Las llamadas en frío son una de las habilidades más importantes que puede desarrollar como representante de ventas.

así que hoy, voy a compartir una técnica de llamadas en frío sorprendentemente simple que lo ayudará a aumentar más rápido o simplemente llegar a la carne de la conversación de ventas más rápido.

¿Cómo hace eso?

centrándose en los elementos desnudos de una buena conversación de prospección, para que pueda mantenerse enfocado y el prospecto no se irrite o impaciente.

Listo? Vamos a sumergirnos.,

Paso 1: Solo llama a prospectos

sé lo que estás pensando: «Eso es obvio, Derek. ¿A quién más llamaría?»Así que hablemos de lo que realmente es un «prospecto».

un prospecto es alguien que quiere resolver el problema que usted resuelve.

Eso es todo. Si aún no quieren resolverlo, estás perdiendo el tiempo tratando de convencerlos. Si quieres ser un rudo de llamadas en frío, comienza por asegurarte de que estás llamando a las personas adecuadas.,

mi equipo tiene suerte. Podemos ver mucha de esta información en línea. Si puedes, asegúrate de hacerlo. Si no puede, querrá calificar al prospecto tan pronto como sea posible (que pasa a ser El Paso 2 en este proceso).

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pero permítanme darles un ejemplo.

comenzaremos con la plantilla call-prep., Utilizar para cada persona en su lista para decidir si se trataba realmente de una perspectiva:

Problema que resolver:

¿por Qué creo que esta perspectiva tiene este problema:

¿por Qué creo que esta perspectiva quiere resolver este problema:

a no pasar por alto el tercero, porque es fundamental: la Gente compra cosas porque quieren un problema a ser resuelto. Están dispuestos a dejar que los problemas sigan existiendo si no tienen el tiempo, la energía o la motivación para resolverlos.,

lo que eso significa es esto

si llamas a alguien y no le importa el problema que resuelves, incluso si lo están experimentando todos los días, no son un prospecto.,

así es como enseñamos a los representantes en PatientPop:

problema que resolvemos: obtener pacientes para médicos

por qué creo que este prospecto tiene este problema: están ubicados en una ciudad competitiva donde la población se mueve cada pocos años

por qué creo que este prospecto quiere resolver este problema: ahora están gastando dinero en algunas soluciones en línea

El contra-ejemplo que vemos con muchos representantes nuevos es que quieren encontrar al médico que ni siquiera tiene un sitio web., «Ella necesita un sitio web, ¡y eso es parte de nuestra solución!»dicen.

pero la ausencia de un sitio web (en 2020!) significa que es poco probable que se preocupen por obtener un sitio web en absoluto. O incluso sobre estar en línea.

así que El Paso 1 es verificar que el prospecto está listo para resolver su problema. Y si no puedes averiguarlo a partir de tu investigación, responder a esa pregunta es el siguiente paso en tu proceso.

Prospect para iniciar la conversación

nuestra filosofía de prospección es, «no prospectar para hacer una venta. Prospect para iniciar una conversación.»

deja de vender cuando estés buscando., Cambia tu enfoque de » ¿cómo puedo vender a esta persona?»a «¿cómo puedo ayudar a esta persona?»

Cuando quieres ayudar, tu tonalidad cambia naturalmente. Eres curioso, en lugar de presuntuoso.

deje que la curiosidad conduzca la conversación.

la llamada en frío es una oportunidad para aprender más sobre el prospecto para ver si puede ayudarlos.

deje que esta mentalidad sea la base para su enfoque de prospección.,

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Paso 2: Encuentra la brecha

Si puedes responder el «por qué» de la plantilla en El Paso 1, aún necesitarás que el prospecto te diga que quieren resolverlo. Los mejores vendedores ven esto como un juego descalificador:

¿Con qué rapidez puedo sacar a esta persona de este paso de mi pipeline? O no son un prospecto y están fuera, o lo son, y los muevo hacia adelante.,

la creación de Relaciones está bien en una llamada en frío (y puede ser realmente importante), pero asegúrese de identificar lo antes posible si debe o no seguir trabajando con este prospecto.

comience diciéndoles, en un lenguaje claro (¡sin jerga!), qué problema has notado o que crees que tienen.

