Cold calling on yksi tärkeimmistä taitoja voi kehittää myyntiedustaja.

tänään, aion jakaa yllättävän yksinkertainen kylmä-kutsuvan tekniikka, joka auttaa sinua ramppi ylös nopeammin tai vain päästä lihan myynti keskustelu nopeammin.

miten se tekee sen?

keskittymällä paljain elementit hyvän etsinnässä keskustelu — joten voit pysyä keskittyneenä ja mahdollisuus ei saada ärtynyt tai kärsimätön.

valmis? Sukelletaan sisään.,

Vaihe 1: Vain Soittaa Mahdollisuuksia

tiedän mitä ajattelette: ”Se on selvää, Derek. Kenelle muulle soittaisin?”Puhutaan siis siitä, mikä” odote ” todella on.

mahdollisuus on joku, joka HALUAA ratkaista ongelman ratkaista.

– se on siinä. Jos he eivät jo halua ratkaista sitä, tuhlaat aikaasi yrittämällä vakuuttaa heidät. Jos haluat olla kylmä kutsuva kovis, aloita varmistamalla, että soitat oikeille ihmisille.,

joukkueeni on onnekas. Voimme nähdä paljon tätä tietoa verkossa. Jos voit, varmista, että teet sen. Jos et voi, haluat saada mahdollisuuden mahdollisimman pian (joka sattuu olemaan Vaihe 2 tässä prosessissa).

RELATED: The Complete List of Sales Prospecting Tools

But let me give you an example.

aloitamme call-prep-mallilla., Käytä sitä jokaiselle henkilölle listaasi päättää, ovatko he todella mahdollisuus:

Ongelma meidän on ratkaistava:

Miksi uskon, että tämä mahdollisuus on tämä ongelma:

Miksi katson tätä mahdollisuutta haluaa ratkaista tämä ongelma:

Älkää unohtako kolmas, koska se on kriittinen: Ihmiset ostavat asioita, koska he haluavat ongelma on ratkaistava. He ovat valmiita antamaan ongelmien jatkua, jos heillä ei ole aikaa, energiaa tai motivaatiota ratkaista niitä.,

Mitä se tarkoittaa, että on tämä…

Jos soitat joku, ja he eivät välitä ongelmaa ratkaisemaan — vaikka he kokevat sen joka päivä — se ei ole näköpiirissä.,

Tässä on, miten me opetamme toistoa klo PatientPop:

Ongelma ratkaista: saada potilaille lääkäreille

Miksi uskon, että tämä mahdollisuus on tämä ongelma: ne sijaitsevat kilpailukykyinen kaupunki, jossa väestö liikkuu muutaman vuoden välein.

Miksi katson tätä mahdollisuutta haluaa ratkaista tämä ongelma: he viettävät rahaa joissakin online-ratkaisuja nyt

counter-example, että näemme monia uusia ripsi on, että he haluavat löytää lääkäri, joka ei ole edes verkkosivuilla., ”Hän tarvitsee verkkosivuston,ja se on osa ratkaisuamme!”he sanovat.

But the absence of a website (in 2020!) tarkoittaa, että he eivät todennäköisesti välitä saada verkkosivuilla ollenkaan. Tai jopa netissä olemisesta.

Vaihe 1 on varmistaa, että mahdollisuus on valmis ratkaisemaan heidän ongelmansa. Jos et saa sitä selville tutkimuksestasi, vastaaminen on seuraava askel prosessissasi.

Mahdollisuus aloittaa keskustelu

– Meidän etsinnässä filosofia on, ”Älä mahdollisuus tehdä myyntiin. Mahdollisuus aloittaa keskustelu.”

lakkaa myymästä, kun olet etsimässä., Siirrä keskittymistäsi ”miten voin myydä tälle henkilölle?”to” miten voin auttaa tätä henkilöä?”

kun haluat auttaa, tonaaliutesi luonnollisesti vaihtuu. Olet utelias, etkä niinkään itsepäinen.

anna uteliaisuuden ajaa keskustelua.

kylmäpuhelu on mahdollisuus oppia lisää mahdollisuudesta nähdä, voitko auttaa heitä.

