La chiamata a freddo è una delle abilità più importanti che puoi sviluppare come rappresentante di vendita.

Così oggi, condividerò una tecnica di chiamata a freddo sorprendentemente semplice che ti aiuterà a salire più velocemente o semplicemente a raggiungere la carne della conversazione di vendita più velocemente.

Come fa?

Concentrandosi sugli elementi nudi di una buona conversazione prospezione — in modo da poter rimanere concentrati e la prospettiva non ottiene irritato o impaziente.

Pronto? Tuffiamoci.,

Passo 1: Chiama solo Prospect

So cosa stai pensando: “È ovvio, Derek. Chi altro dovrei chiamare?”Quindi parliamo di cosa sia davvero una” prospettiva”.

Una prospettiva è qualcuno che VUOLE risolvere il problema che risolvi.

Questo è tutto. Se non vogliono già risolverlo, stai sprecando il tuo tempo cercando di convincerli. Se vuoi essere un cazzuto chiamante freddo, inizia assicurandoti di chiamare le persone giuste.,

La mia squadra è fortunata. Possiamo vedere molte di queste informazioni online. Se puoi, assicurati di farlo. Se non è possibile, ti consigliamo di qualificare la prospettiva il più presto possibile (che sembra essere il passaggio 2 in questo processo).

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Ma lascia che ti faccia un esempio.

Inizieremo con il modello call-prep., Utilizzare per ogni persona sulla vostra lista per decidere se si tratta realmente di una prospettiva:

Problema che dobbiamo risolvere:

Perché credo che questa prospettiva ha questo problema:

Perché credo che questa prospettiva vuole risolvere questo problema:

non trascurare il terzo, perché è fondamentale: la Gente compra le cose, perché non vogliono un problema che deve essere risolto. Sono disposti a lasciare che i problemi continuino ad esistere se non hanno il tempo, l’energia o la motivazione per risolverli.,

Ciò significa che questo If

Se chiami qualcuno, e a loro non importa del problema che risolvi — anche se lo stanno vivendo ogni giorno — non sono una prospettiva.,

Ecco come ci insegnano rappresentanti a PatientPop:

Problema che dobbiamo risolvere: raggiungere i pazienti per i medici,

Perché credo che questa prospettiva ha questo problema: essi si trovano in una città competitiva, dove la popolazione si sposta ogni pochi anni,

Perché credo che questa prospettiva vuole risolvere questo problema: stanno spendendo soldi su alcune soluzioni online ora

Il contro-esempio che vediamo con molte nuove ripetizioni è che vogliono trovare il medico che non hanno nemmeno un sito internet., “Ha bisogno di un sito web, e questo fa parte della nostra soluzione!”dicono.

Ma l’assenza di un sito web (nel 2020!) significa che è improbabile che si preoccupino di ottenere un sito web. O anche di essere online.

Quindi il passo 1 è verificare che la prospettiva sia pronta a risolvere il loro problema. E se non riesci a capirlo dalla tua ricerca, rispondere a questa domanda è il prossimo passo nel tuo processo.

Prospettiva per iniziare la conversazione

La nostra filosofia di prospezione è, “Non prospettiva di fare una vendita. Prospettiva per iniziare una conversazione.”

Smettere di vendere quando si sta prospezione., Sposta la tua attenzione da ” come posso vendere a questa persona?”a” come posso aiutare questa persona?”

Quando vuoi aiutare, la tua tonalità si sposta naturalmente. Sei curioso, invece di presuntuoso.

Lascia che la curiosità guidi la conversazione.

La chiamata a freddo è un’opportunità per saperne di più sulla prospettiva per vedere se puoi aiutarli.

Lascia che questa mentalità sia la base per il tuo approccio di prospezione.,

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Passaggio 2: Trova il divario

Se puoi rispondere al “perché” dal modello nel passaggio 1, dovrai comunque ottenere la prospettiva per dirti che vogliono risolverlo. I migliori venditori lo considerano un gioco squalificante:

Quanto velocemente posso far uscire questa persona da questo passaggio della mia pipeline? O non sono una prospettiva e sono fuori, o lo sono, e li porto avanti.,

Rapport-building va bene in una chiamata fredda (e può essere molto importante), ma assicurati di identificare il prima possibile se dovresti continuare a lavorare con questa prospettiva.

