Cold calling er en av de mest viktige ferdighetene du kan utvikle som en sales rep.

Så i dag, jeg kommer til å dele en overraskende enkel kald-ringer teknikk som vil hjelpe deg med å trappe opp raskere eller bare komme til kjøtt for salg samtale raskere.

Hvordan gjør den det?

Ved å fokusere på den nakne elementer i en god prospektering samtale — slik at du kan holde fokus og utsiktene ikke bli irritert eller utålmodig.

er du Klar? La oss dykke ned i.,

Trinn 1: Bare Ring Prospekter

jeg vet hva du tenker: «Det er åpenbart, Derek. Hvem skulle jeg ringe?»Så la oss snakke om hva en «prospektet» egentlig er.

Et prospekt er noen som ØNSKER å løse problemet du skal løse.

det er det. Hvis de ikke allerede ønsker å løse det, du kaster bort tiden din ved å prøve å overbevise dem. Hvis du ønsker å være en kald ringer badass, starter ved at du ringer til de rette personene.,

laget Mitt er heldig. Vi kan se mye av denne informasjonen på nettet. Hvis du kan, sørg for at du gjør. Hvis du ikke kan, vil du ønsker å kvalifisere prospektet så snart som mulig (som skjer for å være Trinn 2 i denne prosessen).

i SLEKT: Den Komplette Liste av Salg Prospektering Verktøy

Men la meg gi deg et eksempel.

Vi vil starte med samtalen-prep mal., Bruk det for hver person på listen for å avgjøre om de er virkelig et prospekt:

Problemet løser vi:

Hvorfor jeg tror dette prospektet har dette problemet:

Hvorfor jeg tror dette prospektet ønsker å løse dette problemet:

ikke overse det tredje, fordi det er kritisk: Folk kjøper ting fordi de ønsker et problem som skal løses. De er villige til å la problemene fortsetter å eksistere selv om de ikke har tid, energi eller motivasjon til å løse dem.,

Hva betyr dette…

Hvis du ringer til noen, og de ikke bryr seg om problemet du skal løse — selv om de opplever det hver dag — de er ikke en mulighet.,

Her er hvordan lærer vi reps på PatientPop:

Problemet vi skal løse: å få pasientene til leger

Hvorfor jeg tror dette prospektet har dette problemet: de ligger i et konkurranseutsatt byen der befolkningen flytter hvert år

Hvorfor jeg tror dette prospektet ønsker å løse dette problemet: de bruker penger på noen løsninger på nett nå

counter-eksempel at vi ser med mange nye representanter er at de ønsker å finne den legen som ikke engang har en nettside., «Hun trenger en nettside, og som er en del av vår løsning!»de sier.

Men fraværet av et nettsted (i 2020!) betyr at de er neppe til å bry seg om å få en nettside på alle. Eller selv om å være online.

Så Steg 1 er å bekrefte at prospektet er klar til å løse sine problem. Og hvis du ikke kan finne ut fra din forskning, svare på det spørsmålet er neste trinn i prosessen.

Utsiktene til å starte en samtale

Vår leting filosofi er, «ikke utsiktene til å gjøre et salg. Utsiktene til å starte en samtale.»

Slutte å selge når du er prospektering., Skifte fokus fra «hvordan kan jeg selge til denne personen?»»hvordan kan jeg hjelpe denne personen?»

Når du ønsker å hjelpe, din tonalitet naturlig skift. Du er nysgjerrig, i stedet for assumptive.

La nysgjerrighet drive samtalen.

Den kalde samtale er en mulighet til å lære mer om utsiktene for å se om du kan hjelpe dem.

La denne tankegangen være grunnlaget for prospektering tilnærming.,

i SLEKT: Hvordan Bli en Bedre Selger Gjennom Forholdet Salg

Trinn 2: Finn Gap

Hvis du KAN svare på «hvorfor» fra malen i Trinn 1, vil du fortsatt trenger å få utsiktene til å fortelle deg at de ønsker å løse det. De beste selgerne ser på dette som en diskvalifisere spillet:

Hvor raskt kan jeg få denne personen ut av dette trinn av min rørledning? De er enten ikke et prospekt, og de er ute, eller de er, og jeg flytte dem frem.,

Rapport-bygningen er fint i et kaldt ringer (og kan være veldig viktig), men sørg for at du identifisere deg så snart som mulig om du skal fortsette å arbeide med dette prospektet.

