efect de Ancorare este o formă de prejudecată cognitivă care determină oamenii să se concentreze pe prima bucată de informații („ancora”) dat pentru a le atunci când iau decizii. Aceasta afectează în special deciziile privind valorile numerice, cum ar fi prețurile, atât bazate pe valoare, cât și pe costuri, deoarece clienții tind să decidă asupra sumelor înclinate spre valoarea ancorei. Similar cu efectul de încadrare, modul în care este prezentată valoarea ancorei poate influența decizia de cumpărare a unui client.,efectul de ancorare este adesea profitat de situațiile de vânzare pentru a stabili prețurile produselor. Stabilirea unui preț prea mare ar putea descuraja în mod normal un potențial client să facă o achiziție. Cu toate acestea, atunci când vânzătorul face reclamă prețului de vânzare mai mic (care poate fi prețul pentru care intenționau să vândă produsul), prețul inițial mai mare servește ca ancoră, ceea ce face ca noul preț de Vânzare să pară o afacere mult mai bună. Clientul va fi apoi mult mai dispus să facă achiziția decât ar fi fost dacă produsul ar fi fost marcat cu prețul de vânzare mai mic inițial., Acest lucru poate împiedica capacitatea clientului de a găsi un preț corect și rezonabil.

Un exemplu în acest sens este o reclama condusă de revista The Economist, care a oferit trei opțiuni de abonament: un web-numai abonament, care costa 59 de dolari; un print-numai abonament, care costa 125 de dolari; sau ambele web și print, care, de asemenea, costa 125 de dolari. Având în vedere aceste opțiuni într-un studiu, niciun subiect nu a ales abonamentul doar pentru tipărire, care a fost opțiunea clar inferioară, iar majoritatea a ales abonamentul dual print și web., Cu toate acestea, atunci când au eliminat opțiunea numai pentru imprimare, majoritatea oamenilor au ales abonamentul numai pentru web. Chiar dacă nimeni nu a fost interesat de opțiunea numai pentru imprimare, a servit ca o ancoră pentru a face abonamentul mai scump, dual să pară o afacere mult mai bună.Ancorarea poate afecta, de asemenea, negocierile pentru prețuri sau salarii. Primul preț sugerat va crea un precedent pentru toate sugestiile ulterioare, inclusiv prețul final. Prin urmare, vânzătorul va stabili de obicei mai întâi un preț ridicat., Pentru salarii, un angajator ar putea ancora cu o ofertă de salariu mic unui potențial angajat, în speranța că angajatul va contracara cu o cerere de salariu mai mare, care face ambele părți confortabile. Efectul de ancorare are o influență larg răspândită, inclusiv asupra profesioniștilor care sunt bine educați pe tema conexă (cum ar fi agenții imobiliari care evaluează valoarea caselor) și a persoanelor care sunt conștiente de efectul potențial al ancorării și știu să se adapteze pentru aceasta.