Inizia dicendo loro, in un linguaggio chiaro (nessun gergo!), quale problema hai notato o che pensi che abbiano.

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Questo è semplice se puoi vedere le informazioni online (come, se hanno un sito web o se è ottimizzato per la ricerca), ma non è molto più complesso se non lo fai.,

Ad esempio, puoi fare riferimento alle statistiche del settore, dicendo loro che X% delle persone nel loro settore lotta con (problema). Puoi anche basarlo sulle osservazioni che hai fatto sul loro sito Web, sul loro marketing o su una citazione da uno dei loro post sul blog.

Sii creativo con il tuo Opener

Una volta identificato il divario, devi essere creativo con il tuo opener.

Sono sicuro che avete sentito ad un certo punto che la nostra capacità di attenzione è circa lo stesso di un pesce rosso., O che è sceso da 12 secondi a 8 secondi dal 2000.

Beh, questo è un altro studio travisato.

I nostri intervalli di attenzione dipendono dalle attività, il che significa che dipende dall’attività che stiamo eseguendo. Il nostro ruolo in questo compito (ad esempio, guardare una lezione contro dare una lezione) gioca un grande fattore nella nostra capacità di prestare attenzione.

Come si applica al tuo apri chiamata a freddo?

Hai più tempo di quanto pensi.

Certo, è necessario catturare rapidamente l’attenzione della prospettiva all’inizio della chiamata. Ma l’apertura con il tuo passo del prodotto non è il modo migliore per farlo.,

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Si cattura l’attenzione della prospettiva utilizzando un opener non convenzionale.

Le chiamate a freddo riuscite sono vicine al doppio della durata delle chiamate a freddo non riuscite. Il vostro obiettivo nei primi secondi di una chiamata a freddo è quello di guadagnare tempo.

Inizia la tua chiamata a freddo in questo modo:

“Ehi, questo è con .”

Quindi utilizzare uno di questi 10 apribottiglie. (La società o la persona menzionata con ogni apertura è chi l’ha resa popolare. Forse non sono loro il creatore.)

🠊 “Come stai?” Gong.,io (miglior linea di apertura secondo il loro studio)

🠊 ” Grazie per aver risposto alla mia chiamata, hai un paio di minuti?”John Barrows, fondatore di JBarrows Consulting

know” So che non ti aspettavi la mia chiamata. Hai 27 secondi per Conn “ConnectAndSell

If” Se ti dicessi che questa era una chiamata fredda, vorresti riagganciare? O mi daresti il tempo di dirti perche ‘ ho chiamato oggi?”Richard Smith, co-fondatore di Refract

Calling “Chiama per presentarmi e vedere se ciò che facciamo potrebbe esserti utile in futuro. Come va il mio tempismo?,”John Klymshyn, trovato al Business Generator

🠊” Speravo davvero di parlare brevemente con te. Hai due minuti?”Tito Bohrt, CRO / CEO di Altisales

🠊” Sono il ragazzo / ragazza che ti ha mandato .” Outreach.io

🠊 ” Ti ho preso in un brutto momento?”Christopher Voss / Aaron Ross

🠊 “Tu e io non abbiamo parlato prima, ma il motivo della mia chiamata è Jamie” Jamie Carlson, SDR di athenahealth

Ho scritto un post su LinkedIn chiedendo alle persone dei loro apri di chiamata a freddo preferiti se vuoi di più. Oltre 200 venditori hanno risposto con i loro pensieri.,

Oppure puoi essere creativo e inventare il tuo.

Evita di usare questi apri generici:

• ” Come stai?”
• ” Come stai?”
• ” Come stai oggi?”
• ” Come è stata la tua giornata finora?”
• Andando dritto al tuo passo di 15-30 secondi

Cold calling tips

Pensa ai momenti in cui hai più energia sociale.
Per uno dei nostri clienti, è quando è in palestra Crossfit con i suoi amici. Canale che sensazione prima della prossima chiamata a freddo. Questa tecnica si chiama Imagery Training, funziona davvero bene se si pratica.,

Riportalo al tuo perché.
Ogni prospettiva con cui interagisci (compresi gli assistenti) potrebbe essere il biglietto per il tuo prossimo grande affare. Presentarsi. Sii presente. Fai un’ottima prima impressione.

