firmy oparte na subskrypcji napotykają problem.

ochoczo obniżają ceny, aby ludzie wchodzili do drzwi.

każda opłata miesięczna to tylko niewielki ułamek ich kosztów.

oznacza to, że może upłynąć kilka miesięcy, zanim złamie się na każdym kliencie.

Niestety większość osób, które się zapisują, nie trzyma się tak długo.

osoby, które zapisują się do nowej aplikacji komputerowej lub zainstalują nową aplikację mobilną, często opuszczają ją tak szybko, jak się rejestrują.,

Jeśli aplikacje nie utrzymają ludzi w pobliżu, wpadną w ujemny przepływ gotówki. Płacą więcej niż przynoszą w przeliczeniu na użytkownika.

więc prawie nie ma znaczenia, jak była ich Seria A, ani ile ich Anielskiej rundy jest jeszcze w banku.

bo szybko przez to przebrną.

istnieje kilka sposobów, aby to naprawić.

ale jednym z moich ulubionych przez lata jest remarketing.

skaluje się lepiej niż większość taktyk marketingu internetowego.

możesz utworzyć odbiorców i kampanie raz., Następnie będą one automatycznie uruchamiane na podstawie działań, które ludzie wykonują lub nie wykonują w Twojej aplikacji.

na szczęście Google wprowadziło ostatnio kilka nowych funkcji, które sprawiają, że ta taktyka jest jeszcze bardziej wydajna.

pokażę Ci, jak je wykorzystać, aby zwiększyć retencję i obniżyć churn raz na zawsze.

ale najpierw musisz zrozumieć, dlaczego remarketing lub retargeting jest potężnym antidotum.

dlaczego reklamy remarketingowe zwiększają retencję aplikacji?

przed laty pojawiło się stare badanie, które rzuciło światło na problemy, z którymi boryka się większość aplikacji.,

jednym z najbardziej zaskakujących wniosków było to, że aż 70% darmowych rejestracji próbnych jest „przypadkowych.”Oznacza to, że nigdy nie rozważają zostania liderem lub klientem.

innymi słowy, większość aplikacji jest już za bramką.

mimo wieku tego przykładu wiadomo, że zachowanie jest prawdziwe.

pomyśl o tym, kiedy ostatnio zarejestrowałeś się na bezpłatną wersję próbną.

Jeśli na przykład interesowała Cię nowa aplikacja do zarządzania zadaniami, prawdopodobnie zapisałeś się na kilka różnych.

i wtedy może wybrałeś jedną.,

przygnębiające dla ludzi od produktów jest to, że te liczby nadal spadają z klifu po każdym dniu.

aplikacje mają tylko 21% wskaźnik retencji pierwszego dnia. Do końca trzech miesięcy spada do zaledwie 1,89 proc.

pomyśl o tym przez chwilę.

prawdopodobnie musisz trzymać się klienta przez co najmniej 90 dni, aby osiągnąć próg rentowności. Tylko, że tylko około 1-2% osób zapisujących się zostanie.

są podobne statystyki. Nieważne, gdzie spojrzysz.,

Localytics stwierdziło, że retencja aplikacji mobilnych jest nieco bliżej 20% po 90 dniach.

ponownie, nadal nie jest dobrze. Utrzymanie 20% klientów nie jest sposobem na zbudowanie dobrze prosperującego, dochodowego biznesu.

Ale wiesz co?

To nie powinno być zaskoczeniem.

To jest podobne do innych firm, gdy myślisz o tym.

firmy Ecommerce regularnie widzą 2% współczynników konwersji. Oznacza to, że zdecydowana większość odwiedzających witrynę odejdzie bez zakupu ani jednej rzeczy.,

firmy Ecommerce są również podobne, ponieważ muszą sprzedawać mnóstwo produktów, aby stać się rentowne.

Średnia Jednorazowa sprzedaż w okolicach ~$15 nie zmniejszy tego.

albo muszą drastycznie zwiększyć tę średnią wartość zamówienia. Albo muszą trzymać ludzi na dłuższą metę, aby nadal kupować.

wszystko to oznacza, że muszą stosować skalowalne taktyki marketingowe. Nie mogą odebrać telefonu i zadzwonić do każdej osoby.

co sprowadza nas z powrotem do remarketingu i retargetingu.

zaraz to powiem:

większość reklam jest dzisiaj do bani.,

nie bez powodu nikt już nie zwraca uwagi na reklamy.

wystarczy spojrzeć na liczbę osób korzystających obecnie z technologii blokowania reklam. Liczby dosłownie eksplodowały w ciągu ostatnich kilku lat.

to ponad 300 milionów ludzi, w porównaniu z 54 milionami sprzed zaledwie trzech lat!

