Le aziende basate su abbonamento affrontano un problema.

Hanno volentieri abbassare i prezzi per ottenere la gente nella porta.

Ogni carica mensile è solo una piccola frazione dei loro costi.

Ciò significa che potrebbe richiedere mesi per loro di pareggio su ogni cliente.

Sfortunatamente, la maggior parte delle persone che si iscrivono non rimane così a lungo.

Le persone che si iscrivono a una nuova app desktop o ne installano una nuova mobile spesso lasciano la stessa velocità con cui si iscrivono.,

Se le app non riescono a tenere le persone in giro, scivoleranno in un flusso di cassa negativo. Pagano più di quanto portano su base per utente.

Quindi quasi non importa come fosse la loro serie A o quanto del loro angel round sia ancora in banca.

Perché stanno andando a soffiare attraverso di esso abbastanza rapidamente.

Ci sono alcuni modi per risolvere questo problema.

Ma uno dei miei preferiti nel corso degli anni è il remarketing.

Scala meglio della maggior parte delle tattiche di marketing online.

È possibile creare il pubblico e le campagne una volta., E poi verranno eseguiti automaticamente in base alle azioni che le persone fanno o meno con la tua app.

Per fortuna, Google ha recentemente introdotto alcune nuove funzionalità per rendere questa tattica ancora più potente.

Ho intenzione di mostrarvi come utilizzare quelli per aumentare la ritenzione e abbassare churn una volta per tutte.

Ma prima, è necessario capire perché remarketing o retargeting è un potente antidoto churn.

Perché gli annunci di remarketing per aumentare la fidelizzazione delle app?

Un vecchio studio è uscito anni fa che ha fatto luce sui problemi che la maggior parte delle app deve affrontare.,

Uno dei risultati più sorprendenti è stato che fino al 70% delle iscrizioni di prova gratuite sono “accidentali.”Il che significa che in realtà non considerano mai di diventare un lead o un cliente.

In altre parole, la maggior parte delle applicazioni sono già dietro proprio fuori dal cancello.

Nonostante l’età di questo esempio, sai che il comportamento è vero.

Pensa all’ultima volta che ti sei registrato per una prova gratuita.

Se eri interessato a una nuova app di gestione delle attività, ad esempio, probabilmente ti sei iscritto per alcuni diversi.

E poi forse ne hai scelto uno.,

La parte deprimente per le persone di prodotto è che questi numeri continuano a cadere di una scogliera dopo ogni giorno.

Le app hanno solo un tasso di ritenzione del 21% il primo giorno. Scende a solo 1.89% entro la fine di tre mesi.

Pensaci per un secondo.

Probabilmente devi aggrapparti a un cliente per almeno 90 giorni per pareggiare i conti. Tranne, solo circa l ‘ 1-2% delle persone che si iscrivono rimarrà in giro.

Ci sono statistiche simili su tutta la linea. Non importa dove guardi.,

Localytics ha scoperto che la conservazione delle app mobili è un po ‘ più vicina al 20% dopo 90 giorni.

Di nuovo, ancora non va bene. Mantenere il 20% dei tuoi clienti non è un modo per costruire un business fiorente e redditizio.

Ma sai cosa?

Questa non dovrebbe essere una sorpresa.

Questo è simile ad altre aziende quando ci pensi.

Le aziende di e-commerce vedono regolarmente i tassi di conversione 2%. Significato, la stragrande maggioranza dei visitatori del sito che ottengono lascerà senza acquistare una sola cosa.,

Le aziende di e-commerce sono simili anche perché hanno bisogno di vendere una tonnellata di prodotti per diventare redditizi.

Le vendite medie una tantum intorno a ~ bucks 15 dollari non lo taglieranno.

Devono aumentare drasticamente il valore medio dell’ordine. Oppure, hanno bisogno di tenere le persone in giro per il lungo raggio in modo da continuare a comprare.

Tutto ciò significa che devono utilizzare tattiche di marketing scalabili. Non possono prendere il telefono e chiamare ogni persona.

Che ci riporta al remarketing e al retargeting.

Verrò subito fuori e lo dico:

La maggior parte degli annunci fa schifo oggi.,

C’è un motivo per cui nessuno presta più attenzione agli annunci.