Olkoon tämä ajattelutapa pohjana etsintään.,

aiheeseen LIITTYVÄT: Miten Olla Parempi Myyjä Kautta Suhde Myy

Vaihe 2: Etsi ero

Jos voit vastata ”miksi” – mallista Vaiheessa 1, voit silti täytyy saada mahdollisuus kertoa, että he haluavat ratkaista se. Parhaat myyjät katsomaan tätä kuin hylkäämiseen johtavan peli:

Kuinka nopeasti voin saada tämän henkilön pois tässä vaiheessa minun putki? He eivät ole Prospekti, ja he ovat poissa, tai he ovat, Ja minä siirrän heitä eteenpäin.,

Rapport-rakennus on hyvin kylmä soittaa (ja voi olla todella tärkeä), mutta varmista, että olet tunnistaa mahdollisimman pian, onko vai ei sinun pitäisi pitää työskennellyt tämän mahdollisuuden.

aloita kertomalla heille, selkeällä kielellä (ei jargonia!), minkä ongelman olet huomannut tai mitä luulet heillä olevan.

aiheeseen LIITTYVÄT: Miten Luoda Oman Cold Calling Myynti Skriptit

Tämä on yksinkertainen, jos voit nähdä tiedot verkossa (kuten, onko heillä sivusto, vai onko se on optimoitu haku), mutta se ei ole paljon monimutkaisempi, jos et.,

esimerkiksi teollisuuden tilastoihin voi viitata kertomalla, että X% heidän alansa ihmisistä kamppailee (ongelman) kanssa. Voit myös perustaa sen huomautuksiin olet tehnyt heidän verkkosivuilla, niiden markkinointi, tai lainaus yhden blogikirjoituksia.

Ole Luova Teidän Avaus

Kun olet tunnistanut aukko, sinun täytyy saada luova avaaja.

– olen varma, että olet kuullut jossain vaiheessa, että meidän keskittymiskyky on suunnilleen sama kuin kultakala., Tai että se on pudonnut 12 sekunnista 8 sekuntiin sitten vuoden 2000.

no, sekin on toinen harhaanjohtava tutkimus.

huomiomme spans ovat tehtäväriippuvaisia, eli se riippuu suorittamastamme tehtävästä. Meidän roolimme tässä tehtävässä (esim.luentojen katseleminen vs. luennon pitäminen) on suuri tekijä kyvyssämme kiinnittää huomiota.

miten tämä koskee kylmäpuhelunavaajaa?

Sinulla on enemmän aikaa kuin luulet.

Toki Prospektin huomio pitää napata nopeasti puhelun alussa. Mutta avaaminen tuotteen piki ei ole paras tapa tehdä se.,

aiheeseen LIITTYVÄT: 8 Cold Calling Vinkkejä Parantaa onnistumisprosentti (& Pitää Hauskaa)

napata mahdollisuus huomion käyttämällä epäsovinnaisia avaaja.

onnistuneet kylmäpuhelut ovat lähes kaksinkertaiset epäonnistuneiden kylmäpuhelujen kestoon verrattuna. Sinun tehtäväsi ensimmäisten sekuntien kylmä puhelu on ostaa aikaa.

Start your cold call out like this:

”Hey , this is with .”

käytä sitten yhtä näistä 10 avaajasta. (Jokaisen avaajan kanssa mainittu yritys tai henkilö on se, joka popularisoi sen. He eivät ehkä ole luoja.)

🠊 ” How ’ ve been?”Gong.,io (paras aloitus mukaan niiden tutkimus)

🠊 ”Kiitos, kun sain soittaa, sinulla on pari minuuttia?”John Barrows, perustaja JBarrows Konsultointi

🠊 ”tiedän, ettet odottanut soittoani. Sinulla on 27 sekuntia…” ConnectAndSell

🠊 ”Jos olen kertonut sinulle tämän oli kylmä soita, haluat ripustaa? Vai annatko minulle aikaa kertoa, miksi soitin tänään?”Richard Smith, Refract

🠊” -lehden perustajajäsen, kutsuu esittäytymään, ja katsoo, olisiko tekemisistämme sinulle hyötyä tulevaisuudessa. Miten ajoitukseni voi?,”John Klymshyn, löytyy Business Generator

