efekt zakotwiczenia jest formą uprzedzeń poznawczych, które powodują, że ludzie koncentrują się na pierwszym dostępnym fragmencie informacji („kotwicy”) danym im podczas podejmowania decyzji. Wpływa to szczególnie na decyzje dotyczące wartości liczbowych, takich jak ceny, zarówno oparte na wartości, jak i koszt plus, ponieważ klienci mają tendencję do decydowania o kwotach przekrzywionych w kierunku wartości kotwicy. Podobnie jak efekt kadrowania, sposób prezentacji wartości kotwicy może wpływać na decyzję klienta o zakupie.,

efekt zakotwiczenia jest często wykorzystywany w sytuacjach sprzedażowych do ustalania cen produktów. Ustawienie zbyt wysokiej ceny może Zwykle zniechęcić potencjalnego klienta do dokonania zakupu. Jednak, gdy sprzedawca następnie reklamuje niższą cenę sprzedaży (która może być ceną, którą faktycznie zamierzał sprzedać produkt), pierwotna wyższa cena służy jako kotwica, dzięki czemu nowa Cena sprzedaży wydaje się znacznie lepszą ofertą. Klient będzie wtedy o wiele bardziej skłonny do dokonania zakupu niż byłby, gdyby produkt został oznaczony pierwotnie niższą ceną sprzedaży., Może to utrudnić klientowi możliwość znalezienia uczciwej i rozsądnej ceny.

przykładem tego jest reklama prowadzona przez magazyn The Economist, który oferował trzy opcje subskrypcji: subskrypcja tylko przez internet, która kosztowała $59; subskrypcja tylko przez druk, która kosztowała $125; lub zarówno web i print, który również kosztował $125. Biorąc pod uwagę te opcje w badaniu, żaden z uczestników nie wybrał subskrypcji tylko do druku, która była wyraźnie gorszą opcją, a większość wybrała podwójną subskrypcję do druku i subskrypcję internetową., Jednak po usunięciu opcji Tylko do druku większość osób wybrała subskrypcję tylko przez Internet. Mimo że nikt nie był zainteresowany opcją tylko do druku, służył jako kotwica, aby droższy, podwójny abonament wydawał się znacznie lepszą ofertą.

zakotwiczenie może mieć również wpływ na negocjacje cen lub wynagrodzeń. Pierwsza Sugerowana cena będzie stanowić precedens dla wszystkich kolejnych sugestii, w tym ostatecznej ceny. Dlatego sprzedawca zazwyczaj najpierw ustala wysoką cenę., W przypadku wynagrodzeń pracodawca może zakotwiczyć ofertę niskiej pensji potencjalnemu pracownikowi w nadziei, że pracownik przeciwstawi się żądaniu wyższego wynagrodzenia, które sprawia, że obie strony czują się komfortowo. Efekt zakotwiczenia ma szeroki wpływ, w tym na profesjonalistów, którzy są dobrze wykształceni w pokrewnym temacie (jak agenci nieruchomości oceniający wartość domów) i ludzi, którzy są świadomi potencjalnego efektu zakotwiczenia i wiedzą, jak się do niego dostosować.