a Hideg hívás az egyik legfontosabb készségek fejlesztésére, mint üzletkötő. Szóval ma fogok megosztani egy meglepően egyszerű hideg hívás technika, ami segít földi gyorsabban, vagy csak a húst az eladási beszélgetés gyorsabb.

hogyan csinálja ezt?

azáltal, hogy egy jó kutatás-beszélgetés csupasz elemeire összpontosít — így koncentrálhat, és a kilátás nem irritálódik vagy türelmetlen.

Kész? Merüljünk bele.,

1. lépés: csak hívja a kilátásokat

tudom, mit gondolsz: “ez nyilvánvaló, Derek. Ki mást hívnék?”Tehát beszéljünk arról, hogy mi a “kilátás” valójában.

a prospect valaki, aki meg akarja oldani a megoldani kívánt problémát.

ennyi. Ha még nem akarják megoldani, akkor pazarolja az idejét azzal, hogy megpróbálja meggyőzni őket. Ha azt szeretnénk, hogy egy hideg hívó badass, kezdeni ügyelve arra, hogy hívja a megfelelő embereket.,

a csapatom Szerencsés. Láthatjuk egy csomó ezt az információt az interneten. Ha tudsz, bizonyosodj meg róla. Ha nem tudja, akkor a lehető leghamarabb jogosult lesz a kilátásra(ami ebben a folyamatban a 2. lépés).

kapcsolódó: az értékesítési kutatóeszközök teljes listája

de hadd adjak egy példát.

a call-prep sablonnal kezdjük., Használja minden egyes személy a listán eldönteni, hogy tényleg a kilátás:

Gond, megoldjuk:

Miért azt hiszem, ez kilátás van a probléma:

Miért azt hiszem, ez a kilátás akarja megoldani ezt a problémát:

Ne feledkezz meg a harmadik, mert ez a kritikus: az Emberek vásárolni dolgokat, mert azt akarják, hogy egy problémát meg kell oldani. Hajlandóak hagyni, hogy a problémák továbbra is fennmaradjanak, ha nincs idejük, energiájuk vagy motivációjuk megoldani őket.,

Ez azt jelenti, hogy …

ha valakit hívsz, és nem érdekli őket a megoldott probléma — még akkor sem, ha minden nap megtapasztalják -, akkor nem kilátás.,

Itt van, hogyan tanítunk ismétlést a PatientPop:

Problémát oldunk meg: hogy a betegek, az orvosok

Miért azt hiszem, ez kilátás van a probléma: ők található egy versenyképes város, ahol a lakosság mozog, néhány évente

Miért azt hiszem, ez a kilátás akarja megoldani ezt a problémát: költik a pénzt egy online megoldásokat

A counter-például azt látjuk, hogy számos új ismétlést, hogy meg akarják tudni, hogy az orvos, aki nem is kell egy honlap., “Szüksége van egy weboldalra, és ez a megoldás része!”azt mondják.

de a weboldal hiánya (2020-ban!) azt jelenti, hogy nem valószínű, hogy érdekli őket egy weboldal megszerzése. Vagy akár arról, hogy online.

tehát az 1. lépés annak ellenőrzése, hogy a kilátás készen áll-e a probléma megoldására. És ha ezt nem tudod kitalálni a kutatásaidból, a kérdés megválaszolása a folyamat következő lépése.

Prospect to start the conversation

kutatásfilozófiánk a következő: “Don’ t prospect to make a sale. Kilátás, hogy elkezd egy beszélgetést.”

hagyja abba az eladást, amikor kutatja., Irányítsd a figyelmedet a ” hogyan adhatom el ezt a személyt?”hogy” hogyan tudok segíteni ennek a személynek?”

