冷たい呼出しに方法:販売の会話を得る5ステップ冷た呼出し技術
冷た呼出しはあなたが販売repとして開発できる最も重要な技術の一つである。
そう今日、私はより速く立ち上がるか、またはちょうど販売の会話の肉により速く得るのを助ける意外にも簡単な冷た呼出し技術を共有するつもりである。
それはどうやってそれを行うのですか？
よい探鉱の会話の裸の要素に焦点を合わせることによって—従って集中し続けることができ、見通しは苛立たせられるか、またはせっかち得ない。
準備はできましたか？ 飛び込みましょう,
ステップ1：見通しを呼び出すだけ
私はあなたが考えていることを知っています：”それは明らかです、デレク。 他に誰に電話する?”それでは、”見通し”が本当に何であるかについて話しましょう。
見込み客は、あなたが解決する問題を解決したい人です。
それだけです。 彼らがまだそれを解決したくないなら、あなたは彼らを説得しようとして時間を無駄にしています。 冷たい呼出しのワルでありたいと思ったら右の人々を呼んでいることを確かめることによって始まりなさい。,
私のチームは幸運です。 オンラインでこの情報の多くを見ることができます。 できれば、確かめなさい。 できなければ、見通しをできるだけ早く修飾したいと思う(このプロセスのステップ2であることを起こる)。
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しかし、私はあなたに例を与えてみましょう。
call-prepテンプレートから始めます。,
私たちが解決する問題：
なぜ私はこの見通しがこの問題を抱えていると信じています：
なぜ私はこの見通しがこの問題を解決したいと考えているのですか：
第三のものを見落とさないでください。クリティカル：人々は問題を解決したいので、物事を購入します。 彼らはそれらを解決する時間、エネルギー、または動機を持っていない場合、問題が存在し続けるように喜んでいます。,
それが意味するのはこれです…
誰かに電話しても、彼らはあなたが解決する問題を気にしません—たとえ彼らが毎日それを経験していても—彼らは,
PatientPopで担当者を教える方法は次のとおりです。
私たちが解決する問題：医師のための患者を得る
なぜ私はこの見通しがこの問題を抱えていると信じています：彼らは人口が数年ごとに移動する競争の激しい都市に位置しています
なぜ私はこの見通しが望んでいると信じていますこの問題を解決するために：彼らは今、いくつかのオンラインソリューションにお金を費やしている
私たちが多くの新しい担当者で見る反例は、彼らがウェブサイトを持っていない医者を見つけたいということです。, “彼女はウェブサイトを必要とし、それは私達の解決の部分である!”彼らは言う。
しかし、ウェブサイトの欠如（2020年に！）は、ウェブサイトをまったく気にしないことを意味します。 またはオンラインについて。
だから、ステップ1は、見通しが彼らの問題を解決する準備ができていることを確認することです。 そして、あなたの研究からそれを理解できない場合、その質問に答えることはあなたのプロセスの次のステップです。
会話を始める見通し
私達の探鉱の哲学はある、”販売をするために見通してはいけない。 会話を始める見通し。”
あなたが探鉱しているときに販売を停止します。, あなたの焦点をから”私はいかにこの人に販売してもいいか移すか。”に”私はこの人を助けることができますか？”
あなたが助けたいとき、あなたの調性は自然に変化します。 あなたはassumptiveの代わりに、好奇心が強いです。
好奇心が会話を動かしましょう。
冷たい呼び出しは、あなたがそれらを助けることができるかどうかを確認する見通しについての詳細を学ぶ機会です。
この考え方をあなたの探鉱アプローチの基礎としましょう。,
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ステップ2：ギャップを見つける
ステップ1のテンプレートから”なぜ”に答えることができれば、あなたはまだ彼らがそれを解決したいと思うことを伝えるために見通しを取得する必要があります。 最高の営業担当者はこれを失格のゲームと見ています：
この人を私のパイプラインのこのステップからどのくらい早く抜け出すことができますか？ 彼らは見通しではなく、彼らは出ている、または彼らはいる、と私はそれらを前方に移動します。,
