a chamada Fria é uma das habilidades mais importantes que você pode desenvolver-se como um representante de vendas.

Então, hoje, eu estou indo para compartilhar um surpreendentemente simples resfriado-chamada técnica que irá ajudar você a rampa até mais rápido ou para a carne de vendas conversa mais rápido.como é que faz isso?concentrando-se nos elementos de uma boa conversa de prospecção — para que possa manter-se concentrado e a perspectiva não fique irritada ou impaciente. pronto? Vamos mergulhar.,

Step 1: only Call Prospects

i know what you’re thinking: “That’s obvious, Derek. A quem mais ligaria?”Então vamos falar sobre o que é realmente uma “perspectiva”.

a prospect is someone who WANTS to solve the problem you solve.

Que é isso. Se eles já não querem resolvê-lo, estás a perder o teu tempo ao tentar convencê-los. Se queres ser um mau chamador, começa por te certificares de que estás a ligar às pessoas certas., a minha equipa tem sorte. Podemos ver muitas dessas informações on-line. Se puderes, certifica-te que o fazes. Se você não pode, você vai querer qualificar a perspectiva o mais rápido possível (que acontece ser o Passo 2 Neste processo).

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mas deixe-me dar-lhe um exemplo.

vamos começar com o modelo de pré-chamada., Use-a para cada pessoa em sua lista para decidir se eles são realmente de uma perspectiva de:

Problema a resolver:

Por isso que eu acredito que esta perspectiva tem esse problema:

Por isso que eu acredito que esta perspectiva pretende resolver este problema:

não esquecer o terceiro, porque é fundamental: as Pessoas compram as coisas, porque eles querem um problema a ser resolvido. Estão dispostos a deixar que os problemas continuem a existir se não tiverem tempo, energia ou motivação para os resolver.,

O que isso significa é que…

Se você ligar para alguém, e eles não se importam com o problema que você resolve — mesmo que eles estejam experimentando isso todos os dias — eles não são uma perspectiva.,

Aqui está a forma como ensinamos repetições com PatientPop:

Problema a resolver: a obtenção de pacientes para médicos

Por isso que eu acredito que esta perspectiva tem esse problema: eles estão localizados em uma cidade competitiva, onde a população se move a cada poucos anos

Por isso que eu acredito que esta perspectiva pretende resolver este problema: eles estão a gastar dinheiro em algumas soluções on-line agora

O contra-exemplo que vemos com muitos novos representantes é que eles querem encontrar o médico, que ainda não tem um site., “Ela precisa de um site, e isso faz parte da nossa solução!”dizem eles.

mas a ausência de um site (em 2020! significa que é improvável que eles se importem em obter um site em tudo. Ou mesmo sobre estar online.

portanto, o Passo 1 é verificar se a perspectiva está pronta para resolver o seu problema. E se você não consegue descobrir isso através de sua pesquisa, responder a essa pergunta é o próximo passo no seu processo.

perspectiva para iniciar a conversa

nossa filosofia de prospecção é, ” não prospectar para fazer uma venda. Perspectiva para começar uma conversa.pare de vender quando está a prosperar., Muda o teu foco de ” Como posso vender a esta pessoa?”para” Como posso ajudar esta pessoa?”

Quando você quer ajudar, sua tonalidade muda naturalmente. Estás curioso, em vez de assumptive.deixa a curiosidade conduzir a conversa.

a chamada fria é uma oportunidade para aprender mais sobre a perspectiva para ver se você pode ajudá-los.que esta mentalidade seja a base para a sua abordagem de prospecção.,

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Passo 2: Encontrar a lacuna

Se você puder responder ao “porquê” do Modelo No Passo 1, você ainda terá de obter a perspectiva para lhe dizer que eles querem resolvê-la. Os melhores vendedores olham para isto como um jogo desqualificador:

quão rápido posso tirar esta pessoa deste passo do meu oleoduto? Ou não são uma perspectiva e estão fora, ou estão, e eu faço-os avançar.,

Rapport-building é bom em uma chamada fria (e pode ser realmente importante), mas certifique-se de identificar o mais rápido possível se você deve ou não continuar trabalhando com esta perspectiva.

comece por dizer – lhes, em linguagem clara (sem jargão!), que problema você notou ou que você acha que eles têm.

