Cold calling jest jedną z najważniejszych umiejętności, które można rozwijać jako przedstawiciel handlowy.

więc dzisiaj, mam zamiar podzielić się zaskakująco prostą technikę cold-calling, które pomogą Ci przyspieszyć lub po prostu dostać się do mięsa rozmowy sprzedaży szybciej.

Jak to robi?

skupiając się na nagich elementach dobrej rozmowy poszukiwawczej — dzięki czemu możesz pozostać skupiony, a perspektywa nie denerwuje się ani niecierpliwy.

gotowy? Zanurzmy się.,

Krok 1: tylko zadzwoń do potencjalnych klientów

wiem, o czym myślisz: „to oczywiste, Derek. Do kogo innego miałbym zadzwonić?”Porozmawiajmy więc o tym, czym naprawdę jest” perspektywa”.

perspektywa to ktoś, kto chce rozwiązać problem, który rozwiązujesz.

To wszystko. Jeśli już nie chcą go rozwiązać, tracisz czas, próbując ich przekonać. Jeśli chcesz być zimnym twardzielem, zacznij od upewnienia się, że dzwonisz do właściwych ludzi.,

mój zespół ma szczęście. Wiele z tych informacji możemy zobaczyć w Internecie. Jeśli możesz, upewnij się. Jeśli nie możesz, będziesz chciał zakwalifikować perspektywę tak szybko, jak to możliwe (co stało się krokiem 2 w tym procesie).

RELATED: The Complete List of Sales Prospecting Tools

But let me give you an example.

zaczniemy od szablonu call-prep., Użyj go dla każdej osoby na liście, aby zdecydować, czy naprawdę są perspektywą:

Problem, który rozwiązujemy:

dlaczego wierzę, że ta perspektywa ma ten problem:

dlaczego wierzę, że ta perspektywa chce rozwiązać ten problem:

nie przeocz trzeciego, bo jest krytyczny: ludzie kupują rzeczy, bo chcą rozwiązać problem. Są gotowi pozwolić, aby problemy nadal istniały, jeśli nie mają czasu, energii lub motywacji, aby je rozwiązać.,

to znaczy…

jeśli dzwonisz do kogoś, a nie obchodzi go problem, który rozwiązujesz – nawet jeśli doświadczasz go codziennie — nie jest to perspektywa.,

oto jak uczymy przedstawicieli w PatientPop:

Problem, który rozwiązujemy: pozyskiwanie pacjentów dla lekarzy

dlaczego uważam, że ta perspektywa ma ten problem: znajdują się w konkurencyjnym mieście, w którym ludność przenosi się co kilka lat

dlaczego wierzę, że ta perspektywa chce rozwiązać ten problem: wydają pieniądze na niektóre rozwiązania online teraz

kontra-przykład, że widzimy z wielu nowych przedstawicieli jest to, że chcą znaleźć lekarza, który nie ma nawet strony internetowej., „Potrzebuje strony internetowej, a to część naszego rozwiązania!”mówią.

ale brak strony internetowej (w 2020 roku!) oznacza, że mało prawdopodobne jest, aby w ogóle zależało im na uzyskaniu strony internetowej. A nawet o byciu online.

więc Krok 1 to sprawdzenie, czy perspektywa jest gotowa do rozwiązania ich problemu. A jeśli nie możesz dowiedzieć się tego na podstawie swoich badań, odpowiedź na to pytanie jest następnym krokiem w procesie.

perspektywa rozpoczęcia rozmowy

naszą filozofią poszukiwawczą jest: „nie planuj sprzedaży. Perspektywa rozpoczęcia rozmowy.”

przestań sprzedawać, gdy szukasz., Przesuń ostrość z „Jak mogę sprzedać tej osobie?”do” Jak mogę pomóc tej osobie?”