🠊 ”olin todella toivoen puhua kanssasi lyhyesti. Onko sinulla kaksi minuuttia aikaa?”Tito Bohrt, CRO/TOIMITUSJOHTAJA Altisales

🠊 ”olen mies/tyttö kuka sinut lähetti .”Outreach.io

🠊” sainko sinut kiinni huonoon aikaan?”Christopher Voss / Aaron Ross

🠊 ”Sinä ja minä ole puhunut ennen, mutta syy minun puhelu on…” Jamie Carlson, SDR athenahealth

kirjoitin post LinkedIn pyytää ihmisiä heidän suosikki kylmä soittaa avaajina, jos haluat enemmän. Yli 200 myyjää vastasi ajatuksilla.,

tai sitten voi olla luova ja keksiä omansa.

Vältä näiden geneeristen avaajien käyttöä:

• ”miten voit?”
• ” How are you doing?”
• ” How are you today?”
• ” How ’ s your day been so far?”
• Menee suoraan 15-30 sekunnin pitch

Cold calling vinkkejä,

Ajattele aikoja, jolloin sinulla on eniten sosiaalista energiaa.
yhdelle asiakkaistamme se on silloin, kun hän on Crossfit-salilla ystäviensä kanssa. Kanavoi se tunne ennen seuraavaa kylmää puheluasi. Tätä tekniikkaa kutsutaan Kuvaharjoitteluksi, se toimii todella hyvin, jos harjoittelet.,

Tuo se takaisin, miksi.
jokainen mahdollisuus, jonka kanssa olet vuorovaikutuksessa (mukaan lukien avustajat), voi olla lippu seuraavaan isoon juttuusi. Näy. Ole läsnä. Tee suuri ensivaikutelma.

muistuta itsellesi, että se, mitä myy, tuo lisäarvoa.
muistele kaikkia asiakkaita, joita olet auttanut vuosien varrella. Puhu asiakkaiden menestykselle tuloksista, joita tuotteesi luo asiakkaillesi.

Laita suosikki musiikkia.
This is my go-to. Minulle se on 80-luvun rockia ja 90-luvun hiphopia., Morgan Ingram koota pitää soittaa soittolistan voit tarkistaa samoin. Laita lempipump-up-jumit soittolistalle, jotta mieli saadaan kohdalleen.

Sit up straight.
tutkimusten mukaan fyysisyys ajaa tonaalisuutta. Yksinkertaisesti sanottuna fyysinen tilasi vaikuttaa mielentilaasi. Pelkkä istuminen hyvällä ryhdillä voi saada sinut paremmalle tuulelle. Ja prospects kuulee sen puhelimen toisessa päässä.

kokeile näitä vinkkejä:

• nouse seisomaan tai istu suoraan tuolisi reunalle, kun soitat puheluita.,
• mene pikaiselle 5 minuutin kävelylle ennen kuin kutsusi läikkyy, jotta saat veresi virtaamaan.
• hymyile, kun puhut. Pidä pieni peili työpöydälläsi, jota voit katsoa.
• nappaa aamukahvi ennen töiden aloittamista. Tavoitteesi on olla sosiaalinen. Haasta itsesi siihen, että barista ja yksi jonossa seisova ihminen hymyilevät moikkaamalla ja kysymällä, miten heidän aamunsa sujuu.,

Vaihe 3: Vahvista Se

Seuraavaksi sinun täytyy saada mahdollisuus kertoa, että he haluavat ratkaista tämän ongelman. Heidän täytyy sanoa se, tai se on arvoton. Se ei ole vahva signaali, että he eivät ole tarpeeksi sitoutuneita löytääkseen ratkaisun.

ja sinun on tehtävä tämä nopeasti.

jatkaen puhumista jostakin, mitä tulevaisuudennäkymäsi ei pidä ensisijaisena, on hidas kuolema. Hanki heidän sitoutumisensa yksinkertainen kysymys: ”haluatko korjata sen?,”

Tässä on muutamia tapoja tehdä tämä luonnollisesti:

”näin X, joka sai minut uskomaan, että olet yrittää (mitä ongelman ratkaisemiseksi). Oletko?”