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isto é simples se você pode ver a informação on-line (como, se eles têm um site, ou se ele está otimizado para a pesquisa), mas não é muito mais complexo se você não o fizer.,

Por exemplo, você pode se referir a Estatísticas da indústria, dizendo-lhes que X% das pessoas em sua indústria lutam com (problema). Você também pode baseá-lo em observações que você fez sobre seu site, seu marketing, ou uma citação de um de seus posts do blog.

seja criativo com o seu abridor

Depois de ter identificado a lacuna, você precisa ser criativo com o seu abridor.

eu tenho certeza que você já ouviu em algum momento, nossa atenção é sobre o mesmo como um peixinho., Ou que caiu de 12 segundos para 8 segundos desde 2000.bem, esse é outro estudo deturpado.

nossa atenção é dependente de tarefas, o que significa que depende da tarefa que estamos executando. Nosso papel nessa tarefa (por exemplo, assistir a uma palestra vs. dar uma palestra) desempenha um grande fator em nossa capacidade de prestar atenção.como é que isto se aplica ao seu abridor de chamadas a frio?tem mais tempo do que pensa.

claro, você precisa pegar a atenção do prospect rapidamente no início da chamada. Mas Abrir com o seu produto não é a melhor maneira de fazer isso.,relacionado: 8 Dicas de chamadas frias para aumentar a sua taxa de sucesso (& Keep It Fun)

Você pega a atenção da perspectiva usando um abridor não convencional.

As chamadas frias bem sucedidas são quase o dobro da duração das chamadas frias mal sucedidas. Seu objetivo nos primeiros segundos de uma chamada fria é ganhar tempo.

inicie a sua chamada fria assim:

“Hey , isto é com .”

então use um destes 10 abridores. (A empresa ou pessoa mencionada com cada abridor é que popularizou-o. Podem não ser o criador.)

🠊 “Como tens passado?” Gong.,io (best opening line according to their study)

🠊 “Thanks for taking my call, do you have a par of minutes? John Barrows, fundador da JBarrows Consulting sei que não esperavas a minha chamada. Você tem 27 segundos para … “ConnectAndSell

🠊” Se eu lhe dissesse que esta foi uma chamada fria, você gostaria de desligar? Ou dás-me tempo para te dizer porque liguei hoje?”Richard Smith, co-fundador da Refract

🠊” chamando para me apresentar, e ver se o que fazemos pode ser útil para você no futuro. Como está o meu timing?,”João Klymshyn, encontrado no Gerador de Negócios

🠊 “eu estava realmente esperando para falar com você brevemente. Tem dois minutos?”Tito Bohrt, CRO / CEO da Altisales

🠊” sou o tipo / rapariga que te enviou .”Outreach.io Apanhei-te em má altura?”Christopher Voss / Aaron Ross🠊” Você e eu não falamos antes, mas a razão para minha chamada é… ” Jamie Carlson, SDR em atenahealth

eu escrevi um post no LinkedIn perguntando às pessoas sobre seus abridores favoritos de chamadas frias se você quiser mais. Mais de 200 vendedores responderam com seus pensamentos.,ou você pode ser criativo e criar o seu próprio.

evite usar estes iniciadores genéricos:

• ” Como está?como estás?como estás hoje?como tem sido o teu dia até agora?”
• indo direto para o seu 15-30 segundo passo

dicas de chamadas frias

pense nos momentos em que você tem a energia mais social.para um dos nossos clientes, é quando ele está no Ginásio Crossfit com os amigos. Canaliza essa sensação antes da próxima chamada fria. Esta técnica é chamada de treinamento de imagens, ele funciona muito bem se você praticar.,traga-o de volta ao seu porquê.cada perspectiva que você interage com (incluindo assistentes) pode ser o bilhete para o seu próximo grande negócio. Aparecer. Esteja presente. Causar uma boa primeira impressão.lembre-se que o que está a vender acrescenta valor.pense em todos os clientes que ajudou ao longo dos anos. Fale com o sucesso do cliente sobre os resultados que o seu produto está a criar para os seus clientes.

