• Zdefiniuj swojego klienta – ustal kilka cech o klientach na twoim rynku. W naszym przykładzie mogą to być uczniowie lub rodzice zaniepokojeni egzaminami, gotowi zapłacić za korepetycje i mieć domowy internet. Użyj tego do zdefiniowania rynku.
• prowadzenie badań biurowych za pomocą Internetu-Szukaj dostępnych danych ze źródeł, takich jak Urząd statystyki krajowej (ONS), rządowe whitepapers, raporty firm lub branży oraz badania online., Celem jest zebranie faktów na temat wielkości zdefiniowanego rynku, takich jak liczba studentów w Wielkiej Brytanii, liczba domów, w których studenci mają dostęp do Internetu oraz wszelkie informacje o odsetku studentów, którzy mają nauczycieli.
• wykonaj analizę odgórną – to dodaje pewne liczby do obliczenia wielkości rynku. Na przykład możesz odkryć, że każdego roku w Wielkiej Brytanii jest około 650 000 studentów, którzy przystępują do matury, a 95% ma dostęp online, a 30% z nich płaci za korepetycje., To daje całkowity adresowalny rynek 185,250 studentów GCSE, którzy mogliby kupić usługę korepetycji online. Chociaż szkicowo, można wtedy założyć, że jeśli Twoja firma przyciąga 5% studentów do twojego biznesu korepetycji online, będziesz miał około 9,250 klientów rocznie.

Obliczanie całkowitego rynku adresowalnego pozwala sprawdzić, czy jest wystarczająco dużo klientów, aby twój start up był opłacalny.

Zobacz: uzyskaj dodatkową pomoc w tym filmie od przedsiębiorcy, który zawiera dziesięć przydatnych wskazówek, jak lepiej poznać swój rynek docelowy:

2., Jak obliczyć segmentowy rynek adresowalny

podczas gdy obliczanie całkowitej wielkości rynku adresowalnego jest przydatne, naprawdę musisz przybliżyć liczbę klientów, do których Twoja firma może realistycznie dotrzeć. Klienci docelowi to klienci, którzy mogą rozważyć wykorzystanie Twojej firmy, do których może dotrzeć twój marketing i na które mogą wpływać inne czynniki, takie jak konkurencja.

jednym ze sposobów obliczania segmentowego rynku adresowalnego jest analiza oddolna., Chodzi o liczenie potencjalnych klientów, do których możesz dotrzeć w oparciu o rozmowy z ekspertami na rynku, Badanie klientów i udoskonalanie informacji, których użyłeś do obliczenia całkowitego rynku adresowalnego. Analizuje sprzedaż konkurencyjnych produktów, sposób ich dystrybucji i liczbę klientów, do których możesz dotrzeć. Przyjrzyjmy się przykładowi.

1. Załóżmy, że chcesz uzyskać udział wszystkich 185 000 studentów GCSE, którzy uzyskają prywatne korepetycje w Wielkiej Brytanii. Pytanie brzmi, jak do nich dotrzeć, więc zacznijmy od szkół.,
2. można by opracować przykładowy pakiet korepetycji do wysłania do szkół, ale ile ich będzie? Przeprowadzić pewne badania, badając, powiedzmy, 100 szkół. Jeśli połowa z nich powie, że przekaże je uczniom, przetnij je ponownie na połowę, aby było bezpieczne – co oznacza, że około 25% szkół zrobiłoby to, co powiedziały, rozdając twoje próbki.
3. w Wielkiej Brytanii jest 3268 szkół średnich, więc możemy założyć, że 817 (25%) wyda twoje próbki. Każda szkoła ma około 60 uczniów GCSE płacących za korepetycje, dzięki czemu możesz dotrzeć do 49 000 potencjalnych klientów.,
4. zbadaj potencjalnych studentów, którzy pasują do twojego profilu klienta. Ile osób byłoby zainteresowanych korepetycjami online? Ile rodzice byliby skłonni zapłacić? Załóżmy, że około 10% zainteresowanych byłoby korepetycjami online za odpowiednią cenę. Oznacza to, że masz rynek docelowy 4,900 studentów z tego podejścia marketingowego.
5. warto rozważyć również inne kanały marketingowe, takie jak korzystanie z mediów społecznościowych lub reklama na stronach internetowych, z których korzystają uczniowie lub rodzice poszukujący korepetycji online., Oszacuj, ilu potencjalnych klientów zobaczy twój marketing online i użyj standardowych założeń konwersji w branży, aby obliczyć, ilu odpowie.

