Kallsamtal är en av de viktigaste färdigheterna du kan utveckla som säljare.

så idag kommer jag att dela en överraskande enkel kallsamtal teknik som hjälper dig att rampa upp snabbare eller bara komma till köttet i försäljningssamtalet snabbare.

hur gör den det?

genom att fokusera på de nakna elementen i en bra prospektering konversation — så att du kan vara fokuserad och utsikten inte blir irriterad eller otålig.

redo? Vi går in.,

Steg 1: ring bara utsikterna

Jag vet vad du tänker: ”det är uppenbart, Derek. Vem skulle jag annars ringa?”Så låt oss prata om vad en” utsikter ” verkligen är.

en möjlighet är någon som vill lösa problemet du löser.

det är det. Om de inte redan vill lösa det, slösar du bort din tid genom att försöka övertyga dem. Om du vill vara en kall ringer badass, börja med att se till att du ringer rätt personer.,

mitt lag har tur. Vi kan se mycket av denna information online. Om du kan, se till att du gör det. Om du inte kan, du vill kvalificera utsikterna så snart som möjligt (vilket råkar vara Steg 2 i denna process).

relaterad: den fullständiga listan över Säljprospekteringsverktyg

men låt mig ge dig ett exempel.

vi börjar med call-prep-mallen., Använd den för varje person på din lista för att bestämma om de verkligen är utsikter:

Problem vi löser:

varför jag tror att den här utsikten har detta problem:

varför jag tror att den här utsikten vill lösa detta problem:

förbise inte den tredje, eftersom det är kritiskt: folk köper saker för att de vill att ett problem ska lösas. De är villiga att låta problem fortsätta att existera om de inte har tid, energi eller motivation att lösa dem.,

vad det betyder är det här…

om du ringer någon, och de bryr sig inte om det problem du löser — även om de upplever det varje dag — är de inte en utsikter.,

här är hur vi lär reps på PatientPop:

Problem vi löser: få patienter för läkare

varför jag tror att denna utsikter har detta problem: de är belägna i en konkurrenskraftig stad där befolkningen rör sig några år

varför jag tror att denna utsikter vill lösa detta problem: de spenderar pengar på några online-lösningar nu

det Kontraexempel som vi ser med många nya reps är att de vill hitta läkaren som inte ens har en webbplats., ”Hon behöver en webbplats, och det är en del av vår lösning!”de säger.

men frånvaron av en webbplats (2020!) innebär att de är osannolikt att bry sig om att få en webbplats alls. Eller ens om att vara online.

Så steg 1 är att kontrollera att utsikterna är redo att lösa deras problem. Och om du inte kan räkna ut det från din forskning, svara på den frågan är nästa steg i din process.

möjlighet att starta konversationen

vår prospekteringsfilosofi är, ”inte utsikter att göra en försäljning. Utsikter att starta en konversation.”

sluta sälja när du prospekterar., Flytta ditt fokus från ” hur kan jag sälja till den här personen?”till”hur kan jag hjälpa den här personen?”

När du vill hjälpa, skiftar din tonalitet naturligt. Du är nyfiken, istället för assumptive.

låt nyfikenhet driva konversationen.

det kalla samtalet är en möjlighet att lära sig mer om utsikterna för att se om du kan hjälpa dem.

Låt detta tänkesätt vara grunden för din prospekteringsmetod.,

relaterat: hur man blir en bättre säljare genom Relationssäljning

steg 2: hitta gapet

om du kan svara på ”varför” från mallen i steg 1, Behöver du fortfarande få utsikterna att berätta att de vill lösa det. De bästa säljarna ser på detta som ett diskvalifierande spel:

hur snabbt kan jag få den här personen ur detta steg i min pipeline? De är antingen inte utsikter och de är ute, eller de är, och jag flyttar dem framåt.,

Rapport-byggnaden är bra i ett kallt samtal (och kan vara riktigt viktigt), men se till att du identifierar så snart som möjligt om du ska fortsätta arbeta med denna utsikter.