親密な関係構築は冷たい呼出しでうまくあり(実際に重要である場合もある)、しかしこの見通しを使用し続けるべきであるかどうかできるだけ早く識別することを確かめなさい。
明確な言語で、それらを伝えることから始めます（専門用語はありません！あなたが気づいた問題、またはあなたが彼らが持っていると思う問題。
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これは、オンラインで情報を見ることができれば簡単です（ウェブサイトがあるかどうか、または検索用に最適化されているかどうかなど）が、そうでない場合ははるかに複雑ではありません。,
たとえば、業界統計を参照して、業界の人々のX％が（問題）に苦しんでいることを伝えることができます。 またベースでの観察-聞きてサイトマーケティングやお見積りからの一つです。
あなたのオープナーで創造的である
あなたがギャップを識別したら、あなたのオープナーで創造的に取得する必要があります。
私たちの注意スパンは金魚とほぼ同じであることをある時点で聞いたことがあると確信しています。, またはそれは12秒から8秒に2000年以来低下していること。
まあ、それは別の誤って伝えられた研究です。
アテンションスパンはタスクに依存しており、実行しているタスクに依存していることを意味します。 そのタスクにおける私たちの役割（例えば、講義を見て対講義を与える）は、注意を払う能力に大きな要因を果たしています。
これはあなたの冷たい呼出しオープナにいかに適用しますか。
あなたはあなたが思うよりも多くの時間を持っています。
確かに、あなたはコールの開始時にすぐに見通しの注意をつかむ必要があります。 しかしあなたのプロダクトピッチとの開始はそれをする最もよい方法でない。,
関連：あなたの成功率を高めるための8つの冷たい呼び出しのヒント（&それを楽しく保つ）
あなたは型破りなオープナーを使用
成功したコールドコールは、失敗したコールドコールの倍の期間に近いです。 コールドコールの最初の数秒であなたの目標は、時間を購入することです。
このようにあなたの冷たい呼び出しを開始します：
“こんにちは、これはとです。”
次に、これらの10個のオープナのいずれかを使用します。 （各オープナーに記載されている会社または人は、それを普及させた人です。 彼らは創造主ではないかもしれません。
“元気だったか？”
“元気だった？”
“ゴング。,io（彼らの研究によると最高のオープニングライン）
♥”私の電話を取ってくれてありがとう、あなたは数分を持っていますか？”ジョンバローズ、JBarrowsコンサルティングの創設者
♥”私はあなたが私の呼び出しを期待していなかった知っています。 あなたは27秒を持っていますか…”ConnectAndSell
♥”私はこれが冷たい呼び出しだったあなたに言った場合、あなたはハングアップしたいですか？ それとも今日電話した理由を話す時間をくれないか?”リチャード*スミス、屈折の共同創設者
♥”自分自身を紹介し、私たちが何をすべきかは、将来的にあなたに役立つかもしれないかどうかを確認するため タイミングはどうだ?,”ジョンKlymshynは、ビジネスジェネレータで見つかりました
♥”私は本当に簡単にあなたと話をすることを望んでいました。 二分あるか?”Tito Bohrt、AltisalesのCRO/CEO
♥”私はあなたを送った男/ギャルです。”Outreach.io
♥”私は悪い時にあなたをキャッチしましたか？”Christopher Voss/Aaron Ross
♥”あなたと私は前に話していないが、私の呼び出しの理由は…”ジェイミー*カールソン、athenahealthのSDR
私はLinkedInの上に投稿を書いたあなたがより多くをしたい場合は、自分の好きなコールドコールオープナーについての人々に尋ねます。 200人の販売員に彼らの思考と答えた。,
またはあなたは創造的になり、あなた自身を思い付くことができます。
これらの一般的なオープナーを使用しないでください：
- “どうですか？”
- “あなたはどうしていますか？”
- “今日はどうですか？”
- “あなたの一日はこれまでのところされてどのようにしてですか？”
- あなたの15-30秒のピッチにまっすぐに行く
コールドコールのヒント
あなたが最も社会的なエネルギーを持っている時代を考えてみましょう。
