콜드 호출은 하나의 가장 중요한 기술을 개발할 수 있습으로 판매 담당자.

그래서 오늘을 공유하는 것은 의외로 간단한 냉화 기법이 도움이 될 것입니다 당신은 램프를 빠르게 또는 그냥하여 고기를 판매 대화의 더 빠르다.

어떻게 그렇게합니까?

에 집중하여 벌거벗은 요소의 좋은 탐사의 대화—할 수 있도록 집중하고 전망하지 않을 얻을 자극 또는 참을성이 있다.

준비 되었습니까? 잠수 해 봅시다.,

1 단계:잠재 고객 만 호출

당신이 생각하고있는 것을 알고 있습니다. 또 누구에게 전화할까요?”그래서”전망”이 실제로 무엇인지에 대해 이야기합시다.

전망은 당신이 해결 한 문제를 해결하고자하는 사람입니다.

그것입니다. 그들이 이미 그것을 해결하고 싶지 않다면,당신은 그들을 설득하려고 노력함으로써 당신의 시간을 낭비하고 있습니다. 당신이 차가운 부름 불량배가되고 싶다면,당신이 올바른 사람들을 부르고 있는지 확인함으로써 시작하십시오.,

내 팀은 운이 좋다. 우리는 온라인에서 이 정보를 많이 볼 수 있습니다. 당신이 할 수 있다면,당신이 있는지 확인하십시오. 당신이 할 수 없다면,당신은 가능한 한 빨리 전망 자격을 원할 것입니다(이 과정에서 2 단계가되는 일이 일어납니다).

관련:판매 탐광 도구의 전체 목록

하지만 예를 들어 보겠습니다. call-prep 템플릿부터 시작하겠습니다., 사용은 각 사람에서 당신의 목록 여부를 결정하는 그들은 정말로 전망이다.

문제는 우리가 해결해

왜 나는 이것을 믿는 전망이 이 문제가:

왜 나는 이것을 믿는 전망에 원하는 이 문제를 해결하기:

바라보지 않는 세 번째 중 하나이기 때문에,그것의 중요한:사람들이 물건을 구입하려고 하기 때문에 문제가 해결 될 수 있습니다. 그들은 문제를 해결할 시간,에너지 또는 동기가 없다면 문제가 계속 존재하게 할 의향이 있습니다.,

무엇을 의미하는 것은 이…

전화하면 사람,그리고 그들에 대해 걱정하지 않은 문제를 해결하는 경우에도 그들은 그것을 경험하고 매일 그들은하지 않은 장래성이 있습니다.,

여기에 어떻게 우리가 가르치는 담당자에서 PatientPop:

제를 해결하고 환자를 위한 의사

왜 나는 이것을 믿는 전망이 이 문제는: 그들은 위치에서 경쟁력있는 도시의 인구 이동 몇 년마

왜 나는 이것을 믿는 전망에 원하는 이 문제를 해결하기:그들은 돈을에 온라인 솔루션을 지금

카운터를 들어 우리가 볼 수있는 많은 새로운 담당자가는 그들을 찾기 위해 의사가 없는 사람에게 웹사이트가 있다., “그녀는 웹 사이트가 필요하며 이는 우리 솔루션의 일부입니다!”그들은 말한다.

그러나 웹 사이트 부재(2020 년!)는 그들이 웹 사이트를 얻는 것에 대해 전혀 신경 쓰지 않을 가능성이 있음을 의미합니다. 또는 심지어 온라인 상태에 대해.

그래서 1 단계는 전망이 자신의 문제를 해결할 준비가되었는지 확인하는 것입니다. 그리고 당신이 당신의 연구에서 그것을 알아낼 수 없다면,그 질문에 대답하는 것이 당신의 과정의 다음 단계입니다.

대화를 시작하는 전망

우리의 탐광 철학은,”판매를 만들기 위하여 전망하지 않습니다. 대화를 시작할 전망.”

탐광 할 때 판매를 중단하십시오., 당신의 초점을”이 사람에게 어떻게 팔 수 있습니까?”에”이 사람을 어떻게 도울 수 있습니까?”

당신이 돕고 싶을 때,당신의 음조는 자연스럽게 바뀝니다. 당신은 assumptive 대신 호기심이 있습니다.

호기심이 대화를 유도하게하십시오.

