az ötlet röviden

a magas tétű üzleti döntések meghozatala mindig is nehéz volt. De az elmúlt évtizedekben, ahogy a globális kereskedelem bonyolultsága elmélyült, keményebb lett, mint valaha. A vezetők előtt álló döntések és az elemzést igénylő adatok megsokszorozódtak, még akkor is, amikor az elemzésük ideje csökkent.

úgy tűnik, hogy egy döntéshozatali eszköz-az emberi intuíció—megbízható alternatívát kínál a gondos ténygyűjtéshez és elemzéshez. Ösztönözni a tudományos kutatás, az intuíció, a felső vezetők érzem, egyre inkább abban, hogy, ha eljön a bonyolult döntéseket, csak bízni a megérzéseimben., Valóban, egy felmérés, amelyet 2002 májusában végzett Christian & A Timbers végrehajtó kutató cég, kiderül, hogy a vállalati vezetők teljes 45% – a most inkább ösztönre támaszkodik, mint tényekre és számokra vállalkozásuk működtetésében. Gary Klein döntéshozó tanácsadó az Intuition at Work című könyvében kifejezi a közös bölcsességet, amikor azt mondja, hogy az intuíció “a döntéshozatali folyamat középpontjában áll”, és ez az elemzés a legjobb esetben “támogató eszköz az intuitív döntések meghozatalához.”

az intuícióba vetett bizalom érthető., Az emberek mindig arra törekedtek, hogy hitüket misztikus erőkbe helyezzék, amikor földi zavartsággal szembesülnek. De ez is veszélyes. Az intuíciónak helye van a döntéshozatalban—ne hagyja figyelmen kívül az ösztöneit, mint amennyire figyelmen kívül kellene hagynia a lelkiismeretét—, de bárki, aki úgy gondolja, hogy az intuíció az OK helyettesítője, kockázatos téveszmébe enged. A szigorú elemzéstől elválasztva az intuíció ingatag és független útmutató—ugyanolyan valószínű, hogy katasztrófához vezet, mint a sikerhez., És bár egyesek azzal érveltek, hogy az intuíció értékesebbé válik rendkívül összetett és változó környezetben, az ellenkezője valóban igaz. A több lehetőség van értékelni, hogy a több adat van, hogy a súlya, valamint a több példátlan a kihívásokra, annál kevésbé kell támaszkodnia ösztön, a több ok, elemzés.

Ez visszavezet minket a mai harried executive előtt álló alapvető talányhoz: hogyan elemezhet többet kevesebb idő alatt? A válasz hazudhat, most úgy tűnik, a technológiában., Erőteljes új döntés-támogató eszközök segítségével vezetők gyorsan rendezni a hatalmas számú alternatívák, és válassza ki a legjobbakat. Ha együtt a tapasztalat, insight, elemző készség, a jó menedzsment, ezeket az eszközöket kínál a vállalatok egy módja annak, hogy következetesen hangot, racionális döntéseket, még az arcát a félelmetes, komplexitás—egy képesség az intuíció soha nem egyezik.

Intuition ‘ s Allure

a történetek minden bizonnyal csábítóak. Fred Smith betekintést nyer a közlekedési üzletbe, és a széles körű szkepticizmus ellenére folytatja a Federal Express létrehozását., Michael Eisner meghallja a dobogó egy szokatlan játék show, és, tudva a szívében, hogy ez lesz a kasszasiker, azonnal elkötelezi milliókat fejlődő aki azt akarja, hogy egy milliomos? Soros György nagy változást érzékel a devizapiacokon, és erre a megérzésre reagálva milliárdos gyilkosságot követ el. Robert Pittman egy vízió a jövőben az on-line média, miközben zuhanyozik, rohan, hogy vezesse Amerika Online egy teljesen új irányba.,

az ilyen mesék (akár apokrif, akár nem) üzleti legendákká váltak, hogy hinni akarunk az intuíció átalakító erejében. Először is, romantikus. Az üzleti tevékenységet a táblázatok és a jövedelemkimutatások drapp világa fölé emeli, és művészeti formává alakítja. A végrehajtó hivatal a tervezés és a számolás helyett az inspiráció és a jövőkép helyévé válik. Egy másik esetében egyszerűsíti. Azt mondja, hogy nem kell aggódnunk, ha nem tudjuk racionálisan megfejteni az összetett kihívásokat—tudatalatti elménk automatikusan megadja a helyes választ., Csak pihennünk kell, becsukjuk a szemünket, és hagyjuk, hogy a varázslat megtörténjen.