Kiedy chcesz pomóc, twoja tonalność naturalnie się zmienia. Jesteś ciekawy, a nie zarozumiały.

niech ciekawość poprowadzi rozmowę.

the cold call to okazja, aby dowiedzieć się więcej o perspektywach, aby zobaczyć, czy możesz im pomóc.

niech ten sposób myślenia będzie podstawą dla Twojego podejścia poszukiwawczego.,

powiązane: jak być lepszym sprzedawcą poprzez sprzedaż relacji

Krok 2: Znajdź lukę

Jeśli możesz odpowiedzieć na „Dlaczego” z szablonu w Kroku 1, nadal będziesz musiał uzyskać perspektywę, aby powiedzieć, że chcą go rozwiązać. Najlepsi sprzedawcy patrzą na to jak na dyskwalifikującą grę:

Jak szybko mogę wyciągnąć tę osobę z tego kroku mojego rurociągu? Albo nie są perspektywą i odpadają, albo są, i ruszam ich do przodu.,

budowanie relacji jest w porządku w zimnej rozmowie (i może być naprawdę ważne), ale upewnij się, że jak najszybciej zidentyfikujesz, czy powinieneś kontynuować pracę z tą perspektywą.

zacznij od powiedzenia im, w jasnym języku (bez żargonu!), który problem zauważyłeś lub myślisz, że mają.

RELATED: jak tworzyć własne skrypty Sprzedaży Cold Calling

jest to proste, jeśli możesz zobaczyć informacje online (na przykład, czy mają stronę internetową, czy jest zoptymalizowana pod kątem wyszukiwania), ale nie jest to dużo bardziej skomplikowane, jeśli nie.,

na przykład można odnieść się do statystyk branżowych, informując ich, że X% ludzi w swojej branży boryka się z (problemem). Możesz również oprzeć się na obserwacjach poczynionych na temat ich strony internetowej, marketingu lub cytatu z jednego z ich postów na blogu.

Bądź kreatywny ze swoim otwieraczem

Po zidentyfikowaniu luki musisz być kreatywny ze swoim otwieraczem.

jestem pewien, że słyszałeś w pewnym momencie, że nasza uwaga jest mniej więcej taka sama jak Złota Rybka., Albo, że spadła z 12 sekund do 8 sekund od 2000 roku.

cóż, to kolejne błędne badanie.

nasze zakresy uwagi są zależne od zadania, co oznacza, że zależy to od zadania, które wykonujemy. Nasza rola w tym zadaniu (np. oglądanie wykładu a wygłaszanie wykładu) odgrywa dużą rolę w naszej zdolności do zwracania uwagi.

Jak to się ma do twojego zimnego otwieracza połączeń?

masz więcej czasu niż myślisz.

oczywiście, musisz szybko przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów na początku połączenia. Ale Otwieranie za pomocą skoku produktu nie jest najlepszym sposobem, aby to zrobić.,

8 zimnych wskazówek, aby zwiększyć swój wskaźnik sukcesu (& Keep It Fun)

przyciągasz uwagę potencjalnych klientów, używając niekonwencjonalnego otwieracza.

udane połączenia zimne są bliskie dwukrotności czasu trwania nieudanych połączeń zimnych. Twoim celem w pierwszych sekundach zimnego połączenia jest kupowanie czasu.

zaczynaj tak:

„Hej , to jest z .”

następnie użyj jednego z tych 10 otwieraczy. (Firma lub osoba wymieniana przy każdym Openerze jest tym, kto ją spopularyzował. Mogą nie być Stwórcą.)

„jak się masz?”Gong.,io (najlepsza linia otwarcia według ich badań)

🠊 „dzięki za odebranie mojego telefonu, masz kilka minut?”John Barrows, założyciel firmy Jbarrows Consulting

🠊” wiem, że nie spodziewałeś się mojego telefonu. Masz 27 sekund na…” ConnectAndSell

„gdybym ci powiedział, że to był zimny telefon, chciałbyś się rozłączyć? A może dasz mi czas, żeby powiedzieć ci, dlaczego dziś dzwonię?”Richard Smith, współzałożyciel firmy Refract