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esto es simple si puedes ver la información en línea (como si tienen un sitio web o si está optimizado para búsquedas), pero no es mucho más complejo si no lo haces.,

por ejemplo, puede consultar las estadísticas de la industria, diciéndoles que el X% de las personas en su industria luchan con (problema). También puedes basarlo en las observaciones que hayas hecho sobre su sitio web, su marketing o una cita de una de sus publicaciones de blog.

Sea creativo con su abridor

Una vez que haya identificado la brecha, debe ser creativo con su abridor.

estoy seguro de que ha escuchado en algún momento que nuestra capacidad de atención es casi la misma que un pez dorado., O que ha caído de 12 segundos a 8 segundos desde el 2000.

Bueno, ese es otro estudio tergiversado.

Nuestra capacidad de atención depende de la tarea, lo que significa que depende de la tarea que estamos realizando. Nuestro papel en esa tarea (por ejemplo, ver una conferencia vs.dar una conferencia) juega un gran factor en nuestra capacidad de prestar atención.

¿Cómo se aplica esto a su abridor de llamadas en frío?

tienes más tiempo del que crees.

claro, necesitas captar la atención del cliente potencial rápidamente al comienzo de la llamada. Pero Abrir con el lanzamiento de tu producto no es la mejor manera de hacerlo.,

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Usted capta la atención del cliente potencial mediante el uso de un abridor no convencional.

Las llamadas en frío exitosas son casi el doble de la duración de las llamadas en frío no exitosas. Su objetivo en los primeros segundos de una llamada fría es ganar tiempo.

comienza tu llamada en frío así:

«Hey, esto es con .»

entonces use uno de estos 10 abridores. (La empresa o persona mencionada con cada abridor es quien lo popularizó. Pueden no ser el creador.)

How » ¿cómo has estado?»Gong.,io (mejor línea de apertura según su estudio)

Thanks «Gracias por atender mi llamada, ¿tienes un par de minutos?»John Barrows, fundador de JBarrows Consulting

know» sé que no esperabas mi llamada. Tienes 27 segundos para Conn «ConnectAndSell

?» si te dijera que esto era una llamada en frío, ¿querrías colgar? ¿O me daría tiempo para decirle por qué he llamado hoy?»Richard Smith, co-fundador de Refract

Calling» llamando para presentarme, y ver si lo que hacemos podría ser útil para usted en el futuro. ¿Cómo va mi tiempo?,»John Klymshyn, encontrado en el generador de negocios

realmente esperaba hablar con usted brevemente. ¿Tienes dos minutos?»Tito Bohrt, CRO / CEO de Altisales

‘m «soy el chico/chica que te envió .»Outreach.io

?» ¿te atrapé en un mal momento?»Christopher Voss / Aaron Ross

You» tú y yo no hemos hablado antes, pero la razón de mi llamada es Jamie » Jamie Carlson, SDR en athenahealth

escribí un post en LinkedIn preguntando a la gente sobre sus abridores de llamadas en frío favoritos si quieres más. Más de 200 vendedores respondieron con sus pensamientos.,

O puedes ser creativo y encontrar su propia.

evite usar estos abridores genéricos:

• » ¿Cómo está?»
• «¿Cómo estás?»
• «¿Cómo estás hoy?»
• » How’s your day been so far?»
• ir directamente a su lanzamiento de 15-30 segundos

consejos de llamadas en frío

piense en los momentos en que tiene la mayor energía social.para uno de nuestros clientes, es cuando está en el gimnasio Crossfit con sus amigos. Canaliza esa sensación antes de tu próxima llamada en frío. Esta técnica se llama entrenamiento de imágenes, funciona muy bien si practicas.,

tráelo de vuelta a tu por qué.
cada cliente potencial con el que interactúas (incluidos los asistentes) podría ser el boleto para tu próximo gran negocio. Aparece. Estar presente. Causar una gran primera impresión.

recuérdese que lo que está vendiendo agrega valor.piense en todos los clientes a los que ha ayudado a lo largo de los años. Hable con customer success sobre los resultados que su producto está creando para sus clientes.