Basta guardare il numero di persone che ora utilizzano la tecnologia di blocco degli annunci. I numeri sono letteralmente esplosi negli ultimi anni.

Sono oltre 300 milioni di persone, rispetto ai 54 milioni di soli tre anni fa!

Perché le persone bloccano gli annunci in numeri record? Perché la maggior parte di loro sono completamente irrilevanti.

Le persone odiano gli annunci perché non offrono nulla. E sono completamente sopraffatti dal gran numero di annunci che arrivano su base giornaliera.,

Gli annunci di remarketing e retargeting sono tuttavia l’eccezione alla regola.

È tipico vedere il tasso di conversione per una campagna di marketing cadere nel tempo.

Le persone si abituano a vedere il tuo annuncio su Facebook, ad esempio, quindi iniziano a ignorarlo.

E nel tempo, quei numeri continuano a peggiorare.

Tuttavia, i tassi di conversione per quelli di remarketing migliorano effettivamente.

Molto si riduce alla ‘regola del sette.,”Le persone devono interagire con il tuo marchio più volte prima di essere pronte per l’acquisto.

Il remarketing può farlo su larga scala. Si imposta una volta, poi basta modificare i risultati.

Puoi letteralmente impostare e dimenticare le campagne.

Quindi raggiungere 100 utenti non richiede alcun lavoro extra rispetto al raggiungimento di 100.000. Tranne, ovviamente, un budget pubblicitario più grande.

Per prima cosa, discutiamo un rapido primer sulle opzioni di retargeting di AdWords. Poi, entreremo nella nuova roba divertente che puoi fare con loro.

Come funziona il remarketing di AdWords

Gli annunci di retargeting sono piuttosto semplici in superficie.,

Ogni nuovo visitatore che arriva al tuo sito o scarica la tua app viene monitorato.

Quel pixel di tracciamento ti consente di pubblicarli.

La parte migliore è che i pixel di oggi ti danno tutti i tipi di controllo su ciò che li invii.

In modo da poter pubblicare nuovi annunci basati su azioni o inazioni all’interno della tua app.

La maggior parte delle volte, questi annunci di retargeting saranno basati su display.

Ciò significa che sono banner pubblicitari mostrati attraverso la rete Display di Google che raggiunge oltre due milioni di siti Web e app.,

Gli elenchi di remarketing di Google per il pubblico di Search ads (RLSA) possono personalizzare anche gli annunci di ricerca basati su testo. Ci immergeremo in questi nella prossima sezione.

Il primo passo per impostare le campagne di retargeting è creare audience diverse.

Questi elenchi di pubblico sono dinamici. Significa che le persone si uniranno o se ne andranno a seconda dei criteri impostati.

Quindi, potrai personalizzare campagne pubblicitarie o creatività diverse in base al pubblico specifico a cui ti rivolgi.

Accedi ad AdWords e vai alle impostazioni. All’interno, vedrai “Libreria condivisa.,”E sotto quello, vedrai il” Audience manager.”

Qui è dove è possibile creare o modificare tutte le diverse liste di pubblico dinamico che userete.

Dopo esserti installato e funzionante, probabilmente vorrai avere un sacco di liste di pubblico diverse.

L’approccio migliore è pensare al tuo imbuto di vendita.

Le campagne pubblicitarie devono essere mirate a ogni fase.

In questo modo, le persone in alto vedono un’offerta. Mentre le persone nel mezzo o in basso ne vedono una completamente diversa.

Le app devono andare ancora oltre., Perché, come abbiamo visto, le iscrizioni di prova gratuite o le installazioni di app non contano molto.

Quindi ti consigliamo di creare di più per le persone che hanno iniziato una prova gratuita, ma non convertito. Oppure, le persone che hanno installato l’applicazione, ma non hanno visitato entro un certo numero di giorni.

All’interno di Audience manager, cercare “Remarketing” e quindi “Elenchi di audience.”

Destra fuori del blocco, la seconda opzione verso il basso è ” Utenti App.”Diamo un’occhiata ad alcuni modi per impostare questi.,

L’opzione “List Members” consente di controllare i criteri del pubblico. Queste impostazioni dettano se qualcuno viene aggiunto qui o meno.

Campagne di retargeting redditizie si riduce a una buona segmentazione.

Più stretta è la segmentazione, in genere maggiore è il tasso di conversione.