Starte med å fortelle dem, i klart språk (ikke sjargong!), hvilke problemer du har lagt merke til eller som du tror de har.

i SLEKT: Hvordan Lage Din Egen Kaldt Ringer Salg Skript

Dette er enkelt hvis du kan se informasjon på nettet (som, om de har en nettside, eller om den er optimalisert for søk), men det er ikke mye mer komplisert hvis du ikke gjør det.,

For eksempel, du kan se næringer, og fortalte dem at X% av folk i bransjen sliter med (problem). Du kan også basere den på observasjoner du har gjort om deres hjemmeside, deres markedsføring, eller et sitat fra en av sine blogginnlegg.

Bli Kreativ Med Din Døråpner

Når du har identifisert gap, du trenger for å bli kreativ med din døråpner.

jeg er sikker på at du har hørt på noen punkt at vår oppmerksomhet er omtrent det samme som en gullfisk., Eller at det er falt fra 12 sekunder til 8 sekunder siden 2000.

Vel, det er en annen fremstilte studie.

Vår oppmerksomhet spenn er oppgave-avhengige, noe som betyr at det avhenger av den oppgave vi utfører. Vår rolle i den oppgaven (for eksempel, se på en forelesning vs. å gi en forelesning) spiller en stor faktor i vår evne til å betale oppmerksomhet.

Hvordan gjelder dette for kald ringe boksåpner?

Du har mer tid enn du tror.

Sikker på at du trenger å ta tak i prospektet oppmerksomhet raskt i begynnelsen av samtalen. Men åpningen med produktet banen ikke er den beste måten å gjøre det på.,

i SLEKT: 8 Kaldt Ringer Tips for å Øke Din Suksess Rate (& Holde Det Morsomt)

Du tak i prospektet oppmerksomhet ved å bruke en ukonvensjonell opener.

Vellykket kaldt anrop er nær to ganger varigheten av mislykkede kaldt anrop. Målet ditt i de første sekundene av en kald ringe for å kjøpe tid.

Begynn din kald ringe ut som dette:

«Hei , dette er med .»

bruk Deretter en av disse 10 åpnere. (Selskap eller person nevnt med hver åpneren er som popularisert det. De kan ikke være skaperen.)

🠊 «Hvor har du vært?»Gong.,io (beste åpningen linje i henhold til deres studie)

🠊 «Takk for at du tok mitt kall, har du et par minutter?»John Gravhauger, grunnlegger på JBarrows Rådgivning

🠊 «jeg vet du ikke forventet mitt kall. Har du 27 sekunder å…» ConnectAndSell

🠊 «Hvis jeg fortalte deg dette var en kald ringe, ville du ønsker å henge opp? Eller vil du gi meg tid til å fortelle deg hvorfor jeg har kalt i dag?»Richard Smith, co-grunnlegger på Refract

🠊 «Kall til å presentere meg selv, og se om det vi gjør kan være nyttige for deg i fremtiden. Hvordan er min timing?,»John Klymshyn, funnet på Virksomheten Generator

🠊 «jeg var virkelig håpet å snakke med deg kort. Har du to minutter?»Tito Bohrt, CRO/administrerende DIREKTØR i Altisales

🠊 «jeg er den fyren/gal hvem som har sendt deg .»Oppsøkende.io

🠊 «Gjorde jeg ta deg på en dårlig tid?»Christopher Voss / Aaron Ross

🠊 «Du og jeg ikke har sagt før, men grunnen til mitt kall er…» Jamie Carlson, SDR på athenahealth

jeg skrev et innlegg på LinkedIn ber folk om deres favoritt kaldt ringer åpnere hvis du vil ha mer. Over 200 selgere svarte med sine tanker.,

Eller du kan få kreative og komme opp med din egen.

Unngå å bruke disse generisk åpnere:

• «Hvor er du?»
• «Hvordan er det du gjør?»
• «Hvor er du i dag?»
• «Hvordan har dagen din vært så langt?»
• Gå direkte til ditt 15-30 andre pitch

Kaldt ringer tips

Tenk på de gangene du har mest sosial energi.
For en av våre kunder, det er når han er på Crossfit gym med sine venner. Kanalen den følelsen før neste oppringing. Denne teknikken kalles Bilder Trening, det fungerer veldig bra hvis du øver.,

Bringe det tilbake til hvorfor.
Hver prospektet du samhandler med (inkludert assistenter) kan være billetten til din neste big deal. Vist. Være til stede. Gi et godt førsteinntrykk.