🠊 „Wzywa, aby się przedstawić i zobaczyć, czy to, co robimy, może być dla Ciebie przydatne w przyszłości. Jak moje wyczucie czasu?,”John Klymshyn, znaleziony w generatorze biznesu

🠊” naprawdę miałem nadzieję porozmawiać z Tobą krótko. Masz dwie minuty?”Tito Bohrt, CRO / CEO w Altisales

„”Outreach.io

„czy złapałem cię w złym momencie?”Christopher Voss / Aaron Ross

🠊” Ty i ja nie rozmawialiśmy wcześniej, ale powodem mojego połączenia jest … ” Jamie Carlson, SDR w athenahealth

napisałem post na LinkedIn pytając ludzi o ich ulubionych zimnych otwieracze połączeń, jeśli chcesz więcej. Ponad 200 sprzedawców odpowiedziało swoimi przemyśleniami.,

albo możesz stać się kreatywny i wymyślić własne.

Unikaj używania tych ogólnych openerów:

• „Jak się masz?”
• „Jak się masz?”
• „Jak się dziś masz?”
• „Jak Ci minął dzień?”
• idąc prosto do swojego 15-30 sekundowego boiska

zimne porady telefoniczne

pomyśl o czasach, w których masz największą energię społeczną.
dla jednego z naszych klientów, to wtedy, gdy jest na siłowni Crossfit z przyjaciółmi. Przekaż to uczucie przed następnym zimnym telefonem. Ta technika nazywa się treningiem obrazowania, działa naprawdę dobrze, jeśli ćwiczysz.,

każda perspektywa, z którą się kontaktujesz (w tym asystenci) może być przepustką do następnej wielkiej sprawy. Pokaż się. Bądź obecny. Zrób świetne pierwsze wrażenie.

przypomnij sobie, że to, co sprzedajesz, dodaje wartości.
przypomnij sobie wszystkich klientów, którym pomogłeś przez te lata. Porozmawiaj z sukcesem Klienta o wynikach, które twój produkt tworzy dla Twoich klientów.

włącz swoją ulubioną muzykę.
To moja droga. Jak dla mnie to rock z lat 80 i hip-hop z Lat 90., Morgan Ingram ułożyła listę odtwarzania Keep Dialing, którą możesz również sprawdzić. Umieść swoje ulubione pump-up jams na liście odtwarzania, aby uzyskać swój umysł prawo.

usiądź prosto.
badania wykazały, że fizyczność napędza tonalność. Mówiąc prościej, twój stan fizyczny wpływa na twój stan psychiczny. Po prostu siedząc z dobrą postawą można umieścić w lepszym nastroju. A potencjalni ludzie usłyszą to po drugiej stronie telefonu.

wypróbuj te wskazówki:

• Wstań lub usiądź prosto na krawędzi krzesła podczas wykonywania połączeń.,
• idź na szybki 5-minutowy spacer, zanim zadzwonisz, aby Twoja krew płynęła.
• uśmiechaj się, gdy mówisz. Trzymaj małe lustro przy biurku, na które możesz patrzeć.
• rano przed rozpoczęciem pracy napij się kawy. Twoim celem jest bycie społecznym. Podejmij wyzwanie, aby barista i jedna osoba stojąca w kolejce uśmiechały się, mówiąc cześć i pytając, jak idzie ich poranek.,

Krok 3: potwierdź to

następnie musisz uzyskać perspektywę, aby powiedzieć, że chcesz rozwiązać ten problem. Muszą to powiedzieć, albo To jest bezwartościowe. Nie mówiąc, że jest to silny sygnał, że nie są na tyle zaangażowani, aby znaleźć rozwiązanie.

i trzeba to zrobić szybko.

kontynuując rozmowę o czymś, co twoja perspektywa nie uważa za priorytet, umiera powolną śmiercią. Uzyskać ich zaangażowanie z prostym pytaniem: „czy chcesz to naprawić?,”

oto kilka sposobów, aby to zrobić naturalnie:

„widziałem X, co doprowadziło mnie do przekonania, że próbujesz (niezależnie od problemu rozwiązujesz). A ty?”