börja med att berätta för dem, på klart språk (ingen jargong!), vilket problem du har märkt eller att du tror att de har.

relaterat: så här skapar du dina egna Kallsamtal försäljningsskript

det här är enkelt om du kan se informationen online (som om de har en webbplats eller om den är optimerad för sökning), men det är inte mycket mer komplicerat om du inte gör det.,

Du kan till exempel hänvisa till industristatistik och berätta för dem att X% av människorna i deras bransch kämpar med (problem). Du kan också basera den på observationer du har gjort om deras hemsida, deras marknadsföring, eller ett citat från en av deras blogginlägg.

Var kreativ med din öppnare

När du har identifierat springan måste du vara kreativ med din öppnare.

Jag är säker på att du har hört någon gång att vår uppmärksamhet span är ungefär densamma som en guldfisk., Eller att den har sjunkit från 12 sekunder till 8 sekunder sedan 2000.

Tja, det är en annan förvrängd studie.

våra uppmärksamhetsspann är uppgiftsberoende, vilket betyder att det beror på vilken uppgift vi utför. Vår roll i den uppgiften (t.ex. att titta på en föreläsning vs. att ge en föreläsning) spelar en stor roll i vår förmåga att uppmärksamma.

hur gäller detta för din kalla samtalsöppnare?

Du har mer tid än du tror.

Visst, du måste ta utsikterna uppmärksamhet snabbt i början av samtalet. Men öppning med din produkt pitch är inte det bästa sättet att göra det.,

relaterat: 8 Cold Calling Tips för att öka din framgång (& håll det roligt)

du tar utsikterna uppmärksamhet genom att använda en okonventionell öppnare.

framgångsrika kalla samtal är nära dubbelt så långa som misslyckade kalla samtal. Ditt mål i de första sekunderna av ett kallt samtal är att köpa tid.

Starta ditt kalla samtal så här:

”Hej , det här är med .”

använd sedan en av dessa 10 öppnare. (Företaget eller personen som nämns med varje öppnare är som populariserade det. De kanske inte är skaparen.)

”hur har du haft det?”Gong.,Io (bästa öppningslinjen enligt deras studie)

Tack för att du tog mitt samtal, har du några minuter?”John Barrows, grundare på JBarrows Consulting

”jag vet att du inte väntade mitt samtal. Har du 27 sekunder på dig att…” ConnectAndSell

” om jag sa att det här var ett kallt samtal, skulle du vilja lägga på? Eller skulle du ge mig tid att berätta varför jag har ringt idag?”Richard Smith, medgrundare på Refract

”ringer för att presentera mig själv, och se om vad vi gör kan vara till nytta för dig i framtiden. Hur är min timing?,”John Klymshyn, hittade på Business Generator

”jag hoppades verkligen att prata med dig kort. Har du två minuter?”Tito Bohrt, CRO/VD på Altisales

jag är killen/tjejen som skickade dig .”Outreach.io

”fångade jag dig vid en dålig tidpunkt?”Christopher Voss / Aaron Ross

”Du och jag har inte talat tidigare, men anledningen till mitt samtal är …” Jamie Carlson, SDR vid athenahealth

jag skrev ett inlägg på LinkedIn och frågade folk om deras favorit kalla samtalsöppnare om du vill ha mer. Över 200 säljare svarade med sina tankar.,

eller så kan du bli kreativ och komma med din egen.

Undvik att använda dessa generiska öppnare:

• ”hur mår du?”
• ”hur mår du?”
• ” hur mår du idag?”
• ” hur har din dag varit så långt?”
• går direkt till din 15-30 andra tonhöjd

kalla samtalstips

Tänk på tiderna när du har den mest sociala energin.
för en av våra kunder, det är när han är på Crossfit gym med sina vänner. Kanalisera den känslan innan ditt nästa kalla samtal. Denna teknik kallas Bildutbildning, det fungerar riktigt bra om du övar.,

ta det tillbaka till din varför.
varje utsikter du interagerar med (inklusive assistenter) kan vara biljetten till din nästa big deal. Visa. Närvara. Gör ett bra första intryck.