Quindi non vorresti scegliere “Tutti gli utenti di un’app” per il tuo primo elenco di retargeting.

Perché? Perché è troppo generico!

Non saresti in grado di creare annunci personalizzati e pertinenti per ogni persona in quell’elenco.,

Invece, ti consigliamo di approfondire le altre opzioni nella selezione “Membri della lista”.

Ad esempio, inizia con “Ha intrapreso azioni specifiche all’interno di un’app.”

Personalmente, li legherei alle tue specifiche pietre miliari di onboarding.

Qualcuno ha caricato la prima immagine, sì o no? Hanno inviato la loro prima campagna e-mail, sì o no?

Lincoln Murphy chiama queste ‘pietre miliari del successo.’

Sono essenzialmente micro-conversioni che portano le persone da un piccolo impegno all’altro.,

Se qualcuno progredisce attraverso tutti questi passaggi entro un certo numero di giorni, le tue possibilità di trattenerli aumentano drasticamente.

Che ci porta alla seconda opzione app.

È anche possibile creare un elenco di retargeting basato sulla recency dell’utente.

In altre parole, questa persona ha visitato la tua app negli ultimi X giorni?

Trattali come se fossi una sequenza di email a goccia.

È quasi come un autoresponder.

Se la gente visita più spesso, è possibile inviare loro upsell notifiche più veloce.,

Ma se la gente non visita, è possibile inviare loro campagne di re-engagement sulle caratteristiche interessanti per farli tornare nella vostra applicazione.

Puoi anche impostare il pubblico di retargeting all’interno di Google Analytics se desideri utilizzare il comportamento del sito web. Vai al pannello di amministrazione e cerca “Definizioni del pubblico”:

Sotto, sarai in grado di creare nuovi segmenti di pubblico dalle interazioni del sito, come le pagine visitate.

Qui, è possibile creare nuovi segmenti di persone che visitano la pagina dei prezzi, ad esempio, ma non convertono.,

Piuttosto fresco, giusto?

Tutti questi tipi di pubblico possono essere creati attorno alle obiezioni più comuni.

In questo modo, puoi testare diverse creatività pubblicitarie per superare le domande sui prezzi rispetto a quelle delle funzionalità.

Il cielo è davvero il limite.

Ma ci sono alcune nuove funzionalità che possono mettere i tuoi annunci su un livello completamente nuovo.

Nuova opzione #1: RLSA audiences e IF functions

Google search network ads sono tra i migliori canali di conversione, punto.

Nient’altro si avvicina.

Un grande motivo è perché puoi indirizzare gli annunci in base all’intento.,

Puoi usare il mirror delle parole esatte che qualcuno ha digitato.

Le audience RLSA di Google possono aiutarti a retargetizzare gli annunci di rete di ricerca.

In questo modo, puoi scoraggiare le interazioni recenti che hanno avuto con il tuo marchio.

Perché è così potente?

Le persone acquistano abitualmente da marchi che riconoscono.

RSLA audiences pack due pugni:

1. La gente riconoscerà il vostro marchio vs., gli annunci competitivi che vedono e
2. Puoi anche abbinare l’intento di qualcuno in base alle parole che stanno cercando

, quindi il pubblico RLSA è come l’oro per le persone che si sono registrate, installate e quindi trascurate di fare qualsiasi altra cosa.

Ma diventa ancora meglio.

L’anno scorso, Google ha rilasciato le funzioni IF per AdWords.

Questi ti permettono di fare un ulteriore passo avanti nella personalizzazione.

Puoi creare un modello di annuncio che cambierà le parole in base alle condizioni di qualcuno.

Ad esempio, puoi dire se stanno usando un dispositivo mobile invece di uno desktop.,

Quindi, è possibile modificare il testo dell’annuncio da “Get our mobile app” a ” Scarica ora.”

Fornisce un ulteriore livello di dettaglio che la maggior parte degli altri inserzionisti non può corrispondere.

Puoi personalizzarli ulteriormente in base alle tue interazioni precedenti.

Quindi il testo dell’annuncio può essere personalizzato in base a se qualcuno ha scaricato in precedenza la tua app rispetto a se è un cliente fedele rispetto a se è un nuovo potenziale acquisto d’impulso.