Coloque sua música favorita.esta é a minha opção. Para mim, é rock dos anos 80 e hip-hop dos anos 90., Morgan Ingram montou uma lista de reprodução de marcação contínua que você pode verificar também. Põe os teus compassos preferidos numa lista de reprodução para acertares a tua mente.senta-te direito.a pesquisa indicou que a fisicalidade impulsiona a tonalidade. Simplificando, o seu estado físico afecta o seu estado mental. Simplesmente sentar – se com boa postura pode colocá-lo em um melhor humor. E os prospects vão ouvir isso do outro lado do telefone.

tente estas dicas:

• Levante-se ou sente-se direito na ponta da sua cadeira quando estiver a fazer chamadas.,vá dar uma caminhada rápida de 5 minutos antes das suas visitas para fazer o seu sangue fluir.sorri quando falares. Mantenha um pequeno espelho na sua secretária para o qual possa olhar.tome um café de manhã antes de começar a trabalhar. O teu objectivo é ser social. Desafia-te a fazer sorrir o barista e uma pessoa na fila, cumprimentando-te e perguntando como está a correr a manhã.,

Passo 3: Validar

em seguida, você precisa para começar a perspectiva para dizer a você que eles querem resolver este problema. Têm de o dizer, ou não vale nada. Não dizer que é um sinal forte eles não estão comprometidos o suficiente para encontrar uma solução.

E você tem que fazer isso rapidamente. continuar a falar sobre algo que a sua perspectiva não considera prioritário é morrer lentamente. Obter seu compromisso com uma pergunta simples: “você quer corrigir isso?,”

Aqui estão algumas maneiras de fazer isso naturalmente:

“eu vi X, o que me levou a acreditar que você está tentando (qualquer problema que você resolver). Estás?”

” eu vi que você estava executando anúncios do Google para remoção de tatuagem laser. Isso levou-me a crer que querias trazer mais pacientes. Isso é uma prioridade para ti agora?”

Se você não pode descobrir isso antes de colocá-los no telefone, você precisa descobri-lo imediatamente.,

“a Maioria dos médicos que eu falar para me dizer que eles estão olhando para trazer um maior volume de pacientes, levar pacientes para serviços específicos, ou apenas ver mais pacientes que pagar fora do bolso. Qual deles é mais importante para ti?”

” a maioria dos VPs de vendas dizem-me que ou têm dificuldade em gerar oleodutos suficientes ou não têm a certeza da qualidade do mesmo. Parece-te o teu mundo??uma palavra de precaução, aqui. “Problema” e “característica” não são a mesma coisa.99, 99% de uptime? É uma característica., Perder as vendas porque a sua hospedagem não é confiável — isso é um problema.melhor reputação online? Recurso. Pagar muito por um serviço de Relações Públicas que não parece mover o problema da agulha.mais rápido, maior, mais bonito? Recurso. Não ter tempo (ou habilidade) para criar páginas de desembarque que convertem — problema.

O que suas características fazem para a perspectiva? Traduzi-los em mais rendimentos, mais poupanças, menos preocupações.

empilhamento de perguntas

é claro, a fim de obter a informação que você precisa, primeiro você precisa de sua perspectiva para realmente responder às suas perguntas.,

Uma super técnica útil aqui é questão de empilhamento. aqui está a razão pela qual deve tentar.

Chorus.ai o estudo de mais de 5 milhões de chamadas de vendas, eles descobriram que os representantes mais bem sucedidos falam 40-50% do Tempo em suas chamadas frias. Eles também fazem quatro perguntas, incluindo 2-3 perguntas que solicitam respostas de 30 segundos ou mais.

Agora se olhar para Gong.io os dados entram em conflito com esses números. Seus estudos mostram que os representantes de sucesso falam 54% das vezes., E não houve diferença no número de perguntas bem sucedidas contra reps mal sucedidos.

