Cold calling er en af de vigtigste færdigheder, du kan udvikle sig som en salgsrepræsentant.

Så i dag, jeg har tænkt mig at dele en overraskende enkel cold-calling teknik, der vil hjælpe dig med at rampe op hurtigere eller bare komme til kød af salget samtale hurtigere.

hvordan gør det det?

Ved at fokusere på de blotte elementer i en god efterforskning samtale — så du kan holde fokus og udsigten ikke bliver irriteret eller utålmodig.

klar? Lad os dykke ind.,

Trin 1: kun Ring udsigter

Jeg ved hvad du tænker: “Det er indlysende, Derek. Hvem skulle jeg ellers ringe til?”Så lad os tale om, hvad en “udsigt” virkelig er.

et perspektiv er en person, der ønsker at løse det problem, du løser.

det er det. Hvis de ikke allerede ønsker at løse det, spilder du din tid ved at forsøge at overbevise dem. Hvis du vil være en koldkaldende badass, skal du starte med at sikre dig, at du ringer til de rigtige mennesker.,

mit hold er heldig. Vi kan se en masse af disse oplysninger online. Hvis du kan, skal du sørge for at gøre det. Hvis du ikke kan, vil du kvalificere udsigten så hurtigt som muligt (hvilket tilfældigvis er Trin 2 i denne proces).

relateret: Den komplette liste over Salgsprospekteringsværktøjer

men lad mig give dig et eksempel.

Vi starter med call-prep skabelonen., Brug det til at hver person på din liste for at beslutte, hvorvidt de er virkelig en udsigt:

Problem, som vi løser:

Hvorfor jeg mener, at dette perspektiv har dette problem:

Hvorfor jeg mener, at dette perspektiv ønsker at løse dette problem:

Må ikke overse den tredje, fordi det er kritisk: Folk køber ting, fordi de ønsker et problem, der skal løses. De er villige til at lade problemer fortsætte med at eksistere, hvis de ikke har tid, energi eller motivation til at løse dem.,

hvad det betyder er dette…

Hvis du ringer til nogen, og de er ligeglad med det problem, du løser — selvom de oplever det hver dag — er de ikke et perspektiv.,

Her er hvordan vi underviser reps på PatientPop:

Problem, som vi løser: få patienter, for læger

Hvorfor jeg mener, at dette perspektiv har dette problem: de er placeret i en konkurrencedygtig by, hvor befolkningen flytter hvert år

Hvorfor jeg mener, at dette perspektiv ønsker at løse dette problem: de er at bruge penge på nogle online løsninger nu

Den mod-eksempel, som vi ser med mange nye reps er, at de ønsker at finde den læge, der ikke selv har en hjemmeside., “Hun har brug for en hjemmeside, og det er en del af vores løsning!”siger de.

men fraværet af et websiteebsted (i 2020!) betyder, at de sandsynligvis ikke vil bekymre sig om at få et websiteebsted overhovedet. Eller endda om at være online.

så Trin 1 er at kontrollere, at udsigten er klar til at løse deres problem. Og hvis du ikke kan finde ud af det fra din forskning, er svaret på dette spørgsmål det næste trin i din proces.

udsigten til at starte samtalen

vores prospekteringsfilosofi er, “ikke Udsigt til at sælge. Udsigt til at starte en samtale.”

Stop med at sælge, når du prospekterer., Skift dit fokus fra “hvordan kan jeg sælge til denne person?”til” hvordan kan jeg hjælpe denne person?”

Når du vil hjælpe, skifter din tonalitet naturligt. Du er nysgerrig, i stedet for formodende.

lad nysgerrighed køre samtalen.

det kolde opkald er en mulighed for at lære mere om udsigten for at se, om du kan hjælpe dem.

lad denne tankegang være grundlaget for din efterforskning tilgang.,

RELATERET: Sådan bliver du en bedre sælger gennem Relationship Selling

Trin 2: Find kløften

Hvis du kan svare på “hvorfor” fra skabelonen i Trin 1, skal du stadig få udsigten til at fortælle dig, at de vil løse det. De bedste sælgere ser på dette som et diskvalificerende spil:

hvor hurtigt kan jeg få denne person ud af dette trin i min pipeline? De er enten ikke en udsigt, og de er ude, eller de er, og jeg flytter dem fremad.,

Rapport-bygning er fint i et koldt opkald (og kan være virkelig vigtigt), men sørg for at identificere så hurtigt som muligt, om du skal fortsætte med at arbejde med denne udsigt.