„widziałem, że uruchamiasz reklamy Google do laserowego usuwania tatuaży. To doprowadziło mnie do przekonania, że może chcesz sprowadzić więcej pacjentów. To dla Ciebie priorytet?”

Jeśli nie możesz tego rozgryźć, zanim dostaniesz je do telefonu, musisz to natychmiast odkryć.,

„większość lekarzy, z którymi rozmawiam, mówi mi, że chcą albo sprowadzić większą liczbę pacjentów, sprowadzić pacjentów na określone usługi, albo po prostu zobaczyć więcej pacjentów, którzy płacą z kieszeni. Która z nich jest dla Ciebie najważniejsza?”

„większość sprzedawców VPs mówi mi, że albo mają problemy z wygenerowaniem wystarczającej ilości rurociągów, albo nie są pewni jego jakości. Czy to w ogóle brzmi jak Twój świat??

słowo przestrogi, tutaj. „Problem” i „funkcja” to nie to samo.

99.99% uptime? To cecha., Utrata sprzedaży, ponieważ twój hosting nie jest niezawodny — to problem.

lepsza reputacja w sieci? Cecha. Za dużo płacę za usługę PR, która nie porusza problemu z igłą.

szybszy, większy, ładniejszy? Funkcje. Brak czasu (lub umiejętności) na tworzenie stron docelowych, które konwertują-problem.

co twoje funkcje robią na przyszłość? Przekładaj je na więcej dochodów, więcej oszczędności, mniej zmartwień.

układanie pytań

oczywiście, aby uzyskać potrzebne informacje, najpierw musisz mieć perspektywę odpowiedzi na swoje pytania.,

bardzo przydatną techniką jest układanie pytań.

oto dlaczego warto spróbować.

w Chorus.ai badanie 5 milion+ sprzedaży połączeń, okazało się, że najbardziej udanych reps rozmawiać 40-50% czasu w ich zimnych połączeń. Zadają również cztery pytania, w tym 2-3 angażujące pytania, które wymagają odpowiedzi 30 sekund lub więcej.

teraz jeśli spojrzysz na Gong.io dane są nieco sprzeczne z tymi liczbami. Ich badania pokazują, że udani przedstawiciele mówią 54% czasu., I nie było różnicy w liczbie zadawanych pytań udanych vs. nieudanych powtórzeń.

oto, co możesz od tego zabrać:

1. ty i perspektywa powinniście z grubsza podzielić czas rozmowy. Nie będzie idealnie, ale unikaj dominowania nad całą rozmową.
2. masz tylko czas, aby zadać kilka przemyślanych pytań. Niech to się liczy.

uczymy naszych klientów metody zwanej układaniem pytań.

spójrzmy na przykład.

Twoja firma ma produkt, który automatyzuje księgowość., Ręczne prowadzenie własnej księgowości i uzgadnianie kont za pośrednictwem arkuszy kalkulacyjnych i wielu platform to największe frustracje dla większości użytkowników.

chcesz wiedzieć, czy korzystają z wielu narzędzi do prowadzenia księgowości, ponieważ w tym miejscu możesz potencjalnie pomóc.

„wielu właścicieli małych firm spędza kilka godzin w tygodniu, korzystając z narzędzi takich jak PayPal, Stripe i arkusze kalkulacyjne, aby ręcznie prowadzić księgowość. Jestem ciekawa. Jak radzisz sobie z księgowością w firmie ABC?,”

pierwsze zdanie dostarcza kontekstu do pytania w drugim zdaniu. Jeśli zadałeś drugie pytanie bez podania kontekstu, znacznie bardziej prawdopodobne jest uzyskanie ogólnej odpowiedzi, która nie daje odpowiedzi potrzebnej do ustalenia terminu spotkania.

jest to prosta formuła zadawania pytań, która wygląda tak:

. ?

oto jak sobie poradzić z własnymi pytaniami:

Dowiedz się, czego potrzebujesz z perspektywy. Jakie wymagania muszą być spełnione, aby prowadzić wysokiej jakości rozmowę sprzedażową?, Może to być wymagania tech stack lub liczba pracowników, których mają w danym dziale.

przykłady:

„wiele zespołów sprzedażowych korzysta obecnie z Salesforce. Jakich narzędzi używacie?”