Påminn dig själv om att det du säljer ger mervärde.
Tänk tillbaka till alla kunder du har hjälpt genom åren. Prata med kunden framgång om de resultat som din produkt skapar för dina kunder.

sätt på din favoritmusik.
Detta är min go-to. För mig är det 80-tals rock och 90-tals hip-hop., Morgan Ingram sätta ihop en hålla uppringning spellista kan du kolla också. Sätt din favorit pump-up sylt i en spellista för att få ditt sinne rätt.

sitt rakt upp.
forskning har visat att fysikalitet Driver tonalitet. Enkelt uttryckt påverkar ditt fysiska tillstånd ditt mentala tillstånd. Att bara sitta med bra hållning kan sätta dig i bättre humör. Och framtidsutsikter kommer att höra det i andra änden av telefonen.

prova dessa tips:

• stå upp eller sitta rakt upp på kanten av din stol när du ringer.,
• gå en snabb 5-minuters promenad innan ditt samtal blitzes att få ditt blod flyter.
• le när du pratar. Håll en liten spegel vid ditt skrivbord du kan titta på.
• ta en kaffe på morgonen innan du börjar arbeta. Ditt mål är att vara social. Utmana dig själv att göra barista och en person som står i linje leende genom att säga hej och fråga hur deras morgon går.,

steg 3: validera det

Därefter måste du få utsikterna att berätta att de vill lösa detta problem. De måste säga det, eller det är värdelöst. Att inte säga att det är en stark signal de inte är engagerade nog att hitta en lösning.

och du måste göra det snabbt.

fortsätter att prata om något dina utsikter anser inte att en prioritet är att dö en långsam död. Få sitt engagemang med en enkel fråga: ”Vill du fixa det?,”

här är några sätt att göra detta naturligt:

”jag såg X, vilket ledde mig att tro att du försöker (oavsett problem du löser). Är du?”

” jag såg att du körde Google-annonser för borttagning av lasertatueringar. Det fick mig att tro att du kanske vill ta in fler patienter. Är det en prioritet för dig just nu?”

om du inte kan räkna ut detta innan du får dem på telefonen måste du avslöja det direkt.,

”de flesta av de läkare jag talar om för mig att de vill antingen ta in en högre volym patienter, ta in patienter för specifika tjänster, eller bara se fler patienter som betalar ur fickan. Vilken av dem är viktigast för dig?”

” de flesta säljare säger att de antingen har problem med att generera tillräckligt med pipeline eller inte är säkra på kvaliteten på den. Låter det som din värld??

ett varningens ord, här. ”Problem” och ”funktion” är inte samma sak.

99,99% upptid? Det är en funktion., Att förlora försäljningen eftersom din hosting inte är tillförlitlig — det är ett problem.

bättre online rykte? Funktion. Betala för mycket för en PR-tjänst som inte verkar flytta nålproblemet.

snabbare, större, snyggare? Funktion. Har inte tid (eller skicklighet) för att skapa målsidor som konverterar — problem.

vad gör dina funktioner för utsikterna? Översätt dem till mer inkomst, mer besparingar, mindre oro.

fråga stapling

naturligtvis, för att få den information du behöver, först måste du dina utsikter att faktiskt svara på dina frågor.,

en super användbar teknik här är fråga stapling.

Här är varför du bör ge det en go.

In Chorus.ai s studie av 5 miljoner+ försäljningssamtal fann de att de mest framgångsrika reps pratar 40-50% av tiden i sina kalla samtal. De ställer också fyra frågor, inklusive 2-3 engagerande frågor som kräver svar på 30 sekunder eller mer.

Nu om du tittar på Gong.io data, det strider något mot dessa siffror. Deras studier visar att framgångsrika reps talar 54% av tiden., Och det fanns ingen skillnad i antalet frågor framgångsrika vs misslyckade reps frågade.