Ha segíteni akarsz, a tonalitás természetesen eltolódik. Kíváncsi vagy, ahelyett, hogy magabiztos lennél.

hagyja, hogy a kíváncsiság vezesse a beszélgetést.

a hideg hívás lehetőséget nyújt arra, hogy többet megtudjon a kilátásról, hogy megtudja, segíthet-e nekik.

hagyja, hogy ez a gondolkodásmód legyen az alapja a kutatás megközelítésének.,

kapcsolódó: hogyan lehet jobb értékesítő a kapcsolat eladásán keresztül

2. lépés: Keresse meg a rést

Ha válaszolhat a” miért ” a sablonból az 1.lépésben, akkor továbbra is meg kell szereznie a lehetőséget, hogy elmondja, hogy meg akarja oldani. A legjobb értékesítők ezt kizáró játéknak tekintik:

milyen gyorsan tudom ezt a személyt kihozni a csővezeték ezen lépéséből? Vagy nem kilátásosak, vagy nincsenek, vagy vannak, és én előre mozdítom őket.,

Rapport-building rendben van egy hideg hívás (és lehet igazán fontos), de győződjön meg róla, hogy azonosítsa a lehető leghamarabb, hogy kell-e folytatni a munkát ezzel a kilátással.

Kezdje azzal, hogy elmondja nekik, tiszta nyelven (nincs zsargon!), melyik problémát vette észre, vagy azt gondolja, hogy van.

kapcsolódó: hogyan hozhat létre saját Hideghívó értékesítési szkripteket

Ez egyszerű, ha online láthatja az információkat (például, hogy van-e webhelyük, vagy optimalizálva van-e keresésre), de ez nem sokkal bonyolultabb, ha nem.,

például hivatkozhat az ipari statisztikákra, mondván nekik, hogy az iparukban élő emberek X % – a küzd (probléma). Azt is alapozza meg a megfigyelések, amit tett a honlapon, a marketing, vagy egy idézet az egyik blogbejegyzések.

Légy kreatív a nyitóval

miután azonosította a rést, kreatívnak kell lennie a nyitóval.

, Vagy hogy 2000 óta 12 másodpercről 8 másodpercre csökkent.

Nos, ez egy másik hamis tanulmány.

a figyelemfelkeltés feladatfüggő, ami azt jelenti, hogy attól függ, hogy milyen feladatot végzünk. Az ebben a feladatban betöltött szerepünk (például egy előadás nézése vs. előadás) nagy szerepet játszik a figyelemfelhívó képességünkben.

hogyan vonatkozik ez a hideghívó nyitóra?

Több ideje van, mint gondolnád.

persze, a hívás elején gyorsan meg kell ragadnia a kilátás figyelmét. De megnyitása a termék pályán nem a legjobb módja annak, hogy ezt.,

kapcsolódó: 8 hideg hívás tippek, hogy növeljék a siker aránya (& tartsa szórakoztató)

megragad a kilátás figyelmét egy nem hagyományos nyitó.

a sikeres hideghívások közel kétszerese a sikertelen hideghívások időtartamának. A hideg hívás első néhány másodpercében az a cél, hogy időt vásároljon.

indítsa el a hideg hívás ki, mint ez:

” Hé, ez a .”

ezután használja a 10 nyitó egyikét. (Az egyes nyitóknál említett cég vagy személy az, aki népszerűsítette. Lehet, hogy nem ők a Teremtő.)

🠊 “hogy vagy?”Gong.,io (legjobb nyitó sor tanulmányuk szerint)

🠊 ” Köszönjük, hogy felhívta a hívásomat, van néhány perce?”John Barrows, a JBarrows Consulting alapítója

🠊” tudom, hogy nem számított a hívásomra. Van 27 másodperced … “ConnectAndSell

🠊” Ha azt mondanám, hogy ez egy hideg hívás volt,le akarod tenni? Vagy adnál nekem időt, hogy elmondjam, miért hívtalak ma?”Richard Smith, a Refract

🠊 társalapítója felhívott, hogy mutatkozzam be, és lássuk, hogy amit teszünk, hasznos lehet-e számodra a jövőben. Milyen az időzítésem?,”John Klymshyn, az üzleti generátorban