”näin, että käytät Google-mainoksia lasertatuoinnin poistoon. Se sai minut uskomaan, että haluat lisää potilaita. Onko se sinulle tärkeää?”

Jos et saa tätä selville ennen kuin saat ne puhelimeen, sinun täytyy paljastaa se heti.,

”Useimmat lääkärit minun puhua kertoa minulle, että he haluavat joko tuoda enemmän potilaita, tuo potilailla erityisiä palveluja, tai vain nähdä enemmän potilaita, joiden on maksettava pois taskusta. Mikä niistä on sinulle tärkein?”

”Useimmat VPs Myynnin sano, että ne joko on vaikeuksia tuottaa tarpeeksi putki tai et ole varma sen laadusta. Kuulostaako se maailmaltasi??

varoituksen sana, tässä. ”Ongelma” ja ”ominaisuus” eivät ole sama asia.

99,99% uptime? Se on ominaisuus., Menettää myynti, koska hosting ei ole luotettava-se on ongelma.

parempi nettimaineisto? Ominaisuus. Maksaa liikaa PR-palvelusta, joka ei tunnu liikuttavan neulaongelmaa.

Faster, bigger, prettier? Ominaisuus. Ei ole aikaa (tai taitoa) luoda aloitussivuja, jotka muuntaa-ongelma.

Mitä ominaisuutesi tekevät tulevaisuudennäkymälle? Kääntää ne enemmän tuloja, enemmän säästöjä, vähemmän huolta.

Kysymys Pinoaminen

tietenkin, jotta voidaan saada tietoa tarvitset, ensin sinun täytyy mahdollisuus todella vastata kysymyksiin.,

super hyödyllinen tekniikka tässä on kysymys pinoaminen.

Here ’ s why you should give it a go.

In Chorus.ai tutkimuksessa 5 miljoonaa + myynti puhelut, he havaitsivat, että menestyksekkäimmät reps puhua 40-50% ajasta heidän kylmä puhelut. He myös kysyvät neljä kysymystä, mukaan lukien 2-3 mukaansatempaavaa kysymystä, jotka pyytävät vastauksia 30 sekuntia tai enemmän.

nyt jos katsot Gong.io tiedot ovat hieman ristiriidassa noiden lukujen kanssa. Heidän tutkimuksensa osoittavat, että menestyneet repsarit puhuvat 54% ajasta., Eikä onnistuneiden vs. epäonnistuneiden vastausten määrässä ollut eroa.

Tässä on mitä voit ottaa pois tämä:

1. Sinä ja mahdollisuus olisi karkeasti jakaa puheaikaa. Se ei ole täydellinen, mutta vältä koko keskustelun dominointia.
2. sinulla on aikaa esittää vain muutamia harkittuja kysymyksiä. Tee siitä tärkeää.

opetamme asiakkaillemme menetelmän nimeltä question pinoaminen.

katsotaan esimerkkiä.

yritykselläsi on tuote, joka automatisoi kirjanpidon., Manuaalisesti tehdä oman kirjanpidon ja tilien täsmäytys läpi taulukoita ja useita alustoja ovat suurimpia pettymyksiä useimmille käyttäjille.

kylmäpuhelussa halutaan tietää, käyttävätkö he kirjanpidossaan useita työkaluja, koska siellä voi mahdollisesti auttaa.

”Monet pienten yritysten omistajat viettää muutaman tunnin joka viikko käyttäen työkaluja, kuten PayPal, Raita, ja taulukkolaskenta manuaalisesti tehdä niiden kirjanpito. Olen utelias. Miten ABC-yhtiön kirjanpito sujuu?,”

ensimmäinen virke tarjoaa asiayhteyden toisen virkkeen kysymykseen. Jos kysyit toisen kysymyksen ilman asiayhteyttä, saat paljon todennäköisemmin yleisluonteisen vastauksen, joka ei anna sinulle vastausta, jonka tarvitset tapaamisen asettamiseen.

– Se on yksinkertainen kaava kyselemään, joka näyttää tältä:

. ?