Här är vad du kan ta bort från detta:

1. Du och utsikterna bör grovt dela upp taltiden. Det blir inte perfekt, men undvik att dominera hela konversationen.
2. du har bara tid att ställa några väl genomtänkta frågor. Få det att räknas.

vi lär våra kunder en metod som kallas fråga stapling.

låt oss titta på ett exempel.

ditt företag har en produkt som automatiserar bokföringen., Att manuellt göra sin egen bokföring och kontoavstämning via kalkylblad och flera plattformar är de största frustrationerna för de flesta av dina användare.

i ett kallt samtal vill du veta om de använder flera verktyg för bokföringen eftersom det är där du kan hjälpa till.

”många småföretagare spenderar några timmar varje vecka med verktyg som PayPal, Stripe och kalkylblad för att manuellt göra sin bokföring. Jag är nyfiken. Hur hanterar du bokföring på ABC Company?,”

den första meningen ger sammanhang till frågan i den andra meningen. Om du ställde den andra frågan utan att ge sammanhang, är du mycket mer benägna att få ett generiskt svar som inte ger dig svaret du behöver för att ställa in ett möte.

det är en enkel formel för att ställa frågor som ser ut så här:

. ?

Så här kommer du med dina egna frågor:

ta reda på vad du behöver från utsikterna. Vilka krav måste uppfyllas för att ha en kvalitet försäljning konversation?, Det kan vara tech stack krav eller antalet anställda de har i en viss avdelning.

exempel:

”många säljteam använder Salesforce dessa dagar. Vilka verktyg använder ni?”

” många av de småföretagare jag pratar med använder Quickbooks för sin bokföring. Vad använder ni?”

”många av de säljteam jag pratar med använder säljengagemang verktyg som Mailshake eller Outreach.io att köra sina utgående kadenser. Vad använder ni?,”

titta på dina anteckningar från tidigare säljsamtal. Ta en titt på noterna eller lyssna på inspelningarna från dina tidigare kalla samtal och upptäckt samtal. Vilka smärtpunkter delade utsikterna med dig? Om du inte har något bra här, ägna närmare uppmärksamhet under de samtal du gör framåt. Skriv ner, ord för ord, Exakt vad dina framtidsutsikter säger när de delar sina smärtpunkter.

exempel:

”en sak jag hör från leveransteam är att de är korta på personal när det gäller mim, Active Directory eller Office 365 expertis., Hur gör ni personal för dessa typer av färdigheter?”

” anpassning i skala är vad många säljteam försöker göra i sin kalla uppsökande just nu, men många försäljningschefer är oroliga över hur lång tid det tar. Hur gör ni närma Personalisering?”

”att komma i kontakt med beslutsfattare på företag som din ideella organisation inte har en personlig relation med kan vara utmanande. Jag är nyfiken, hur närmar ni er företag som ni vill samarbeta med?”

Undersök befintliga kunder., Vilka är de tre bästa områdena där din produkt/tjänst hjälper dina kunder mest? Notera det värde du ger dem. Detta är ett bra tillfälle att samarbeta med din produkt eller leveransteam.

exempel:

” en sak som företagare säger att de verkligen vill är att spendera mindre tid på att arbeta med kalkylblad och flera mjukvaruplattformar när de gör sin bokföring. Jag är nyfiken på hur ni hanterar er bokföring?,”

”en trend som är stor med prospektering just nu använder verktyg som video och LinkedIn för att ställa in fler möten. Jag är nyfiken på hur ni använder dessa verktyg för att fylla din pipeline?”

