L’importanza di TAM, SAM e SOM nel tuo Business Plan
Questo articolo è stato originariamente pubblicato su Bplans.
Dopo aver visto diversi piani aziendali nel corso degli anni, un elemento comune (e molto importante) mancante dalla maggior parte dei piani è una ripartizione del TAM, SAM e SOM della società nella sezione marketing del loro piano.
Ti chiedi cosa significano questi acronimi? Bene, non sei solo-molti imprenditori non hanno familiarità con questi termini.
Che cos’è TAM?
TAM = Total Addressable / Available Market è il mercato totale per il tuo prodotto., Questo è tutti nel mondo che potrebbero acquistare il tuo prodotto, indipendentemente dalla concorrenza sul mercato.
Che cos’è SAM?
SAM = Utile Mercato disponibile è la parte del mercato che è possibile acquisire. Ad esempio, il tuo prodotto potrebbe essere disponibile solo in una lingua, quindi il tuo SAM sarebbe il sottoinsieme del TAM che parla la lingua per cui il tuo prodotto è stato sviluppato.
Che cos’è SOM?
SOM = Service Obtainable Market è il sottoinsieme del tuo SAM che realisticamente utilizzerai per il tuo prodotto., Questo è effettivamente il vostro target di mercato che inizialmente si tenta di vendere a.
Come si identificano TAM, SAM e SOM?
Identificare il tuo TAM, SAM e SOM richiede alcune ricerche di mercato (i livelli di ricerca variano a seconda del tuo prodotto e del potenziale di mercato), ma una volta raccolte le ricerche attraverso l’analisi di mercato, avrai un’idea migliore delle percentuali che coincidono con ciascuna area.
Perché è importante identificare il tuo SOM?,
Identificare il tuo SOM, o il tuo mercato di riferimento, è un passo importante perché costruire un piano di marketing attorno al tuo TAM—in altre parole, tutti—è un enorme spreco di risorse. Capire chi esattamente si pensa sarà effettivamente acquistare il prodotto contribuirà a concentrare la vostra portata.
Scopri di più sulle ricerche di mercato e sul tuo mercato di riferimento con Peter e Jonathan nel dodicesimo episodio del podcast ufficiale di Bcast, Bplans:
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Qual è un esempio di TAM, SAM, SOM?,
Stai iniziando un servizio di portineria nella tua città che si concentra sul fare compiti / fare commissioni per persone impegnate.
Il tuo TAM (total available market) sarebbe tutte le persone che potrebbero avere bisogno di aiuto per fare compiti e fare commissioni nella tua città. Se la tua città ha 150.000 persone, potresti scoprire (attraverso ricerche di mercato) che la domanda totale possibile per la tua attività nella tua città è del 33% (o 50.000 persone). Potresti arrivare a questo numero escludendo le persone che hanno meno di 18 anni e altri gruppi di persone che non possono acquistare i tuoi servizi.,
Il tuo SAM (serviceable available market) sarebbe la parte di quei 50.000 che il tuo attuale modello di business sta prendendo di mira (questo sarà delineato nel tuo business plan). Ad esempio, il tuo modello di business si è concentrato sul servire persone di età compresa tra 35 e 55 anni, con bambini piccoli e reddito disponibile. Potresti quindi scoprire che ci sono 20.000 di queste persone, il che significa che il tuo SAM è il 40% del tuo TAM.
Il tuo SOM (serviceable obtainable market) sarebbe la parte del tuo SAM che il tuo modello di business può attualmente realisticamente servire., Ad esempio, potresti avere solo tre dipendenti (te stesso e altri due) e puoi servire solo persone che vivono in un raggio di 2 miglia dal centro, quindi realisticamente quale percentuale del tuo SAM (20.000 persone) puoi raggiungere nei primi 2 o 3 anni?
Supponiamo che la tua azienda possa fornire efficacemente servizi di concierge a 100 persone al mese o 1.200 persone all’anno. Ciò significa che il vostro SOM è di circa 6 per cento del vostro SAM.
Se stai cercando finanziamenti, gli investitori esperti ti chiederanno questi elementi nel tuo business plan e vorranno che tu sia in grado di eseguire il backup dei tuoi numeri., Questo è il motivo per cui condurre alcune ricerche di mercato in anticipo è importante-e anche consigliabile prima di iniziare a scrivere il vostro business plan. Ti dà la convalida del tuo potenziale di mercato.
Speriamo che questo chiarisca un po’della zuppa di acronimo di market reach!
Nota del redattore: Questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2012. È stato aggiornato nel 2020.
Caroline Cummings
Un imprenditore. Un disgregatore. Avvocato. Caroline è stata CEO e co-fondatrice di due startup tecnologiche: una fallita e una venduta., È appassionata di aiutare altri imprenditori a realizzare il loro pieno potenziale e imparare a uscire dalle loro zone di comfort per catalizzare la loro crescita.Caroline è attualmente direttore esecutivo di Oregon RAIN. Fornisce la leadership strategica per il personale dell’organizzazione, lo sviluppo, le relazioni con gli stakeholder e le partnership della comunità. Nel suo doppio ruolo di venture catalyst manager, Cummings supervisiona l’esecuzione dei programmi Rural Venture Catalyst di RAIN., Fornisce assistenza e supporto alle comunità piccole e rurali; forma e guida imprenditori regionali, costruisce partenariati strategici locali e conduce workshop educativi.
