L’effetto di ancoraggio è una forma di pregiudizio cognitivo che induce le persone a concentrarsi sulla prima informazione disponibile (l ‘ “ancora”) data loro quando prendono decisioni. Colpisce in particolare le decisioni relative a valori numerici come i prezzi, sia basati sul valore che sul costo, poiché i clienti tendono a decidere importi inclinati verso il valore di ancoraggio. Simile all’effetto framing, il modo in cui viene presentato il valore di ancoraggio può influenzare la decisione di acquisto di un cliente.,

L’effetto di ancoraggio viene spesso sfruttato nelle situazioni di vendita per fissare i prezzi dei prodotti. L’impostazione di un prezzo troppo alto potrebbe normalmente scoraggiare un potenziale cliente dal fare un acquisto. Tuttavia, quando il venditore pubblicizza il prezzo di vendita più basso (che potrebbe essere il prezzo per cui aveva effettivamente intenzione di vendere il prodotto), il prezzo originale più alto funge da ancoraggio, rendendo il nuovo prezzo di vendita sembra un affare molto migliore. Il cliente sarà quindi molto più disposto a effettuare l’acquisto di quanto non sarebbe stato se il prodotto fosse stato contrassegnato con il prezzo di vendita più basso in origine., Ciò può ostacolare la capacità del cliente di trovare un prezzo equo e ragionevole.

Un esempio di questo è un annuncio gestito dalla rivista The Economist, che ha offerto tre opzioni di abbonamento: un abbonamento solo web, che costa $59; un abbonamento solo stampa, che costa $125; o sia web e stampa, che costano anche $125. Date queste opzioni in uno studio, nessun soggetto ha scelto l’abbonamento di sola stampa, che era l’opzione chiaramente inferiore, e la maggioranza ha scelto l’abbonamento dual print e web., Tuttavia, quando hanno rimosso l’opzione di sola stampa, la maggior parte delle persone ha scelto l’abbonamento solo web. Anche se nessuno era interessato all’opzione di sola stampa, è servito da ancoraggio per rendere l’abbonamento più costoso e doppio sembra un affare molto migliore.

L’ancoraggio può anche influenzare i negoziati per i prezzi o gli stipendi. Il primo prezzo suggerito costituirà un precedente per tutti i suggerimenti successivi, incluso il prezzo finale. Pertanto, il venditore di solito impostare un prezzo elevato prima., Per gli stipendi, un datore di lavoro potrebbe ancorare con un’offerta di stipendio basso a un potenziale dipendente nella speranza che il dipendente contrasterà con una richiesta di stipendio più alto che rende entrambe le parti confortevoli. L’effetto di ancoraggio ha un’influenza diffusa, anche su professionisti che sono ben istruiti sul tema correlato (come gli agenti immobiliari che valutano il valore delle case) e persone che sono consapevoli del potenziale effetto dell’ancoraggio e sanno adattarsi per questo.