E meglio di tutti, è come la sostituzione del testo dinamico., Non è necessario creare un centinaio di diverse varianti di annunci.

Ne hai solo bisogno. Quindi, è possibile utilizzare le funzioni IF per fare tutta la personalizzazione per voi — automaticamente.

Sono anche abbastanza facili da usare una volta che si impara la ‘lingua.’

Puoi personalizzare in base ai dispositivi o a tutti questi segmenti di pubblico di retargeting appena creati.

Ed ecco dove inizia il divertimento.

Ricordate abbiamo discusso fasi imbuto?

Ora puoi creare annunci di ricerca che possono scorrere le offerte in base a dove si trova qualcuno nella tua canalizzazione.,

Il retargeting sequenziale può essere utilizzato per iniziare con offerte di base per le persone top-of-the-funnel, come un ebook o una guida. Quindi, puoi ottenere più diretti più in basso il tuo imbuto che ottengono.

Ora, diciamo che si ottiene qualcuno per scaricare o registrarsi per la vostra applicazione.

Forse interagiscono con cinque volte nel corso di cinque giorni. Sai che li hai sul gancio.

Perché non provare ad aumentare la percentuale di sconto per farli acquistare prima che sia troppo tardi?

O viceversa., Qualcuno che interagisce più spesso di altri probabilmente si convertirà comunque.

Quindi perché non tirare indietro la tua offerta di conversione per risparmiare qualche soldo.

In entrambi i casi, stai aumentando la ritenzione delle app e aumentando la redditività su tutta la linea.

E se stai ancora lottando per far entrare le persone nel tuo imbuto nel primo, questo prossimo consiglio è per te.

Nuova opzione # 2. YouTube e mobile retargeting

Annunci retargeting hanno una grande debolezza.

Se si desidera segmentare ogni pubblico il più possibile, si sta andando a richiedere un sacco di persone nel campione iniziale.,

Pensaci.

Il numero di persone che hanno scaricato la tua app, passato attraverso i primi due traguardi di successo, ma non sono tornati per 10 giorni sarà piuttosto piccolo.

Ciò significa che devi costantemente riempire la parte superiore del tuo imbuto.

È necessario ottenere continuamente nuove persone di interagire con il vostro marchio.

In questo modo, otterrete abbastanza persone fino in fondo per rendere queste campagne vale la pena.

Ma non stai solo andando a correre fuori e soffiare tutto il budget su nuovi annunci di ricerca.

I CPC potrebbero non avere importanza nel grande schema delle cose.,

Tuttavia, lo fanno quando si spende troppo sui clic che non vanno da nessuna parte.

Invece, vogliamo costruire questi segmenti di pubblico di retargeting per il meno possibile. Il più economico a persona, meglio è.

Ecco perché le visualizzazioni video entrano in gioco.

Le visualizzazioni video offrono uno dei modi più economici per creare rapidamente il tuo pubblico.

Seriamente, puoi pagare pochi centesimi per vista e pixel ogni persona.

Torna al tuo “Audience manager” da prima.,

Cerca l’opzione YouTube per sbloccare una pletora di nuovi criteri di targeting:

Puoi aggiungere persone a questi elenchi in base a quasi tutte le interazioni che fanno su YouTube.

Non solo YouTube è il secondo più grande motore di ricerca su Internet.

Ma ottengono un miliardo di visualizzazioni al giorno dai dispositivi mobili.

Oltre a YouTube, puoi anche collegarti alle analisi SDK.

Ciò significa che puoi sbloccare nuovi segmenti di pubblico in base a se hanno interagito in entrambi i luoghi: video mobili e quindi interazioni mobili.,

Pensa a una tipica sequenza di automazione del marketing.

Se puoi utilizzare più trigger come visualizzazioni video mobili e download mobili per sapere esattamente dove si trova qualcuno nel tuo imbuto in un dato momento.

E questo significa che dovresti sapere esattamente quale annuncio servire loro per farli rimanere in giro.

Nuova opzione #3: Customer match retargeting

Ho salvato il meglio per ultimo.

Finora siamo stati concentrati sul solo convincere le persone nella tua app e rimanere in giro per i primi giorni.

Ma non è abbastanza.,

Non quando un pezzo enorme dei tuoi utenti rimbalzerà entro il primo mese.

Abbonamento economia significa che avete bisogno di clienti di rimanere per mesi e mesi e mesi.