콜드 콜은 당신이 그들을 도울 수 있는지 전망에 대해 더 많이 배울 수있는 기회입니다.

이 사고 방식이 당신의 탐광 접근법의 기초가되게하십시오.,

관련 방법을 더 나은 영업 사원을 통해 관계를 판매

2 단계:찾 갭

경우 응답할 수 있고”왜”템플릿에서는 1 단계에서,당신은 여전히 얻을 필요가 전망하는 당신을 말하는 그들이 원하는 해결합니다. 최고의 영업 사원 이것을 본격을 빼앗기게임

어떻게 신속하게 얻을 수 있습니 이 사람의 이 단계의 제 파이프라인? 그들은 전망이 아니며 밖으로 나가거나,나는 그들을 앞으로 나아 간다.,

교감-건설은 미세에서 전화(과될 수 있는 정말 중요하다),그러나 확실히 당신은 당신이 가능한 한 빨리 식별할지 여부를 유지해야 합니다면 이를 전망이다.

명확한 언어로 그들에게 말함으로써 시작하십시오(전문 용어 없음!),당신이 눈치 챘거나 그들이 가지고 있다고 생각하는 문제.

관련된:을 만드는 방법을 자신만의 차가운 판매 스크립트

이것은 간단하는 경우에 당신은 정보를 볼 수 있습니다 온라인(예가 있는지 여부에 관계없이 웹 사이트 또는 그것의 여부 검색에 최적화된)지만,그것은 훨씬 더 복잡하는 경우에 당신은하지 않습니다.,

예를 들어 업계 통계를 참조하여 업계의 x%가(문제)로 어려움을 겪고 있다고 말할 수 있습니다. 당신은 또한 기준에서 관측 당신에 대해 그들의 웹 사이트,그들의 마케팅,또는 견적서 하나의 자신의 블로그 게시물이 있습니다.

오프너로 창의력을 발휘하십시오.

격차를 확인했으면 오프너로 창의력을 발휘해야합니다.

나는 당신이 들리는 어떤 시점에서 우리의 주의 범위에 대한 동일한으로 금붕어가 있습니다., 또는 2000 년 이후 12 초에서 8 초로 떨어졌습니다.

글쎄,그건 또 다른 허위 진술 연구입니다.

우리의주의 집중 범위는 작업에 따라 다르며,이는 우리가 수행하고있는 작업에 따라 다르다는 것을 의미합니다. 그 과제에서 우리의 역할(예:강의 시청 대 강의 제공)은주의를 기울이는 능력에 큰 요인이됩니다.

이것이 콜드 콜 오프너에 어떻게 적용됩니까?당신이 생각하는 것보다 더 많은 시간이 있습니다.

물론,당신은 통화의 시작 부분에 신속하게 전망의 관심을 잡아해야합니다. 그러나 제품 피치로 여는 것이 최선의 방법은 아닙니다.,

관련된:8 차가운 호출을 성공 비율(&을 제공합니다.)

를 잡 전망의 관심을 사용하여 틀에 얽매이지 오프너입니다.

성공적인 콜드 콜은 실패한 콜드 콜 기간의 두 배에 가깝습니다. 콜드 콜의 처음 몇 초 안에 당신의 목표는 시간을 사는 것입니다.

다음과 같이 콜드 콜 아웃을 시작하십시오.

“이봐,이것과 함께있다.”

그런 다음이 10 개의 오프너 중 하나를 사용하십시오. (각 오프너와 함께 언급 된 회사 또는 사람은 그것을 대중화 한 사람입니다. 그들은 창조자가 아닐 수도 있습니다.)

🠊”잘 지냈어?”공입니다.,io(최 개선에 따라 자신의 연구)

🠊”주셔서 감사합 내 전화,당신은 몇 분?”John Barrows,JBarrows Consulting 의 설립자

🠊”나는 당신이 내 전화를 기대하지 않았다는 것을 알고 있습니다. “ConnectAndSell

🠊”이 콜드 콜이라고 말하면 전화를 끊으시겠습니까? 아니면 오늘 내가 왜 전화했는지 말해 줄 시간을 주겠습니까?”리처드 스미스,공동 설립자에서 굴절

🠊전화”자신을 소개하고,만약에 우리가 무엇이 유용할 수 있습니다. 내 타이밍은 어때?,”John Klymshyn,Business Generator

