• definiți-vă clientul-setați câteva caracteristici despre clienții de pe piața dvs. În exemplul nostru, aceștia ar putea fi studenți sau părinți preocupați de examene, dispuși să plătească pentru îndrumare și să aibă internet acasă. Utilizați acest lucru pentru a defini piața.
• efectuați cercetări de birou utilizând Internetul-căutați date disponibile din surse precum Oficiul Național de Statistică (ONS), whitepapers guvernamentale, rapoarte de companie sau industrie și cercetări online., Scopul este de a aduna informații despre dimensiunea pieței definite, cum ar fi numărul de studenți din Marea Britanie, câte case cu studenți au acces la internet și orice informații despre procentul de studenți care au tutori.
• efectuați unele analize de sus în jos – acest lucru pune unele numere în calculul mărimii pieței. De exemplu, s-ar putea descoperi că există în jur de 650.000 de studenți din Marea Britanie care iau GCSEs în fiecare an, iar 95% au acces online cu 30% dintre cei care plătesc pentru îndrumare., Acest lucru v-ar oferi o piață adresabilă totală a studenților 185,250 GCSE care ar putea cumpăra un serviciu de îndrumare online. În timp ce schițat, ai putea presupune apoi că în cazul în care afacerea dvs. a atras 5% din studenți la afacerea dvs. de îndrumare on-line, v-ar avea în jurul valorii de 9,250 clienții în fiecare an.calcularea pieței adresabile totale vă permite să vedeți dacă există suficienți clienți pentru ca pornirea dvs. să merite.urmăriți acest lucru: obțineți ajutor suplimentar cu acest videoclip de la Entrepreneur, care oferă zece sfaturi utile despre cum să vă cunoașteți mai bine piața țintă:

  2., Cum se calculează piața segmentată adresabilă

  în timp ce calcularea dimensiunii totale a pieței adresabile este utilă, trebuie să măriți în mod realist numărul de clienți pe care afacerea dvs. îi poate atinge. Clienții vizați sunt clienții care ar putea lua în considerare utilizarea afacerii dvs., pe care marketingul dvs. îl poate atinge și pe care alți factori, cum ar fi concurenții, îi pot influența.

  o modalitate de a calcula piața adresabilă segmentată este prin utilizarea analizei de jos în sus., Este vorba despre numărarea potențialilor clienți la care puteți ajunge pe baza discuțiilor cu experții din piață, a supravegherii clienților și a rafinării informațiilor pe care le-ați utilizat pentru a calcula piața totală adresabilă. Se uită la vânzările de produse concurente, cum le veți distribui și câți clienți ați putea viza. Să lucrăm printr-un exemplu.să presupunem că doriți să obțineți o parte din toți studenții 185,000 GCSE care primesc îndrumare privată în Marea Britanie. Întrebarea este cum să ajungem la ele, așa că să începem cu școlile.,

• ați putea dezvolta un pachet de eșantioane de îndrumare pentru a fi trimis la școli, dar câți îl vor stoca? Efectuați unele cercetări prin studierea, să zicem, a 100 de școli. Dacă jumătate spun că o vor înmâna studenților, atunci tăiați – o din nou în jumătate pentru a fi în siguranță-ceea ce înseamnă că aproximativ 25% dintre școli ar face așa cum au spus să treacă pachetul de mostre.
• există 3.268 de școli secundare în Marea Britanie, deci putem presupune că 817 (25%) vă vor transmite pachetul de probe. Fiecare școală are în jur de 60 de studenți GCSE care plătesc pentru îndrumare, astfel încât să puteți ajunge la 49,000 de clienți potențiali studenți.,
• sondaj unii studenți potențiali care se potrivesc profilului dvs. de client. Câți ar fi interesați de îndrumare online? Cât ar fi dispuși părinții să plătească? Să presupunem că aproximativ 10% ar fi interesat de îndrumare online pentru prețul corect. Asta înseamnă că aveți o piață țintă de studenți 4,900 din această abordare de marketing.
• s-ar putea să doriți să luați în considerare și alte canale de marketing, cum ar fi utilizarea social media sau publicitatea pe site-urile web utilizate de studenți sau părinți care caută îndrumare online., Estimați câți clienți potențiali ar vedea marketingul dvs. online și utilizați ipotezele de conversie standard din industrie pentru a calcula câți vor răspunde.