🠊” nagyon reméltem, hogy röviden beszélek veled. Van két perced?”Tito Bohrt, CRO / vezérigazgatója Altisales

🠊” én vagyok a srác/gal, aki küldött .”Outreach.io

🠊” rosszkor kaptalak el?”Christopher Voss / Aaron Ross

🠊” még nem beszéltünk, de a hívásom oka … ” Jamie Carlson, SDR at athenahealth

írtam egy bejegyzést a LinkedIn-en, amelyben megkérdeztem az embereket a kedvenc hideghívó nyitóikról, ha többet akarsz. Több mint 200 értékesítők válaszolt a gondolataikat.,

vagy kreatívvá válhatsz, és kitalálhatod a sajátodat.

kerülje a generikus nyitók használatát:

• ” hogy vagy?”
• ” hogy vagy?”
• ” hogy vagy ma?”
• ” hogy telt a napod eddig?”
• egyenesen a 15-30 másodperces pitch

hideg hívási tippek

gondolj azokra az időkre, amikor a legtöbb társadalmi energiád van.
az egyik ügyfelünk számára ez az, amikor a barátaival a Crossfit edzőteremben van. Csatorna, hogy az érzés, mielőtt a következő hideg hívás. Ezt a technikát képi képzésnek nevezik,nagyon jól működik, ha gyakorol.,

hozd vissza a miért.
minden olyan lehetőség, amellyel kölcsönhatásba lép (beleértve az asszisztenseket is), lehet A jegy a következő nagy üzlethez. Tűnj el! Légy jelen. Nagyszerű első benyomás.

emlékeztesse magát arra,hogy amit árul, értéket ad.
gondolj vissza az összes ügyfeledre, akiknek segítettél az évek során. Beszéljen az ügyfelek sikerével a termék által az ügyfelek számára létrehozott eredményekről.

helyezze be kedvenc zenéjét.
Ez az én go-to. Számomra ez a 80-as évek rockja és a 90-es évek hip-hop-ja., Morgan Ingram össze egy folyamatosan tárcsázás lejátszási lista akkor nézd meg is. Tedd a kedvenc pump-up lekvárok egy lejátszási listát, hogy a fejedben jobb.

üljön egyenesen.
A kutatások azt mutatták,hogy a fizikum a tonalitást hajtja. Egyszerűen fogalmazva, a fizikai állapota befolyásolja a mentális állapotát. Egyszerűen a jó testtartással ülve jobb hangulatban lehet. És ezt a telefon másik végén is hallani fogják.

próbálja ki ezeket a tippeket:

• álljon fel vagy üljön egyenesen a szék szélére, amikor hívásokat kezdeményez.,
• menj egy gyors 5 perces sétára, mielőtt a hívás blitzes, hogy a vér folyik.
• mosolyogj, amikor beszélsz. Tartson egy kis tükröt az asztalánál, amit megnézhet.
• fogjon meg egy kávét reggel a munka megkezdése előtt. A cél az, hogy társadalmi legyen. Kihívja magát, hogy a sorban álló barista és egy ember mosolyogjon, köszönve és megkérdezve, hogy megy a reggel.,

3. lépés: érvényesítse

ezután meg kell szereznie a kilátást, hogy elmondja, hogy meg akarja oldani ezt a problémát. Meg kell mondani, vagy értéktelen. Nem azt mondom, hogy ez egy erős jel, hogy nem elég elkötelezettek ahhoz, hogy megoldást találjanak.

és ezt gyorsan meg kell tennie.

továbbra is beszélni valamit a kilátás nem tartja prioritásnak haldokló lassú halál. Kap elkötelezettségüket egy egyszerű kérdéssel: “szeretné megjavítani?,”

íme néhány módszer erre természetesen:

“láttam X-et, ami arra késztetett, hogy elhiggyem, hogy megpróbál (bármilyen problémát megoldani). Az vagy?”

“láttam, hogy Google hirdetéseket futtat a lézeres tetoválás eltávolítására. Ez arra késztetett, hogy elhiggyem, talán több beteget akarsz behozni. Most ez a legfontosabb számodra?”

