care este procesul decizional al cumpărătorului?procesul de decizie a cumpărătorului a fost introdus oficial de John Dewey în 1910. În timp ce marketingul a evoluat în moduri pe care Dewey nu și le-ar fi putut imagina niciodată, psihologia umană rămâne aceeași. Aceste concepte au fost dezvoltate și extinse de-a lungul anilor, dar principiile directoare originale sunt încă foarte relevante pentru experiența modernă a clienților. în esență, procesul de decizie a cumpărătorului este o analiză cost-beneficiu., Acesta prezintă călătoria pe care un client o face înainte și după efectuarea unei achiziții. Analiza acestui proces ne poate ajuta să stabilim strategii de marketing mai viabile. Evaluarea este un erou necunoscut pe drumul spre succes. Cele mai de succes afaceri își evaluează și ajustează constant tactica – întotdeauna având în vedere endgame-ul. Vă sugerăm să faceți același lucru.

cele cinci etape ale procesului de decizie a cumpărătorului

Etapa # 1: problemă/nevoie de recunoaștere

o achiziție nu se va întâmpla fără recunoașterea unei nevoi., Nevoia poate fi declanșată de stimuli interni (cum ar fi o durere de cap) sau stimuli externi (gelozie asupra mașinii noi a unui vecin). Indiferent de ceea ce declanșează nevoia, acest proces de luare a deciziilor începe în momentul în care un potențial client devine conștient de o problemă care are nevoie de rezolvare. Căutarea începe.

Etapa # 2: Căutare de informații

clienții doresc să găsească cea mai bună soluție la problema lor. A doua etapă a procesului de decizie a cumpărătorului este căutarea informațiilor. Cercetarea este o parte importantă a călătoriei clientului. Recenzii (Amazon, Google, Yelp, etc.,) sunt o parte crucială a acestui pas. Modul în care alte persoane vorbesc despre produsele sau serviciile dvs. este foarte important. Nu subestima niciodată puterea dovezii sociale. Alte surse de cercetare sunt site-uri web, imprimare, branding vizual, mass-media online și, desigur, cuvânt din gură.

Etapa #3: evaluarea alternativelor

cântărirea opțiunilor. O mișcare înțeleaptă. După cum s-ar putea ghici, oamenii evaluează produse alternative atunci când iau o decizie de cumpărare. Vor să se asigure că banii câștigați cu greu își rezolvă nevoia în cel mai bun mod posibil., Atitudinea clienților și nivelul de implicare sunt influente în acest stadiu. Dacă au o atitudine pozitivă și o implicare ridicată, vor lua în considerare o serie de produse sau servicii alternative. Dacă au o atitudine negativă și implicarea este scăzută, ei evaluează de obicei o singură soluție.

Etapa #4: Decizia de cumpărare

a patra etapă este atunci când are loc achiziția efectivă. Cu toate acestea, există câteva perturbatoare potențiale în acest moment al călătoriei clientului. Primul este feedback-ul negativ. Amintiți-vă recenziile menționate anterior?, Este important să aveți recenzii și mărturii bune. Faceți tot ce este necesar pentru a vă asigura că oamenii vorbesc favorabil despre afacerea dvs. Al doilea perturbator este clasificat ca circumstanțe neprevăzute. Acești factori nu au legătură cu afacerea, dar împiedică vânzarea.

Etapa # 5: comportamentul Post-cumpărare

etapa finală a procesului de decizie a cumpărătorului este modul în care Clientul se simte după efectuarea achiziției. În această etapă, clienții Compară produsul sau serviciul cu așteptările inițiale. Ei sunt fie mulțumiți, fie nemulțumiți. Această etapă are legătură cu păstrarea clienților., Dacă sunteți la curent cu principiul 80/20, atunci știți că 80% din afacerea dvs. provine de la 20% dintre clienții dvs. Păstrarea clienților este esențială pentru un model de afaceri durabil. Satisfaceți-vă clienții și veți obține loialitatea față de marcă. Acesta este scopul.cele cinci etape ale procesului de decizie a cumpărătorului conturează o călătorie liniară a clientului. Lucrurile nu se desfășoară întotdeauna exact în acest fel, dar este o generalizare utilă a experienței. Diferiți clienți intră în proces în diferite etape. De asemenea, poate depinde de ceea ce este achiziționat și de cât costă., Există nenumărate considerente. Dacă reușiți să promovați loialitatea mărcii în baza dvs. de clienți, puteți sări adesea mai multe etape. Aceasta este exact ceea ce vrei.ia ceva timp pentru a înțelege pe deplin procesul de decizie cumpărător. Ce faci pentru a face experiența plăcută? Ce ai putea face pentru a-l face mai eficient? Cele mai de succes afaceri au stăpânit aceste concepte. Le folosesc pentru a optimiza produsele și serviciile pe care le vând, precum și modurile în care le vând., Cele mai plăcute experiențe ale clienților sunt cele în care oamenii nu își dau seama că sunt vânduți pentru că sunt prea ocupați să se bucure de experiență. Faceți un efort pentru a netezi procesul de decizie a cumpărătorului cu aceste principii onorate de timp.vă mulțumim, John Dewey-pentru acest lucru și sistemul zecimal.