🠊에서 발견되었습니다.”나는 정말로 당신과 간단히 이야기하기를 바랐습니다. 2 분 남았니?”Tito Bohrt,CRO/Altisales 의 CEO

🠊”나는 너를 보낸 남자/걸이야.”Outreach.io

🠊”나는 나쁜 시간에 당신을 붙잡 았습니까?”크리스토퍼 Voss/아론 로스

🠊”당신과 나는 말하지 않았기 전에,그 이유에 대한 내 전화는…”제이 칼슨,SDR 에 athenahealth

내가 쓴 게시물에 LinkedIn 요구에 대해 사람들이 자신이 좋아하는 감기에 전화를 오프너 당신이 더 많은 것을 원하는 경우. 200 명이 넘는 영업 사원이 자신의 생각에 응답했습니다.,또는 창의력을 발휘하고 자신의 것을 생각해 낼 수 있습니다.

이러한 일반 오프너를 사용하지 마십시오.

• “어떻게 지내십니까?”리>”어떻게 지내니?”리>”오늘은 어때?”
• “당신의 하루는 지금까지 어땠습니까?”
• 가 15-30 초 피치

냉 전화 팁

에 대해 생각해야 할 때 가장 사회적 에너지이다.
우리 고객 중 한 명에게는 그가 친구들과 함께 Crossfit 체육관에있을 때입니다. 다음 콜드 콜 전에 그 느낌을 채널. 이 기술을 이미지 훈련이라고하며,연습을하면 정말 잘 작동합니다.,

왜 다시 가져와.
당신이 상호 작용하는 모든 전망(조수 포함)은 다음 큰 거래의 티켓이 될 수 있습니다. 나타나다. 존재하십시오. 훌륭한 첫인상을 만드십시오.

당신이 팔고있는 것이 가치를 더한다는 것을 상기 시키십시오.
지난 몇 년 동안 도움이 된 모든 고객에게 다시 생각해보십시오. 귀하의 제품이 고객을 위해 만들어내는 결과에 대해 고객의 성공에 대해 이야기하십시오.

좋아하는 음악니다.
이것은 내 이동입니다. 나를 위해,그것은 80 년대 록과 90 년대 힙합입니다., 모건 잉그램뿐만 아니라 체크 아웃 할 수 있습니다 킵 다이얼링 재생 목록을 함께 넣어. 좋아하는 펌프 업 걸림을 재생 목록에 넣어 마음을 바로 잡으십시오.

똑바로 앉아.
연구에 따르면 물성이 음조를 유도하는 것으로 나타났습니다. 간단히 말해서,당신의 신체 상태는 당신의 정신 상태에 영향을 미칩니다. 단순히 좋은 자세로 앉아 있으면 더 나은 분위기에 빠질 수 있습니다. 그리고 잠재 고객은 전화의 다른 쪽 끝에서 그 말을들을 것입니다.

다음 팁을 시도하십시오.

• 전화를 걸 때 의자 가장자리에 똑바로 세우거나 앉으십시오.,
• 당신의 피가 흐르기 위해 전화 블리츠 전에 빠른 5 분 도보로 이동하십시오.리>당신이 이야기 할 때 미소. 당신이 볼 수있는 책상에 작은 거울을 보관하십시오.리>작업을 시작하기 전에 아침에 커피를 잡아. 당신의 목표는 사회가되는 것입니다. 바리 스타와 줄을 서있는 한 사람이 인사하고 아침이 어떻게 진행되는지 물어 봄으로써 미소를 짓도록 도전하십시오.,

3 단계:유효성을 검사

다음에,당신이 얻을 필요가 전망하는 당신을 말하고 싶은 이 문제를 해결합니다. 그들은 그것을 말해야합니다,또는 그것은 가치가 없습니다. 그들이 해결책을 찾을만큼 충분히 최선을 다하고 있지 않다는 강한 신호라고 말하는 것은 아닙니다.이렇게하려면 빨리해야합니다.

에 대해 이야기를 계속 무언가를 귀하의 전망을 고려하지 않 우선 순위가 죽어가는 느린 죽음입니다. 간단한 질문으로 그들의 헌신을 얻으십시오:”당신은 그것을 고치고 싶습니까?,”

여기에는 이렇게 하기 위한 몇 가지 방법은 자연스럽게:

“나는 보았 X 주도 나를 믿는 당신은 노력하고(어떤 문제를 해결하). 당신은?”