Tässä on, miten voit keksiä omia kysymyksiä:

Selvittää, mitä tarvitset mahdollisuus. Mitä vaatimuksia on täytettävä, jotta voidaan käydä laadukasta myyntikeskustelua?, Se voi olla tech stack vaatimukset tai työntekijöiden määrä heillä on tietyllä osastolla.

Esimerkkejä:

”Monet myynti joukkueet käyttävät Salesforce näinä päivinä. Mitä työkaluja käytätte?”

”Monet pienten yritysten omistajat puhun käyttävät Quickbooks niiden kirjanpito. Mitä te käytätte?”

”Monet myynti joukkueet puhun käytössä myynti sitoutumista työkaluja, kuten Mailshake tai Etsivän.io ajaa heidän lähtevän cadences. Mitä te käytätte?,”

Katso muistiinpanosi aiemmista myyntipuheluista. Katso muistiinpanoja tai kuuntele tallenteita aiemmista kylmistä puheluista ja löytöpuheluista. Mitä kipukohtia tulevaisuudennäkymät jakoivat kanssasi? Jos sinulla ei ole täällä mitään hyvää, kiinnitä enemmän huomiota niihin puheluihin, joita teet eteenpäin. Kirjoita ylös, sanasta sanaan, mitä tulevaisuudennäkymäsi sanovat, kun he jakavat kipupisteensä.

Esimerkkejä:

”Yksi asia, olen kuullut toimitus joukkueet on, että ne ovat lyhyitä henkilöstöä, kun se tulee MIM -, Active Directory -, tai Office 365-osaamista., Miten te pystytte tällaisiin taitoihin?”

”Personointi mittakaavassa on mitä monet myynti joukkueet yrittävät tehdä niiden kylmä etsivän juuri nyt, mutta monet myynnin johtajat ovat huolissaan siitä, miten kauan se kestää. Miten lähestytte personointia?”

”Getting in touch with päättäjille yritysten oman aatteellisen ei ole henkilökohtainen suhde voi olla haastavaa. Miten lähestytte yrityksiä, joiden kanssa haluatte tehdä yhteistyötä?”

tutki olemassa olevia asiakkaita., Mitkä ovat kolme parasta aluetta, joissa tuotteesi / palvelusi auttaa asiakkaitasi eniten? Ota huomioon antamasi arvo. Tämä on hyvä tilaisuus tehdä yhteistyötä tuote tai toimitus joukkue.

Esimerkkejä:

”Yksi asia yritysten omistajat kertoivat, että he todella haluavat viettää vähemmän aikaa työskennellä laskentataulukoita ja useita ohjelmisto alustat kun he tekevät heidän kirjanpitoa. Minua kiinnostaa, miten hoidatte kirjanpitonne?,”

”trendi, joka on iso etsinnässä juuri nyt on käyttää työkaluja kuten video-ja LinkedIn asettaa enemmän tapaamisia. Minua kiinnostaa, miten te käytätte niitä työkaluja putkenne täyttämiseen?”

”Monet HR-joukkueet etsivät tapoja viettää vähemmän aikaa manuaalisesti seuranta niiden suorituskyky hallinta. Olen utelias siitä, miten te kaverit käytätte automaatiota paremmin seurata ja säästää aikaa teidän työntekijöiden lähtöselvitykset?”

Vaihe 4: Close!

onko prospect kertonut, että ratkaisemasi ongelman ratkaiseminen on etusijalla? Mene kokoukseen!,

Tässä on, mitä tapahtuu uuden myyjät (joko uusi peli tai uusi yritys): He validoitu kuilu, mutta he haluavat pitää myydä mahdollisuus siitä, miksi niiden ratkaisu on suuri.

tätä kutsutaan ” loppuunmyynniksi.”Älä tee sitä. Saatat luulla vahvistavasi tapaamista, mutta todellisuudessa vaarannat sen.

aiheeseen LIITTYVÄT: Soita Kartoitus: Mitä Se On, ja Miten Sisällyttää Se Teidän Myynti Prosessi,

Kaikki mitä tarvitset on mahdollisuus sopia, että tämän ongelman ratkaiseminen on ensisijaisen tärkeää. Sitten pyydät suoraan tapaamista., Se on niin yksinkertaista, että se tuntuu oudolta, kun kokeilet sitä.