merită să fii nemilos atunci când calculezi dimensiunea pieței țintă. Eliminați toți clienții la care nu veți ajunge niciodată, cum ar fi cei care sunt foarte bogați sau prea săraci pentru a avea venituri disponibile pe care să le cheltuiți pentru afacerea dvs. sau care nu utilizează internetul dacă vând online.

Construiți și în sensibilități., Acestea sunt reflecții oneste despre cât de bine va face marketingul dvs. în mod realist, cât timp vă va lua să contactați clienții și cât de repede vor răspunde clienții noi la activitatea dvs. de marketing. Utilizați acestea pentru a rafina calculul dimensiunii pieței.

3. Cum se calculează cota de piață

cu excepția cazului în care afacerea dvs. de pornire este în întregime unică, este posibil să aveți concurenți care urmăresc, de asemenea, aceiași clienți. Luate împreună, numărul total de clienți care cumpără de la toți concurenții de pe piață este, de asemenea, un indicator util al dimensiunii pieței țintă.,

dimensiunea pieței exemplu: descoperiți că există deja 20 de companii de îndrumare online care operează în Marea Britanie. Cercetându-le, estimați că împreună aceștia au 90,000 de studenți care plătesc pentru îndrumare online în fiecare lună. Puteți utiliza acest lucru ca piață țintă.

Uită-te la piața țintă, apoi estimează o cotă de piață sensibilă. Aceasta ar trebui să includă analizarea concurenților, a ofertelor lor și a rutelor către piață., Ar trebui să vizați aproximativ 1% până la 5% ca obiectiv realist în primii ani ca pornire, cu excepția cazului în care sunteți primul pe piață cu un produs nou sau există puțini sau nu există concurenți existenți pe piața dvs.investigați concurenții-aflați cine furnizează piața și cifra de afaceri a acestora. Vizitați Companies House online și uitați-vă la randamentele anuale, precum și la presa comercială și la orice Comunicate de presă despre câștigurile semnificative ale clienților. De asemenea, vă puteți uita la rapoartele anuale pentru a estima numărul de clienți și cât de mult cheltuieli., Din aceasta, construiți o imagine a cotei de piață brute pentru fiecare dintre concurenții dvs.

cota de piață exemplu: dacă există 90.000 de studenți care plătesc pentru îndrumare online între 20 de companii, atunci fiecare companie ar avea aproximativ 5% cotă. Desigur, unele companii pot avea mai mult – spun 10.000 de studenți sau 9% cota de piață. Uitați-vă la fiecare concurent și decideți dacă produsul dvs. va fi mai atractiv și de la cine doriți să luați cota de piață.,

• fii realist – cele mai multe start-up-uri nu va primi 1% cota de piață în primul an, și, probabil, 2% în anul doi, dacă Norocos. Multe companii nu ating niciodată mai mult de 10% -20% din cota de piață țintă.
• Planificați-vă afacerea – ce cotă de piață aveți nevoie pentru a vă echilibra și a începe să câștigați bani? Face matematica, de lucru cât de mult venituri veți face probabil în fiecare an.

exemplu de cotă de piață: în primul an al exemplului nostru, afacerea dvs. de îndrumare online va viza aproximativ 0,5% din cota de piață, care este în jur de 450 de studenți., Dacă taxa lunară medie pentru îndrumare online este de £10, atunci afacerea dvs. ar câștiga £4,500 pe lună sau £54,000 într-un an. Dacă intenționați să vizați cota de piață 2% până în al treilea an, afacerea dvs. ar genera venituri de £216,000.