouding automatiseert., Handmatig doen van hun eigen boekhouding en account reconciliatie via spreadsheets en meerdere platforms zijn de grootste frustraties voor de meeste van uw gebruikers.

in een cold call wilt u weten of ze meerdere tools gebruiken voor hun boekhouding, omdat u daar mogelijk kunt helpen.

” veel eigenaren van kleine bedrijven besteden een paar uur per week aan het gebruik van tools zoals PayPal, Stripe en spreadsheets om hun boekhouding handmatig te doen. Ik ben nieuwsgierig. Hoe gaat u om met de boekhouding bij ABC Company?,”

de eerste zin geeft de context van de vraag in de tweede zin. Als u de tweede vraag stelt zonder context op te geven, krijgt u veel meer een algemeen antwoord dat u niet het antwoord geeft dat u nodig hebt om een afspraak in te stellen.

het is een eenvoudige formule voor het stellen van vragen die er als volgt uitziet:

. ?

Hier is hoe je met je eigen vragen komt:

Zoek uit wat je nodig hebt van de prospect. Aan welke eisen moet worden voldaan om een kwaliteitsverkoopgesprek te voeren?, Het kan tech stack eisen of het aantal werknemers die ze hebben in een bepaalde afdeling.

voorbeelden:

“veel verkoopteams gebruiken tegenwoordig Salesforce. Wat voor gereedschap gebruiken jullie?”

” veel van de eigenaren van kleine bedrijven waarmee ik praat gebruiken Quickbooks voor hun boekhouding. Wat gebruiken jullie?”

” veel van de verkoopteams waarmee ik praat gebruiken sales engagement tools zoals Mailshake of Outreach.io om hun uitgaande cadensen te controleren. Wat gebruiken jullie?,”

Kijk naar uw notities van vorige sales calls. Neem een kijkje op de notities of luister naar de opnames van uw verleden cold calls en discovery calls. Welke pijnpunten hebben prospects met je gedeeld? Als je hier niets goeds hebt, let dan beter op tijdens de gesprekken die je maakt. Schrijf op, woord voor woord, precies wat je prospects zeggen als ze hun pijnpunten delen.

voorbeelden:

“een ding dat ik hoor van delivery teams is dat ze tekort aan personeel als het gaat om mim, Active Directory, of Office 365 expertise., Hoe werken jullie voor dit soort vaardigheden?”

” Personalisatie op schaal is wat veel sales teams proberen te doen in hun koude outreach op dit moment, maar veel sales directors zijn bezorgd over hoe lang het duurt. Hoe benaderen jullie personalisatie?”

” in contact komen met besluitvormers bij bedrijven waar uw non-profit geen persoonlijke relatie mee heeft, kan een uitdaging zijn. Ik ben benieuwd, hoe benaderen jullie bedrijven waar je mee wilt samenwerken?”

onderzoek bestaande klanten., Wat zijn de top drie gebieden waar uw product / dienst helpt uw klanten het meest? Neem nota van de waarde die u hen verstrekt. Dit is een goede kans om samen te werken met uw product of leveringsteam.

voorbeelden:

“een ding dat ondernemers me vertellen dat ze echt willen is om minder tijd te besteden aan het werken met spreadsheets en meerdere software platforms wanneer ze hun boekhouding doen. Ik ben benieuwd hoe jullie met jullie boekhouding omgaan?,”

” een trend die groot is met prospectie op dit moment is het gebruik van tools zoals video en LinkedIn om meer afspraken in te stellen. Ik ben benieuwd hoe jullie dat gereedschap gebruiken om jullie pijplijn te vullen?”

” veel HR-teams zijn op zoek naar manieren om minder tijd te besteden aan het handmatig volgen van hun performance management. Ik ben benieuwd hoe jullie automatisering gebruiken om beter bij te houden en tijd te besparen met je werknemer check-ins?”

Stap 4: sluiten!

heeft de prospect u verteld dat het oplossen van het probleem dat u oplost een prioriteit is? Ga voor de vergadering!,

Dit is wat er gebeurt met nieuwe verkopers (nieuw in het spel of nieuw in een bedrijf): ze hebben de kloof gevalideerd, maar ze willen blijven verkopen waarom hun oplossing geweldig is.

