Quel est le processus de décision de l’acheteur?

le processus de décision de l’acheteur a été officiellement introduit par John Dewey en 1910. Alors que le marketing a évolué d’une manière que Dewey n’aurait jamais pu imaginer, la psychologie humaine reste la même. Ces concepts ont été développés et développés au fil des ans, mais les principes directeurs originaux sont toujours très pertinents pour l’expérience client moderne.

essentiellement, le processus de décision de l’acheteur est une analyse coûts-avantages., Il décrit le parcours d’un client avant et après l’achat. L’analyse de ce processus peut nous aider à établir des stratégies de marketing plus viables. L’évaluation est un héros méconnu sur la voie du succès. Les entreprises les plus prospères évaluent et ajustent constamment leurs tactiques – toujours en pensant à la fin du match. Nous vous suggérons de faire de même.

les cinq étapes du processus de décision de L’acheteur

Étape #1: reconnaissance du problème/besoin

un achat ne se fera pas sans la reconnaissance d’un besoin., Le besoin peut être déclenché par des stimuli internes (tels qu’un mal de tête) ou des stimuli externes (jalousie par rapport à la nouvelle voiture d’un voisin). Indépendamment de ce qui déclenche le besoin, ce processus de prise de décision commence au moment où un client potentiel prend conscience d’un problème qui doit être résolu. La recherche commence.

Étape #2: Recherche D’informations

Les clients veulent trouver la meilleure solution à leur problème. La deuxième étape du processus de décision de l’acheteur est la recherche d’informations. La recherche est une partie importante du parcours client. Avis (Amazon, Google, Yelp, etc.,) sont une partie cruciale de cette étape. La façon dont les autres parlent de vos produits ou services est très importante. Ne sous-estimez jamais le pouvoir de la preuve sociale. Les autres sources de recherche sont les sites Web, la presse écrite, l’image de marque visuelle, les médias en ligne et, bien sûr, le bouche à oreille.

Étape 3: Évaluation des solutions de rechange

pesée des options. Une sage décision. Comme vous pouvez le deviner, les gens évaluent les produits alternatifs lorsqu’ils prennent une décision d’achat. Ils veulent s’assurer que leur argent durement gagné résout leur besoin de la meilleure façon possible., L’attitude du client et le niveau d’implication sont influents à ce stade. S’ils ont une attitude positive et une forte implication, ils envisageront un certain nombre de produits ou services alternatifs. S’ils ont une attitude négative et que l’implication est faible, ils n’évaluent généralement qu’une seule solution.

Étape #4: Décision D’achat

la quatrième étape est lorsque l’achat réel a lieu. Il y a cependant quelques perturbateurs potentiels à ce stade du parcours client. Le premier est la rétroaction négative. Rappelez-vous les critiques mentionnées précédemment?, Il est important d’avoir de bonnes critiques et des témoignages. Faites tout ce qui est nécessaire pour vous assurer que les gens parlent favorablement de votre entreprise. Le deuxième perturbateur est classé comme circonstances imprévues. Ces facteurs ne sont pas liés à l’entreprise mais empêchent une vente.

Étape #5: comportement Post-achat

la dernière étape du processus de décision de l’acheteur est la façon dont le client se sent après avoir effectué l’achat. Au cours de cette étape, les clients comparent le produit ou le service avec leurs attentes initiales. Ils sont satisfaits ou insatisfaits. Cette étape concerne la fidélisation de la clientèle., Si vous connaissez le principe du 80/20, vous savez que 80% de votre entreprise provient de 20% de vos clients. La fidélisation de la clientèle est cruciale pour un modèle d’affaires durable. Satisfaire vos clients et vous atteindrez la fidélité à la marque. C’est le but.

les plats à emporter

Les cinq étapes du processus de décision de l’acheteur décrivent un parcours client linéaire. Les choses ne se déroulent pas toujours précisément de cette manière, mais c’est une généralisation utile de l’expérience. Différents clients entrent dans le processus à différentes étapes. Cela peut également dépendre de ce qui est acheté et combien cela coûte., Il y a d’innombrables considérations. Si vous parvenez à fidéliser votre clientèle, vous pouvez souvent sauter plusieurs étapes. C’est exactement ce que vous voulez.

prenez le temps de bien comprendre le processus de décision de l’acheteur. Que faites-vous pour rendre l’expérience agréable? Que pourriez-vous faire pour le rendre plus efficace? Les entreprises les plus prospères ont maîtrisé ces concepts. Ils les utilisent pour optimiser les produits et services qu’ils vendent, ainsi que les façons de les vendre., Les expériences client les plus agréables sont celles où les gens ne réalisent pas qu’ils sont vendus parce qu’ils sont trop occupés à profiter de l’expérience. Faites un effort pour lisser le processus de décision de l’acheteur avec ces principes séculaires.

Merci, John Dewey – pour cela, et votre système décimal.