私たちのクライアントの一人にとっては、彼が友人とクロスフィットジムにいるときです。 チャンネルのうち、後冷ます。 この技術はイメージトレーニングと呼ばれ、練習すれば本当にうまくいきます。,
それをあなたの理由に戻してください。
あなたが（アシスタントを含む）と対話するすべての見通しは、あなたの次の大したことへのチケット 現れろ 存在する。 大きい第一印象を作りなさい。
売っているものが価値を加えることあなた自身に思い出させなさい。
あなたが長年にわたって助けてきたすべての顧客に戻って考えてください。 あなたのプロダクトがあなたの顧客のために作成している結果についての顧客の成功
お気に入りの音楽を入れてください。
これは私のgo-toです。 私にとって、それは80年代のロックと90年代のヒップホップです。, モーガン-イングラムは、あなたもチェックアウトすることができますキープ お好きなポンプアップジャム、プレイリストを得意です。
まっすぐに座ってください。
研究により、身体性が調性を駆動することが示されている。 簡単に言えば、物理的状態に影響する心の状態です。 単に良い姿勢で座ってより良い気分であなたを置くことができます。 そして、見通しは電話のもう一方の端にそれを聞くでしょう。
これらのヒントを試してみてください：
- あなたが電話をかけているときにあなたの椅子の端に立って、まっすぐに座ってください。,
- あなたの血が流れるようにあなたの呼び出しが電撃する前に、迅速な徒歩5分のために行きます。
- あなたが話すときに笑ってください。 く小さなミラーの机は大きいです。
- あなたが仕事を始める前に、午前中にコーヒーをつかみます。 あなたの目標は社会的であることです。 に挑戦してみてくださのバリスタは、一人立ラインの笑顔によっこんにちはうど朝の追い込まれています。,
ステップ3：それを検証します
次に、この問題を解決したいという見通しを得る必要があります。 彼らはそれを言わなければならない、それは価値がない。 ない”との強い信号ではない十分な熱意の問題の解決を図ります。
そして、あなたはすぐにこれを行う必要があります。
あなたの見通しが優先順位を考慮しない何かについて話し続けることは遅い死を死んでいる。 簡単な質問との責任を得なさい:”それを修理したいと思うか。,”
これを自然に行ういくつかの方法があります：
“Xを見たので、あなたが（あなたが解決しようとしている問題）を信じるようになりました。 あなたは？”
“私はあなたがレーザータトゥー除去のためにGoogle広告を実行していたことを見ました。 それをきっかけを信じてきめます。 それは今あなたのための優先順位ですか？”
あなたが電話でそれらを取得する前に、これを理解することができない場合は、すぐにそれを明らかにする必要があります。,
“私が話す医師のほとんどは、より多くの患者を連れて来るか、特定のサービスのために患者を連れて来るか、またはポケットから支払うより多くの患者を見るかのいずれかを探していると私に言います。 それらのどれがあなたにとって最も重要ですか？”
“販売のほとんどのVPsは、十分なパイプラインを生成するのに問題があるか、その品質がわからないことを教えてくれます。 それはあなたの世界のように聞こえるのですか？?
注意の言葉、ここで。 “問題”と”機能”は同じものではありません。
99.99パーセントのアップタイム？ それは機能です。, あなたの催すことが信頼できないので負けた販売—それは問題である。
より良いオンライン評判？ 特徴。 針問題を動かさないようでないPRサービスのためにあまりにも多くを支払う。
より速く、より大きく、よりきれいに？ 特徴。 変換するランディングページを作成する時間（またはスキル）を持っていない—問題。
あなたの機能は、見通しのために何をしますか？ 翻訳したり利益は、貯蓄、少なくと安心です。
質問スタッキング
もちろん、必要な情報を得るためには、まずあなたの見通しが実際にあなたの質問に答える必要があります。,
ここで非常に便利なテクニックは、質問の積み重ねです。
あなたはそれを行く必要があります理由はここにあります。
でChorus.aiの調査5百万+販売呼出し、彼らは最も成功した担当者が彼らの冷たい呼び出しで時間の40-50％を話すことがわかりました。 彼らはまた、2-3の魅力的な質問を含む30秒以上の回答を求める四つの質問をします。