Ha ezt nem tudja kitalálni, mielőtt telefonon megkapja őket, azonnal fel kell fednie.,

” a legtöbb orvos, akivel beszélek, azt mondja nekem, hogy nagyobb mennyiségű beteget akarnak behozni, speciális szolgáltatásokat hoznak be, vagy csak több olyan beteget látnak, akik zsebből fizetnek. Ezek közül melyik a legfontosabb számodra?”

“A legtöbb VPs értékesítés azt mondják, hogy vagy baj generáló elég csővezeték, vagy nem biztos, hogy a minősége is. Ez úgy hangzik, mint a világ egyáltalán??

egy óvatossági szó, itt. A “probléma” és a “funkció” nem ugyanaz.

99,99% uptime? Ez egy jellemző., Az értékesítés elvesztése, mert a tárhely nem megbízható-ez probléma.

jobb online hírnév? Funkció. Túl sokat fizet egy PR-szolgáltatásért, amely úgy tűnik, hogy nem mozgatja a tű problémáját.

gyorsabb, nagyobb, szebb? Jellemzők. Nincs ideje (vagy készség) létrehozni céloldalak konvertálni — probléma.

mit jelentenek a funkciók a kilátás? Fordítsd őket több jövedelemre, több megtakarításra, kevesebb aggodalomra.

kérdés Stacking

természetesen annak érdekében, hogy megkapja a szükséges információkat, először szüksége van a kilátásra, hogy ténylegesen válaszoljon a kérdéseire.,

egy szuper hasznos technika itt kérdés halmozás.

itt van, miért kell adni neki egy go.

In Chorus.ai ” s tanulmány 5 millió + értékesítési hívások, azt találták, hogy a legsikeresebb ismétlések beszélni 40-50% az idő a hideg hívások. Négy kérdést is feltesznek, köztük 2-3 olyan kérdést, amelyek legalább 30 másodperces válaszokat igényelnek.

most, ha megnézed Gong.io az adatok kissé ellentmondanak ezeknek a számoknak. Tanulmányaik azt mutatják, hogy a sikeres ismétlések az idő 54% – át beszélik., És nem volt különbség a kérdések száma sikeres vs. sikertelen ismétlést kért.

itt van, amit el lehet venni ettől:

1. Önnek és a kilátásnak nagyjából meg kell osztania a beszélgetési időt. Nem lesz tökéletes, de ne uralja az egész beszélgetést.
2. csak néhány jól átgondolt kérdést tehet fel. Legyen számít.

ügyfeleinknek egy kérdésmegoldásnak nevezett módszert tanítunk.

nézzünk egy példát.

cége rendelkezik olyan termékkel, amely automatizálja a könyvelést., A legtöbb felhasználó számára a legnagyobb frusztráció a saját könyvelés és fiókegyeztetés manuális elvégzése táblázatokon és több platformon keresztül.

hideghívás esetén tudni szeretné, hogy több eszközt használnak-e a könyveléshez, mert ott potenciálisan segíthet.

” sok kisvállalkozó hetente néhány órát tölt olyan eszközökkel, mint a PayPal, a Stripe vagy a táblázatok, hogy manuálisan elvégezzék a könyvelést. Kíváncsi vagyok. Hogyan kezeli a könyvelést az ABC cégnél?,”

az első mondat a második mondat kérdésének kontextusát adja. Ha a második kérdést kontextus megadása nélkül tette fel, akkor sokkal valószínűbb, hogy általános választ kap, amely nem adja meg a találkozó beállításához szükséges választ.

Ez egy egyszerű képlet a következő kérdések feltevésére:

. ?

itt van, hogyan kell kitalálni a saját kérdéseit:

kitalálni, hogy mire van szüksége a kilátásból. Milyen követelményeket kell teljesíteni a minőségi értékesítési beszélgetés érdekében?, Lehet, hogy a tech stack követelményei vagy az alkalmazottak száma, akik egy adott osztályon vannak.

példák:

“manapság sok értékesítési csapat használja a Salesforce-t. Milyen eszközöket használtok?”