Ponga su música favorita.
Este es mi go-to. Para mí, es rock de los 80 y hip-hop de los 90., Morgan Ingram armó una lista de reproducción de Keep Dialing que también puede consultar. Pon tus mermeladas favoritas en una lista de reproducción para que tu mente esté bien.

siéntate derecho.
La investigación ha indicado que la fisicalidad impulsa la tonalidad. En pocas palabras, su estado físico afecta su estado mental. Simplemente sentarse con una buena postura puede ponerlo en un mejor estado de ánimo. Y los prospectos oirán eso en el otro extremo del teléfono.

pruebe estos consejos:

• póngase de pie o siéntese derecho en el borde de su silla cuando esté haciendo llamadas.,
• haga una caminata rápida de 5 minutos antes de que su llamada se dispare para que su sangre fluya.
• sonríe cuando hables. Mantenga un pequeño espejo en su escritorio que pueda mirar.
• Toma un café por la mañana antes de empezar a trabajar. Tu objetivo es ser social. Desafíate a ti mismo para hacer que el barista y una persona de pie en la fila sonrían diciendo hola y preguntando cómo va su mañana.,

Paso 3: Validar

después, usted necesita para obtener la perspectiva de decirle a usted que quiere resolver este problema. Deben decirlo, o no vale nada. No decir que es una señal fuerte de que no están lo suficientemente comprometidos para encontrar una solución.

y tienes que hacer esto rápidamente.

continuar hablando de algo que tu prospecto no considera una prioridad es morir lentamente. Obtener su compromiso con una simple pregunta: «¿quieres arreglar eso?,»

Aquí hay algunas maneras de hacer esto naturalmente:

» vi X, lo que me llevó a creer que lo estás intentando (sea cual sea el problema que resuelvas). ¿Lo estás?»

«vi que estabas ejecutando Google ads para la eliminación de tatuajes con láser. Eso me llevó a creer que podría estar buscando traer más pacientes. ¿Es una prioridad para ti ahora mismo?»

si no puede resolver esto antes de que los reciba por teléfono, debe descubrirlo de inmediato.,

» la mayoría de los médicos con los que hablo me dicen que están buscando traer un mayor volumen de pacientes, traer pacientes para servicios específicos o simplemente ver a más pacientes que pagan de su bolsillo. ¿Cuál de ellos es más importante para ti?»

«la mayoría de los VPs de ventas me dicen que tienen problemas para generar suficiente canalización o no están seguros de la calidad de la misma. ¿Eso suena como tu mundo??

Una palabra de precaución aquí. «Problema» y «característica» no son lo mismo.

99.99% uptime? Esa es una característica., Perder ventas porque su alojamiento no es confiable, eso es un problema.

¿Mejor Reputación online? Función. Pagar demasiado por un servicio de Relaciones Públicas que no parece mover el problema de la aguja.

más Rápido, más grande, más bonita? Función. No tener tiempo (o habilidad) para crear landing pages que conviertan — problema.

¿Qué hacen sus características para el prospecto? Traducen en más ingresos, más ahorro, menos preocupaciones.

apilamiento de preguntas

por supuesto, para obtener la información que necesita, primero necesita que su prospecto responda realmente sus preguntas.,

Una super técnica útil aquí es cuestión de apilamiento.

He aquí por qué deberías intentarlo.

en Chorus.ai ‘ s estudio de más de 5 millones de llamadas de ventas, encontraron que los representantes más exitosos hablan 40-50% del tiempo en sus llamadas en frío. También hacen cuatro preguntas, incluyendo 2-3 preguntas atractivas que solicitan respuestas de 30 segundos o más.

Ahora si nos fijamos en Gong.io ‘ S datos, que entra en conflicto ligeramente con esos números. Sus estudios muestran que los representantes exitosos hablan el 54% de las veces., Y no hubo diferencia en el número de preguntas realizadas con éxito frente a las realizadas sin éxito.

esto es lo que puede sacar de esto:

1. Usted y el prospecto deben dividir aproximadamente el tiempo de conversación. No será perfecto, pero evita dominar toda la conversación.
2. solo tienes tiempo para hacer algunas preguntas bien pensadas. Haz que cuente.

enseñamos a nuestros clientes un método llamado apilamiento de preguntas.

veamos un ejemplo.