Start med at fortælle dem, i klart sprog (ingen jargon!), hvilket problem du har bemærket, eller at du tror, de har.

RELATERET: Hvordan at Oprette Din Egen Cold Calling Salg Scripts

Dette er enkel, hvis du kan se oplysninger online (som, uanset om de har en hjemmeside, eller om det er optimeret for søgning), men det er ikke meget mere kompliceret, hvis du ikke., henvise til industristatistikker og fortælle dem, at X% af mennesker i deres branche kæmper med (problem). Du kan også basere det på observationer, du har lavet om deres hjemmeside, deres markedsføring eller et citat fra et af deres blogindlæg.

Vær kreativ med din åbner

Når du har identificeret kløften, skal du være kreativ med din åbner.

jeg er sikker på, du har hørt på et tidspunkt, at vores opmærksomhed span er det samme som en guldfisk., Eller at det er faldet fra 12 sekunder til 8 sekunder siden 2000.

Nå, det er en anden forkert repræsenteret undersøgelse.

vores opmærksomhedsspænd er opgaveafhængige, hvilket betyder, at det afhænger af den opgave, vi udfører. Vores rolle i den opgave (f.at se et foredrag vs. at give et foredrag) spiller en stor faktor i vores evne til at være opmærksom.

hvordan gælder dette for din cold call opener?

du har mere tid, end du tror.

sikker på, du er nødt til at gribe udsigten opmærksomhed hurtigt i begyndelsen af opkaldet. Men åbning med dit produkt pitch er ikke den bedste måde at gøre det.,

RELATERET: 8 Cold Calling Tips til at Øge Din succesrate (& Holde Det Sjovt)

Du fange den potentielle kundes opmærksomhed ved hjælp af en utraditionel oplukker.

vellykkede kolde opkald er tæt på det dobbelte af varigheden af mislykkede kolde opkald. Dit mål i de første par sekunder af et koldt opkald er at købe tid.

Start dit kolde opkald sådan:

“Hej , dette er med .”

brug derefter en af disse 10 åbnere. (Det firma eller den person, der er nævnt med hver åbner, er den, der populariserede det. De er måske ikke skaberen.)

🠊 ” hvordan har du haft det?” Gong.,io (bedste åbningslinje ifølge deres undersøgelse)

🠊 “tak for at have taget mit opkald, har du et par minutter?”John Barro .s, grundlægger hos Jbarro .s Consulting

🠊 “Jeg ved, at du ikke forventede mit opkald. Har du 27 sekunder til… ” ConnectAndSell

🠊 “Hvis jeg fortalte dig, at dette var et koldt opkald, vil du gerne lægge på? Eller vil du give mig tid til at fortælle dig, hvorfor jeg har ringet i dag?”Richard Smith, medstifter hos Refract

🠊 “opfordrer til at introducere mig selv og se, om det, vi gør, kan være nyttigt for dig i fremtiden. Hvordan er min timing?,”John Klymshyn, fundet hos Forretningsgeneratoren

🠊 “Jeg håbede virkelig at tale med dig kort. Har du to minutter?”Tito Bohrt, CRO / CEO hos Altisales

🠊 “Jeg er den fyr / gal, der sendte dig .”Outreach.io

🠊” fangede jeg dig på et dårligt tidspunkt?”Christopher Voss / Aaron Ross

🠊 “Du og jeg har ikke talt sammen før, men årsagen til min opfordring er…” Jamie Carlson, SDR på athenahealth

jeg skrev et indlæg på LinkedIn bede folk om deres favorit kolde opkald oplukkere, hvis du vil have mere. Over 200 sælgere reagerede med deres tanker.,

eller du kan blive kreativ og komme med din egen.

undgå at bruge disse generiske åbnere:

• “Hvordan har du det?”
• ” Hvordan har du det?”
• ” Hvordan har du det i dag?”
• ” Hvordan har din dag været så langt?”
• gå direkte til din 15-30 sekunders tonehøjde

Cold calling tips

tænk på de tidspunkter, hvor du har mest social energi.
for en af vores kunder er det når han er på Crossfit gym med sine venner. Kanal den følelse før dit næste kolde opkald. Denne teknik kaldes Billedtræning, det fungerer rigtig godt, hvis du træner.,

Bring det tilbage til din hvorfor.
hver Udsigt du interagerer med (herunder assistenter) kunne være billetten til din næste big deal. Vise. Vær til stede. Lav et godt første indtryk.