“레이저 문신 제거를 위해 Google 광고를 실행하는 것을 보았습니다. 그래서 더 많은 환자를 데려올 수 있을 거라고 믿게 됐어요 그게 지금 당신에게 우선 순위입니까?”

당신이 전화로 그들을 얻기 전에 이것을 알아낼 수 없다면,당신은 바로 그것을 밝혀야합니다.,

“대부분의 의사는 이야기를 저에게 말하고자 하거나 가지고 높은 볼륨의 환자들을 가지고,환자에서는 특정 서비스에 대해,또는 보상 지불하는 환자가 있습니다. 그 중 어느 것이 당신에게 가장 중요합니까?”

“가장 VPs 의 판매는 말들이거나 문제가 생성에 충분한 파이프라인 또는 확실하지 않은 품질의습니다. 그것은 당신의 세계처럼 전혀 들리지 않습니까??

주의의 단어,여기. “문제”와”기능”은 같은 것이 아닙니다.

99.99%가동 시간? 즉 기능입니다., 호스팅이 신뢰할 수 없기 때문에 판매를 잃는 것은 문제입니다.

더 나은 온라인 평판? 특징. 바늘을 움직일 것 같지 않은 홍보 서비스에 너무 많은 돈을 지불하는 것—문제.

더 빨리,더 크게,더 예쁘게? 특징. 변환 방문 페이지를 만들 시간(또는 기술)이 없습니다—문제.

당신의 기능은 전망을 위해 무엇을합니까? 그들을 더 많은 수입,더 많은 저축,더 적은 걱정으로 번역하십시오.

질문 스태킹

물론 필요한 정보를 얻으려면 먼저 귀하의 질문에 실제로 대답 할 전망이 필요합니다.,

슈퍼용 기술 여기 질문이 쌓아 합니다.

여기에 당신이 그것을 가야하는 이유가 있습니다.

에는 합창이다.ai 의 연구의 5 백만 판매 전화,그들이 발견되는 가장 성공적인 담당자 이야기 40-50%의 시간들이다. 그들은 또한 30 초 이상의 응답을 요청하는 2~3 개의 매력적인 질문을 포함하여 네 가지 질문을합니다.

지금 보면 Gong.io’의 데이터,그것은 그 숫자와 약간 충돌합니다. 그들의 연구에 따르면 성공적인 담당자는 시간의 54%를 이야기합니다., 그리고 성공한 대 실패한 담당자가 묻는 질문의 수에는 차이가 없었습니다.

다음은 이것에서 벗어날 수있는 것입니다:

1. 당신과 전망은 대략 통화 시간을 분할해야합니다. 완벽하지는 않지만 전체 대화를 지배하는 것을 피하십시오.리>당신은 단지 몇 가지 잘 생각-아웃 질문을 할 시간이. 그것을 세게하십시오.

우리는 고객에게 질문 스태킹이라는 방법을 가르칩니다.예를 살펴 보겠습니다.부기를 자동화하는 제품이 있습니다., 수동으로 자신의 일을 부기하고 계정 조정을 통해 스프레드시트와 여러 플랫폼에 대한 가장 큰 불만 대부분의 사용자에게 있습니다.콜드 콜에서는 잠재적으로 도움이 될 수있는 곳이기 때문에 부기를 위해 여러 도구를 사용하고 있는지 알고 싶습니다.

“많은 작은 비즈니스 소유자가 몇 시간을 보내고 매주 같은 도구를 사용하여 페이팔,스트라이프,스프레드시트를 수동으로 않는 그들의 부. 나는 호기심이 많다. ABC 회사에서 부기를 어떻게 처리하고 있습니까?,”

첫 번째 문장은 두 번째 문장의 질문에 대한 문맥을 제공합니다. 라고 요청했다면 두 번째 질문 컨텍스트를 제공하지 않고,당신은 훨씬 더 가능성이 얻는 일반적인 응답을 제공하지 않는 당신에게 답을 설정해야 합 약속입니다.다음과 같이 보이는 질문을하는 간단한 공식입니다.

. ?

다음은 자신의 질문을 생각해내는 방법입니다.