Ricorda a te stesso che ciò che stai vendendo aggiunge valore.
Ripensa a tutti i clienti che hai aiutato nel corso degli anni. Parla con il successo dei clienti sui risultati che il tuo prodotto sta creando per i tuoi clienti.

Metti la tua musica preferita.
Questo è il mio go-to. Per me, è rock anni ’80 e hip-hop anni’ 90., Morgan Ingram messo insieme un Keep Composizione playlist è possibile controllare pure. Metti le tue marmellate pump-up preferiti in una playlist per ottenere la vostra mente a destra.

Siediti dritto.
La ricerca ha indicato che la fisicità guida la tonalità. In parole povere, il tuo stato fisico influisce sul tuo stato mentale. Semplicemente seduto con una buona postura può metterti in uno stato d’animo migliore. E le prospettive lo sentiranno dall’altra parte del telefono.

Prova questi suggerimenti:

• Alzati o siediti dritto sul bordo della sedia quando effettui chiamate.,
• Fai una breve passeggiata di 5 minuti prima che la tua chiamata salti per far scorrere il sangue.
• Sorridi quando parli. Tenere un piccolo specchio alla scrivania si può guardare.
• Prendi un caffè al mattino prima di iniziare a lavorare. Il vostro obiettivo è quello di essere sociale. Sfida te stesso per rendere il barista e una persona in piedi in fila sorriso dicendo ciao e chiedendo come la loro mattina sta andando.,

Passo 3: Convalidarlo

Successivamente, è necessario ottenere la prospettiva di dirvi che vogliono risolvere questo problema. Devono dirlo, o è inutile. Non dire che è un segnale forte che non sono impegnati abbastanza per trovare una soluzione.

E devi farlo rapidamente.

Continuare a parlare di qualcosa che la tua prospettiva non considera una priorità sta morendo una morte lenta. Ottenere il loro impegno con una semplice domanda: “Vuoi risolvere questo problema?,”

Ecco alcuni modi per farlo in modo naturale:

” Ho visto X, il che mi ha portato a credere che stai cercando di (qualunque problema tu risolva). Lo sei?”

” Ho visto che stavi eseguendo annunci Google per la rimozione del tatuaggio laser. Questo mi ha portato a credere che tu stia cercando di portare altri pazienti. E ‘una priorita’ per te in questo momento?”

Se NON riesci a capirlo prima di averli al telefono, devi scoprirlo subito.,

“La maggior parte dei medici con cui parlo mi dicono che stanno cercando di portare un volume più elevato di pazienti, portare pazienti per servizi specifici o semplicemente vedere più pazienti che pagano di tasca propria. Quale di questi è più importante per te?”

” La maggior parte dei VP delle vendite mi dice che hanno problemi a generare abbastanza pipeline o non sono sicuri della qualità di esso. Ti sembra il tuo mondo??

Una parola di cautela, qui. “Problema” e “caratteristica” non sono la stessa cosa.

99,99% di tempo di attività? Questa è una caratteristica., Perdere le vendite perché il tuo hosting non è affidabile — questo è un problema.

Migliore reputazione online? Caratteristica. Pagare troppo per un servizio di PR che non sembra spostare il problema dell’ago.

Più veloce, più grande, più bella? Caratteristica. Non avendo tempo (o abilità) per creare pagine di destinazione che convertono — problema.

Cosa fanno le tue funzionalità per la prospettiva? Tradurli in più entrate, più risparmi, meno preoccupazioni.

Domanda Stacking

Naturalmente, al fine di ottenere le informazioni necessarie, in primo luogo è necessario il vostro prospetto per rispondere effettivamente alle vostre domande.,

Una tecnica super utile qui è question stacking.

Ecco perché si dovrebbe dare un andare.

In Chorus.ai ‘ s studio di 5 milioni+ chiamate di vendita, hanno scoperto che i rappresentanti di maggior successo parlano 40-50% del tempo nelle loro chiamate a freddo. Fanno anche quattro domande, tra cui 2-3 domande coinvolgenti che sollecitano risposte di 30 secondi o più.

Ora se guardi Gong.io i dati sono leggermente in conflitto con quei numeri. I loro studi dimostrano che i rappresentanti di successo parlano il 54% delle volte., E non c’era differenza nel numero di domande che hanno avuto successo rispetto alle ripetizioni non riuscite.