Dlaczego ludzie blokują reklamy w rekordowej liczbie? Ponieważ większość z nich jest całkowicie nieistotna.

ludzie nienawidzą reklam, bo nic nie oferują. I są całkowicie przytłoczeni samą liczbą reklam, które przychodzą do nich codziennie.,

remarketing i retargeting reklam są jednak wyjątkiem od tej reguły.

to typowe, aby zobaczyć Współczynnik konwersji dla kampanii marketingowej spada z czasem.

ludzie przyzwyczajają się do oglądania Twojej reklamy na Facebook ' u, więc zaczynają ją ignorować.

i z biegiem czasu te liczby stają się coraz gorsze.

jednak współczynniki konwersji dla remarketingu faktycznie się poprawiają.

wiele z nich sprowadza się do 'reguły siedmiu.,”Ludzie muszą wchodzić w interakcje z Twoją marką kilka razy, zanim będą gotowi do zakupu.

Remarketing potrafi to zrobić na dużą skalę. Skonfigurujesz to raz, a następnie po prostu dostosuj wyniki.

możesz dosłownie ustawić i zapomnieć kampanie.

tak więc dotarcie do 100 użytkowników nie wymaga żadnej dodatkowej pracy niż dotarcie do 100 000. Z wyjątkiem, oczywiście, większego budżetu reklamowego.

najpierw omówmy szybki podkład o opcjach retargetingu AdWords. Następnie przejdziemy do nowych zabawnych rzeczy, które możesz z nimi zrobić.

jak działa Remarketing AdWords

reklamy Retargetingowe są dość proste na powierzchni.,

każdy nowy użytkownik, który odwiedza Twoją witrynę lub pobiera Twoją aplikację, jest śledzony.

ten piksel śledzący pozwala na wyświetlanie im reklam.

najlepsze jest to, że dzisiejsze piksele dają Ci wszelkiego rodzaju kontrolę nad tym, co im wysyłasz.

dzięki czemu możesz wyświetlać nowe reklamy w oparciu o działania lub zaniechania w swojej aplikacji.

przez większość czasu te reklamy retargetingowe będą oparte na wyświetlaczu.

oznacza to, że są to banery reklamowe wyświetlane w sieci reklamowej Google, która dociera do ponad dwóch milionów stron internetowych i aplikacji.,

listy remarketingowe Google dla odbiorców reklam w wyszukiwarkach (RLSA) mogą również personalizować reklamy tekstowe. Zajmiemy się tym w następnej sekcji.

pierwszym krokiem do skonfigurowania kampanii retargetingowych jest stworzenie różnych odbiorców.

te listy odbiorców są dynamiczne. Oznacza to, że ludzie dołączą lub odejdą w zależności od skonfigurowanych kryteriów.

następnie możesz dostosować kampanie reklamowe lub inną kreatywność w zależności od konkretnych odbiorców, do których kierujesz reklamy.

Zaloguj się do AdWords i przejdź do ustawień. W środku zobaczysz „biblioteka współdzielona.,”A pod nim zobaczysz” Menedżer publiczności.”

tutaj możesz tworzyć lub edytować wszystkie dynamiczne listy odbiorców, których będziesz używać.

Po uruchomieniu prawdopodobnie będziesz chciał mieć kilka różnych list odbiorców.

najlepszym podejściem jest pomyśl o lejku sprzedaży.

kampanie reklamowe powinny być ukierunkowane na każdy etap.

w ten sposób ludzie na górze widzą jedną ofertę. Podczas gdy ludzie w środku lub na dole widzą zupełnie inny.

aplikacje muszą iść jeszcze dalej., Ponieważ jak widzieliśmy, darmowa rejestracja próbna lub instalowanie aplikacji nie liczy się zbyt wiele.

więc będziesz chciał stworzyć więcej dla osób, które rozpoczęły bezpłatną wersję próbną, ale nie przekonwertowały. Lub osoby, które zainstalowały aplikację, ale nie odwiedziły jej w ciągu określonej liczby dni.

w Menedżerze odbiorców poszukaj „remarketingu”, a następnie „list odbiorców.”

od razu druga opcja to ” użytkownicy aplikacji.”Spójrzmy na kilka sposobów, aby je ustawić.,

opcja „Lista członków” pozwala kontrolować kryteria odbiorców. Te ustawienia dyktują, czy ktoś zostanie dodany tutaj, czy nie.

opłacalne kampanie retargetingowe sprowadzają się do dobrej segmentacji.

im ściślejsza segmentacja, zazwyczaj tym wyższy współczynnik konwersji.

więc nie chcesz wybrać „wszyscy użytkownicy aplikacji” na pierwszej liście retargetingu.