Dit wordt “selling past the close” genoemd.”Doe het niet. Je denkt misschien dat je de vergadering bestendigt, maar in werkelijkheid breng je het in gevaar.

gerelateerd: Call Mapping: wat het Is, en hoe het te integreren in uw verkoopproces

alles wat u nodig hebt is dat de prospect ermee instemt dat het oplossen van dit probleem een prioriteit is. Dan vraag je direct om de vergadering., Het is zo simpel, het zal raar voelen de eerste paar keer dat je het probeert.

2 sleutels om dit goed te krijgen

1. Onzekerheid.

” We can definitely solve that for you “doesn’ t as well as ” We might be able to help.”

dat komt omdat onzekerheid nieuwsgierigheid creëert.

elke verkoper is er 100% van overtuigd dat hun product het beste is. Maar daardoor lijken ze minder betrouwbaar. Het vooruitzicht begint zich zorgen te maken dat de verkoper hun product zal duwen en maken het moeilijk om nee te zeggen.,

als je onzeker lijkt, verwijder je die zorg omdat je een houding projecteert van: “Ik ben hier om te helpen.”

2. Vraag om een beslissing per keer.

” Let ’s set aside some time” is beter dan “Let’ s set aside 20 minutes.”

laat uw prospect ermee instemmen dat ze alle tijd met u moeten doorbrengen voordat ze het eens zijn over hoeveel, en ze hebben meer kans om beide te doen.

dus als de prospect heeft gezegd dat ze klaar zijn om het probleem op te lossen, zeg dan dit:

“Ok, laten we wat tijd opzij zetten om daarover te praten en kijken of we je kunnen helpen.,”

Er zullen twee dingen gebeuren als je dit doet.

• zij nemen de vergadering (en een groot percentage van de mensen zal het eerder in het gesprek dan je denkt).
• of ze zullen bezwaar maken.

hoe dan ook, het is een overwinning.

Stap 5: Herhaal

hoewel de prospect heeft afgesproken dat hun probleem een prioriteit is, kunnen ze nog steeds aarzelen om u te ontmoeten.

als je het tot dit punt hebt gemaakt, zijn hun bezwaren waarschijnlijk reflexief — ze maken bezwaar tegen jou als verkoper, niet tegen de oplossing zelf.,

gerelateerd: Relatieverkoop: definitie, technieken en voorbeelden

vroeg een bezwaar krijgen is een overwinning.

denk er eens over na. Als je tien minuten langer verkopen na de sluiting, ze kunnen opraken van de tijd om met u te praten voordat je zelfs het bezwaar Weet. We willen zo snel mogelijk op dit punt komen, zodat we de beste kans hebben om naar de volgende stap te gaan!

bezwaar-antwoorden is een hele kwestie voor zichzelf, dus ik zeg dit: blijf je antwoorden koppelen aan het probleem waar ze mee te maken hebben en de pijn die ze voelen.

doe dit …

1., Noteer de 3 grootste problemen die uw product oplost voor uw klanten.

Als u verkoopt op verschillende niveaus of rollen, moet u deze oefening mogelijk voor elk van hen doen. Niet raden. Praat met uw bestaande klanten en vraag hen:

• Waarom hebben ze gekocht?
• waar hoopten ze op?

als uw bedrijf een jonge start-up is, kunt u een aantal interviews opzetten om deze antwoorden te vinden. Als uw bedrijf is meer gevestigd,kunt u al marketing onderpand met offertes van klanten, of u kunt een playbook met deze antwoorden.

2., Maak uw validatievraag.

3. Erachter te komen of u online kunt kijken om te begrijpen of uw prospects willen deze problemen op te lossen.

4. Voor elke prospect, gebruik dit sjabloon om ze te begrijpen voordat je het volgende aanroept:

• probleem dat we oplossen:
• waarom ik geloof dat dit prospect dit probleem heeft:
• waarom ik geloof dat dit prospect dit probleem wil oplossen:

Dit is een eenvoudig raamwerk dat uw cold calls ongelooflijk effectief kan maken. Maar laat je niet misleiden door zijn eenvoud., Het helpt u de kerndoelstellingen van een cold call te bereiken: om de lead te kwalificeren, peilen hun kans om nu te sluiten, en boek een vergadering.