Aqui está o que você pode tirar disto:

1. você e a perspectiva devem aproximadamente dividir o tempo de conversa. Não será perfeito, mas evite dominar toda a conversa.só tem tempo para fazer algumas perguntas bem pensadas. Faz com que valha a pena.ensinamos aos nossos clientes um método chamado empilhamento de perguntas.vejamos um exemplo.

   Sua empresa tem um produto que automatiza a contabilidade., Fazer manualmente a sua própria contabilidade e reconciliação de contas através de planilhas e plataformas múltiplas são as maiores frustrações para a maioria dos seus utilizadores.

   em uma chamada fria, você quer saber se eles estão usando várias ferramentas para sua contabilidade, porque é aí que você pode potencialmente ajudar.

   “muitos proprietários de pequenas empresas passam algumas horas por semana usando ferramentas como PayPal, listras e planilhas para fazer manualmente a sua contabilidade. Estou curioso. Como estás a lidar com a contabilidade da Companhia ABC?,”

   A primeira frase fornece contexto à questão na segunda frase. Se você fez a segunda pergunta sem fornecer contexto, você é muito mais provável de obter uma resposta genérica que não lhe dá a resposta que você precisa para marcar uma consulta.

   é uma fórmula simples para fazer perguntas que se parecem com isto:

   . ?

   Aqui está como chegar com suas próprias perguntas:

   Descubra o que você precisa a partir da perspectiva. Que requisitos precisam ser cumpridos para ter uma conversa de vendas de qualidade?, Podem ser Requisitos de pilha de tecnologia ou o número de funcionários que têm num determinado departamento.

   exemplos:

   “muitas equipes de vendas estão usando a Salesforce nos dias de hoje. Que Ferramentas usam?”

   ” muitos dos pequenos empresários com quem falo estão a usar livros rápidos para a sua contabilidade. O que estão a usar?”

   ” muitas das equipas de vendas com quem falo estão a usar ferramentas de compromisso de vendas como o Mailshake ou o Outreach.io para correr as cadências deles. O que estão a usar?,”

   veja as suas notas de chamadas de vendas anteriores. Dê uma olhada nas notas ou ouça as gravações de suas chamadas frias passadas e chamadas de descoberta. Que pontos de dor partilharam os prospects consigo? Se você não tem nada de bom aqui, preste mais atenção durante as chamadas que você faz seguir em frente. Escreve, palavra por palavra, exactamente o que as tuas perspectivas dizem quando partilham os seus pontos de dor.

   exemplos:

   “uma coisa que eu ouço das equipas de entrega é que eles estão com falta de pessoal quando se trata de MIM, diretório ativo, ou Office 365 expertise., Como é que vocês trabalham para este tipo de habilidades?”

   ” personalização em escala é o que muitas equipes de vendas estão tentando fazer em seu alcance frio agora, mas muitos diretores de vendas estão preocupados com o tempo que leva. Como é que vocês abordam a personalização?”

   ” entrar em contato com os tomadores de decisão em empresas com as quais sua sem fins lucrativos não tem uma relação pessoal pode ser um desafio. Estou curioso, como é que vocês abordam empresas com quem querem ser sócios?”

   examinar os clientes existentes., Quais são as três principais áreas onde o seu produto/serviço ajuda mais os seus clientes? Tome nota do valor que você lhes fornece. Esta é uma boa oportunidade para colaborar com seu produto ou equipe de entrega.

   exemplos:

   “uma coisa que os proprietários de empresas me dizem que realmente querem é gastar menos tempo a trabalhar com folhas de cálculo e múltiplas plataformas de software quando estão a fazer a sua contabilidade. Estou curioso sobre como lidam com a contabilidade?,”

   “uma tendência que é grande com a prospecção agora está usando ferramentas como vídeo e LinkedIn para definir mais compromissos. Estou curioso sobre como estão a usar essas ferramentas para encher o oleoduto?”

   ” muitas equipes de RH estão procurando maneiras de gastar menos tempo manualmente rastreando sua gestão de desempenho. Estou curioso sobre como vocês estão usando automação para melhor rastrear e economizar tempo com seus check-in de funcionários?”