今あなたが見ればGong.ioのデータ、それはそれらの数字とわずかに競合します。 彼らの研究は、成功した担当者が時間の54％を話すことを示しています。, そして、成功した担当者と失敗した担当者が尋ねた質問の数に違いはありませんでした。
ここでは、これから離れて取ることができるものです：
- あなたと見通しは、おおよそ通話時間を分割する必要があります。 それは完璧ではありませんが、会話全体を支配することは避けてください。
- あなただけのいくつかのよく考え抜かれた質問をする時間を持っています。 それを数えてください。
私たちは、クライアントに質問スタッキングと呼ばれる方法を教えます。
例を見てみましょう。
あなたの会社は簿記を自動化する製品を持っています。, 手動でやって自分の会計とアカウントの差異を通じて、スプレッドシートおよびマルチプラットフォームの最大の不満がほとんどのユーザー
冷たい電話では、彼らが簿記に複数のツールを使用しているかどうかを知りたいのですが、それはあなたが潜在的に助けることができる場所です。
“多くの中小企業の所有者は、PayPal、Stripe、スプレッドシートなどのツールを使用して毎週数時間を費やして、簿記を手動で行います。 興味がある ABCの会社でいかに簿記を扱っているか。,”
最初の文は、第二の文の質問にコンテキストを提供します。 あなたがコンテキストを提供せずに第二の質問をした場合、あなたはあなたが予定を設定するために必要な答えを与えない一般的な応答を得る
これは、次のような質問をするための簡単な式です：
。 ?
あなた自身の質問を思い付く方法は次のとおりです。
あなたが見通しから必要なものを見つけ出してください。 どんな条件が質の販売の会話を持つために満たされる必要があるか。, それは技術の積み重ねの条件または特定の部門で持っている従業員数であることができる。
例:
“最近、多くの営業チームがSalesforceを使用しています。 どんなツールを使ってるの?”
“私が話す小企業の所有者の多数は彼らの簿記のためにQuickbooksを使用している。 君たちは何を使ってるの?”
“私が話している営業チームの多くは、MailshakeやMailshakeなどの営業エンゲージメントツールを使用していますOutreach.io アウトバウンドケイデンスを実行する。 君たちは何を使ってるの?,”
前の販売呼出しからのあなたのノートを見なさい。 ノートを見てみたり、あなたの過去の冷たい呼び出しや発見呼び出しからの録音に耳を傾けます。 どんな苦痛ポイントがあなたと見通し共有したか。 あなたがここで良いものを持っていない場合は、あなたが前進する呼び出し中に注意を払います。 彼らの苦痛ポイントを共有しているときあなたの見通しが言う何を、単語のための単語、丁度書きなさい。
例:
“配信チームから聞いたことの一つは、MIM、Active Directory、またはOffice365の専門知識に関しては、スタッフが不足しているということです。, これらのタイプのスキルセットのスタッフはどうですか？”
“規模でのパーソナライゼーションは、多くの営業チームが今、寒いアウトリーチでやろうとしていることですが、多くの営業ディレクターは、 どういうアプローチツ?”
“あなたの非営利団体と個人的な関係を持っていない企業の意思決定者と連絡を取ることは困難なことがあります。 私はどうかという話があったようだん企業にアプローチしたいパートナーです。”
既存の顧客を調べます。, あなたの製品/サービスがあなたの顧客を最も助ける上の三つの区域は何であるか。 あなたがそれらを提供する価値をメモしなさい。 これはあなたのプロダクトまたは配達チームと協力するよい機会である。
例：
“ビジネスオーナーが本当に欲しいと言うことの一つは、簿記をしているときにスプレッドシートや複数のソフトウェアプラットフォームでの作業 簿記をどう扱うか興味があるのか?,”
“今探査で大きな傾向は、ビデオやLinkedInのようなツールを使用してより多くの予定を設定することです。 私はあなたたちがあなたのパイプラインを埋めるためにそれらのツールを使用し”
“多くの人事チームは、パフォーマンス管理を手動で追跡する時間を短縮する方法を探しています。 私はあなたたちがより良い追跡し、あなたの従業員のチェックインで時間を節約するために自動化を使用している方法について興味”
ステップ4：閉じる！