Dlaczego? Bo to zbyt ogólne!

nie będziesz mógł tworzyć spersonalizowanych, odpowiednich reklam dla każdej osoby na tej liście.,

zamiast tego będziesz chciał zagłębić się w inne opcje z wyboru „lista członków”.

na przykład zacznij od „podjęła określone działania w aplikacji.”

osobiście chciałbym powiązać je z Twoimi konkretnymi kamieniami milowymi.

czy ktoś wgrał swoje pierwsze zdjęcie, tak czy nie? Wysłali pierwszą kampanię e-mailową, tak czy nie?

Lincoln Murphy nazywa te kamienie milowe sukcesu.'

są to zasadniczo mikro-konwersje, które prowadzą ludzi od jednego maleńkiego zobowiązania do następnego.,

Jeśli ktoś przejdzie przez wszystkie te kroki w ciągu określonej liczby dni, twoje szanse na ich utrzymanie gwałtownie rosną.

co prowadzi nas do drugiej opcji aplikacji.

Możesz również utworzyć listę retargetingową na podstawie ostatnich czasów użytkownika.

innymi słowy, czy ta osoba odwiedziła Twoją aplikację w ciągu ostatnich X dni?

to prawie jak autoresponder.

Jeśli ludzie odwiedzają je częściej, możesz wysyłać im powiadomienia upsell szybciej.,

ale jeśli ludzie nie odwiedzają, możesz wysłać im kampanie ponownego zaangażowania dotyczące interesujących funkcji, aby przywrócić je do swojej aplikacji.

Możesz również skonfigurować retargeting odbiorców w Google Analytics, jeśli chcesz korzystać z zachowania witryny. Przejdź do panelu administracyjnego i poszukaj „definicje odbiorców”:

pod spodem będziesz mógł tworzyć nowe grupy odbiorców z interakcji z witryną, takich jak odwiedzane strony.

tutaj możesz utworzyć nowe segmenty osób, które na przykład odwiedzają Twoją stronę cenową, ale nie konwertują.,

całkiem fajne, prawda?

wszystkie te grupy odbiorców mogą być tworzone wokół najczęstszych obiekcji.

w ten sposób możesz testować różne kreacje reklamowe, aby przezwyciężyć pytania dotyczące cen i funkcji.

niebo naprawdę jest granicą.

ale jest kilka nowych funkcji, które mogą umieścić swoje reklamy na zupełnie nowym poziomie.

Nowa opcja #1: RLSA audiences i IF funkcje

reklamy sieci wyszukiwania Google są jednymi z najlepszych kanałów konwersji, kropka.

nic więcej się nie zbliża.

dużym powodem jest to, że możesz kierować reklamy na podstawie intencji.,

możesz użyć lustra dokładnie tych słów, które ktoś wpisał.

RLSA audiences firmy Google może pomóc w ponownym wyszukiwaniu reklam w sieci.

w ten sposób możesz wyłączyć Ostatnie interakcje z Twoją marką.

Dlaczego to jest tak potężne?

ludzie rutynowo kupują od marek, które rozpoznają.

rsla audiences pack two punches:

1. People will recognize your brand name vs., reklamy konkurencyjne, które widzą, i
2. można również dopasować czyjeś intencje na podstawie słów, których szukają

, więc odbiorcy RLSA są jak złoto dla ludzi, którzy zarejestrowali się, zainstalowali, a potem zapomnieli zrobić cokolwiek innego.

ale robi się jeszcze lepiej.

w zeszłym roku Google udostępniło funkcje IF dla AdWords.

umożliwiają one personalizację o krok dalej.

możesz utworzyć szablon reklamy, który zmieni słowa na podstawie czyjegoś stanu.

na przykład możesz określić, czy używają urządzenia mobilnego zamiast stacjonarnego.,

następnie możesz zmienić tekst reklamy z „Pobierz naszą aplikację mobilną” na ” Pobierz teraz.”

zapewnia dodatkową warstwę szczegółów, której większość innych reklamodawców nie może dopasować.

możesz je dalej dostosowywać na podstawie poprzednich interakcji.

więc tekst reklamowy można spersonalizować na podstawie tego, czy ktoś wcześniej pobrał Twoją aplikację, czy jest lojalnym klientem, czy jest nowym potencjalnym zakupem impulsowym.

