¿Cuál es el proceso de Decisión del comprador?

El proceso de decisión del comprador fue introducido formalmente por John Dewey en 1910. Si bien el marketing ha evolucionado de maneras que Dewey nunca podría haber imaginado, la psicología humana sigue siendo la misma. Estos conceptos se han desarrollado y ampliado a lo largo de los años, pero los principios rectores originales siguen siendo muy relevantes para la experiencia moderna del cliente.

esencialmente, el proceso de decisión del comprador es un análisis de costo-beneficio., Describe el recorrido que realiza un cliente antes y después de realizar una compra. El análisis de este proceso puede ayudarnos a establecer estrategias de marketing más viables. La evaluación es un héroe desconocido en el camino hacia el éxito. Las empresas más exitosas evalúan y ajustan constantemente sus tácticas, siempre con el final en mente. Le sugerimos que haga lo mismo.

las cinco etapas del proceso de Decisión del comprador

Etapa #1: reconocimiento del problema/necesidad

una compra no sucederá sin el reconocimiento de una necesidad., La necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos (como un dolor de cabeza) o estímulos externos (celos por el coche nuevo de un vecino). Independientemente de lo que desencadene la necesidad, este proceso de toma de decisiones comienza en el momento en que un cliente potencial se da cuenta de un problema que necesita resolución. Comienza la búsqueda.

Etapa #2: Búsqueda de información

Los clientes quieren encontrar la mejor solución a su problema. La segunda etapa del proceso de decisión del comprador es la búsqueda de información. La investigación es una parte importante del recorrido del cliente. Comentarios (Amazon, Google, Yelp, etc.,) son una parte crucial de este paso. Cómo otras personas hablan de sus productos o servicios es muy importante. Nunca subestimes el poder de la prueba social. Otras fuentes de investigación son sitios web, impresos, marcas visuales, medios en línea y, por supuesto, el boca a boca.

Etapa #3: Evaluación de alternativas

sopesando las opciones. Una jugada sabia. Como puedes adivinar, las personas evalúan productos alternativos al tomar una decisión de compra. Quieren asegurarse de que su dinero duramente ganado está resolviendo su necesidad de la mejor manera posible., La actitud del cliente y el nivel de participación son influyentes en esta etapa. Si tienen una actitud positiva y una alta implicación, considerarán una serie de productos o servicios alternativos. Si tienen una actitud negativa y la participación es baja, generalmente evalúan solo una solución.

Etapa # 4: decisión de compra

la cuarta etapa es cuando se realiza la compra real. Sin embargo, hay un par de disruptores potenciales en este punto del recorrido del cliente. La primera es la retroalimentación negativa. ¿Recuerdas los comentarios mencionados anteriormente?, Es importante tener buenas críticas y testimonios. Haga lo que sea necesario para asegurarse de que la gente hable favorablemente sobre su negocio. El segundo disruptor se clasifica como circunstancias imprevistas. Estos factores no están relacionados con el negocio, pero impiden una venta.

Etapa #5: comportamiento posterior a la compra

la etapa final del proceso de decisión del comprador es cómo se siente el cliente después de realizar la compra. Durante esta etapa, los clientes comparan el producto o servicio con sus expectativas iniciales. Están satisfechos o insatisfechos. Esta etapa tiene que ver con la retención de clientes., Si conoce el principio 80/20, entonces sabe que el 80% de su negocio proviene del 20% de sus clientes. La retención de clientes es crucial para un modelo de negocio sostenible. Satisfaga a sus clientes y obtendrá lealtad a la marca. Este es el objetivo.

The Takeaway

Las cinco etapas del proceso de decisión del comprador describen un recorrido lineal del cliente. Las cosas no siempre se desarrollan precisamente de esta manera, pero es una generalización útil de la experiencia. Diferentes clientes entran en el proceso en diferentes etapas. También puede depender de lo que se está comprando y cuánto cuesta., Hay innumerables consideraciones. Si puede lograr fomentar la lealtad a la marca en su base de clientes, a menudo puede saltarse varias etapas. Esto es exactamente lo que quieres.

tómese un tiempo para comprender completamente el proceso de decisión del comprador. ¿Qué estás haciendo para que la experiencia sea agradable? ¿Qué podrías hacer para hacerlo más eficiente? Las empresas más exitosas han dominado estos conceptos. Los utilizan para optimizar los productos y servicios que venden, así como las formas en que los venden., Las experiencias de cliente más agradables son aquellas en las que las personas no se dan cuenta de que se les está vendiendo porque están demasiado ocupadas disfrutando de la experiencia. Haga un esfuerzo para suavizar el proceso de decisión del comprador con estos principios consagrados.

Gracias, John Dewey – por esto y su sistema decimal.