Vad är köparens beslutsprocess?

köparens beslutsprocess infördes formellt av John Dewey 1910. Medan marknadsföring har utvecklats på sätt som Dewey aldrig kunde ha föreställt sig, förblir mänsklig psykologi densamma. Dessa begrepp har utvecklats och utvidgats genom åren, men de ursprungliga vägledande principerna är fortfarande mycket relevanta för den moderna kundupplevelsen.

i huvudsak är köparens beslutsprocess en kostnads-nyttoanalys., Det beskriver resan en kund tar före och efter att ha gjort ett köp. Analys av denna process kan hjälpa oss att skapa mer livskraftiga marknadsföringsstrategier. Utvärdering är en unsung hjälte på vägen till framgång. De mest framgångsrika företagen utvärderar och anpassar ständigt sin taktik-alltid med slutspelet i åtanke. Vi föreslår att du gör detsamma.

de fem stegen i köparens beslutsprocess

Steg #1: Problem/behöver erkännande

ett köp kommer inte att ske utan erkännande av ett behov., Behovet kan utlösas av interna stimuli (som huvudvärk) eller yttre stimuli (svartsjuka över grannens nya bil). Oavsett vad som utlöser behovet, denna beslutsprocess börjar det ögonblick en potentiell kund blir medveten om ett problem som behöver lösas. Sökningen börjar.

steg #2: informationssökning

kunder vill hitta den bästa lösningen på deras problem. Den andra etappen av köparens beslutsprocess är sökandet efter information. Forskning är en viktig del av kundresan. Recensioner (Amazon, Google, Yelp, etc.,) är en viktig del av detta steg. Hur andra människor pratar om dina produkter eller tjänster är mycket viktigt. Underskatta aldrig kraften i sociala bevis. Andra forskningskällor är webbplatser, tryck, visuell branding, online media, och naturligtvis, word of mouth.

steg #3: utvärdering av alternativ

vägning av alternativen. Ett klokt drag. Som du kan gissa utvärderar människor alternativa produkter när du fattar ett köpbeslut. De vill se till att deras surt förvärvade pengar löser deras behov på bästa möjliga sätt., Kund attityd och nivå av engagemang är inflytelserika i detta skede. Om de har en positiv attityd och högt engagemang kommer de att överväga ett antal alternativa produkter eller tjänster. Om de har en negativ attityd och engagemang är låg, utvärderar de vanligtvis bara en lösning.

steg #4: köpbeslut

det fjärde steget är när det faktiska köpet äger rum. Det finns dock ett par potentiella störare vid denna tidpunkt i kundresan. Den första är negativ feedback. Kom ihåg de recensioner som nämnts tidigare?, Det är viktigt att ha bra recensioner och testimonials. Gör vad som är nödvändigt för att se till att människor pratar positivt om ditt företag. Den andra störaren klassificeras som oförutsedda omständigheter. Dessa faktorer är orelaterade med verksamheten men förhindra en försäljning.

Steg # 5: Efter köpbeteende

slutskedet av köparens beslutsprocess är hur kunden känner efter köpet. Under detta skede jämför kunderna produkten eller tjänsten med sina ursprungliga förväntningar. De är antingen nöjda eller missnöjda. Detta steg har att göra med kundlojalitet., Om du är medveten om 80/20 principen, då vet du att 80% av ditt företag kommer från 20% av dina kunder. Kundlojalitet är avgörande för en hållbar affärsmodell. Tillfredsställa dina kunder och du kommer att uppnå varumärkeslojalitet. Detta är målet.

Takeaway

de fem stegen i köparens beslutsprocess beskriver en linjär kundresa. Saker spelar inte alltid ut exakt på detta sätt, men det är en användbar generalisering av erfarenheten. Olika kunder går in i processen i olika skeden. Det kan också bero på vad som köps och hur mycket det kostar., Det finns otaliga överväganden. Om du kan lyckas främja varumärkeslojalitet i din kundbas, kan du ofta hoppa över flera steg. Det är precis vad du vill.

ta lite tid att fullt ut förstå köparens beslutsprocess. Vad gör du för att göra upplevelsen trevlig? Vad kan du göra för att göra det mer effektivt? De mest framgångsrika företagen har behärskat dessa begrepp. De använder dem för att optimera de produkter och tjänster de säljer, liksom hur de säljer dem., De roligaste kundupplevelser är de där människor inte inser att de säljs till eftersom de är alltför upptagen njuta av upplevelsen. Gör ett försök att jämna ut köparens beslutsprocess med dessa tidskrävda principer.

Tack, John Dewey – för detta och ditt decimalsystem.