végül különlegesnek érezzük magunkat. Bármelyik idióta futtathatja a számokat, de egy jó bél ajándéka—ez az igazi üzleti elit számára van fenntartva. Két évvel ezelőtt ezeken az oldalakon Johnson & A Johnson vezérigazgatója, Ralph Larsen hangot adott ennek a közös, ha nem bizonyított feltételezésnek: “nagyon gyakran az emberek ragyogó munkát végeznek a középső menedzsment szinteken keresztül, ahol a döntéshozatal szempontjából nagyon mennyiségi., De aztán eljutnak a felső vezetéshez, ahol a problémák összetettebbé és kétértelműbbé válnak, és rájövünk, hogy az ítélőképességük vagy intuíciójuk nem az, aminek lennie kell.”Mi jobb módja annak, hogy igazolja a magas státusz-és a hatalmas fizetés -, mint azt állítják, az emberfeletti hatalom kivételes ösztön.

de az intuíció bölcsességében való hitünk iránti vágyunk elvakítja az üzleti döntéshozatal kevésbé romantikus valóságát. Emlékszünk azokra a megérzésekre, amelyek kifizetődnek, de kényelmesen elfelejtik azokat, amelyek rosszul fordulnak elő., A FedEx Fred Smith elindította a zapmail-t is, egy védett hálózatot a bombázott faxküldők számára. Michael Eisner volt a felelős az EuroDisney-megnyitó bukásáért, nem is beszélve a legutóbbi box-office pulykákról, az ország Medvéiről és a Treasure Planetről. Soros György az 1990-es évek végén egy vagyont veszített az orosz értékpapírokkal spekulálva, majd 2000-ben egy újabb technológiai részvényt veszített el., Pedig, mint az AOL Pittman, az ösztönös hit, hogy a vállalat jövőbeli feküdt reklám helyett előfizetések most úgy tűnik, hogy kevésbé zseniális felismerés, mint egy zseniális tévedés, valamint az egyik oka, hogy már nem dolgozik az AOL. Az a boldogtalan tény, hogy mi inkább nem valljuk be magunknak, ez: minden példa egy nagy bél döntés, van egy egyenlő és ellentétes példa egy szörnyű.

megbízhatatlan bélünk

az intuíció kritikáját bonyolítja az a tény, hogy az” intuíció ” ilyen csúszós szó., Meghatározása szinte bármit jelenthet, a veleszületett ösztöntől a szakmai ítélőképességig a sima régi józan észig. De az emberek általában egyetértenek abban, hogy az intuíció az agynak a jelenségekkel kapcsolatos értelmezési és következtetési folyamatára utal, anélkül, hogy tudatos gondolatot igényelne. Továbbá általában azt feltételezik, hogy ez a folyamat az elme hatalmas emléktárolójára támaszkodik., Bruce Henderson, a Boston Consulting Group alapítója talán akkor fogalmazta meg a legjobban, amikor 1977-ben az intuíciót “egy életre szóló élmények, kondicionálás és tudás tudatalatti integrációjának” nevezte, beleértve annak az életnek a kulturális és érzelmi torzításait is.”

