Qual è il processo decisionale dell’acquirente?

Il processo decisionale dell’acquirente fu formalmente introdotto da John Dewey nel 1910. Mentre il marketing si è evoluto in modi che Dewey non avrebbe mai potuto immaginare, la psicologia umana rimane la stessa. Questi concetti sono stati sviluppati e ampliati nel corso degli anni, ma i principi guida originali sono ancora molto rilevanti per la moderna esperienza del cliente.

Essenzialmente, il processo decisionale dell’acquirente è un’analisi costi-benefici., Descrive il percorso che un cliente intraprende prima e dopo aver effettuato un acquisto. L’analisi di questo processo può aiutarci a stabilire strategie di marketing più praticabili. La valutazione è un eroe non celebrato sulla strada del successo. Le aziende di maggior successo costantemente valutare e regolare le loro tattiche – sempre con il finale in mente. Ti suggeriamo di fare lo stesso.

Le cinque fasi del processo decisionale dell’acquirente

Fase #1: Problema/bisogno di riconoscimento

Un acquisto non avverrà senza il riconoscimento di un bisogno., Il bisogno può essere innescato da stimoli interni (come un mal di testa) o stimoli esterni (gelosia per la nuova auto di un vicino). Indipendentemente da ciò che innesca la necessità, questo processo decisionale inizia nel momento in cui un potenziale cliente diventa consapevole di un problema che deve essere risolto. Inizia la ricerca.

Stage #2: Ricerca di informazioni

I clienti vogliono trovare la soluzione migliore al loro problema. La seconda fase del processo decisionale dell’acquirente è la ricerca di informazioni. La ricerca è una parte importante del percorso del cliente. Recensioni (Amazon, Google, Yelp, ecc.,) sono una parte cruciale di questo passaggio. Come altre persone parlano dei vostri prodotti o servizi è molto importante. Mai sottovalutare il potere della prova sociale. Altre fonti di ricerca sono siti web, stampa, visual branding, media online e, naturalmente, passaparola.

Fase 3: Valutazione delle alternative

Pesatura delle opzioni. Una mossa saggia. Come puoi immaginare, le persone valutano prodotti alternativi quando prendono una decisione di acquisto. Vogliono assicurarsi che il loro denaro duramente guadagnato sta risolvendo il loro bisogno nel miglior modo possibile., L’atteggiamento del cliente e il livello di coinvolgimento sono influenti in questa fase. Se hanno un atteggiamento positivo e un alto coinvolgimento, prenderanno in considerazione una serie di prodotti o servizi alternativi. Se hanno un atteggiamento negativo e il coinvolgimento è basso, di solito valutano solo una soluzione.

Stage # 4: Decisione di acquisto

La quarta fase è quando avviene l’acquisto effettivo. Ci sono, tuttavia, un paio di potenziali perturbatori a questo punto nel percorso del cliente. Il primo è un feedback negativo. Ricorda le recensioni menzionate prima?, È importante avere buone recensioni e testimonianze. Fai tutto il necessario per garantire che le persone parlino favorevolmente della tua attività. Il secondo disruptor è classificato come circostanze impreviste. Questi fattori non sono correlati al business, ma impediscono una vendita.

Stage # 5: Comportamento post-acquisto

La fase finale del processo decisionale dell’acquirente è il modo in cui il cliente si sente dopo aver effettuato l’acquisto. Durante questa fase, i clienti confrontano il prodotto o il servizio con le loro aspettative iniziali. Sono soddisfatti o insoddisfatti. Questa fase ha a che fare con la fidelizzazione dei clienti., Se sei a conoscenza del principio 80/20, allora sai che l ‘ 80% della tua attività proviene dal 20% dei tuoi clienti. La fidelizzazione dei clienti è fondamentale per un modello di business sostenibile. Soddisfa i tuoi clienti e raggiungerai la fedeltà alla marca. Questo è l’obiettivo.

L’asporto

Le cinque fasi del processo decisionale dell’acquirente delineano un percorso lineare del cliente. Le cose non sempre si svolgono esattamente in questo modo, ma è un’utile generalizzazione dell’esperienza. Diversi clienti entrano nel processo in diverse fasi. Può anche dipendere da ciò che viene acquistato e quanto costa., Ci sono innumerevoli considerazioni. Se riesci a promuovere la fedeltà alla marca nella tua base di clienti, spesso puoi saltare diverse fasi. Questo è esattamente quello che vuoi.

Prendere un po ‘ di tempo per comprendere appieno il processo di decisione del compratore. Cosa stai facendo per rendere l’esperienza piacevole? Cosa potresti fare per renderlo più efficiente? Le aziende di maggior successo hanno imparato questi concetti. Li usano per ottimizzare i prodotti e i servizi che vendono, così come i modi in cui li vendono., Le esperienze dei clienti più piacevoli sono quelle in cui le persone non si rendono conto di essere vendute perché sono troppo impegnate a godersi l’esperienza. Fare uno sforzo per appianare il processo di decisione dell’acquirente con questi principi di tempo onorato.

Grazie, John Dewey – per questo e il tuo sistema decimale.