warto być bezwzględnym przy obliczaniu wielkości rynku docelowego. Usuń wszystkich klientów, do których nigdy nie dotrzesz, takich jak ci, którzy są bardzo bogaci lub zbyt biedni, aby mieć dochód do dyspozycji, aby wydać na Twoją firmę, lub którzy nie korzystają z internetu, jeśli sprzedają online.

buduj też wrażliwość., Są to szczere refleksje na temat tego, jak dobrze twój marketing będzie realistycznie zrobić, jak długo zajmie ci kontakt z klientami, i jak szybko nowi klienci będą reagować na Działania marketingowe. Użyj ich, aby udoskonalić obliczenia wielkości rynku.

3. Jak obliczyć udział w rynku

o ile twój start-up jest całkowicie unikalny, są szanse, że będziesz miał konkurentów, którzy również ścigają tych samych klientów. Łącznie całkowita liczba klientów, którzy kupują od wszystkich konkurentów na rynku, jest również przydatnym wskaźnikiem wielkości rynku docelowego.,

przykład wielkości rynku: odkrywasz, że w Wielkiej Brytanii działa już 20 firm oferujących korepetycje online. Badając je, szacujesz, że razem mają one 90 000 studentów płacących za korepetycje online każdego miesiąca. Możesz użyć tego jako swojego rynku docelowego.

spójrz na rynek docelowy, a następnie oszacuj rozsądny udział w rynku. Powinno to obejmować spojrzenie na konkurentów, ich ofertę i trasy wejścia na rynek., Należy dążyć do około 1% do 5% jako realistyczny cel w ciągu pierwszych kilku lat jako start up, chyba że jesteś pierwszy na rynku z nowym produktem lub istnieje kilka lub nie istniejących konkurentów na rynku.

• zbadaj konkurentów – dowiedz się, kto zaopatruje rynek i ich obroty. Odwiedź Companies House online i spójrz na roczne Zwroty, a także prasę branżową i wszelkie komunikaty prasowe o znaczących wygranych klientów. Możesz również spojrzeć na raporty roczne, aby oszacować liczbę klientów i ile wydatków., Na tej podstawie zbuduj obraz przybliżonego udziału w rynku dla każdego z konkurentów.

udział w rynku przykład: jeśli istnieje 90 000 studentów płacących za korepetycje online między 20 firmami, każda firma miałaby około 5% udziału. Oczywiście niektóre firmy mogą mieć więcej-powiedzmy 10 000 studentów lub 9% udziału w rynku. Spójrz na każdego konkurenta i zdecyduj, czy twój produkt będzie bardziej atrakcyjny i od kogo chcesz wziąć udział w rynku.,

• bądź realistyczny – większość startupów nie dostanie 1% udziału w rynku w pierwszym roku, a być może 2% w drugim roku, jeśli szczęście. Wiele firm nigdy nie osiąga więcej niż 10% -20% docelowego udziału w rynku.
• Zaplanuj swój biznes – jakiego udziału w rynku potrzebujesz, aby osiągnąć próg rentowności i zacząć zarabiać? Policz sobie, ile zarobisz każdego roku.

przykład udziału w rynku: w jednym z naszych przykładów Twoja firma zajmująca się korepetycjami online będzie dążyć do około 0,5% udziału w rynku, czyli około 450 studentów., Jeśli średnia miesięczna opłata za korepetycje online wynosi £10, Twoja firma zarobi £4,500 miesięcznie lub £54,000 w ciągu jednego roku. Jeśli dążysz do osiągnięcia 2% udziału w rynku w trzecim roku, Twoja firma generuje przychody w wysokości 216,000.