Co to jest proces decyzyjny Kupującego?

proces decyzyjny kupującego został formalnie wprowadzony przez Johna Deweya w 1910 roku. Podczas gdy marketing ewoluował w sposób, którego Dewey nie mógł sobie wyobrazić, ludzka psychologia pozostaje taka sama. Koncepcje te zostały opracowane i rozszerzone na przestrzeni lat, ale oryginalne zasady przewodnie są nadal bardzo istotne dla nowoczesnego doświadczenia klienta.

zasadniczo proces decyzyjny nabywcy jest analizą kosztów i korzyści., Przedstawia podróż klienta przed i po dokonaniu zakupu. Analiza tego procesu może pomóc nam stworzyć bardziej realne strategie marketingowe. Ewaluacja to niedoceniany bohater na drodze do sukcesu. Najbardziej udane firmy stale oceniają i dostosowują swoją taktykę-zawsze z myślą o zakończeniu gry. Sugerujemy, abyś zrobił to samo.

pięć etapów procesu decyzyjnego Kupującego

Etap #1: rozpoznanie problemu/potrzeby

zakup nie nastąpi bez rozpoznania potrzeby., Potrzeba może być wywołana bodźcami wewnętrznymi (np. ból głowy) lub zewnętrznymi (zazdrość o nowy samochód sąsiada). Niezależnie od tego, co wyzwala potrzebę, ten proces podejmowania decyzji rozpoczyna się w momencie, gdy potencjalny klient staje się świadomy problemu, który wymaga rozwiązania. Zaczynamy poszukiwania.

Etap #2: wyszukiwanie informacji

klienci chcą znaleźć najlepsze rozwiązanie swojego problemu. Drugim etapem procesu decyzji kupującego jest poszukiwanie informacji. Badania są ważną częścią podróży klienta. Recenzje (Amazon, Google, Yelp, itp.,) są kluczową częścią tego etapu. To, jak inni ludzie mówią o twoich produktach lub Usługach, jest bardzo ważne. Nigdy nie lekceważ siły dowodu społecznego. Inne źródła badań To strony internetowe, druk, branding wizualny, media online i oczywiście przekazy ustne.

Etap #3: Ocena alternatyw

ważenie opcji. Mądre posunięcie. Jak można się domyślić, ludzie oceniają alternatywne produkty przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Chcą się upewnić, że ich ciężko zarobione pieniądze rozwiązują ich potrzeby w najlepszy możliwy sposób., Na tym etapie wpływ ma postawa klienta i poziom zaangażowania. Jeśli mają pozytywne nastawienie i duże zaangażowanie, rozważą szereg alternatywnych produktów lub usług. Jeśli mają negatywne nastawienie, a zaangażowanie jest niskie, zazwyczaj oceniają tylko jedno rozwiązanie.

Etap #4: decyzja o zakupie

czwarty etap to moment faktycznego zakupu. Istnieje jednak kilka potencjalnych zakłóceń w tym momencie w podróży klienta. Pierwszy to negatywne sprzężenie zwrotne. Pamiętasz wspomniane wcześniej recenzje?, Ważne jest, aby mieć dobre recenzje i referencje. Zrób wszystko, co jest konieczne, aby upewnić się, że ludzie mówią przychylnie o Twojej firmie. Drugi Zakłócacz jest klasyfikowany jako nieprzewidziane okoliczności. Czynniki te nie są związane z działalnością, ale uniemożliwiają sprzedaż.

Etap #5: zachowanie po zakupie

ostatnim etapem procesu decyzyjnego kupującego jest to, jak czuje się klient po dokonaniu zakupu. Na tym etapie klienci porównują produkt lub usługę ze swoimi początkowymi oczekiwaniami. Są albo zadowoleni, albo niezadowoleni. Ten etap ma związek z utrzymaniem klienta., Jeśli jesteś świadomy zasady 80/20, to wiesz, że 80% Twojej firmy pochodzi od 20% twoich klientów. Utrzymanie klientów ma kluczowe znaczenie dla zrównoważonego modelu biznesowego. Zadowolisz swoich klientów, a osiągniesz lojalność wobec marki. To jest cel.

the Takeaway

pięć etapów procesu decyzyjnego nabywcy przedstawia liniową podróż klienta. Rzeczy nie zawsze rozgrywają się dokładnie w ten sposób, ale jest to użyteczne uogólnienie doświadczenia. Różni klienci wchodzą w proces na różnych etapach. Może również zależeć od tego, co jest kupowane i ile to kosztuje., Istnieje niezliczona ilość rozważań. Jeśli uda ci się zwiększyć lojalność wobec marki w swojej bazie klientów, często możesz pominąć kilka etapów. Tego właśnie chcesz.

poświęć trochę czasu, aby w pełni zrozumieć proces decyzji kupującego. Co robisz, aby to doświadczenie było przyjemne? Co można zrobić, aby było bardziej wydajne? Najbardziej udane firmy opanowały te koncepcje. Wykorzystują je do optymalizacji sprzedawanych produktów i usług, a także sposobów ich sprzedaży., Najbardziej przyjemne doświadczenia klientów to te, w których ludzie nie zdają sobie sprawy, że są sprzedawani, ponieważ są zbyt zajęci cieszeniem się tym doświadczeniem. Postaraj się usprawnić proces decyzyjny kupującego dzięki tym szanowanym zasadom.

Dziękuję Ci, Johnie Dewey – za to i Twój system dziesiętny.