minden bizonnyal igaz, hogy az elme csodálatos információfeldolgozó—elvesznénk a világban a számítások rejtett áramlása nélkül. De az is igaz, ahogy Henderson utalt rá, hogy ez egy tökéletlen processzor., Az emberi megismerés tudósai kimutatták, hogy gondolkodásunk mindenféle torzításnak és hibának van kitéve, amelyek többsége tudatalatti szinten működik—más szóval az intuíció szintjén. Természetesen több súlyt információt, ami megerősíti a feltételezéseket, az előítéletek, míg például elutasító információ, hogy hívja őket a kérdés. Mi is a status quo teremtményei vagyunk, olyan következtetésekre vonva, amelyek igazolják és állandósítják a jelenlegi körülményeket, és visszatartanak mindent, ami a vizeket megrontja., És irracionálisan befolyásolnak minket az első információk, amelyeket egy adott témáról kapunk—ahogy a döntéskutatók fogalmaznak, ez lesz a “horgony”, amely meghatározza és torzítja az összes későbbi adat feldolgozását.

ezeknek a hibáknak a legveszélyesebb, amikor az intuícióról van szó, a mélyen gyökerező minták látása. Az elme jól dokumentált létesítmény mintázat felismerő úgy tűnik, hogy hazugság magja az intuíció—hogy az agyam szintetizálja információ a múltból, hogy használja a jelen megértéséhez, s megérzi a jövőt. De bajba sodorhat minket., A kutatók kimutatták, hogy a minták azonosítására irányuló tudattalan vágyunk olyan erős, hogy rutinszerűen érzékeljük őket, ahol valójában nem léteznek. Amikor egy új jelenséggel szembesülünk, agyunk megpróbálja kategorizálni azt korábbi tapasztalataink alapján, hogy beleférjen az emlékeinkben tárolt minták egyikébe. A probléma az, hogy ennek megfelelővé tétele során elkerülhetetlenül kiszűrjük azokat a dolgokat, amelyek újszerűvé teszik az új jelenséget—rohanunk, hogy újrahasznosítsuk a múltbeli reakciókat és megoldásokat.,

Ez az ösztön, amely látszólag az evolúció által a gondolkodásunkba fonódott, rendkívül hasznos olyan élet-halál helyzetekben, ahol a finom különbségek nem relevánsak. Ha ősember voltál, és láttál volna furcsa állatokat a múltban más ősemberekkel, akkor valószínűleg bölcs lenne, ha elmenekülnél bármilyen furcsa állattól, amellyel véletlenül találkoztál—még akkor is, ha még soha nem láttad volna a fenevadat. A helyzet gondos elemzésének előnye messze meghaladja a tétlenség kockázatát. De a vezetők nem Ősemberek., Komplex üzleti helyzetekben a finom megkülönböztetések számítanak—gyakran pontosan ezek különböztetik meg a sikert a kudarctól. Ha egy versenyveszélyt vagy piaci felfordulást úgy próbál meg értelmezni, hogy egyszerűen egy régi mintába szorítja, akkor valószínűleg kihagyja azt, ami különbözővé teszi—és rossz lépéseket tesz. Az intuíció nem a komplexitás értékelésének eszköze,hanem annak figyelmen kívül hagyása. Ez értékes, ha egy tűzoltó egy égő épületben, vagy egy katona a csatatéren., Ez nem értékes, ha egy végrehajtó szembe egy sürgető döntést befektetés milliókat egy új termék a gyorsan változó piacon.

minél összetettebb a helyzet,annál félrevezetőbb intuíció válik. Egy valóban kaotikus környezetben—ahol az OK-okozatnak már nincs lineáris kapcsolata—az utolsó dolog, amit meg akarsz tenni, hogy megpróbálsz mintákat alkalmazni rá. Az ilyen környezet lényege, hogy az evolúcióban nincs észrevehető minta., A McKinsey negyedéves “a stratégiák eredetéről” című cikkében Eric Beinhocker tanácsadó így fogalmazott: “a komplex adaptív rendszerek tulajdonságai különös kihívásokat jelentenek az üzleti stratégia fejlesztése szempontjából, mivel az emberek természetes tendenciát mutatnak a minták keresésére. Valójában az emberi vágy, hogy mintákat találjon, olyan erős, hogy gyakran tökéletesen véletlenszerű adatokba olvassák őket. Ráadásul az emberek szeretik azt feltételezni, hogy az ok közvetlenül megelőzi a hatást, ami megnehezíti az útfüggőség második, harmadik, negyedik rendű hatásainak előrejelzését.,”Ha intuitív döntést hoz, amely ilyen helyzetben jól kiderül, azért van, mert szerencsés vagy, nem tehetséges. Előbb vagy utóbb—valószínűleg hamarabb-a szerencse elfogy. Csak kérdezze meg átlagos napi kereskedőjét.

