El efecto de anclaje es una forma de sesgo cognitivo que hace que las personas se centren en la primera pieza de información disponible (el «anclaje») que se les da al tomar decisiones. Afecta particularmente a las decisiones con respecto a los valores numéricos como los precios, tanto basados en el valor como en el costo más, ya que los clientes tienden a decidir sobre las cantidades sesgadas hacia el valor de anclaje. Similar al efecto de encuadre, cómo se presenta el valor de anclaje puede influir en la decisión de compra de un cliente.,

El efecto de anclaje a menudo se aprovecha en situaciones de venta para establecer precios para los productos. Establecer un precio demasiado alto normalmente podría disuadir a un cliente potencial de realizar una compra. Sin embargo, cuando el vendedor anuncia el precio de venta más bajo (que puede ser el precio por el que en realidad tenían la intención de vender el producto), el precio más alto original sirve como un ancla, haciendo que el nuevo precio de venta parezca un trato mucho mejor. El cliente estará entonces mucho más dispuesto a realizar la compra de lo que habría estado si el producto hubiera sido marcado con el precio de venta más bajo originalmente., Esto puede obstaculizar la capacidad del cliente para encontrar un precio justo y razonable.

Un ejemplo de esto es un anuncio dirigido por la revista the Economist, que ofrece tres opciones de suscripción: una única suscripción, cuyo costo es de $59; una impresión de suscripción, cuyo costo es de $125; o impresión y web, que también cuestan $125. Dadas estas opciones en un estudio, ningún sujeto eligió la suscripción de solo impresión, que era la opción claramente inferior, y una mayoría eligió la suscripción de doble impresión y web., Sin embargo, cuando eliminaron la opción de solo impresión, la mayoría de las personas eligieron la suscripción de solo web. A pesar de que nadie estaba interesado en la opción de solo Impresión, sirvió como ancla para hacer que la suscripción dual más cara pareciera un trato mucho mejor.

El anclaje también puede afectar a las negociaciones de precios o salarios. El primer precio sugerido sentará un precedente para todas las sugerencias posteriores, incluido el precio final. Por lo tanto, el vendedor generalmente establecerá un precio alto primero., Para los salarios, un empleador podría anclar con una oferta de salario bajo a un posible empleado con la esperanza de que el empleado contrarreste con una solicitud de salario más alto que haga que ambas partes se sientan cómodas. El efecto de anclaje tiene una influencia generalizada, incluso en los profesionales que están bien educados en el tema relacionado (como los agentes de bienes raíces que evalúan el valor de las casas) y las personas que son conscientes del efecto potencial del anclaje y saben adaptarse a él.