Minne deg selv om at det du selger tilfører verdi.
Tenker tilbake til alle de kundene du har hjulpet over år. Snakk til kundens suksess om resultatene produktet er opprette for dine kunder.

Sette din favoritt musikk på.
Dette er min go-to. For meg, det er 80-talls rock og 90s hip-hop., Morgan Ingram satt sammen en Holde Oppringing spilleliste du kan sjekke ut også. Sette din favoritt pumpe opp papirstopp i en spilleliste for å få tankene til høyre.

Sitte rett opp.
Forskning har indikert at fysiske stasjoner tonalitet. Enkelt sagt, din fysiske tilstand påvirker din mentale tilstand. Bare sitter med god holdning kan sette deg i bedre humør. Og utsiktene vil høre at på den andre enden av telefonen.

du Prøve disse tipsene:

• Stå eller sitte rett opp på kanten av stolen når du foretar anrop.,
• Gå for en kjapp 5-minutters spasertur før samtalen blitzes til å få blodet til å strømme.
• Smil når du snakker. Holde et lite speil på skrivebordet, og du kan se på.
• Ta en kaffe på morgenen før du begynner å arbeide. Målet ditt er å være sosial. Utfordre deg selv til å gjøre barista og én person som står i linje smil ved å si hei og spør hvordan deres morgenen kommer.,

Trinn 3: Validere dem på

Neste, du trenger for å få utsiktene til å fortelle deg at de ønsker å løse dette problemet. DE må si det, eller det er verdiløse. Sier ikke det er et sterkt signal om at de ikke er forpliktet nok til å finne en løsning.

Og du har til å gjøre dette raskt.

du Fortsetter å snakke om noe prospektet ditt ikke anser som en prioritet er å dø en langsom død. Få sitt engasjement med et enkelt spørsmål: «ønsker du å fikse det?,»

Her er noen måter å gjøre dette naturlig:

«jeg så X, som ledet meg til å tro at du prøver å (uansett hvilket problem du har løst). Er du?»

«jeg så at du var å kjøre Google-annonser for laser tatovering fjerning. Dette ledet meg til å tro at du kan være ute for å ta inn flere pasienter. Er det en prioritet for deg akkurat nå?»

Hvis du IKKE KAN finne ut av dette før du får dem på telefonen, trenger du å avsløre det med en gang.,

«de Fleste leger jeg snakker å fortelle meg at de ønsker å enten ta i et høyere volum av pasienter, bringe i pasienter for bestemte tjenester, eller bare se flere pasienter som må betale ut av lommen. Hvilke av disse som er mest viktig for deg?»

«de Fleste VPs Salg fortelle meg at de enten har problemer med å generere nok rørledning eller ikke er sikker på kvaliteten av det. Høres det ut som din verden i det hele tatt??

Et ord av forsiktighet her. «Problemet» og «funksjon» er ikke det samme.

99.99% oppetid? Det er en funksjon., Å miste salg fordi din hosting er ikke pålitelig — det er et problem.

Bedre online omdømme? Funksjon. Å betale for mye for en PR-tjeneste som ikke ser ut til å flytte nålen — problemet.

Raskere, større, penere? Funksjon. Ikke har tid (eller ferdigheter) for å opprette destinasjonssider som konverterer — problemet.

Hva gjør dine funksjoner GJØR for utsiktene? Oversette dem til mer inntekt, mer sparing, mindre bekymring.

Spørsmål Stabling

selvfølgelig, for å få den informasjonen du trenger, du må først prospektet ditt for å faktisk svare på dine spørsmål.,

En super nyttig teknikk her er spørsmålet du legger dem i bunker.

Her er hvorfor du bør gi den en gå.

I Koret.ai ‘ s studie av 5 millioner+ salg samtaler, de fant at de mest vellykkede reps snakke 40-50% av tiden i sitt kalde samtaler. De også stille fire spørsmål, inkludert 2-3 engasjerende spørsmål som ber om svar av 30 sekunder eller mer.