Ecco cosa puoi togliere da questo:

1. Tu e la prospettiva dovreste dividere approssimativamente il tempo di conversazione. Non sarà perfetto, ma evita di dominare l’intera conversazione.
2. Hai solo il tempo di fare alcune domande ben ponderate. Fallo contare.

Insegniamo ai nostri clienti un metodo chiamato question stacking.

Diamo un’occhiata ad un esempio.

La tua azienda ha un prodotto che automatizza la contabilità., Fare manualmente la propria contabilità e la riconciliazione degli account attraverso fogli di calcolo e piattaforme multiple sono le maggiori frustrazioni per la maggior parte dei tuoi utenti.

In una chiamata a freddo, vuoi sapere se stanno usando più strumenti per la loro contabilità perché è lì che puoi potenzialmente aiutare.

“Molti proprietari di piccole imprese trascorrono alcune ore ogni settimana utilizzando strumenti come PayPal, Stripe e fogli di calcolo per eseguire manualmente la contabilità. Sono curioso. Come stai gestendo la contabilità alla ABC Company?,”

La prima frase fornisce contesto alla domanda nella seconda frase. Se hai chiesto la seconda domanda senza fornire il contesto, è molto più probabile che tu ottenga una risposta generica che non ti dà la risposta necessaria per impostare un appuntamento.

È una formula semplice per fare domande che assomiglia a questa:

. ?

Ecco come trovare le tue domande:

Scopri cosa ti serve dalla prospettiva. Quali requisiti devono essere soddisfatti per avere una conversazione di vendita di qualità?, Potrebbero essere i requisiti dello stack tecnologico o il numero di dipendenti che hanno in un particolare reparto.

Esempi:

“Molti team di vendita utilizzano Salesforce in questi giorni. Che strumenti usate?”

” Molti dei proprietari di piccole imprese con cui parlo utilizzano Quickbooks per la loro contabilità. Cosa state usando?”

” Molti dei team di vendita con cui parlo utilizzano strumenti di coinvolgimento delle vendite come Mailshake o Outreach.io per eseguire le loro cadenze in uscita. Cosa state usando?,”

Guarda le note delle precedenti chiamate di vendita. Date un’occhiata alle note o ascoltare le registrazioni dal vostro passato chiamate fredde e chiamate di scoperta. Quali punti dolenti hanno condiviso le prospettive con te? Se non si dispone di nulla di buono qui, prestare maggiore attenzione durante le chiamate si fanno andare avanti. Annotare, parola per parola, esattamente ciò che le vostre prospettive dicono quando stanno condividendo i loro punti di dolore.

Esempi:

“Una cosa che sento dai team di consegna è che sono a corto di personale quando si tratta di competenze MIM, Active Directory o Office 365., Come si fa ragazzi personale per questi tipi di set di abilità?”

” La personalizzazione su larga scala è ciò che molti team di vendita stanno cercando di fare nel loro freddo raggio d’azione in questo momento, ma molti direttori delle vendite sono preoccupati per quanto tempo ci vuole. Come vi avvicinate alla personalizzazione?”

” Entrare in contatto con i decisori delle aziende con cui la tua no-profit non ha una relazione personale può essere difficile. Sono curioso, come vi avvicinate alle aziende con cui volete collaborare?”

Esaminare i clienti esistenti., Quali sono le prime tre aree in cui il tuo prodotto / servizio aiuta maggiormente i tuoi clienti? Prendi nota del valore che fornisci loro. Questa è una buona opportunità per collaborare con il tuo team di prodotto o consegna.

Esempi:

“Una cosa che i proprietari di aziende mi dicono che vogliono veramente è quello di spendere meno tempo a lavorare con fogli di calcolo e più piattaforme software quando stanno facendo la loro contabilità. Sono curioso di sapere come gestite la vostra contabilità?,”

” Una tendenza che è grande con prospezione in questo momento sta usando strumenti come video e LinkedIn per impostare più appuntamenti. Sono curioso di sapere come voi ragazzi state usando quegli strumenti per riempire la vostra pipeline?”

” Molti team HR sono alla ricerca di modi per dedicare meno tempo a monitorare manualmente la loro gestione delle prestazioni. Sono curioso di sapere come voi ragazzi state usando l’automazione per monitorare meglio e risparmiare tempo con i vostri check-in dei dipendenti?”

Passo 4: Chiudi!