あなたが解決する問題を解決することが優先事項であると見通しはあなたに言ったことがありますか？ ミーティングに行く！,
ここでは、（ゲームに新しいか、会社に新しいのいずれか）新しい営業担当者と何が起こるかです：彼らはギャップを検証しましたが、彼らは彼らのソリューション
これは”終わりを過ぎて売る”と呼ばれています。”……そうだな” あなたは会議を固めていると思うかもしれませんが、実際には危険にさらされています。
関連：コールマッピング：それは何であり、どのようにあなたの販売プロセスにそれを組み込むために
あなたが必要とするのは、この問題を解決することが優先事項であることに同意する見込み客のためです。 その後、直接会議を求めます。, それはとても簡単です、それはあなたがそれを試して最初の数回は奇妙に感じるでしょう。
この権利を得るための2つのキー
1. 不確かさ
“私たちは間違いなくあなたのためにそれを解決することができます”は、”私たちは助けることができるかもしれません。”
それは不確実性が好奇心を生み出すからです。
あらゆる販売員はプロダクトがベストであることを確信した100%である。 ものとして、”いかに少ない安心ください。 見通しは販売員がプロダクトを押し、いいえ言うことを困難にすることを心配し始める。,
あなたが不確実に見える場合は、”私は助けるためにここにいます。”
2. 一度に一つの決定を求める。
“時間を取っておきましょう”は、”20分を取っておきましょう”よりも優れています。”
あなたの見通しは、彼らがどのくらいに同意する前に、彼らはすべてであなたといつでも過ごす必要があり、彼らは両方を行う可能性が高いこと
だから、見通しは、彼らが問題を解決する準備ができていると言ったら、これを言う：
“Ok、のは、それについて話をし、私たちはあなたを助けることができるかどうかを確認するためにいくつかの時間を取っておきましょう。,”
あなたがこれを行うときに二つのことの一つが起こります。
- 彼らは会議を取るでしょう（そして、人々の巨大な割合は、あなたが思うよりも早く会話の中でそれを取るでしょう）。
- または彼らはあなたに異議を与えるでしょう。
いずれにしても、それは勝利です。
ステップ5：繰り返し
見通しは、彼らの問題が優先事項であることに同意しているにもかかわらず、彼らはまだあなたと会うことを躊躇
あなたがこの点に到達した場合、彼らの異議は反射的である可能性が最も高いです—彼らはあなたがソリューションそのものではなく、営業担当者であることに異議を唱えています。,
関連：関係の販売：定義、技術、および例
早期に異議を得ることは勝利です。
それについて考えてみてください。 あなたが閉じた後に長い販売十分を費やした場合、彼らはあなたも異議を知っている前にあなたに話をする時間が不足する可能性があります。 私たちはできるだけ早くこの点に到達したいので、次のステップに移動する最高のチャンスがあります！
異議に答えることは、それ自体に対する全体の問題なので、私はちょうどこれを言うでしょう：彼らが扱っている問題と彼らが感じている痛みにあなたの答えを結びつけ続けてください。
これを行います…
1., 以下の3つの問題自社製品やサービスが解決できるために自分たちの顧客です。
異なるレベルまたはロールに販売している場合は、それぞれに対してこの演習を行う必要があります。 推測しないでください。 あなたの既存の顧客に話し、それらに尋ねなさい:
- なぜ彼らは買いましたか？
- 彼らは何を望んでいましたか？
あなたの会社が若いスタートアップの場合は、これらの答えを見つけるためにいくつかのインタビューを設定することができます。 あなたの会社がより確立されれば、既に顧客からの引用のマーケティングの傍系親族を有するかもしれないまたはこれらの答えの脚本を有するかも
2., 検証の質問を作成します。
3. 出場できるのでオンラインのかを理解することは展望したいのは、これらの問題を解決します。
4. それぞれの見通しについて、あなたが呼び出す前に、それらを理解するために、このテンプレートを使用してください：
- 私たちが解決する問題：
- なぜ私はこの見通しがこの問題を解決したいと思うのですか：
これはあなたの冷たい呼び出しを信じられないほど効果的にすることができるシンプルなフレームワークです。 もんさと踊ります。, それはあらゆる冷たい呼出しの中心の目的を達成するのを助ける:鉛を修飾し、今閉まる可能性を正確に測り、会合を予約するため。