Nå hvis du ser på Gong.io ‘ s data, det strider litt med disse tallene. Deres studier viser at vellykket reps snakke 54% av tiden., Og det var ingen forskjell i antall spørsmål vellykket vs. mislykket reps bedt om.

Her er hva du kan ta bort fra denne:

1. Du og utsiktene bør grovt deles taletid. Det vil ikke være perfekt, men unngå å dominere hele samtalen.
2. Du bare har tid til å be noen godt tenkt ut spørsmål. Få det til å telle.

Vi lærer våre kunder en metode som kalles spørsmål du legger dem i bunker.

La oss se på et eksempel.

Din bedrift har et produkt som automatiserer bokføring., Manuelt å gjøre sin egen bokføring og avstemming gjennom regneark og flere plattformer er den største frustrasjoner for de fleste brukere.

I en kald ringe, du ønsker å vite om de bruker flere verktøy for sin bokføring, fordi det er der du kan potensielt hjelpe.

«Mange små bedriftseiere å tilbringe noen timer hver uke, ved hjelp av verktøy som for eksempel PayPal, Stripe, og regneark for å manuelt gjøre sin bokføring. Jeg er nysgjerrig. Hvordan er du håndtering bokføring på ABC Selskapet?,»

Den første setningen gir kontekst til spørsmålet i den andre setningen. Hvis du bedt om at det andre spørsmålet besvares uten å gi kontekst, du er mye mer sannsynlig å få et generelt svar som ikke gir deg svaret du trenger for å sette opp en avtale.

Det er en enkel formel for å stille spørsmål som ser ut som dette:

. ?

Her er hvordan du kan komme opp med din egen spørsmål:

Finne ut hva du trenger fra prospektet. Hvilke krav som må være oppfylt for å ha en kvalitet salg samtale?, Det kan være teknisk stabelen krav eller antall ansatte de har i en bestemt avdeling.

Eksempel:

«Mange team bruker Salesforce i disse dager. Hvilke verktøy har dere bruke?»

«Mange av de små bedriftseiere jeg snakker med er med Quickbooks for sin bokføring. Hva er det dere bruker?»

«Mange av salgsteam jeg snakker med bruker salg engasjement verktøy som Mailshake eller Oppsøkende.io til å kjøre sine utgående rytme. Hva er det dere bruker?,»

Se på notater fra tidligere salg samtaler. Ta en titt på notater eller lytte til opptakene fra din fortid kalde samtaler og discovery anrop. Hva smerte poeng gjorde utsiktene dele med deg? Hvis du ikke har noe bra her, betale nærmere oppmerksomhet under samtaler fremover. Skriv ned ord for ord, nøyaktig hva dine prospekter si når de deler sine smerter poeng.

Eksempel:

«En ting jeg hører fra levering lagene er at de er korte på personalet når det kommer til MIM, Active Directory, eller Office 365-kompetanse., Hvordan gjør dere ansatte for disse typer ferdigheter?»

«Personalisering i stor skala er det mange team forsøker å gjøre i sine kalde oppsøkende akkurat nå, men mange salg styret er bekymret for hvor lang tid det tar. Hvordan gjør dere tilnærming personalisering?»

«å Komme i kontakt med beslutningstakere i bedrifter ditt ideelle ikke har et personlig forhold med, kan være utfordrende. Jeg er nysgjerrig, hvordan gjør dere tilnærming bedrifter du ønsker å samarbeide med?»

se på eksisterende kunder., Hva er de tre områdene hvor ditt produkt/tjeneste som hjelper kundene dine mest? Vær oppmerksom på verdien du gir dem. Dette er en god mulighet til å samarbeide med produktet, eller levering team.

Eksempel:

«En ting bedriftseiere fortelle meg at de egentlig vil, er å bruke mindre tid på å jobbe med regneark og flere programvareplattformer når de gjør sin bokføring. Jeg er nysgjerrig på hvordan dere skal håndtere din bokføring?,»

«En trend som er stor med prospektering akkurat nå er å bruke verktøy som video og LinkedIn for å angi flere avtaler. Jeg er nysgjerrig på hvordan dere bruker disse verktøyene til å fylle rørledning?»

«Mange HR-lagene er på utkikk etter måter å bruke mindre tid på manuelt sporing sin performance management. Jeg er nysgjerrig på hvordan dere bruker automatisering å bedre spor og spar tid med dine ansatte check-in?»

Trinn 4: Nær!

