• Definire il cliente-impostare alcune caratteristiche circa i clienti nel vostro mercato. Nel nostro esempio, questo potrebbe essere studenti o genitori preoccupati per gli esami, disposti a pagare per il tutoraggio, e hanno internet a casa. Utilizzare questo per definire il mercato.
• Condurre ricerche desk utilizzando internet-cercare i dati disponibili da fonti come l’Office of National Statistics (ONS), white paper governativi, rapporti aziendali o industriali e ricerche online., L’obiettivo è quello di raccogliere fatti circa le dimensioni del mercato definito, come il numero di studenti nel Regno Unito, quante case con gli studenti hanno accesso a Internet, e tutte le informazioni sulla percentuale di studenti che hanno tutor.
• Effettuare alcune analisi top down-questo mette alcuni numeri nel calcolo delle dimensioni del mercato. Ad esempio, potresti scoprire che ci sono circa 650.000 studenti del Regno Unito che prendono GCSE ogni anno e il 95% ha accesso online con il 30% di quelli che pagano per il tutoraggio., Questo ti darebbe un mercato indirizzabile totale di 185.250 studenti GCSE che potrebbero acquistare un servizio di tutoraggio online. Mentre abbozzato, si potrebbe quindi supporre che se il vostro business ha attirato il 5% degli studenti per il vostro business di tutoraggio online, si avrebbe circa 9.250 clienti ogni anno.

Il calcolo del mercato indirizzabile totale ti consente di vedere se ci sono abbastanza clienti per la tua start up.

Guarda questo: Ottieni ulteriore aiuto con questo video da Entrepreneur, che fornisce dieci consigli utili su come conoscere meglio il tuo mercato di riferimento:

2., Come calcolare il mercato indirizzabile segmentato

Mentre il calcolo della dimensione totale del mercato indirizzabile è utile, è davvero necessario ingrandire il numero di clienti che la tua azienda può raggiungere realisticamente. I clienti target sono i clienti che potrebbero considerare l’utilizzo della tua attività, che il tuo marketing può raggiungere e che altri fattori come i concorrenti possono influenzare.

Un modo per calcolare il mercato indirizzabile segmentato è utilizzando l’analisi bottom up., Si tratta di contare i potenziali clienti che puoi raggiungere in base a parlare con esperti del mercato, esaminare i clienti e perfezionare le informazioni che hai utilizzato per calcolare il mercato totale indirizzabile. Esamina le vendite di prodotti concorrenti, come li distribuirai e quanti clienti potresti indirizzare. Lavoriamo attraverso un esempio.

1. Supponiamo che si desidera ottenere una quota di tutti i 185.000 studenti GCSE che ottengono tutoraggio privato nel Regno Unito. La domanda è come raggiungerli, quindi iniziamo con le scuole.,
2. Potresti sviluppare un pacchetto di campioni di tutoraggio da inviare alle scuole, ma quanti lo immagazzineranno? Effettuare alcune ricerche rilevando, ad esempio, 100 scuole. Se la metà dice che lo distribuirà agli studenti, taglialo di nuovo a metà per essere sicuro, il che significa che circa il 25% delle scuole farebbe come hanno detto di passare il tuo pacchetto di campioni.
3. Ci sono 3.268 scuole secondarie nel Regno Unito, quindi possiamo supporre che 817 (25%) distribuiranno il tuo pacchetto di campioni. Ogni scuola ha circa 60 studenti GCSE che pagano per il tutoraggio, in modo da poter raggiungere 49.000 potenziali clienti studenti.,
4. Sondaggio alcuni potenziali studenti che si adattano al tuo profilo cliente. Quanti sarebbero interessati a tutoraggio online? Quanto sarebbero disposti a pagare i genitori? Supponiamo che circa il 10% sarebbe interessato a tutoraggio online per il giusto prezzo. Ciò significa che hai un mercato di riferimento di studenti 4,900 da questo approccio di marketing.
5. Potresti prendere in considerazione anche altri canali di marketing, come l’utilizzo di social media o pubblicità su siti Web utilizzati da studenti o genitori in cerca di tutoraggio online., Stima quanti potenziali clienti vedrebbero il tuo marketing online e utilizza le ipotesi di conversione standard del settore per calcolare quanti risponderanno.

Vale la pena essere spietato quando si calcolano le dimensioni del mercato di destinazione. Rimuovi tutti i clienti che non raggiungerai mai, come quelli che sono molto ricchi o troppo poveri per avere un reddito disponibile da spendere per la tua attività, o che non usano Internet se vendono online.

Costruire in sensibilità pure., Queste sono riflessioni oneste su quanto bene il tuo marketing farà realisticamente, quanto tempo ci vorrebbe per contattare i clienti e quanto velocemente i nuovi clienti risponderanno alla tua attività di marketing. Utilizzare questi per affinare il calcolo delle dimensioni del mercato.

3. Come calcolare la quota di mercato

A meno che la tua start up non sia del tutto unica, è probabile che avrai concorrenti che stanno anche inseguendo gli stessi clienti. Nel loro insieme, il numero totale di clienti che acquistano da tutti i concorrenti sul mercato è anche un utile indicatore della dimensione del mercato di riferimento.,

Dimensioni del mercato esempio: Si scopre che ci sono già 20 aziende di tutoraggio online che operano nel Regno Unito. Ricercandoli, stimate che insieme questi hanno 90.000 studenti che pagano per il tutoraggio online ogni mese. È possibile utilizzare questo come il vostro target di mercato.

Guarda il mercato di riferimento, quindi stima una quota di mercato ragionevole. Questo dovrebbe includere guardando concorrenti, le loro offerte e percorsi di mercato., Si dovrebbe puntare per circa 1% a 5% come un obiettivo realistico nel corso dei primi anni come start up, a meno che non sei il primo a commercializzare con un nuovo prodotto o ci sono pochi o nessun concorrenti esistenti nel vostro mercato.

• Indagare concorrenti – Scoprire chi sta fornendo il mercato e il loro fatturato. Visita Companies House online e guarda i rendimenti annuali, così come la stampa commerciale e tutti i comunicati stampa sulle vittorie significative dei clienti. Puoi anche guardare i rapporti annuali per stimare il numero di clienti e la quantità di spesa., Da questo, costruire un quadro della quota di mercato di massima per ciascuno dei vostri concorrenti.

Esempio di quota di mercato: se ci sono 90.000 studenti che pagano per il tutoraggio online tra 20 aziende, ogni azienda avrebbe circa il 5% di quota. Naturalmente, alcune aziende possono avere più-dicono 10.000 studenti o il 9% di quota di mercato. Guardate ogni concorrente e decidere se il prodotto sarà più attraente, e chi si vuole prendere quota di mercato da.,

• Sii realistico: la maggior parte delle start up non otterrà l ‘ 1% di quota di mercato nel primo anno e forse il 2% nel secondo anno se fortunati. Molte aziende non raggiungono mai più del 10% -20% della quota di mercato target.
• Pianifica il tuo business – Quale quota di mercato hai bisogno di rompere anche e iniziare a fare soldi? Fare la matematica, lavorando fuori quante entrate è probabile che fare in ogni anno.

Esempio di quota di mercato: Nel primo anno del nostro esempio, la tua attività di tutoraggio online punterà a circa lo 0,5% della quota di mercato, che è di circa 450 studenti., Se il canone medio mensile per il tutoraggio online è di £10, allora il vostro business sarebbe guadagnare £4.500 al mese o £54.000 in un anno. Se miri a raggiungere una quota di mercato del 2% entro il terzo anno, la tua attività genererebbe £216.000 di entrate.