• Define a tu cliente: establece algunas características sobre los clientes en tu mercado. En nuestro ejemplo, esto podría ser estudiantes o padres preocupados por los exámenes, dispuestos a pagar por la tutoría y tener internet en casa. Use esto para definir el mercado.
• lleve a cabo investigaciones documentales utilizando internet: busque datos disponibles de fuentes como la Oficina de Estadísticas Nacionales (ONS), documentos técnicos del Gobierno, informes de empresas o industrias e investigaciones en línea., El objetivo es recopilar datos sobre el tamaño del mercado definido, como el número de estudiantes en el Reino Unido, cuántas casas con estudiantes tienen acceso a internet y cualquier información sobre el porcentaje de estudiantes que tienen tutores.
• llevar a cabo un análisis de arriba hacia abajo – esto pone algunos números en su cálculo de tamaño de mercado. Por ejemplo, puede descubrir que hay alrededor de 650,000 estudiantes del Reino Unido que toman GCSEs cada año, y el 95% tiene acceso en línea con el 30% de los que pagan por la tutoría., Eso le daría un mercado direccionable total de 185,250 estudiantes de GCSE que podrían comprar un servicio de tutoría en línea. Aunque incompleto, entonces podría suponer que si su negocio atrajo al 5% de los estudiantes a su negocio de tutoría en línea, tendría alrededor de 9,250 clientes cada año.

calcular el mercado direccionable total le permite ver si hay suficientes clientes para que su puesta en marcha valga la pena.

vea esto: obtenga ayuda adicional con este video de Entrepreneur, que proporciona diez consejos útiles sobre cómo conocer mejor su mercado objetivo:

2., Cómo calcular el mercado direccionable segmentado

Si bien calcular el tamaño total del mercado direccionable es útil, realmente necesita ampliar el número de clientes a los que su negocio puede llegar de manera realista. Los clientes objetivo son los clientes que podrían considerar el uso de su negocio, que su marketing puede llegar, y que otros factores como los competidores pueden influir.

una forma de calcular el mercado direccionable segmentado es mediante el análisis de abajo hacia arriba., Se trata de contar a los clientes potenciales a los que puede llegar en función de hablar con expertos en el mercado, encuestar a los clientes y refinar la información que utilizó para calcular el mercado total direccionable. Analiza las ventas de productos de la competencia, cómo los distribuirás y cuántos clientes podrías segmentar. Vamos a trabajar a través de un ejemplo.

1. supongamos que desea obtener una parte de los 185,000 estudiantes de GCSE que reciben tutorías privadas en el Reino Unido. La pregunta es cómo llegar a ellos, así que comencemos con las escuelas.,
2. podría desarrollar un paquete de muestra de tutoría para ser enviado a las escuelas, pero ¿cuántos lo almacenarán? Llevar a cabo algunas investigaciones encuestando, digamos, a 100 escuelas. Si la mitad dice que se lo entregará a los estudiantes, entonces córtalo a la mitad de nuevo para estar seguro, lo que significa que alrededor del 25% de las escuelas harían lo que han dicho, repartirán su paquete de muestra.
3. hay 3,268 escuelas secundarias en el Reino Unido, por lo que podemos suponer que 817 (25%) repartirán su paquete de muestra. Cada escuela tiene alrededor de 60 estudiantes de GCSE que pagan por la tutoría, por lo que podría llegar a 49,000 clientes potenciales de estudiantes.,
4. Encueste a algunos estudiantes potenciales que se ajusten a su perfil de cliente. ¿Cuántos estarían interesados en la tutoría en línea? ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar los padres? Supongamos que alrededor del 10% estaría interesado en la tutoría en línea por el precio correcto. Eso significa que tiene un mercado objetivo de 4,900 estudiantes de este enfoque de marketing.
5. Es posible que también desee considerar otros canales de marketing, como el uso de las redes sociales o la publicidad en sitios web utilizados por estudiantes o padres que buscan tutorías en línea., Estima cuántos clientes potenciales verían tu marketing en línea y utiliza las suposiciones de conversión estándar de la industria para calcular cuántos responderán.

vale la pena ser despiadado al calcular el tamaño de tu mercado objetivo. Elimine todos los clientes a los que nunca llegará, como aquellos que son muy ricos o demasiado pobres para tener ingresos disponibles para gastar en su negocio, o que no usan internet si venden en línea.

construye sensibilidades también., Estas son reflexiones honestas sobre lo bien que su marketing lo hará de manera realista, cuánto tiempo le llevaría ponerse en contacto con los clientes y qué tan rápido responderán los nuevos clientes a su actividad de marketing. Utilice estos para refinar su cálculo de tamaño de mercado.

3. Cómo calcular la cuota de mercado

a menos que tu negocio sea completamente único, es probable que tengas competidores que también estén persiguiendo a los mismos clientes. En conjunto, el número total de clientes que compran a todos los competidores en el mercado también es un indicador útil del tamaño del mercado objetivo.,

Tamaño del mercado ejemplo: descubre que ya hay 20 empresas de tutoría en línea que operan en el Reino Unido. Al investigarlos, estimas que juntos tienen 90,000 estudiantes pagando por tutorías en línea cada mes. Puedes usar esto como tu mercado objetivo.

mire el mercado objetivo, luego estime una cuota de mercado razonable. Esto debe incluir mirar a los competidores, sus ofertas y rutas al mercado., Usted debe apuntar a alrededor de 1% a 5% como un objetivo realista durante los primeros años como una puesta en marcha, a menos que usted es el PRIMERO en comercializar con un nuevo producto o hay pocos o ningún competidor existente en su mercado.

• investigar a los competidores-averiguar quién está suministrando el mercado y su volumen de negocios. Visite Companies House en línea y vea los rendimientos anuales, así como la prensa comercial y los comunicados de prensa sobre ganancias significativas de clientes. También puede consultar los informes anuales para estimar el número de clientes y cuánto gasto., A partir de esto, crea una imagen de la cuota de mercado aproximada para cada uno de tus competidores.

Market share ejemplo: si hay 90,000 estudiantes que pagan por tutoría en línea entre 20 empresas, entonces cada empresa tendría alrededor del 5% de participación. Naturalmente, algunas empresas pueden tener más-digamos 10,000 estudiantes o 9% de participación en el mercado. Mira a cada competidor y decide si tu producto será más atractivo, y de quién quieres tomar cuota de mercado.,

• sea realista: la mayoría de las empresas emergentes no obtendrán un 1% de Cuota de mercado en el primer año, y quizás un 2% en el segundo año si es afortunado. Muchas empresas nunca alcanzan más del 10% -20% de la cuota de mercado objetivo.
• Planifique su negocio: ¿Qué cuota de mercado necesita para alcanzar el equilibrio y comenzar a ganar dinero? Haz las cuentas, calculando cuántos ingresos probablemente obtendrás cada año.

Market share ejemplo: en el primer año de nuestro ejemplo, su negocio de tutoría en línea tendrá como objetivo alrededor del 0,5% de la cuota de mercado, que es de alrededor de 450 estudiantes., Si la tarifa mensual promedio para la tutoría en línea es de £10, entonces su negocio ganaría £4,500 por mes o £54,000 en un año. Si su objetivo es alcanzar una cuota de mercado del 2% para el tercer año, su negocio generaría £216,000 en ingresos.