“sok kisvállalkozó, akivel beszélek, Gyorskönyveket használ a könyveléshez. Mit használtok?”

” sok értékesítési csapat, akikkel beszélek, olyan értékesítési elkötelezettségi eszközöket használ, mint a Mailshake vagy Outreach.io lefuttatni a kimenő kadenciájukat. Mit használtok?,”

nézd meg a jegyzeteket a korábbi értékesítési hívások. Vessen egy pillantást a jegyzetekre, vagy hallgassa meg a korábbi hideghívások és a discovery hívások felvételeit. Milyen fájdalompontokat osztottak meg veled a kilátások? Ha itt nincs semmi jó, fordítson nagyobb figyelmet a hívások során, amelyeket előre halad. Írja le, szóról szóra, pontosan mit mondanak a kilátások, amikor megosztják a fájdalompontjaikat.

Példa:

“Egy dolog, amit hallottam, a szállítási csapatok, hogy ők kevesen, amikor MIM, Active Directory, vagy az Office 365 szakértelem., Hogyan dolgoztok az ilyen típusú készségkészletekhez?”

” a méretarányos Személyre szabás az, amit sok értékesítési csapat próbál tenni a hideg tájékoztatásban, de sok értékesítési igazgató aggódik amiatt, hogy mennyi ideig tart. Hogyan közelítitek meg a személyre szabást?”

” kihívást jelenthet, ha kapcsolatba lép a nonprofit szervezet döntéshozóival. Kíváncsi vagyok, hogyan közelítitek meg azokat a cégeket, amelyekkel társulni akartok?”

vizsgálja meg a meglévő ügyfeleket., Melyek az első három terület, ahol a termék / szolgáltatás segít az ügyfelek a legjobban? Vegye figyelembe az Ön által megadott értéket. Ez egy jó lehetőség arra, hogy együttműködjön a termékkel vagy a szállítási csapattal.

példák:

” egy dolog, amit a cégtulajdonosok azt mondják, hogy valóban azt akarják, hogy kevesebb időt töltsenek táblázatokkal és több szoftverplatformmal a könyvelésük során. Kíváncsi vagyok, hogyan kezelitek a könyvelést?,”

” egy olyan trend, amely most nagy a kutatással, olyan eszközöket használ, mint a video vagy a LinkedIn, hogy több találkozót állítson be. Kíváncsi vagyok, hogyan használják ezeket az eszközöket, hogy kitöltsék a csővezetéket?”

” sok HR csapat keresi a módját, hogy kevesebb időt töltsön manuálisan a teljesítménymenedzsment nyomon követésével. Kíváncsi vagyok, hogyan használjátok az automatizálást, hogy jobban nyomon kövessétek és időt takarítsatok meg az alkalmazotti bejelentkezésetekkel?”

4. lépés: Bezárás!

elmondta a kilátás, hogy a megoldott probléma megoldása prioritás? Menj a találkozóra!,

Itt történik, új értékesítők (akár új a játék, vagy új cég): Ők validált a szakadék, de nem akarják, hogy eladja a kilátás, hogy miért az a megoldás jó.

Ez az úgynevezett ” értékesítés már a közeli.”Ne csináld. Lehet, hogy úgy gondolja, hogy megszilárdítja a találkozót, de a valóságban kockáztatja.

kapcsolódó: Call Mapping: mi ez, és hogyan kell beépíteni az értékesítési folyamatba

csak annyit kell tennie, hogy a kilátás egyetért abban, hogy a probléma megoldása prioritás. Akkor közvetlenül kéred a találkozót., Olyan egyszerű, hogy furcsán fogja érezni magát az első néhány alkalommal, amikor megpróbálja.

2 kulcs a jobboldal eléréséhez

1. Bizonytalanság.

” mi biztosan megoldani, hogy az Ön számára “nem működik olyan jól, mint” mi lehet, hogy segítsen.”