전망에서 필요한 것을 파악하십시오. 양질의 판매 대화를하기 위해 어떤 요구 사항을 충족해야합니까?, 기술 스택 요구 사항 일 수도 있고 특정 부서에있는 직원 수 일 수도 있습니다.

예:

“많은 영업 팀이 요즘 Salesforce 를 사용하고 있습니다. 너희들은 어떤 도구를 사용합니까?”

“내가 말하는 중소기업 소유자 중 많은 사람들이 부기를 위해 Quickbooks 를 사용하고 있습니다. 너희들은 무엇을 사용하고 있는가?”

“많은 의 판매 팀을 이야기하 판매를 사용하고 있는 참여 같은 도구 Mailshake 또는 봉사를 합니다.io 에서 실행 자신의 아웃바운드 리듬. 너희들은 무엇을 사용하고 있는가?,”

이전 판매 전화에서 귀하의 메모를 살펴보십시오. 메모를 살펴 보거나 과거의 콜드 콜 및 디스커버리 콜에서 녹음 내용을 듣습니다. 잠재 고객이 당신과 공유 한 고통 점은 무엇입니까? 여기에 좋은 것이 없다면,앞으로 나아갈 전화를하는 동안 세심한주의를 기울이십시오. 적어,단어에 대 한 단어,정확 하 게 그들은 그들의 고통 포인트를 공유 하는 때 당신의 잠재 고객 말.

예:

“하나는 일은 내가 듣고 배달 팀들은 그 짧은 직원에게 올 때 MIM,Active Directory,또는 Office365 전문 기술입니다., 어떻게 기술 세트의 이러한 유형에 대한 너희들 직원을합니까?”

“개인 설정에는 규모가 많은 영업팀 노력하고 있는 일에 그들의 찬 봉사 활동을 지금,하지만 많은 영업 이사에 대해 걱정하는 얼마나 오래 걸립니다. 너희들은 어떻게 개인화에 접근합니까?”

“연락을 받고 의사 결정자를 회사에서 귀하의 비영리지와 개인적인 관계를 가지고 도전이 될 수 있습니다. 궁금한데,어떻게 파트너가되고 싶은 회사에 접근합니까?”

기존 고객을 조사하십시오., 귀하의 제품/서비스가 고객에게 가장 도움이되는 상위 3 개 영역은 무엇입니까? 당신이 그(것)들을 제공하는 가치의 주를 가지고 가십시오. 이는 제품 또는 배달 팀과 협력 할 수있는 좋은 기회입니다.

예:

“하나는 것은 비즈니스 소유자는 말 그들은 정말 원하는 더 적은 시간을 보내고 작업으로 스프레드시트와 여러 소프트웨어 플랫폼을 때 그들은 그들의 부. 너희들이 부기를 어떻게 처리하는지 궁금하니?,”

“지금 탐광과 큰 추세는 비디오 및 LinkedIn 과 같은 도구를 사용하여 더 많은 약속을 설정하는 것입니다. 나는 너희들이 당신의 파이프 라인을 채우기 위해 그 도구들을 어떻게 사용하고 있는지 궁금하니?”

“많은 HR 팀는 방법을 찾고 있는 더 적은 시간을 보낼 수동으로 추적의 성능을 관리합니다. 나는 너희들이 더 나은 추적하고 직원 체크인 시간을 절약하기 위해 자동화를 사용하는 방법에 대한 궁금?”

4 단계:닫기!

전망은 당신이 해결하는 문제를 해결하는 것이 우선 순위라고 말했습니까? 회의를 위해 가십시오!,

여기에 무슨 일이 일어날로 새로운 영업 사원(중 하나 새로운 게임에 또는 새로운 회사):그들은 검증 갭지만,그들은 유지하려는 판매하 전망에 왜 그들의 솔루션은 좋은 것입니다.

이것은”가까운 과거 판매라고합니다.”하지마. 회의를 공고히하고 있다고 생각할 수도 있지만 실제로는 위험에 처하게됩니다.

관련 전화:매핑:그것이 무엇인지,그리고 통합하는 방법으로 판매 과정

당신이 필요로하는 모든 위한 장래성을 동의하는 것이 문제를 해결하는 것은 우선 순위입니다. 그런 다음 직접 회의를 요청합니다., 너무 간단해서 처음 몇 번 시도해도 이상하게 느껴질 것입니다.

2 이 권리를 얻는 키

1. 불확실성.