   Passo 4: Fechar!

   a perspectiva disse-lhe que resolver o problema que resolve é uma prioridade? Vai para a reunião!,

   Aqui está o que acontece com novos vendedores (novos para o jogo ou novos para uma empresa): eles validaram a lacuna, mas eles querem continuar vendendo a perspectiva sobre por que sua solução é grande.

   isto é chamado de ” vender depois do fecho.”Não faças isso. Podes pensar que estás a solidificar a reunião, mas na realidade, estás a pô-la em risco.relacionado com

   : mapeamento de chamadas: o que é, e como incorporá-lo em seu processo de vendas

   tudo o que você precisa é que o prospect concorde que resolver este problema é uma prioridade. Então você pede diretamente para a reunião., É tão simples que vai parecer estranho nas primeiras vezes que experimentares.

   

   2 Chaves para ter Esse Direito

   1. Incerteza.

   ” Nós definitivamente podemos resolver que para você “não funciona tão bem quanto” nós podemos ser capazes de ajudar.”

   isso é porque a incerteza cria curiosidade. todos os vendedores estão 100% convencidos de que o seu produto é o melhor. Mas isso fá-los parecer menos confiáveis. A perspectiva começa a se preocupar que o vendedor vai empurrar o seu produto e torná-lo difícil de dizer não., se você parecer incerto, você remove essa preocupação porque está projetando uma atitude de, ” Estou aqui para ajudar.”

   2. Peça uma decisão de cada vez. “let’s set aside some time” é melhor do que ” Let’s set aside 20 minutes.”

   deixe sua perspectiva concordar que eles devem passar qualquer tempo com você em tudo antes que eles concordam em quanto, e eles são mais propensos a fazer ambos.

   assim, uma vez que a perspectiva tenha dito que estão prontos para resolver o problema, diga isto:

   “Ok, vamos reservar algum tempo para falar sobre isso e ver se podemos ajudá-lo.,”

   uma de duas coisas vai acontecer quando você fizer isso.

   • eles vão tomar a reunião (e uma grande porcentagem de pessoas vai levá-la mais cedo na conversa do que você pensa).ou dão-te uma objecção.

   de qualquer forma, é uma vitória.

   Passo 5: Repita

   embora a perspectiva tenha concordado que o seu problema é uma prioridade, eles ainda podem hesitar em se encontrar com você.

   Se você chegou a este ponto, suas objeções são provavelmente reflexivas-eles estão se opondo a você ser um vendedor, não à própria solução.,

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   obter uma objeção cedo é uma vitória. pensa nisso. Se você passou mais dez minutos vendendo após o encerramento, eles podem ficar sem tempo para falar com você antes mesmo de você conhecer a objeção. Queremos chegar a este ponto o mais rapidamente possível, para que tenhamos a melhor oportunidade de passar ao próximo passo!objeção-responder é um problema só para si, por isso vou dizer isto: continue a ligar as suas respostas ao problema com que estão a lidar e à dor que estão a sentir.

   faça isto…

   1., Escreva os 3 maiores problemas que o seu produto resolve para os seus clientes.

   Se você está vendendo para diferentes níveis ou papéis, você pode precisar fazer este exercício para cada um deles. Não adivinhe. Fale com seus clientes existentes e pergunte-lhes:

   • Por que eles compraram? o que esperavam?

   Se a sua empresa for uma jovem iniciante, pode organizar algumas entrevistas para encontrar estas respostas. Se sua empresa estiver mais estabelecida, você já pode ter garantia de marketing com citações de clientes, ou você pode ter um livro de jogadas com essas respostas.2., Crie a sua pergunta de validação. 3. Descubra se você pode olhar on-line para entender se suas perspectivas querem resolver estes problemas. 4. Para cada perspectiva, use este modelo para compreendê-los antes de chamar:

   • problema que resolvemos:
   • porque acredito que esta perspectiva tem este problema:
   • porque acredito que esta perspectiva quer resolver este problema:

   esta é uma estrutura simples que pode tornar as suas chamadas frias incrivelmente eficazes. Mas não deixes que a simplicidade te engane., Ele ajuda você a alcançar os objetivos centrais de qualquer chamada fria: qualificar o chumbo, avaliar a sua probabilidade de fechar agora, e marcar uma reunião.