Mind dig selv om, at det, du sælger, tilføjer værdi.tænk tilbage på alle de kunder, du har hjulpet gennem årene. Tal med kundesucces om de resultater, dit produkt skaber for dine kunder.

Sæt din yndlingsmusik på.dette er min go-to. For mig er det 80 ‘er rock og 90’ er hip-hop., Morgan Ingram sammensætte en holde opkald afspilningsliste du kan tjekke så godt. Sæt dine foretrukne pump-up syltetøj i en afspilningsliste for at få dit sind rigtigt.

sæt dig lige op.
forskning har vist, at kropslighed driver tonalitet. Kort sagt påvirker din fysiske tilstand din mentale tilstand. Bare at sidde med god kropsholdning kan sætte dig i et bedre humør. Og udsigterne vil høre det i den anden ende af telefonen.

prøv disse tips:

• stå op eller sidde lige op på kanten af din stol, når du foretager opkald.,
• gå en hurtig 5 minutters gang, før dit opkald blit .es for at få dit blod til at flyde.
• smil, når du taler. Hold et lille spejl på dit skrivebord, du kan se på.
• tag en kop kaffe om morgenen, før du begynder at arbejde. Dit mål er at være social. Udfordre dig selv til at få barista og en person, der står i kø, til at smile ved at sige hej og spørge, hvordan deres morgen går.,

Trin 3: kontrol af Det

Næste, du har brug for at få udsigten til at fortælle dig, at de ønsker at løse dette problem. De må sige det, ellers er det værdiløst. Ikke at sige det er et stærkt signal, de ikke er forpligtet nok til at finde en løsning.

og du skal gøre det hurtigt. at fortsætte med at tale om noget, som din udsigt ikke betragter som en prioritet, er at dø en langsom død. Få deres engagement med et simpelt spørgsmål: “vil du rette det?,”

Her er nogle måder at gøre dette naturligt på:

” jeg så X, hvilket fik mig til at tro, at du prøver (uanset hvilket problem du løser). Er du?”

“jeg så, at du kørte Google ads til fjernelse af laser tatovering. Det fik mig til at tro, at du måske leder efter flere patienter. Er det en prioritet for dig lige nu?”

Hvis du ikke kan finde ud af dette, før du får dem på telefonen, skal du afdække det med det samme.,

“de Fleste af de læger, jeg taler med fortæller mig, at de ønsker at medbringe i en større volumen af patienter, bringe patienter til specifikke tjenester, eller bare se flere patienter, der betaler ud af lommen. Hvilken af dem er vigtigst for dig?”

“de fleste VPs af salg fortæller mig, at de enten har problemer med at generere nok rørledning eller ikke er sikre på kvaliteten af det. Lyder det som din verden overhovedet??

et ord af forsigtighed, her. “Problem ” og” feature ” er ikke det samme.99.99% oppetid? Det er en funktion., At miste salg, fordi din hosting ikke er pålidelig — det er et problem.

bedre online omdømme? Funktion. Betaler for meget for en PR — tjeneste, der ikke ser ud til at flytte nåleproblemet.

hurtigere, større, smukkere? Funktion. Ikke at have tid (eller dygtighed) til at oprette destinationssider, der konverterer — problem.

Hvad gør dine funktioner for udsigten? Oversæt dem til mere indkomst, flere besparelser, mindre bekymring.

Spørgsmålstabling

for at få de oplysninger, du har brug for, skal du først have din udsigt til faktisk at besvare dine spørgsmål.,

En super nyttig teknik her er spørgsmål stabling.

Her er hvorfor du bør give det en chance.

id Chorus.ai ‘ s undersøgelse af 5 millioner + salg opkald, fandt de, at de mest succesfulde reps taler 40-50% af tiden i deres kolde opkald. De stiller også fire spørgsmål, herunder 2-3 engagerende spørgsmål, der anmoder om svar på 30 sekunder eller mere.

nu, hvis du ser på Gong.io ‘ s data er det i konflikt med disse tal. Deres undersøgelser viser, at succesfulde reps taler 54% af tiden., Og der var ingen forskel i antallet af spørgsmål, der blev stillet succesfulde vs. mislykkede reps.