“우리는 확실히 당신을 위해 그것을 해결하는”작동하지 않을 뿐만 아니라”우리도 할 수 있도록 도와줍니다. 불확실성이 호기심을 불러 일으키기 때문입니다.

모든 영업 사원은 자신의 제품이 최고라고 100%확신합니다. 그러나 그것은 그들이 덜 신뢰할 수있는 것으로 떨어져 나오게합니다. 장래성은 판매원이 그들의 제품을 밀고 아니오라고 말하기 어렵게 만들 것이라고 걱정하기 시작합니다.,

당신이 불확실한 것처럼 보이면,당신은 태도를 투영하고 있기 때문에 그 우려를 제거합니다.”

2. 한 번에 하나의 결정을 요청하십시오.

“시간을 따로 설정하자”는 것이”20 분을 따로 설정하자”보다 낫습니다.”

자 장래성을 동의하는 그들이 지출해야하는 어떤 시간에 당신과 함께 모든기 전에 그들이 동의하는 방법에 대한 많이,그리고 그들은 더 많은 가능성이 두 가지 모두 수행합니다.

이번 전망은 말했다 그들은 문제를 해결하기 위해 준비하고,이것을 말한다.

“좋아,그 시간을 따로 설정에 대해 이야기는 참조하는 경우 우리는 당신을 도울 수 있습니다.,”

이 작업을 수행 할 때 두 가지 중 하나가 발생합니다.

• 그들은 회의(많은 사람들이 걸릴 것입니다 그것은 이전의 대화에서 당신이 생각하는 것보다).
• 또는 그들은 당신에게 이의를 제기 할 것입니다.

어느 쪽이든,그것은 승리입니다.

5 단계:반복

도 장래성은 합의는 자신의 문제를 우선순위,그들은 여전히 망설이 당신과 함께 충족합니다.

했다면 그것은이 시점에,그들의 반대를 가능성이 가장 높은 반사—은 그들이 반대되는 영업하지 않는 솔루션을 자체입니다.,

관련:관계 판매:정의,기술 및 예

이의를 일찍 얻는 것은 승리입니다. 그것에 대해 생각해보십시오. 소비한다면 십분이 더 이상 판매 후에 가까운,그들은 시간이 실행될 수 있습니다 당신 말하기도 전에 알고 있시킨다. 우리는 이 시점에는 가능한 한 빨리 그래서 우리는 좋은 기회를 다음 단계로 이동하!

이의 응답은 전체적인 문제점을 모두 자체가 이런 말을 유지 묶는 당신의 답변 문제들을 다루고 그들이 고통을 느끼는 거 같아요.이렇게하려면 어떻게해야합니까?, 귀하의 제품이 고객을 위해 해결하는 3 가지 가장 큰 문제를 적어 두십시오. 각기 다른 레벨이나 역할에 판매하는 경우 각각을 위해이 운동을 수행해야 할 수도 있습니다. 추측하지 마라. 기존 고객에게 이야기하고 그들에게 물어보십시오:

• 왜 구매 했습니까?
• 그들은 무엇을 바라고 있었습니까?

경우 회사는 젊은 시작,설정할 수 있습니다 몇 가지 인터뷰를 찾 이러한 답변이 있습니다. 당신의 회사가 설치한,당신은 이미 수 있습 마케팅 담보 따옴표로서 고객,또는 당신할 수 있는 각본과 함께 이러한 답변이 있습니다.피>2., 유효성 검사 질문을 작성하십시오. 피>3. 잠재 고객이 이러한 문제를 해결하기를 원하는지 여부를 이해하기 위해 온라인으로 볼 수 있는지 파악하십시오. 피>4. 에 대한 각각의 장래성,이 템플릿을 사용하여 그들을 이해하기 전에 당신은 전화:

• 문제를 해결했:
• 왜 나는 이것을 믿는 전망이 이 문제가:
• 왜 나는 이것을 믿는 전망에 원하는 이 문제를 해결하기:

이것은 간단한 프레임 워크를 만들 수 있는 감기에 전화를 믿을 수 없을만큼 효과적이다. 그러나 그 단순함이 당신을 속이게하지 마십시오., 그것은 당신을 달성의 핵심 목표는 모든 차콜:하는 자격을 리드,게이지 자신의 가능성을 가까운 지금,그 책을 회의입니다.