Har utsiktene fortalt deg at du skal løse problemet du skal løse er en prioritert? Gå til møtet!,

Her er hva som skjer med nye selgere (enten som ny til spillet-eller ny til et firma): De validert gap, men de ønsker å holde selger utsiktene på hvorfor deres løsning er stor.

Dette er kalt «selger forbi i nærheten.»Ikke gjør det. Du tror kanskje du er solidifying møtet, men i virkeligheten, du setter det i fare.

i SLEKT: Ring Kartlegging: Hva Det Er, og Hvordan å Innlemme Det Inn i Din salgsprosess

Alt du trenger for utsiktene til å bli enige om at å løse dette problemet er en prioritet. Klikk deg direkte be om møte., Det er så enkelt, at det vil føles rart de første gangene du prøver det.

2 for å Få Denne Retten

1. Usikkerhet.

«Vi kan definitivt løse det for deg» fungerer ikke så godt som «Vi kan være i stand til å hjelpe.»

Det er fordi usikkerheten skaper nysgjerrighet.

Hver selger er 100% overbevist om at deres produkt er det beste. Men det gjør dem komme på som mindre troverdig. Utsiktene begynner å bekymre deg for at selgeren vil presse sine produkt-og gjør det vanskelig å si nei.,

Hvis du synes er usikker, kan du fjerne det grunn til bekymring, for du prosjiserer en holdning som sier, «jeg er her for å hjelpe.»

2. Be for en avgjørelse på en gang.

«La oss sette av litt tid» er bedre enn «La oss sette av 20 minutter.»

La ditt prospekt er enig i at de burde bruke mer tid med deg i det hele tatt før de blir enige om hvor mye, og de er mer sannsynlig å gjøre begge deler.

Så når prospektet har sagt de er klare til å løse problemet, sier dette:

«Ok, la oss sette av litt tid til å snakke om og se om vi kan hjelpe deg.,»

En av to ting vil skje når du gjør dette.

• De vil ta møtet (og en stor prosentandel av folk som vil ta det tidligere i samtalen enn du tror).
• Eller vil de gi deg en innvending.

uansett er det en vinner.

Trinn 5: Gjenta

Selv om utsiktene har blitt enige om at deres problem er prioritert, de kan fortsatt nøl med å møte med deg.

Hvis du har gjort det til dette punktet, deres innvendinger er mest sannsynlig refleksiv — de er innvendinger til at du blir en selger, ikke løsningen i seg selv.,

i SLEKT: Forholdet Salg: Definisjon, Teknikker og Eksempler

Få en innvending tidlig er en vinner.

Tenk på det. Hvis du har brukt ti minutter lenger i salg etter stengetid, kan de kjører ut av tid til å snakke med deg før du selv vet protest. Vi ønsker å komme til dette punktet så raskt som mulig, slik at vi har best sjanse for å gå til neste trinn!

Innvending-svar er hele problemet til seg selv, så vil jeg bare si dette: Hold binde dine svar på problemer de arbeider med og den smerten de føler.

Gjøre Dette…

1., Skriv ned 3 største problemene produktet løser for dine kunder.

Hvis du selger til ulike nivåer eller roller, kan du trenger å gjøre denne øvelsen for hver av dem. Ikke gjett. Snakk med din eksisterende kunder og spør dem:

• Hvorfor gjorde de kjøpe?
• Hva var det de håper på?

Hvis din bedrift er en ung start-up, kan du sette opp noen intervjuer for å finne disse svarene. Hvis din bedrift er mer etablert, kan det hende du allerede har markedsføringsmateriale med sitater fra kunder, eller du kan ha en playbook med disse svarene.

2., Lag din validering spørsmål.

3. Finne ut om du kan se på nettet for å forstå om dine prospekter ønsker å løse disse problemene.

4. For hvert prospekt, bruk denne malen for å forstå dem før du ringer:

• Problemet løser vi:
• Hvorfor jeg tror dette prospektet har dette problemet:
• Hvorfor jeg tror dette prospektet ønsker å løse dette problemet:

Dette er et enkelt rammeverk som kan gjøre kaldt anrop utrolig effektiv. Men ikke la sin enkelhet lure deg., Det hjelper deg å oppnå kjernen mål av noe kalde samtale: for å kvalifisere ledelsen, måle deres sannsynlighet for å lukke nå, og booke et møte.