„wielu właścicieli małych firm, z którymi rozmawiam, używa Quickbooks do prowadzenia ksiąg rachunkowych. Czego używacie?”

„wiele zespołów sprzedażowych, z którymi rozmawiam, używa narzędzi do angażowania sprzedaży, takich jak Mailshake lub Outreach.io aby uruchomić ich kadencje wychodzące. Czego używacie?,”

spójrz na swoje notatki z poprzednich rozmów sprzedażowych. Spójrz na notatki lub posłuchaj nagrań z poprzednich połączeń zimnych i połączeń discovery. Jakie punkty bólu podzielili się z Tobą potencjalni klienci? Jeśli nie masz tu nic dobrego, zwróć większą uwagę podczas rozmów, które wykonujesz. Zapisz, słowo w słowo, dokładnie to, co mówią twoi potencjalni klienci, gdy dzielą się swoimi punktami bólu.

przykłady:

„jedną z rzeczy, które słyszę od zespołów dostawczych, jest to, że brakuje im personelu, jeśli chodzi o wiedzę MIM, Active Directory lub Office 365., Jak wam się podoba taki zestaw umiejętności?”

” Personalizacja na skalę jest tym, co wiele zespołów sprzedaży próbuje zrobić w ich zimnym zasięgu teraz, ale wielu dyrektorów sprzedaży martwi się, jak długo to trwa. Jak podchodzicie do personalizacji?”

„kontakt z decydentami w firmach, z którymi Twoja organizacja non-profit nie ma osobistych relacji, może być wyzwaniem. Jestem ciekaw, jak podchodzicie do firm, z którymi chcecie współpracować?”

, Jakie są trzy główne obszary, w których twój produkt/usługa najbardziej pomaga Twoim klientom? Zwróć uwagę na wartość, którą im podajesz. Jest to dobra okazja do współpracy z zespołem ds. produktów lub dostaw.

przykłady:

„właściciele firm mówią mi, że naprawdę chcą spędzać mniej czasu na pracy z arkuszami kalkulacyjnymi i wieloma platformami oprogramowania podczas prowadzenia księgowości. Jestem ciekaw, jak poradzicie sobie z księgowością?,”

” trend, który jest duży z poszukiwania teraz jest przy użyciu narzędzi, takich jak wideo i LinkedIn, aby ustawić więcej spotkań. Jestem ciekaw, jak używacie tych narzędzi do wypełniania rurociągu?”

„wiele zespołów HR szuka sposobów, aby poświęcić mniej czasu na ręczne śledzenie zarządzania wydajnością. Jestem ciekaw, jak korzystacie z automatyzacji, aby lepiej śledzić i oszczędzać czas z odprawami pracowników?”

Krok 4: Zamknij!

czy perspektywa powiedziała ci, że rozwiązanie problemu, który rozwiązujesz, jest priorytetem? Idź na spotkanie!,

oto, co dzieje się z nowymi sprzedawcami (nowi w grze lub nowi w firmie): potwierdzili lukę, ale chcą nadal sprzedawać perspektywę, dlaczego ich rozwiązanie jest świetne.

to się nazywa „Sprzedaż po zamknięciu.”Nie rób tego. Możesz myśleć, że umacniasz spotkanie, ale w rzeczywistości narażasz je na ryzyko.

podobne: mapowanie połączeń: Co To jest i jak włączyć je do procesu sprzedaży

wszystko, czego potrzebujesz, to perspektywa, aby zgodzić się, że rozwiązanie tego problemu jest priorytetem. Następnie bezpośrednio poprosić o spotkanie., To jest tak proste, że poczuje się dziwnie po kilku pierwszych próbach.

2 Klucze do uzyskania tego prawa

1. Niepewność.

„zdecydowanie możemy to dla Ciebie rozwiązać” nie działa tak dobrze, jak „możemy być w stanie pomóc.”