2 Avaimet Saada Tämä Oikein

1. Epävarmuus.

”Voimme varmasti ratkaista sen sinulle” ei toimi yhtä hyvin kuin ”Emme voi auttaa.”

se johtuu siitä, että epävarmuus luo uteliaisuutta.

jokainen myyjä on 100-prosenttisesti vakuuttunut tuotteensa olevan paras. Mutta se tekee heistä vähemmän luotettavia. Prospekti alkaa huolestua siitä, että myyjä työntää tuotteensa ja tekee vaikeaksi sanoa ei.,

Jos vaikutat epävarmalta, poistat tuon huolen, koska projisoit asenteen: ”olen täällä auttamassa.”

2. Pyydä yksi päätös kerrallaan.

”Let’ s set some time” on parempi kuin ”Let’ s set behind 20 minutes.”

Anna mahdollisuus samaa mieltä siitä, että heidän pitäisi viettää aikaa kanssasi ennen kuin he samaa mieltä siitä, miten paljon, ja ne ovat todennäköisesti tehdä molempia.

Joten kun mahdollisuus on sanonut, että he ovat valmiita ratkaisemaan ongelman, sanoa tämän:

”Ok, katsotaanpa varattu aikaa puhua siitä ja nähdä, jos voimme auttaa sinua.,”

yksi kahdesta asiasta tapahtuu, kun teet tämän.

• he ottavat tapaamisen (ja valtava osa ihmisistä ottaa sen aiemmin keskustelussa kuin luuletkaan).
• tai he antavat vastalauseen.

kumpi tahansa, se on voitto.

Vaihe 5: Toista

vaikka näköpiirissä on sovittu, että niiden ongelma on ensisijainen, he voivat silti epäröi tavata sinut.

Jos olet tehnyt tähän pisteeseen, niiden vastalauseet ovat todennäköisesti refleksiivinen — he vastustaa olet myyjä, ei itse ratkaisu.,

RELATED: Relationship Selling: Definition, Techniques, and Examples

Getting an request early is a win.

mieti asiaa. Jos käytit kymmenen minuuttia pidempään myymällä sulkemisen jälkeen, heiltä saattaa loppua aika puhua sinulle ennen kuin edes tiedät vastalauseen. Haluamme päästä tähän pisteeseen mahdollisimman nopeasti, joten meillä on parhaat mahdollisuudet siirtyä seuraavaan vaiheeseen!

Vastusta-vastaaminen on koko kysymys kaikki itse, joten sanon vain tämän: Pitää sitominen vastauksia ongelman kanssa he ovat tekemisissä ja kipua he tuntevat.

tee näin …

1., Kirjoita ylös 3 suurinta ongelmaa, jotka tuotteesi ratkaisee asiakkaillesi.

Jos myyt eri tasoille tai rooleihin, saatat joutua tekemään tämän harjoituksen jokaiselle niistä. Älä arvaa. Keskustele nykyisten asiakkaiden kanssa ja kysy heiltä:

• miksi he ostivat?
• mitä he toivoivat?

Jos yritys on nuori start-up, voit asettaa joitakin haastatteluja löytää näitä vastauksia. Jos yrityksesi on perustettu, saatat jo olla markkinointi vakuuksia lainauksia asiakkailta, tai sinulla voi olla playbook näitä vastauksia.

2., Luo validointikysymyksesi.

3. Selvitä, jos voit etsiä verkossa ymmärtää, onko näkymät haluavat ratkaista nämä ongelmat.

4. Jokaisen näköpiirissä, käyttää tätä mallia ymmärtää niitä, ennen kuin soitat:

• Ongelma meidän on ratkaistava:
• Miksi uskon, että tämä mahdollisuus on tämä ongelma:
• Miksi katson tätä mahdollisuutta haluaa ratkaista tämä ongelma:

Tämä on yksinkertainen kehys, joka voi tehdä kylmä puheluja uskomattoman tehokas. Mutta älä anna sen yksinkertaisuuden hämätä., Se auttaa sinua saavuttamaan minkä tahansa kylmän puhelun ydintavoitteet: päästä johtoon, mitata niiden todennäköisyyttä sulkea nyt ja varata kokous.