az ösztönös rohanás, hogy egy mintát alkalmazzanak egy jelenségre, szintén levághatja vagy szűkítheti az egyén vagy a csoport gondolkodását túl gyorsan. Türelmetlen a kétértelműséggel, az elme természetesen bezárásra törekszik—ami valójában az intuíció egyik fő funkciójának tűnik -, de az intelligens döntéshozatali folyamat gyakran számos alternatíva tartós feltárását igényli., Azt szeretné, hogy a folyamat nyitva, amíg csak lehetséges, mielőtt konvergál a végső választás. Ezt nehéz megtenni, amikor a bél – vagy a főnöke bél-megadja a választ.

az intuíció egy másik, még félrevezetőbb problémát jelent:elfed engem-túl gondolkodást. Szeretjük azt feltételezni, hogy az intuíciónk egyedülállóan a sajátunk, sajátos tapasztalataink és betekintéseink lepárlása. De bár ez egy évszázaddal ezelőtt igaz lehetett, amikor az emberek nagyon különböző életet éltek, attól függően, hogy hol éltek, és mit tettek, már nem ez a helyzet., A mai globális faluban, a pillanatnyi és szüntelen kommunikációjával, az emberi lét homogenizálódott—ugyanazokat a tapasztalatokat, ugyanazokat a véleményeket, sőt ugyanazokat a gondolatokat osztjuk meg. Hatalmas visszhangkamrában élünk, és az intuíció hangja, amelyet a fejünkben hallunk, egyre inkább ugyanaz a hang, amely mindenki máshoz szól. Ha az üzleti döntések meghozatalakor vakon követjük a tanácsát, akkor a versenytársainkat utánozzuk, ahelyett, hogy olyan stratégiákat hoznánk létre, amelyek megkülönböztetnek minket, és nyereséget hoznak nekünk.,

az elme bővítése

tehát, ha nem támaszkodhatunk intuíciónkra, de nincs sem ideje, sem mentális képessége arra, hogy gondosan elemezze egy összetett helyzet minden aspektusát, hogyan lehet a világon okos döntéseket hozni? A technológia megtarthatja a kulcsot. Kifinomult számítógépes programokat fejlesztenek ki, amelyek kiegészíthetik és erősíthetik az emberek döntéshozatali képességeit. Ezen új döntéstámogató eszközök közül sok még a fejlesztés korai szakaszában van, és még nem alkalmazzák a stratégiai üzleti döntéseket., De hatalmas potenciállal rendelkeznek a vezetők segítésére a döntéshozatal vagy a problémamegoldó gyakorlatok két kulcsfontosságú elemének végrehajtásában: a lehetséges megoldások keresése, e megoldások értékelése a legjobbak vagy azok kiválasztása érdekében. Minél összetettebb és gyorsan változó a helyzet, annál nagyobb kihívást jelent mind a keresés, mind az értékelés. Az analitikus, valamint az elme intuitív képességeinek bővítésével az új programok sokkal gyorsabb, sokkal teljesebb és sokkal szigorúbb lehetőségeket tesznek lehetővé., (A hagyományos és kialakulóban lévő döntéstámogató eszközök áttekintését lásd a “Keresés és értékelés” oldalsávon.)

döntési tudományok.