a co najlepsze, to jak dynamiczna wymiana tekstu., Nie musisz tworzyć stu różnych odmian reklam.

wystarczy kilka. Następnie możesz użyć funkcji IF, aby wykonać wszystkie dostosowania za ciebie — automatycznie.

są również dość łatwe w użyciu, gdy nauczysz się języka.'

możesz dostosować na podstawie urządzeń lub wszystkich tych grup odbiorców, które właśnie utworzyłeś.

i tu zaczyna się zabawa.

pamiętasz, że omawialiśmy etapy lejka?

teraz możesz tworzyć reklamy w wyszukiwarkach, które mogą przeglądać oferty w zależności od tego, gdzie ktoś znajduje się w Twoim lejku.,

Retargeting sekwencyjny może być używany na początek od podstawowych ofert dla osób z najlepszymi funkcjami, takich jak ebook lub przewodnik. Następnie możesz uzyskać bardziej bezpośredni im dalej w dół lejka dostają.

Załóżmy, że masz kogoś do pobrania lub zarejestrowania się w Twojej aplikacji.

może w ciągu pięciu dni wchodzą w interakcję z Wiesz, że masz je na haku.

Dlaczego nie spróbować zwiększyć procent rabatu, aby skłonić ich do zakupu, zanim będzie za późno?

lub odwrotnie., Ktoś, kto wchodzi w interakcje częściej niż inni, prawdopodobnie i tak się nawróci.

więc dlaczego nie wycofać się z oferty konwersji, aby zaoszczędzić kilka dolców.

w każdym razie zwiększasz retencję aplikacji i zwiększasz rentowność.

a jeśli nadal masz problemy z wciągnięciem ludzi do swojego lejka w pierwszym, ta następna wskazówka jest dla Ciebie.

Nowa opcja # 2. YouTube i mobile retargeting

reklamy Retargetingowe mają jedną wielką słabość.

Jeśli chcesz podzielić każdą grupę odbiorców w jak największym stopniu, będziesz wymagał wielu osób w początkowej próbce.,

Przemyśl to.

liczba osób, które pobrały Twoją aplikację, przeszły przez pierwsze dwa kamienie milowe sukcesu, ale nie wróciły przez 10 dni, będzie dość mała.

oznacza to, że musisz stale wypełniać górną część lejka.

musisz stale pozyskiwać nowych ludzi do interakcji z Twoją marką.

w ten sposób zdobędziesz wystarczająco dużo ludzi, aby te kampanie były tego warte.

ale nie będziesz po prostu spieszyć się i wysadzić cały budżet na nowe reklamy w wyszukiwarkach.

CPC może nie mieć znaczenia w wielkim schemacie rzeczy.,

jednak robią to, gdy przekroczysz liczbę kliknięć, które nigdzie nie idą.

zamiast tego chcemy budować te retargetingowe grupy odbiorców w jak najmniejszym stopniu. Im taniej na osobę, tym lepiej.

dlatego w grę wchodzą widoki wideo.

widoki wideo oferują jeden z najtańszych sposobów na szybkie budowanie odbiorców.

poważnie, można zapłacić kilka centów za widok i piksel każdej osoby.

wróć do swojego „menedżera odbiorców” z wcześniej.,

poszukaj opcji YouTube, aby odblokować mnóstwo nowych kryteriów kierowania:

możesz dodawać osoby do tych list na podstawie prawie każdej interakcji, którą wykonują na YouTube.

YouTube nie tylko jest drugą co do wielkości wyszukiwarką w Internecie.

ale dostają miliard odsłon dziennie z urządzeń mobilnych.

poza YouTube, można również podłączyć do analizy SDK, zbyt.

oznacza to, że możesz odblokować nowych odbiorców na podstawie interakcji w obu miejscach: filmów mobilnych, a następnie interakcji mobilnych.,

pomyśl o typowej sekwencji automatyzacji marketingu.

Jeśli możesz użyć wielu wyzwalaczy, takich jak mobilne widoki wideo i mobilne pobieranie, aby wiedzieć dokładnie, gdzie ktoś jest w Twoim lejku w danym momencie.

a to oznacza, że powinieneś dokładnie wiedzieć, którą reklamę im podać, aby też zostali.

Nowa opcja #3: Retargeting dopasowania klienta

najlepsze zapisałem na koniec.

do tej pory skupialiśmy się tylko na wprowadzaniu ludzi do Twojej aplikacji i pozostaniu w pobliżu przez pierwsze kilka dni.

ale to za mało.,

nie wtedy, gdy ogromna część użytkowników odbije się w ciągu pierwszego miesiąca.