Ez azért van, mert a bizonytalanság kíváncsiságot teremt.

minden értékesítő 100% – ban meg van győződve arról, hogy termékük a legjobb. De ettől kevésbé megbízhatóak. A kilátás kezd aggódni, hogy az eladó fogja nyomni a terméket, hogy nehéz nemet mondani.,

ha bizonytalannak tűnik, távolítsa el ezt az aggodalmat, mert olyan hozzáállást vetít ki, hogy ” itt vagyok, hogy segítsek.”

2. Kérj egyszerre egy döntést.

” tegyük félre egy kis időt “jobb, mint” tegyük félre 20 percet.”

hagyja, hogy a kilátás egyetértenek abban,hogy meg kell tölteni bármikor veled egyáltalán, mielőtt egyetértenek abban, hogy mennyi, és ők nagyobb valószínűséggel mindkettőt.

tehát miután a kilátások azt mondták, hogy készen állnak a probléma megoldására, mondja ezt:

” Ok, tegyük félre egy kis időt, hogy beszéljünk erről, és meglátjuk, tudunk-e segíteni.,”

két dolog egyike fog történni, amikor ezt megteszi.

• elviszik a találkozót (és az emberek nagy része a beszélgetés során hamarabb veszi át, mint gondolná).
• vagy kifogást emelnek.

akárhogy is, ez egy győzelem.

5. lépés: ismételje meg a

annak ellenére, hogy a kilátások egyetértettek abban, hogy problémájuk prioritás, még mindig habozhatnak találkozni veled.

Ha eddig a pontig eljutott, kifogásuk valószínűleg reflexív — kifogásolják, hogy Ön értékesítő, nem pedig maga a megoldás.,

kapcsolódó: kapcsolat értékesítés: meghatározás, technikák, példák

a kifogás korai megszerzése győzelem.

Gondolj bele. Ha tíz perccel hosszabb ideig értékesítette a bezárás után, akkor elfogy az ideje, hogy beszéljen veled, mielőtt még megismerné a kifogást. Azt akarjuk, hogy erre a pontra a lehető leggyorsabban, így van a legjobb esélye, hogy lépjen a következő lépésre!

tiltakozás-a válaszadás egy egész kérdés, ami önmagára tartozik, ezért csak annyit mondok: folytasd a válaszaidat arra a problémára, amivel foglalkoznak, és a fájdalomra, amit éreznek.

tegye ezt…

1., Írja le a 3 legnagyobb probléma a termék megoldja az ügyfelek számára.

ha különböző szintekre vagy szerepekre ad el, előfordulhat, hogy mindegyikre meg kell tennie ezt a gyakorlatot. Nem hiszem. Beszéljen meglévő ügyfeleivel, és kérdezze meg őket:

• miért vásároltak?
• mire számítottak?

Ha a vállalat fiatal induló vállalkozás, akkor beállíthat néhány interjút, hogy megtalálja ezeket a válaszokat. Ha a cég több létre, lehet, hogy már marketing biztosíték idézetek az ügyfelek, vagy lehet, hogy egy playbook ezekkel a válaszokkal.

2., Készítse el érvényesítési kérdését.

3. Kitalálni, ha lehet nézni online megérteni, hogy a kilátások szeretné megoldani ezeket a problémákat.

4. Minden kilátás, használja ezt a sablont, hogy megértsék őket, mielőtt hívja:

• probléma megoldjuk:
• miért hiszem, hogy ez a kilátás van ez a probléma:
• miért hiszem, hogy ez a kilátás akarja megoldani ezt a problémát:

Ez egy egyszerű keret, amely lehet, hogy a hideg hívások hihetetlenül hatékony. De ne hagyd, hogy az egyszerűség bolond., Ez segít elérni az alapvető célkitűzéseket minden hideg hívás: ahhoz, hogy a vezető, felmérni a valószínűsége, hogy lezárja most, és foglaljon egy találkozót.