Su empresa tiene un producto que automatiza la contabilidad., Hacer manualmente su propia contabilidad y conciliación de cuentas a través de hojas de cálculo y múltiples plataformas son las mayores frustraciones para la mayoría de sus usuarios.

en una llamada en frío, quieres saber si están utilizando varias herramientas para su contabilidad porque ahí es donde potencialmente puedes ayudar.

«muchos propietarios de pequeñas empresas pasan unas horas cada semana utilizando herramientas como PayPal, Stripe y hojas de cálculo para llevar su contabilidad manualmente. Tengo curiosidad. ¿Cómo está llevando la contabilidad en la compañía ABC?,»

la primera oración proporciona contexto a la pregunta de la segunda oración. Si hiciste la segunda pregunta sin proporcionar contexto, es mucho más probable que obtengas una respuesta genérica que no te dé la respuesta que necesitas para programar una cita.

es una fórmula simple para hacer preguntas que se ve así:

. ?

Aquí está cómo llegar a sus propias preguntas:

averiguar lo que necesita de la perspectiva. ¿Qué requisitos deben cumplirse para tener una conversación de ventas de calidad?, Podrían ser requisitos de pila de tecnología o el número de empleados que tienen en un departamento en particular.

ejemplos:

«muchos equipos de ventas están utilizando Salesforce en estos días. ¿Qué herramientas usan?»

«muchos de los propietarios de pequeñas empresas con los que hablo están utilizando Quickbooks para su contabilidad. ¿Qué están usando?»

» muchos de los equipos de ventas con los que hablo están utilizando herramientas de compromiso de ventas como Mailshake o Outreach.io para ejecutar sus cadencias de salida. ¿Qué están usando?,»

Mira tus notas de llamadas de ventas anteriores. Eche un vistazo a las notas o escuche las grabaciones de sus llamadas frías y llamadas de descubrimiento pasadas. ¿Qué puntos débiles compartieron los prospectos contigo? Si no tienes nada bueno aquí, prestar más atención durante las llamadas que realiza el movimiento hacia adelante. Escribe, palabra por palabra, exactamente lo que dicen tus clientes potenciales cuando comparten sus puntos débiles.

ejemplos:

«una cosa que escucho de los equipos de entrega es que están cortos de personal cuando se trata de experiencia en MIM, Active Directory u Office 365., ¿Cómo trabajan para este tipo de habilidades?»

» la personalización a escala es lo que muchos equipos de ventas están tratando de hacer en su alcance en frío en este momento, pero muchos directores de ventas están preocupados por el tiempo que lleva. ¿Cómo se acercan a la personalización?»

» ponerse en contacto con los responsables de la toma de decisiones en empresas con las que su organización sin fines de lucro no tiene una relación personal puede ser un desafío. Tengo curiosidad, ¿cómo se acercan a las empresas con las que quieren asociarse?»

examinar los clientes existentes., ¿Cuáles son las tres áreas principales donde su producto/servicio ayuda más a sus clientes? Toma nota del valor que les proporcionas. Esta es una buena oportunidad para colaborar con su producto o equipo de entrega.

ejemplos:

«una cosa que los propietarios de negocios me dicen que realmente quieren es pasar menos tiempo trabajando con hojas de cálculo y múltiples plataformas de software cuando están haciendo su contabilidad. Tengo curiosidad acerca de cómo ustedes manejan su contabilidad?,»

» una tendencia que es grande con la prospección en este momento es el uso de herramientas como video y LinkedIn para establecer más citas. Tengo curiosidad acerca de cómo ustedes están usando esas herramientas para llenar su tubería?»

«muchos equipos de recursos humanos están buscando formas de pasar menos tiempo haciendo un seguimiento manual de su gestión del rendimiento. Tengo curiosidad acerca de cómo ustedes están utilizando la automatización para un mejor seguimiento y ahorrar tiempo con sus empleados check-ins?»