W Przeciwnym Razie nie złamiesz nawet.

wszelkie wydane do tej pory pieniądze były kompletną marnotrawstwem.

przywitaj się z retargetingiem dopasowanym do klienta.

te widowiska są tworzone wokół ludzi, których znasz.

masz już z nimi jakąś historię.

podali Ci swoje adresy e-mail, numery telefonów lub więcej.

może nawet kupili od Ciebie w przeszłości.,

chodzi o to, że masz określone dane klientów, które mogą być teraz używane do dalszego ich przekierowywania.

Weźmy na przykład adresy e-mail.

teraz możesz łączyć wiadomości w wielu kanałach, aby je utrzymać.

w najlepszym wypadku ktoś wyciąga kartę kredytową i zapisuje się do Twojej aplikacji.

Awesome! Nie przestawaj wysyłać im wiadomości.

chcesz kontynuować śledzenie, aby upewnić się, że podjęli właściwą decyzję.

nie chcesz, aby stchórzyli i odwiedzili stronę konkurenta, aby sprawdzić tańszą cenę.,

społecznościowe platformy reklamowe na Twitterze, Facebook i LinkedIn oferują taką funkcję „dopasowania e-maili”, jak ta.

pobierają adresy e-mail, które przesyłasz, skanują je w ich ogromnej bibliotece i wyrównują jak najwięcej.

ale wskaźnik dopasowania e-mail Google znacznie przekracza te inne opcje.

oznacza to, że będą mogli z powodzeniem dopasować większy odsetek użytkowników aplikacji
Google właśnie udostępniło możliwość kierowania adresów i numerów telefonów. Jest to idealne rozwiązanie dla aplikacji mobilnych.,

wiele razy można uzyskać ich numer telefonu komórkowego, ale nie adres e-mail.

więc teraz masz inne obejście, aby nadal budować odbiorców retargetingu.

w końcu marketing to gra liczbowa.

musisz włożyć mnóstwo ludzi do swojego lejka.

a potem robisz małe iteracyjne poprawki, aby zwiększyć liczbę osób poruszających się po każdym kroku.

zwiększenie retencji jest w ten sam sposób.

nadal powinieneś testować nowe techniki wdrażania produktów, wiadomości na miejscu i kampanie e-mail.,

ale warto też skorzystać z kampanii retargetingowych, które praktycznie same się uruchamiają.

sztuką jest upewnienie się, że odpowiednio segmentujesz ludzi na podstawie ich interakcji z aplikacją.

bo to najtrudniejsza część.

Jeśli możesz z powodzeniem tworzyć nowe grupy odbiorców w oparciu o interakcje z użytkownikami, wyświetlanie im odpowiednich reklam we właściwym czasie staje się proste.

podsumowanie

Niestety większość osób, które zapisują się do nowej aplikacji, nie zostanie.

tak jest w przypadku aplikacji desktopowych, a jeszcze bardziej w przypadku mobilnych.,

liczby retencji w większości badań są ponure.

niektórzy mogą mieć nawet 20% użytkowników. Podczas gdy inni idą tak niskie, jak ~2%.

oznacza to, że Twoja praca zmienia się w pewnym momencie.

musisz przejść od martwienia się tylko o kanały oparte na akwizycji, do tych opartych na retencji.

zachęcanie ludzi do oglądania Twojej aplikacji może nie być problemem.

problemem, który podcina Twoją rentowność, jest wskaźnik churn.

uwielbiam używać kampanii retargetingowych, ponieważ nie musisz ich ręcznie uruchamiać.,

Nie będę kłamał:

jest dużo pracy z góry, aby wszystko skonfigurować. Musisz zainwestować dużo czasu i energii planując swoją publiczność.

ale od tego momentu wszystko jest z górki.

Ustawianie kreacji reklamowych staje się łatwe, ponieważ wiesz dokładnie, czego chce każda publiczność.

a po ich uruchomieniu wystarczy tylko monitorować wydajność.

nigdy nie musisz ręcznie dodawać lub usuwać osób z każdej grupy odbiorców.

kampanie reklamowe prowadzą się same.

oznacza to, że możesz wrócić do ulepszania produktu.,

i możesz być pewny, wiedząc, że masz już kampanie na autopilocie, które wykonują pracę za Ciebie.

Jakie są Twoje najbardziej udane kampanie retargetingowe do tej pory?