Her er hvad du kan tage væk fra dette:

1. du og udsigten skal groft dele taletid. Det vil ikke være perfekt, men undgå at dominere hele samtalen.
2. du har kun tid til at stille et par gennemtænkte spørgsmål. Få det til at tælle.

Vi lærer vores kunder en metode kaldet spørgsmål stabling.

lad os se på et eksempel.

din virksomhed har et produkt, der automatiserer bogføring., Manuelt at lave deres egen bogføring og kontoafstemning gennem regneark og flere platforme er de største frustrationer for de fleste af dine brugere.

i et koldt opkald vil du vide, om de bruger flere værktøjer til deres bogføring, fordi det er her du potentielt kan hjælpe.

” mange små virksomhedsejere bruger et par timer hver uge ved hjælp af værktøjer som PayPal, Stripe og regneark til manuelt at udføre deres bogføring. Jeg er nysgerrig. Hvordan håndterer du bogføring hos ABC Company?,”

den første sætning giver sammenhæng til spørgsmålet i anden sætning. Hvis du stillede det andet spørgsmål uden at give kontekst, er du meget mere tilbøjelig til at få et generisk svar, der ikke giver dig det svar, du har brug for for at indstille en aftale.

det er en simpel formel til at stille spørgsmål, der ser sådan ud:

. ?

Sådan kommer du med dine egne spørgsmål:

Find ud af, hvad du har brug for fra udsigten. Hvilke krav skal opfyldes for at have en kvalitet salg samtale?, Det kunne være tech stack krav eller antallet af medarbejdere, de har i en bestemt afdeling.

eksempler:

“mange salgsteam bruger Salesforce i disse dage. Hvilke værktøjer bruger i?”

“mange af de små virksomhedsejere, jeg taler med, bruger Quickuickbooks til deres bogføring. Hvad bruger i?”

” mange af de salgsteams, jeg taler med, bruger salgsengagementværktøjer som Mailshake eller Outreach.io at køre deres udgående kadencer. Hvad bruger i?,”

se på dine noter fra tidligere salgsopkald. Se på noterne, eller lyt til optagelserne fra dine tidligere kolde opkald og opdagelsesopkald. Hvilke smertepunkter delte udsigterne med dig? Hvis du ikke har noget godt her, skal du være mere opmærksom under de opkald, du foretager fremad. Skriv ned, ord for ord, præcis hvad dine kundeemner siger, når de deler deres smertepunkter.

eksempler:

“en ting, jeg hører fra leveringsteams, er, at de mangler personale, når det kommer til mim, Active Directory eller Office 365-ekspertise., Hvordan kan du fyre personale til disse typer af færdigheder?”

” personalisering i skala er, hvad mange salgsteams forsøger at gøre i deres kolde opsøgende lige nu, men mange salgsdirektører er bekymrede for, hvor lang tid det tager. Hvordan nærmer I jer Personalisering?”

“at komme i kontakt med beslutningstagere hos virksomheder, som din nonprofit ikke har et personligt forhold til, kan være udfordrende. Jeg er nysgerrig, hvordan nærmer jer virksomheder, du vil samarbejde med?”

Undersøg eksisterende kunder., Hvad er de tre bedste områder, hvor dit produkt / service hjælper dine kunder mest? Vær opmærksom på den værdi, du giver dem. Dette er en god mulighed for at samarbejde med dit produkt eller leveringsteam.

Eksempler:

“der er Én ting virksomhedsejere fortæller mig, at de virkelig ønsker, er at tilbringe mindre tid på at arbejde med regneark og flere software-platforme, når de laver deres bogholderi. Jeg er nysgerrig efter, hvordan I håndterer jeres bogholderi?,”

“en tendens, der er stor med efterforskning lige nu, bruger værktøjer som video og LinkedIn til at indstille flere aftaler. Jeg er nysgerrig efter, hvordan du fyre bruger disse værktøjer til at fylde din pipeline?”

“mange HR-teams leder efter måder at bruge mindre tid manuelt på at spore deres præstationsstyring. Jeg er nysgerrig efter, hvordan I bruger automatisering til bedre at spore og spare tid med jeres medarbejder check-ins?”