Paso 4: Cerrar!

¿te ha dicho el prospecto que resolver el problema que resuelves es una prioridad? ¡Ve a la reunión!,

esto es lo que sucede con los nuevos vendedores (ya sea nuevos en el juego o nuevos en una empresa): validaron la brecha, pero quieren seguir vendiendo el prospecto sobre por qué su solución es excelente.

esto se llama » vender más allá del cierre.»No lo hagas. Puedes pensar que estás solidificando la reunión, pero en realidad, la estás poniendo en riesgo.

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todo lo que necesita es que el prospecto esté de acuerdo en que resolver este problema es una prioridad. Entonces usted directamente pide la reunión., Es tan simple, que se sentirá raro las primeras veces que lo intentes.

2 Claves para Conseguir Este Derecho

1. Incertidumbre.

«definitivamente podemos resolver eso para usted «no funciona tan bien como» podríamos ser capaces de ayudar.»

Eso es porque la incertidumbre crea curiosidad.

cada vendedor está 100% convencido de que su producto es el mejor. Pero eso los hace parecer menos confiables. El prospecto comienza a preocuparse de que el vendedor empuje su producto y haga difícil decir que no.,

si pareces inseguro, eliminas esa preocupación porque estás proyectando una actitud de » Estoy aquí para ayudar.»

2. Pida una decisión a la vez.

«vamos a reservar un poco de tiempo» es mejor que » vamos a reservar 20 minutos.»

deje que su cliente potencial esté de acuerdo en que debe pasar cualquier tiempo con usted antes de ponerse de acuerdo sobre cuánto, y es más probable que hagan ambas cosas.

así que una vez que el prospecto haya dicho que está listo para resolver el problema, diga esto:

«Ok, vamos a reservar un poco de tiempo para hablar de eso y ver si podemos ayudarlo.,»

Una de dos cosas sucederá cuando hagas esto.

• tomarán la reunión (y un gran porcentaje de personas la tomarán antes en la conversación de lo que piensas).
• o te darán una objeción.

de cualquier manera, es una victoria.

Paso 5: Repita

aunque el cliente potencial ha acordado que su problema es una prioridad, aún puede dudar en reunirse con usted.

si has llegado a este punto, lo más probable es que sus objeciones sean reflexivas: se oponen a que seas un vendedor, no a la solución en sí.,

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obtener una objeción temprana es una victoria.

piénsalo. Si pasó diez minutos más vendiendo después del cierre, es posible que se quede sin tiempo para hablar con usted antes de que siquiera sepa la objeción. Queremos llegar a este punto lo más rápido posible para tener la mejor oportunidad de pasar al siguiente paso!

objeción-responder es un problema en sí mismo, así que solo diré esto: sigue atando tus respuestas al problema con el que están lidiando y al dolor que están sintiendo.

haga esto

1., Anote los 3 problemas más grandes que su producto resuelve para sus clientes.

si estás vendiendo a diferentes niveles o roles, es posible que tengas que hacer este ejercicio para cada uno de ellos. No adivines. Hable con sus clientes existentes y pregúnteles:

• ¿Por qué compraron?
• ¿Qué esperaban?

si tu empresa es una start-up joven, puedes programar algunas entrevistas para encontrar estas respuestas. Si su empresa está más establecida, es posible que ya tenga garantías de marketing con cotizaciones de clientes, o puede tener un libro de jugadas con estas respuestas.

2., Crea tu pregunta de validación.

3. Averigüe si puede buscar en línea para entender si sus clientes potenciales quieren resolver estos problemas.

4. Para cada cliente potencial, use esta plantilla para entenderlos antes de llamar:

• problema que resolvemos:
• Por qué creo que este cliente potencial tiene este problema:
• Por qué creo que este cliente potencial quiere resolver este problema:

Este es un marco simple que puede hacer que sus llamadas en frío sean increíblemente efectivas. Pero no dejes que su simplicidad te engañe., Le ayuda a lograr los objetivos principales de cualquier llamada en frío: calificar al lead, medir su probabilidad de cerrar ahora y reservar una reunión.