Qual é o processo de decisão do comprador?o processo de decisão do comprador foi formalmente introduzido por John Dewey em 1910. Enquanto o marketing evoluiu de maneiras que Dewey nunca poderia ter imaginado, a psicologia humana permanece a mesma. Estes conceitos têm sido desenvolvidos e expandidos ao longo dos anos, mas os princípios orientadores originais ainda são altamente relevantes para a experiência moderna do cliente. essencialmente, o processo de decisão do comprador é uma análise custo-benefício., Descreve a viagem que um cliente faz antes e depois de fazer uma compra. A análise deste processo pode ajudar-nos a estabelecer estratégias de marketing mais viáveis. A avaliação é um herói inesgotável no caminho para o sucesso. As empresas mais bem sucedidas avaliam e ajustam constantemente suas táticas-sempre com o objetivo final em mente. Sugerimos que faça o mesmo.

as cinco fases do processo de decisão do comprador

Fase #1: Problema/necessidade de reconhecimento

uma compra não acontecerá sem o reconhecimento de uma necessidade., A necessidade pode ser desencadeada por estímulos internos (como uma dor de cabeça) ou estímulos externos (ciúme sobre o carro novo de um vizinho). Independentemente do que desencadeia a necessidade, este processo de tomada de decisão começa no momento em que um cliente potencial se torna consciente de um problema que precisa de resolução. A busca começa.

Fase #2: Pesquisa de informação

os clientes querem encontrar a melhor solução para o seu problema. A segunda fase do processo de decisão do comprador é a busca de informações. A pesquisa é uma parte importante da jornada do cliente. Resenhas (Amazon, Google, Yelp, etc.,) são uma parte crucial deste passo. Como outras pessoas falam sobre seus produtos ou serviços é muito importante. Nunca subestimes o poder da prova social. Outras fontes de pesquisa são sites, impressão, marca visual, mídia online e, claro, boca a boca.

Fase # 3: Avaliação de alternativas

pesando as opções. Uma jogada sábia. Como você pode adivinhar, as pessoas avaliam produtos alternativos ao tomar uma decisão de compra. Querem ter a certeza de que o seu dinheiro arduamente ganho está a resolver a sua necessidade da melhor maneira possível., A atitude do cliente e o nível de envolvimento são influentes nesta fase. Se tiverem uma atitude positiva e um elevado envolvimento, considerarão uma série de produtos ou serviços alternativos. Se tiverem uma atitude negativa e o envolvimento for baixo, geralmente avaliam apenas uma solução.

Fase #4: decisão de compra

a quarta fase é quando a compra real ocorre. Há, no entanto, um par de potenciais disruptores neste ponto da viagem do cliente. O primeiro é o feedback negativo. Lembras-te das críticas mencionadas antes?, É importante ter boas críticas e testemunhos. Faça o que for necessário para garantir que as pessoas falem favoravelmente sobre o seu negócio. O segundo disruptor é classificado como circunstâncias imprevistas. Estes factores não estão relacionados com o negócio, mas impedem uma venda.

Fase #5: comportamento pós-compra

a fase final do processo de decisão do comprador é como o cliente se sente depois de fazer a compra. Durante esta fase, os clientes comparam o produto ou serviço com as suas expectativas iniciais. Ou estão satisfeitos ou insatisfeitos. Esta fase tem a ver com a retenção de clientes., Se você está ciente do princípio 80/20, então você sabe que 80% de sua empresa vem de 20% de seus clientes. A retenção de clientes é crucial para um modelo de negócio sustentável. Satisfaça seus clientes e você vai conseguir a lealdade da marca. Este é o objectivo.as cinco fases do processo de decisão do comprador esboçam uma jornada linear do cliente. As coisas nem sempre acontecem exatamente desta maneira, mas é uma generalização útil da experiência. Diferentes clientes entram no processo em diferentes fases. Ele também pode depender do que está sendo comprado e quanto custa., Há inúmeras considerações. Se você conseguir promover a fidelidade da marca em sua base de clientes, você pode muitas vezes saltar várias etapas. É exactamente isto que queres.

demora algum tempo a compreender completamente o processo de decisão do comprador. O que você está fazendo para tornar a experiência agradável? O que você poderia fazer para torná-lo mais eficiente? As empresas mais bem sucedidas dominaram estes conceitos. Eles os usam para otimizar os produtos e serviços que vendem, bem como as formas como os vendem., As experiências mais agradáveis dos clientes são aquelas em que as pessoas não percebem que estão sendo vendidas porque estão muito ocupadas desfrutando da experiência. Faça um esforço para suavizar o processo de decisão do comprador com estes princípios honrados.obrigado, John Dewey – por isto e pelo seu sistema decimal.