” många HR-team letar efter sätt att spendera mindre tid manuellt spåra sin prestandahantering. Jag är nyfiken på hur ni använder automation för att bättre spåra och spara tid med dina anställda check-ins?”

steg 4: Stäng!

har utsikten sagt att lösa problemet du löser är en prioritet? Gå till mötet!,

här är vad som händer med nya säljare (antingen nya till spelet eller nya till ett företag): de validerade gapet, men de vill fortsätta sälja utsikten på varför deras lösning är bra.

detta kallas ”sälja förbi nära.”Gör det inte. Du kanske tror att du förstärker mötet, men i verkligheten riskerar du det.

RELATED: Call Mapping: vad det är och hur man införlivar det i din försäljningsprocess

allt du behöver är för utsikterna att komma överens om att lösa detta problem är en prioritet. Då ber du direkt om mötet., Det är så enkelt, det kommer att kännas konstigt de första gångerna du försöker det.

2 Nycklar för att få detta rätt

1. Osäkerhet.

”Vi kan definitivt lösa det för dig” fungerar inte lika bra som ”vi kanske kan hjälpa till.”

det beror på att osäkerhet skapar nyfikenhet.

varje säljare är 100% övertygad om att deras produkt är bäst. Men det gör att de kommer ut som mindre trovärdiga. Utsikterna börjar oroa sig för att säljaren kommer att driva sin produkt och göra det svårt att säga nej.,

om du verkar osäker tar du bort det problemet eftersom du projicerar en inställning till ”Jag är här för att hjälpa till.”

2. Be om ett beslut i taget.

”låt oss avsätta lite tid” är bättre än ”Låt oss avsätta 20 minuter.”

låt dina utsikter är överens om att de ska spendera när som helst med dig alls innan de kommer överens om hur mycket, och de är mer benägna att göra båda.

så när utsikterna har sagt att de är redo att lösa problemet, säg detta:

”Ok, låt oss avsätta lite tid att prata om det och se om vi kan hjälpa dig.,”

en av två saker kommer att hända när du gör det här.

• de tar mötet (och en stor andel människor tar det tidigare i konversationen än du tror).
• eller de kommer att ge dig en invändning.

hur som helst är det en vinst.

Steg 5: Upprepa

även om utsikterna har kommit överens om att deras problem är en prioritet, kan de fortfarande tveka att träffa dig.

om du har gjort det till den här punkten är deras invändningar sannolikt reflexiva — de motsätter sig att du är en säljare, inte själva lösningen.,

relaterat: Relationship Selling: Definition, tekniker och exempel

att få en invändning tidigt är en vinst.

Tänk på det. Om du tillbringade tio minuter längre sälja efter nära, de kan ta slut på tid att prata med dig innan du ens vet invändningen. Vi vill komma till denna punkt så snabbt som möjligt så att vi har den bästa chansen att gå vidare till nästa steg!

protest-svar är en hel Fråga för sig själv, så jag säger bara detta: fortsätt att binda dina svar på problemet de hanterar och smärtan de känner.

gör detta…

1., Skriv ner de 3 största problemen din produkt löser för dina kunder.

om du säljer till olika nivåer eller roller, kan du behöva göra denna övning för var och en av dem. Gissa inte. Prata med dina befintliga kunder och fråga dem:

• Varför köpte de?
• vad hoppades de på?

om ditt företag är en ung start kan du ställa in några intervjuer för att hitta dessa svar. Om ditt företag är mer etablerat, du kanske redan har marknadsföring säkerheter med citat från kunder, eller du kan ha en playbook med dessa svar.

2., Skapa din valideringsfråga.

3. Ta reda på om du kan titta på nätet för att förstå om dina framtidsutsikter vill lösa dessa problem.

4. För varje utsikter, använd den här mallen för att förstå dem innan du ringer:

• Problem vi löser:
• Varför jag tror att den här utsikten har detta problem:
• Varför jag tror att den här utsikten vill lösa detta problem:

det här är en enkel ram som kan göra dina kalla samtal otroligt effektiva. Men låt inte dess enkelhet lura dig., Det hjälper dig att uppnå kärnmålen för alla kalla samtal: att kvalificera ledningen, mäta sannolikheten för att stänga nu och boka ett möte.