Altrimenti, non sei in pareggio.

Qualsiasi denaro speso finora è stato uno spreco completo.

Beh, dire ciao al cliente partita retargeting.

Questi pubblici sono creati intorno a persone che conosci intimamente.

Hai già un po ‘ di storia con loro.

Ti hanno dato i loro indirizzi email, numeri di telefono o altro.

Forse hanno anche acquistato da voi in passato.,

Il punto è che hai dati clienti specifici che ora possono essere utilizzati per continuare a retargeting.

Prendi gli indirizzi email per esempio.

Ora, è possibile combinare la messaggistica in più canali per tenerli in giro.

Nel migliore dei casi, qualcuno tira fuori la propria carta di credito e si iscrive alla tua app.

Fantastico! Non smettere di messaggistica loro.

Vuoi continuare a seguire per assicurarti che sappiano di aver preso la decisione giusta.

Non vuoi che si raffreddino e visitino il sito di un concorrente per verificare un prezzo più conveniente.,

Le piattaforme pubblicitarie sociali su Twitter, Facebook e LinkedIn offrono tutte una sorta di funzionalità di “corrispondenza email” come questa.

Prenderanno gli indirizzi email che carichi, li scansioneranno contro la loro enorme libreria e allineeranno il maggior numero possibile.

Ma il tasso di corrispondenza e-mail di Google supera di gran lunga quelle altre opzioni.

Ciò significa che saranno in grado di abbinare con successo una percentuale maggiore degli utenti dell’app
Google ha anche appena rilasciato la possibilità di indirizzare indirizzi e numeri di telefono. Questo è perfetto per le applicazioni mobili.,

Molte volte, è possibile ottenere il loro numero di cellulare, ma non un indirizzo e-mail.

Quindi, ora, hai un’altra soluzione per costruire ancora il tuo pubblico di retargeting.

Alla fine della giornata, il marketing è un gioco di numeri.

Hai bisogno di ottenere un sacco di persone nel tuo imbuto.

E poi fai piccole modifiche iterative per aumentare il numero di persone che si muovono lungo ogni passo.

Aumentare la ritenzione è allo stesso modo.

È comunque necessario testare nuove tecniche di onboarding dei prodotti, messaggistica in loco e campagne e-mail.,

Ma dovresti anche usare campagne di retargeting che si eseguono virtualmente da sole.

Il trucco è assicurarsi di segmentare correttamente le persone in base alle loro interazioni con la tua app.

Perché questa è la parte difficile.

Se è possibile creare con successo nuove audience in base alle interazioni degli utenti, servendo loro gli annunci giusti al momento giusto diventa un gioco da ragazzi.

Conclusione

Sfortunatamente, la maggior parte delle persone che si iscrivono a una nuova app non rimarrà in giro.

Questo è vero per le app desktop ed è ancora più vero per quelle mobili.,

I numeri di ritenzione nella maggior parte degli studi sono cupi.

Alcuni potrebbero arrivare fino al 20% degli utenti. Mentre altri vanno a partire da ~2%.

Ciò significa che il tuo lavoro cambia ad un certo punto.

Devi passare da solo a preoccuparti dei canali basati sull’acquisizione, a quelli basati sulla conservazione.

Convincere la gente a guardare la tua app potrebbe non essere il problema.

Il problema che sta sottoquotando la tua redditività è il tuo tasso di abbandono.

Adoro usare le campagne di retargeting perché non devi eseguirle manualmente.,

Non mentirò:

C’è molto lavoro in anticipo per impostare tutto. Devi investire molto tempo ed energia per pianificare il tuo pubblico.

Ma da lì, è tutto in discesa.

Allineare le tue creatività pubblicitarie diventa facile perché sai esattamente cosa vuole ogni pubblico.

E poi una volta che li avvii, devi solo monitorare le prestazioni.

Non devi mai agitarti manualmente con l’aggiunta o la rimozione di persone da ciascun pubblico.

Le campagne pubblicitarie vengono eseguite da sole.

Ciò significa che puoi tornare a migliorare il prodotto.,

E si può essere sicuri sapendo che si dispone già di campagne con il pilota automatico che stanno facendo il lavoro per voi.

Quali sono le tue campagne di retargeting di maggior successo fino ad oggi?