La prospettiva ti ha detto che risolvere il problema che risolvi è una priorità? Vai alla riunione!,

Ecco cosa succede con i nuovi venditori (nuovi per il gioco o nuovi per un’azienda): hanno convalidato il divario, ma vogliono continuare a vendere la prospettiva sul motivo per cui la loro soluzione è ottima.

Questo si chiama “vendere oltre la chiusura.”Non farlo. Si può pensare che si sta solidificando la riunione, ma in realtà, si sta mettendo a rischio.

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Tutto ciò di cui hai bisogno è che la prospettiva accetti che risolvere questo problema sia una priorità. Quindi chiedi direttamente l’incontro., E ‘ così semplice, si sentirà strano le prime volte che si prova.

2 chiavi per ottenere questo diritto

1. Incertezza.

” ” Possiamo sicuramente risolverlo per te “non funziona così come” Potremmo essere in grado di aiutarti.”

Questo perché l’incertezza crea curiosità.

Ogni venditore è convinto al 100% che il loro prodotto sia il migliore. Ma questo li rende meno affidabili. La prospettiva inizia a preoccuparsi che il venditore spingerà il loro prodotto e renderà difficile dire di no.,

Se sembri incerto, rimuovi questa preoccupazione perché stai proiettando un atteggiamento di” Sono qui per aiutarti.”

2. Chiedi una decisione alla volta.

“Mettiamo da parte un po’ di tempo” è meglio di “Mettiamo da parte 20 minuti.”

Lascia che la tua prospettiva accetti che dovrebbero passare qualsiasi momento con te prima che siano d’accordo su quanto, e sono più propensi a fare entrambe le cose.

Quindi, una volta che la prospettiva ha detto che sono pronti a risolvere il problema, dire questo:

“Ok, mettiamo da parte un po’ di tempo per parlare di questo e vedere se siamo in grado di aiutarvi.,”

Una delle due cose accadrà quando si esegue questa operazione.

• Prenderanno l’incontro (e un’enorme percentuale di persone lo prenderà prima nella conversazione di quanto pensi).
• O ti daranno un’obiezione.

In entrambi i casi, è una vittoria.

Passo 5: Ripeti

Anche se la prospettiva ha convenuto che il loro problema è una priorità, potrebbero ancora esitare a incontrarti.

Se sei arrivato a questo punto, le loro obiezioni sono molto probabilmente riflessive: si oppongono al fatto che tu sia un venditore, non alla soluzione stessa.,

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Ottenere un’obiezione in anticipo è una vittoria.

Pensaci. Se hai trascorso dieci minuti in più a vendere dopo la chiusura, potrebbero esaurire il tempo per parlarti prima ancora di conoscere l’obiezione. Vogliamo arrivare a questo punto il più rapidamente possibile in modo da avere le migliori possibilità di passare alla fase successiva!

La risposta all’obiezione è un problema tutto per sé, quindi dirò solo questo: continua a legare le tue risposte al problema con cui hanno a che fare e al dolore che provano.

Fai questo…

1., Annota i 3 problemi più grandi che il tuo prodotto risolve per i tuoi clienti.

Se stai vendendo a diversi livelli o ruoli, potrebbe essere necessario eseguire questo esercizio per ciascuno di essi. Non indovinare. Parla con i tuoi clienti esistenti e chiedi loro:

• Perché hanno comprato?
• Cosa speravano?

Se la vostra azienda è una giovane start-up, è possibile impostare alcune interviste per trovare queste risposte. Se la vostra azienda è più affermata, si può già avere garanzie di marketing con le citazioni da parte dei clienti, o si può avere un playbook con queste risposte.

2., Crea la tua domanda di convalida.

3. Capire se si può guardare online per capire se le prospettive vogliono risolvere questi problemi.

4. Per ogni prospettiva, utilizzare questo modello per capire prima di chiamare:

• Problema che dobbiamo risolvere:
• Perché credo che questa prospettiva ha questo problema:
• Perché credo che questa prospettiva vuole risolvere questo problema:

Questo è un semplice framework che permette di rendere le chiamate a freddo incredibilmente efficace. Ma non lasciatevi ingannare dalla sua semplicità., Ti aiuta a raggiungere gli obiettivi principali di qualsiasi chiamata a freddo: qualificare il lead, valutare la loro probabilità di chiudere ora e prenotare un incontro.