To dlatego, że niepewność tworzy ciekawość.

każdy sprzedawca jest w 100% przekonany, że jego produkt jest najlepszy. Ale to sprawia, że są mniej godni zaufania. Perspektywa zaczyna się martwić, że sprzedawca będzie naciskać swój produkt i sprawiają, że trudno powiedzieć nie.,

jeśli wydajesz się niepewny, usuwasz tę troskę, ponieważ projekujesz postawę: „Jestem tu, aby pomóc.”

2. Poproś o jedną decyzję na raz.

„odłóżmy trochę czasu” jest lepsze niż „odłóżmy 20 minut.”

niech twoja perspektywa zgodzi się, że powinna spędzić z Tobą w ogóle czas, zanim zgodzą się, ile i są bardziej skłonni zrobić oba.

więc gdy potencjalny klient powie, że jest gotowy do rozwiązania problemu, powiedz tak:

„ok, odłóżmy trochę czasu, aby porozmawiać o tym i zobaczyć, czy możemy Ci pomóc.,”

jedna z dwóch rzeczy wydarzy się, gdy to zrobisz.

• przyjmą spotkanie (a ogromny procent ludzi weźmie je wcześniej w rozmowie niż myślisz).
• albo dadzą ci sprzeciw.

tak czy siak, to wygrana.

Krok 5: Powtórz

mimo że perspektywa zgodziła się, że ich problem jest priorytetem, mogą nadal wahać się spotkać z Tobą.

jeśli dotarłeś do tego punktu, ich obiekcje są najprawdopodobniej refleksyjne — sprzeciwiają się temu, że jesteś sprzedawcą, a nie samemu rozwiązaniu.,

RELATED: Relationship Selling: Definition, Techniques, and Examples

uzyskanie sprzeciwu wcześniej to wygrana.

Przemyśl to. Jeśli spędziłeś dziesięć minut dłużej sprzedając po zamknięciu, może zabraknąć czasu, aby porozmawiać z tobą, zanim nawet poznasz sprzeciw. Chcemy dotrzeć do tego punktu tak szybko, jak to możliwe, więc mamy największą szansę przejść do następnego kroku!

sprzeciw-odpowiadanie to cała sprawa sama w sobie, więc powiem tak: trzymaj swoje odpowiedzi na problem, z którym się borykają i ból, który odczuwają.

zrób to…

1., Zapisz 3 największe problemy, które twój produkt rozwiązuje dla Twoich klientów.

Jeśli sprzedajesz na różne poziomy lub role, może być konieczne wykonanie tego ćwiczenia dla każdego z nich. Nie zgaduj. Porozmawiaj z dotychczasowymi klientami i zapytaj ich:

• dlaczego kupili?
• na co liczyli?

Jeśli Twoja firma jest młodym start-upem, możesz skonfigurować kilka wywiadów, aby znaleźć te odpowiedzi. Jeśli Twoja firma jest bardziej ugruntowana, możesz już mieć zabezpieczenia marketingowe z cytatami od klientów lub możesz mieć podręcznik z tymi odpowiedziami.

2., Utwórz swoje pytanie walidacyjne.

3. Dowiedz się, czy możesz szukać w Internecie, aby zrozumieć, czy Twoi potencjalni klienci chcą rozwiązać te problemy.

4. Dla każdej perspektywy, użyj tego szablonu, aby je zrozumieć, zanim zadzwonisz:

• Problem, który rozwiązujemy:
• dlaczego wierzę, że ta perspektywa ma ten problem:
• dlaczego wierzę, że ta perspektywa chce rozwiązać ten problem:

jest to prosty framework, który może sprawić, że twoje zimne rozmowy będą niesamowicie skuteczne. Ale nie daj się zwieść jego prostocie., Pomaga osiągnąć podstawowe cele każdego zimnego połączenia: zakwalifikować ołowiu, ocenić ich prawdopodobieństwo zamknięcia teraz i zarezerwować spotkanie.