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Mcclelland’s Theory of Needs

Nella sua teoria dei bisogni acquisiti, David McClelland ha proposto che i bisogni specifici di un individuo siano acquisiti nel tempo e siano modellati dalle proprie esperienze di vita. La maggior parte di queste esigenze può essere classificata come realizzazione, affiliazione o potere. La motivazione e l’efficacia di una persona in determinate funzioni lavorative sono influenzate da questi tre bisogni. La teoria di McClelland a volte viene indicata come teoria dei tre bisogni o come teoria dei bisogni appresi.,

Achievement

Le persone con un alto bisogno di successo (nAch) cercano di eccellere e quindi tendono ad evitare sia situazioni a basso rischio che ad alto rischio. Achievers evitare situazioni a basso rischio perché il successo facilmente raggiunto non è un vero successo. Nei progetti ad alto rischio, i realizzatori vedono il risultato come un caso piuttosto che il proprio sforzo. Gli individui ad alta nAch preferiscono un lavoro che ha una moderata probabilità di successo, idealmente una probabilità del 50%. Achievers bisogno di feedback regolari al fine di monitorare i progressi dei loro acheivements. Preferiscono lavorare da soli o con altri uomini d’azione.,

Affiliazione

Quelli con un alto bisogno di affiliazione (nAff) hanno bisogno di relazioni armoniose con altre persone e hanno bisogno di sentirsi accettati da altre persone. Tendono a conformarsi alle norme del loro gruppo di lavoro. Gli individui ad alto nAff preferiscono un lavoro che fornisce un’interazione personale significativa. Si comportano bene nel servizio clienti e nelle situazioni di interazione con il cliente.

Potenza

Il bisogno di potere di una persona (nPow) può essere uno dei due tipi: personale e istituzionale. Coloro che hanno bisogno di potere personale vogliono dirigere gli altri, e questa necessità spesso è percepita come indesiderabile., Le persone che hanno bisogno di potere istituzionale (noto anche come potere sociale) vogliono organizzare gli sforzi degli altri per promuovere gli obiettivi dell’organizzazione. I manager con un alto bisogno di potere istituzionale tendono ad essere più efficaci di quelli con un alto bisogno di potere personale.

Thematic Apperception Test

McClelland ha utilizzato il Thematic Apperception Test (TAT) come strumento per misurare le esigenze individuali di persone diverse. Il TAT è una prova di immaginazione che presenta al soggetto una serie di immagini ambigue, e al soggetto viene chiesto di sviluppare una storia spontanea per ogni immagine., Il presupposto è che il soggetto proietterà i propri bisogni nella storia.

Gli psicologi hanno sviluppato tecniche di punteggio abbastanza affidabili per il test tematico di Appercezione. Il test determina il punteggio dell’individuo per ciascuna delle esigenze di realizzazione, affiliazione e potere. Questo punteggio può essere utilizzato per suggerire i tipi di lavori per i quali la persona potrebbe essere adatto.

Implicazioni per la gestione

Le persone con esigenze diverse sono motivate in modo diverso.,

• High need for achievement – Alti achievers dovrebbero essere dati progetti impegnativi con obiettivi raggiungibili. Dovrebbero essere forniti feedback frequenti. Mentre il denaro non è un motivatore importante, è una forma efficace di feedback.

• Alto bisogno di affiliazione – I dipendenti con un alto bisogno di affiliazione eseguono meglio in un ambiente cooperativo.

• L’alto bisogno di gestione del potere dovrebbe fornire ai cercatori di potere l’opportunità di gestire gli altri.,

Si noti che la teoria di McClelland consente di modellare i bisogni di una persona; i programmi di allenamento possono essere utilizzati per modificare il proprio profilo di bisogno.

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