Trin 4: Luk!

har udsigten fortalt dig, at det er en prioritet at løse det problem, du løser? Gå til mødet!,

Her er hvad der sker med nye sælgere (enten nye til spillet eller nye til et firma): de validerede kløften, men de vil fortsætte med at sælge udsigten til, hvorfor deres løsning er fantastisk.

dette kaldes “sælger forbi tæt.”Gør det ikke . Du tror måske, at du styrker mødet, men i virkeligheden sætter du det i fare.relateret: opkaldskort: hvad det er, og hvordan du integrerer det i din salgsproces

alt hvad du behøver er for udsigten til at blive enige om, at Løsning af dette problem er en prioritet. Så beder du direkte til mødet., Det er så enkelt, det vil føles underligt de første par gange, du prøver det.

2 Nøgler til at Få Denne Ret

1. Usikkerhed.

“Vi kan helt sikkert løse det for dig” virker ikke så godt som “vi kan muligvis hjælpe.”

det skyldes, at usikkerhed skaber nysgerrighed.

hver sælger er 100% overbevist om, at deres produkt er det bedste. Men det gør dem kommer ud som mindre troværdig. Udsigten begynder at bekymre sig om, at sælgeren vil skubbe deres produkt og gøre det svært at sige nej.,

Hvis du synes usikker, fjerner du den bekymring, fordi du projicerer en holdning til, “jeg er her for at hjælpe.”

2. Bed om en beslutning ad gangen.

“lad os afsætte lidt tid” er bedre end “lad os afsætte 20 minutter.”

lad dine udsigter være enige om, at de overhovedet skal bruge nogen tid sammen med dig, før de er enige om hvor meget, og de er mere tilbøjelige til at gøre begge dele.

Så når udsigten har sagt de er klar til at løse problemet, siger dette:

“Ok, lad os afsætte lidt tid til at tale om det, og se om vi kan hjælpe dig.,”

en af to ting vil ske, når du gør dette.

• de vil tage mødet (og en stor procentdel af mennesker vil tage det tidligere i samtalen, end du tror).
• eller de vil give dig en indsigelse.

uanset hvad er det en sejr.

Trin 5: Gentag

selvom udsigten har aftalt, at deres problem er en prioritet, kan de stadig tøve med at mødes med dig.

Hvis du har gjort det til dette punkt, er deres indvendinger mest sandsynligt refleksive — de gør indsigelse mod, at du er sælger, ikke til selve løsningen.,

relateret: Relationship Selling: Definition, teknikker og eksempler

at få en indsigelse tidligt er en sejr.

tænk over det. Hvis du brugte ti minutter længere på at sælge efter afslutningen, kan de løbe tør for tid til at tale med dig, før du endda kender indsigelsen. Vi ønsker at komme til dette punkt så hurtigt som muligt, så vi har den bedste chance for at gå videre til næste trin!indsigelse-besvarelse er et helt problem for sig selv, så jeg vil bare sige dette: fortsæt med at binde dine svar på det problem, de har at gøre med, og den smerte, de føler.

gør dette…

1., Skriv ned de 3 største problemer dit produkt løser for dine kunder.

Hvis du sælger til forskellige niveauer eller roller, skal du muligvis udføre denne øvelse for hver af dem. Gæt ikke. Tal med dine eksisterende kunder og spørg dem:

• hvorfor købte de?
• hvad håbede de på?

Hvis din virksomhed er en ung opstart, kan du oprette nogle intervie .s for at finde disse svar. Hvis din virksomhed er mere etableret, har du muligvis allerede markedsføringssikkerhed med tilbud fra kunder, eller du kan have en playbook med disse svar.

2., Opret dit valideringsspørgsmål.

3. Find ud af, om du kan se online for at forstå, om dine kundeemner ønsker at løse disse problemer.

4. For hver udsigt brug denne skabelon til at forstå dem, før du ringer:

• Problem, som vi løser:
• Hvorfor jeg mener, at dette perspektiv har dette problem:
• Hvorfor jeg mener, at dette perspektiv ønsker at løse dette problem:

Dette er en simpel ramme, der kan gøre dit kolde opkald utrolig effektiv. Men lad ikke dens enkelhed narre dig., Det hjælper dig med at nå de centrale mål for ethvert koldt opkald: at kvalificere føringen, måle deres sandsynlighed for at lukke nu, og book et møde.