a döntéstudományok hagyományos eszközei-rendszerdinamika, döntésfák, valós lehetőségek, portfóliókezelés stb.—a racionális döntéshozatali technikák fontos osztályát képezik, amelyek felbecsülhetetlen értékűek lehetnek, ha sok lehetőséggel szembesül. Gyakran sokkal megbízhatóbb döntésekhez vezetnek, mint az ösztön önmagában. De megvannak a korlátaik. Működésük gyakran annyira titokzatos a vezetők számára, hogy fekete dobozoknak tűnhetnek., Rendkívül összetett helyzetekben – amikor a lehetséges megoldások között sok függőség van, vagy nincs egyértelmű módszer a megoldások értékének mérésére—a hagyományos eszközök nehézkessé válnak,és megbízhatatlan válaszokat adnak.

a gyógyszeriparban a döntési fák használatához például azt kell feltételeznie, hogy tíz évvel ismeri a gyógyszer kereskedelmi értékét, mielőtt eléri a piacot., A döntési fák és más döntés-tudományi eszközök nem tudják megfelelően figyelembe venni a felmerülő jelenségeket vagy véletlen eseményeket, például azt a felfedezést, hogy az egyik betegségre kifejlesztett gyógyszer felhasználható egy másik, nagyon különböző betegség kezelésére.

ügynök alapú modellezés.

Isaac Newton, miután elvesztette megtakarításait az 1720-as déli-tengeri buborékban, felidegesítette azt a tényt, hogy “ki tudom számítani a mennyei testek mozgását, de nem az emberek őrületét.”Sok menedzser ma ugyanabban a dilemmában van, mint Newton majdnem 300 évvel ezelőtt., Olyan komplex rendszerekről kell döntéseket hozniuk, amelyek sok egymással összefüggő, mégis kiszámíthatatlan elemet tartalmaznak. Globális piacok, nagy szervezetek, ellátási láncok, technológiai hálózatok—mindez áthatolhatatlannak tűnik a hagyományos elemzési formák számára.

de az ügynök-alapú modellezés fényt deríthet az ilyen rendszerek működésére és fejlődésére. Egy ügynök-alapú szimulációban a számítógép több ezer, akár több millió egyéni szereplőt hoz létre; mindegyik virtuális ügynök döntéseket hoz, pontos modellt biztosítva egy komplex rendszer dinamikájáról., Az ügynök – alapú modellezés lehetővé teszi, hogy szó szerint megtegye azt, amit Newton nem tudott: megjósolni a tömeg őrületét. (További információ az ügynök-alapú modellezés, lásd a HBR cikk “előre a kiszámíthatatlan,” március 2002.)

A Southwest Airlines ügynök-alapú modellt használ a rakomány kezelésére vonatkozó szabályok felülvizsgálatára, 2 millió dollár éves munkaerő-megtakarítást ér el a folyamat során., Az Eli Lilly a korai fázisú gyógyszerfejlesztés modellezésére használ egyet, ami olyan szervezeti formák létrehozásához vezet, amelyek ígérik a termelékenység növelését és a sebesség növelését. A Pacific Gas and Electric egy ügynök-alapú modellt használ az elektronok áramlásának jobb kezelésére hatalmas energiahálózatán keresztül, pénzt takarít meg és elkerüli a szolgáltatási zavarokat.

az elkövetkező években az ügynök-alapú modelleket kétségtelenül a piacok és a verseny fejlődésének forgatókönyveire használják, amelyek dinamikája sok szereplő döntésein alapul., Ezek a forgatókönyvek alapul szolgálhatnak a stratégiai és taktikai lehetőségek sokaságának értékeléséhez—és felhasználhatók arra, hogy teszteljék a vezetők intuitív döntéseit.

mesterséges evolúció.

a legjobb rendszer, amelyet valaha kitaláltak egy szinte végtelen alternatívákból történő választáshoz, maga az evolúció. Az evolúció alapvető folyamata – a rendelkezésre álló legjobb lehetőségeket figyelembe véve, majd azokat még jobbá téve egyesítve és mutálva-most beépül egy olyan analitikai szoftverbe, amelyet mesterséges evolúciónak vagy evolúciós számításnak neveznek., Ez a technológia a számítógépek számítási teljesítményét használja mind a nagyszámú megoldás felkutatására, mind azok értékelésére.